How to get what you want every time: Harvard negotiators explain

Summary

威廉·尤里和罗杰·费舍尔是哈佛谈判项目的创始人，他们合著了一本书《谈判力》。书中强调，谈判不是关于各退一步或坚持己见，而是寻找让双方满意的解决方案。通过讲述图书馆的窗户、蛋糕分割和孩子们争橙子的例子，书中展示了如何聚焦利益而非立场、使用公平标准、发明互利选项、将人和问题分开。作者还提供了应对不公平战术和强大对手的策略，强调了建立良好关系的重要性，最终目标是找到满足双方利益的解决方案。

Takeaways

• 😀 谈判不是关于平分或坚持己见，而是寻找双方都满意的解决方案。
• 🤔 谈判的关键在于理解对方的利益而非立场，通过提问和理解来发现对方真正关心的是什么。
• 📏 使用公正的标准来解决冲突，比如市场价格、法律规定或双方同意的准则，而不是无休止的争论。
• 💡 创造互利的选项，通过集思广益和创造性思维来寻找满足双方需求的解决方案。
• 👥 将人与问题分开，保持对人的尊重，同时对问题保持坚定，避免因个人情绪影响谈判结果。
• 🤝 建立与对方的人际关系可以增加谈判的成功率，通过非正式的交流了解对方的喜好。
• 🛡️ 准备BATNA（最佳替代谈判协议），这可以增加你的谈判力量并帮助你确定可接受的最低协议标准。
• 🔍 当对方使用不公平的手段或施加压力时，识别并直接指出这些策略，以减少它们的效力。
• 💬 如果对方攻击你个人，使用谈判柔术技巧来化解攻击，例如询问他们真正关心的是什么或邀请他们提出建议。
• 🏆 谈判的目标是找到满足双方利益的解决方案，而不是赢得争论，合作是关键。
• 📚 通过阅读《Getting to Yes》这本书，我们可以学习到如何成为一个高效的谈判者，使用四步框架来指导谈判过程。

Q & A

《Getting to Yes》这本书主要讨论了哪些谈判的关键理念？

《Getting to Yes》这本书强调谈判不是关于平分或坚持自己的方式，而是寻找让双方都满意的解决方案，不伤害彼此关系。

为什么在谈判中，我们应该关注利益而不是立场？

关注利益可以帮助我们发现对方真正关心的是什么，从而找到满足双方需求的解决方案，而不仅仅局限于表面的立场。

在图书馆窗户的例子中，图书馆管理员是如何解决问题的？

图书馆管理员通过在另一个房间打开窗户来引入新鲜空气，这样既满足了一个人想要新鲜空气的需求，又避免了风干扰另一个人的文件。

蛋糕分割的例子告诉我们什么？

蛋糕分割的例子告诉我们，通过让一个人切蛋糕，另一个人先选择，可以基于公平标准来解决分配问题，避免双方对不平等的抱怨。

为什么在谈判中，我们应该避免只关注如何平分资源？

只关注平分资源可能会忽略双方真正的需求，导致资源没有被最有效地利用，例如孩子们对橙子的不同需求。

什么是M谈判者框架的四个步骤？

M谈判者框架的四个步骤包括：1) 关注利益而非立场；2) 使用公平标准；3) 发明互利的选项；4) 将人与问题分开。

为什么在谈判中使用客观标准很重要？

使用客观标准可以帮助双方基于共同认可的规则来解决问题，而不是仅仅依赖个人意见，这有助于达成公平的协议。

如何发明互利的谈判选项？

通过与对方一起进行头脑风暴，自由地提出所有可能的解决方案，然后在讨论中筛选和改进最有希望的想法。

为什么在谈判中要将人与问题分开？

将人与问题分开有助于保持对个人的尊重，同时集中精力解决问题，避免因个人情感而损害谈判关系。

如果对方使用不公平的手段或更有权力，我们应该怎么办？

面对不公平的手段，可以直接指出并保持专注于问题；如果对方更有权力，可以发展自己的BATNA（最佳替代谈判协议），以增强自己的谈判力量。

如果对方在谈判中攻击你个人，你应该如何回应？

当对方攻击个人时，使用谈判柔术来规避攻击，例如询问他们真正关心的是什么，或者邀请他们提出批评，以了解他们的利益。

1964年飞盘故事告诉我们什么关于谈判的真理？

1964年的飞盘故事告诉我们，谈判的真正目的是共同工作，找到满足双方利益的解决方案，而不是关注谁赢谁输。