TEPEH MEBARKI SEQ4

Summary

Farid Berki, enseignant au CNAM et dirigeant d'entreprise, explore le monde de la négociation commerciale. Il définit les rôles clés d'un bon négociateur, en tant qu'ambassadeur, spécialiste et diplomate, et souligne les difficultés liées à la gestion de la pression et de la solitude. Berki insiste sur l'importance de la préparation, de l'adaptabilité et de la persuasion pour réussir dans ce domaine stratégique, où la négociation intégrative et distributive sont des compétences essentielles pour générer des bénéfices et assurer la pérennité de l'entreprise.

Takeaways

• 😀 La négociation commerciale est une mission cruciale pour générer du chiffre d'affaires et assurer la pérennité de l'entreprise.
• 😀 Un bon négociateur doit être un conseiller, un ambassadeur, un spécialiste, un diplomate, un psychologue et un excellent communicateur.
• 😀 Les difficultés de ce métier incluent la gestion de la pression des enjeux et des objectifs ainsi que la solitude et les responsabilités.
• 😀 Il est essentiel de savoir prendre des décisions en temps réel lors des négociations.
• 😀 Les qualités requises pour être un bon négociateur incluent l'adaptabilité, la résistance au stress, l'optimisme, l'écoute, la persuasion, et la motivation.
• 😀 La préparation est une étape incontournable pour réussir un entretien de négociation.
• 😀 Les étapes d'un entretien de négociation sont : la préparation, la prise de contact, la découverte des besoins, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections, et la conclusion.
• 😀 La négociation intégrative vise à maximiser les gains pour toutes les parties en adoptant une démarche conciliante et coopérative.
• 😀 La négociation distributive cherche à maximiser ses propres gains au détriment de ceux de l'autre partie, en étant intransigeant.
• 😀 Une mauvaise préparation peut compromettre le déroulement de la négociation et empêcher d'atteindre l'objectif final.

Q & A

Quel est le rôle de Farid Berki dans le script fourni ?

Farid Berki est présenté comme un chargé d'enseignement au CNAM, un entrepreneur et un dirigeant d'entreprise impliqué principalement dans des activités commerciales.

Quelle est la différence entre la négociation commerciale et la transaction commerciale selon le script ?

La négociation commerciale vise à susciter des motivations, des désirs ou des besoins, tandis que dans la transaction commerciale, le besoin est déjà identifié et il s'agit de parvenir à un accord entre les parties.

Quels sont les deux types de négociation mentionnés dans le script ?

Les deux types de négociation mentionnés sont la négociation intégrative, qui cherche à maximiser les avantages pour toutes les parties, et la négociation distributive, qui vise à maximiser les gains de l'une au détriment de l'autre.

Quelles sont les qualités d'un bon négociateur selon le script ?

Un bon négociateur est un conseiller, un ambassadeur de son entreprise, un spécialiste, un diplomate, un psychologue, un excellent communicateur, un bon analyste, un gestionnaire et un décideur.

Quels sont les défis ou difficultés rencontrés dans la négociation commerciale ?

Les défis incluent la gestion de la pression liée aux objectifs de chiffre d'affaires et de rentabilité, la solitude dans l'exercice de la fonction commerciale, et la nécessité de prendre des décisions en temps réel.

Quelles sont les qualités requises pour exercer la fonction commerciale, selon le script ?

Les qualités requises comprennent l'adaptabilité, la flexibilité, la résistance au stress, l'optimisme, le sens de l'écoute, la persuasion, la conviction, une bonne culture générale, l'honnêteté et la motivation.

Quelles sont les différentes étapes de l'entretien de négociation mentionnées dans le script ?

Les étapes de l'entretien de négociation mentionnées sont la préparation, la prise de contact, la découverte des besoins ou des motivations, la reformulation, le traitement des objections et la conclusion.

Pourquoi la préparation est-elle considérée comme une étape incontournable dans l'entretien de négociation ?

La préparation est incontournable car elle permet d'anticiper et de planifier l'ensemble des étapes de la négociation, rendant ainsi le processus plus efficace et réduisant le risque d'erreurs.

Quel est l'objectif final de l'entretien de négociation, d'après le script ?

L'objectif final de l'entretien de négociation est la conclusion, qui marque la réussite de l'accord entre les parties impliquées.

Quels sont les points clés à retenir de la séquence présentée dans le script ?

Les points clés incluent l'importance de la fonction commerciale et de l'entretien de négociation, les aptitudes et qualités nécessaires pour devenir un bon négociateur, les difficultés spécifiques du métier et l'étape cruciale de la préparation pour une négociation réussie.