TEPEH MEBARKI SEQ7

TEPE Cnam

30 Nov 201809:06

Summary

TLDRLe script d'enseignement par Farid Mebarki, chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise, se concentre sur la négociation commerciale. Il détaille les étapes de préparation et de l'entretien de négociation, utilisant le modèle 'SON CASQUE' comme outil mnémotechnique pour identifier les motivations d'achat. Le SON CASQUE représente les profils de sécurité, orgueil, nouveauté, confort, profit, sympathie et environnement, chacun ayant des caractéristiques et comportements spécifiques. Le but est d'adapter l'approche commerciale en fonction du profil de l'interlocuteur pour maximiser la réussite de la négociation.

Takeaways

📝 L'importance de la préparation dans l'entretien de négociation, incluant la compréhension des motivations et des caractéristiques des interlocuteurs.
🔍 L'introduction de la méthode 'Son Casque', un outil mnémotechnique pour identifier les principales motivations d'achat.
👤 L'identification de différents profils de clients, tels que Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Profit, Sympathie et Environnement.
🛡️ La nécessité de s'adapter le comportement en fonction du profil du client, pour établir la confiance et répondre à leurs besoins spécifiques.
💡 L'utilisation du Son Casque pour adapter l'approche commerciale et sélectionner les arguments les plus pertinents pendant l'entretien.
📈 La mise en évidence de l'importance de la démonstration de la rentabilité et des avantages pour les clients orientés vers le Profit.
🤝 L'accent mis sur la relation et la convivialité pour satisfaire les clients du profil Sympathie.
🌱 La reconnaissance de l'évolution des motivations des clients, y compris l'importance croissante de l'Environnement et de la Responsabilité Sociale des Entreprises.
🔑 La capacité de reformuler les objections et de proposer des solutions en fonction des motivations du client.
🎯 L'objectif de déterminer le profil du client pour mieux organiser la découverte de ses motivations et adapter l'argumentation.
📚 L'invitation à consulter les consignes supplémentaires pour obtenir plus d'informations sur la méthode Son Casque et son application.

Q & A

Quel est le rôle de Farid Mebarki dans ce contexte?
-Farid Mebarki est un chargé d'enseignement au CNAM Vannes et dirigeant d'entreprise, principalement dans des activités commerciales.
Quelle est la séquence abordée dans le script?
-La séquence aborde la préparation et les étapes classiques de l'entretien de négociation, ainsi que l'utilisation de la typologie 'SON CASQUE' pour identifier les motivations d'achat.
Quelles sont les étapes classiques d'un entretien de négociation?
-Les étapes classiques comprennent la prise de contact, la découverte des motivations, la formulation de l'argumentation, le traitement des objections et, si possible, la conclusion de vente.
Quels sont les éléments clés de la préparation d'un entretien de négociation?
-Les éléments clés incluent la préparation du contexte, l'identification des avantages de l'offre, la découverte des motivations et la réflexion sur la manière de reformuler et d'argumenter.
Quelle est la signification de 'SON CASQUE' et comment est-ce utilisé dans le cadre de la négociation?
-SON CASQUE est une typologie mnémotechnique qui représente les principales motivations d'achat. Elle est utilisée pour déterminer les profils de l'interlocuteur et s'adapter en conséquence lors de l'entretien de négociation.
Quels sont les profils de motivation identifiés par la typologie SON CASQUE?
-Les profils incluent la sécurité, l'orgueil, l'innovation, le confort, le profit, la sympathie et l'environnement.
Quel comportement est adapté pour le profil de sécurité?
-Pour le profil de sécurité, il faut être assertif, démontrer et prouver les avantages, garantir et rassurer, sans brusquer l'interlocuteur.
Comment valoriser le profil d'orgueil lors d'un entretien de négociation?
-Il faut impliquer l'interlocuteur dans la négociation, valoriser son acte d'achat et mettre en valeur son choix, en reconnaissant ses certitudes et sa dominance.
Quelle approche convient pour le profil de nouveauté?
-Pour le profil de nouveauté, il est important d'être créatif, surprenant, enthousiaste et imaginatif, en offrant des solutions innovantes et originales.
Comment adapter son approche pour le profil de confort?
-Pour le profil de confort, il faut adopter un langage et un comportement posés, aider l'interlocuteur dans son acte d'achat et être extrêmement facilitateur.
Quels sont les comportements à adopter avec le profil de profit?
-Avec le profil de profit, il est essentiel de démontrer la rentabilité, offrir des chiffres et des comparaisons, et se concentrer sur l'économie et la bonne affaire.
Comment établir une relation avec le profil de sympathie?
-Pour le profil de sympathie, il faut être disponible, prendre son temps, être attentif et convivial, en créant un climat de confiance et une bonne relation.
Quelle est la motivation du profil environnement ajouté récemment à la typologie SON CASQUE?
-Le profil environnement est motivé par l'écologie, le partage, la responsabilité sociale des entreprises et est sensible aux causes environnementales et protectrices.

Outlines

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🎧 Préparation et approche commerciale avec le SON CASQUE

Farid Mebarki, chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise, introduit le SON CASQUE, un outil de préparation à l'entretien de négociation. Il rappelle les étapes de l'entretien et la préparation nécessaire, insistant sur la découverte des motivations et la formulation d'arguments adaptés aux profils des interlocuteurs. Le SON CASQUE est présenté comme une méthode mnémotechnique pour identifier les principales motivations d'achat et adapter son comportement en conséquence.

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🔑 Comportement adapté aux différents profils de clients

Le texte détaille les différents profils de clients tels que la sécurité, l'orgueil, la nouveauté, le confort, le profit et la sympathie, ainsi que le profil environnemental récemment ajouté. Chaque profil est caractérisé par des motivations spécifiques et un comportement à adopter pour une négociation efficace. L'objectif est de sélectionner les arguments pertinents, de créer un climat de confiance et d'adapter sa démarche commerciale en fonction des réponses et du comportement du client.

Mindmap

Keywords

💡Négociation

La négociation est le processus de communication entre deux parties pour arriver à un accord ou une décision commune. Dans le contexte de la vidéo, il s'agit de la capacité à préparer et mener des discussions commerciales efficaces pour conclure des ventes. Par exemple, l'un des éléments clés de la préparation est de comprendre les motivations de l'interlocuteur.

💡Entretien de négociation

Un entretien de négociation est une rencontre spécifique où les parties discutent des termes d'une transaction potentielle. Le script mentionne plusieurs étapes de l'entretien de négociation, telles que la prise de contact, la découverte des motivations et la formulation d'arguments.

💡Préparation

La préparation est essentielle pour réussir un entretien de négociation. Elle implique de se familiariser avec le contexte, les avantages de l'offre et les motivations de l'interlocuteur. Le script insiste sur l'importance de la préparation pour adapter son approche en fonction des profils de l'interlocuteur.

💡Motivations

Les motivations sont les raisons pour lesquelles une personne agit ou prend une décision. Dans le script, l'identification des motivations de l'interlocuteur est cruciale pour adapter la stratégie de négociation et sélectionner les arguments pertinents.

💡Profils de l'interlocuteur

Les profils de l'interlocuteur se réfèrent aux différents types de personnes avec lesquelles on peut négocier, chacun ayant ses propres motivations et comportements. Le script utilise le 'SON CASQUE' pour déterminer ces profils et adapter la négociation en conséquence.

💡SON CASQUE

Le 'SON CASQUE' est une typologie ou un outil mnémotechnique utilisé pour identifier les principales motivations d'achat. Le script l'utilise pour préparer et adapter la négociation en fonction des différents profils de l'interlocuteur.

💡Sécurité

Dans le contexte du script, la sécurité fait référence au profil de l'interlocuteur qui cherche à minimiser le risque et à respecter un budget. Par exemple, ces individus peuvent être méfiants et avoir besoin de garanties pour se sentir en sécurité dans leur décision d'achat.

💡Orgueil

Le profil d'orgueil se caractérise par la nécessité pour l'interlocuteur d'être valorisé et de se sentir important. Dans la vidéo, il est important de reconnaître ce besoin et de mettre en valeur l'acte d'achat pour satisfaire cette motivation.

💡Nouveauté

La nouveauté est une motivation pour certains interlocuteurs qui cherchent l'innovation et l'originalité. Le script suggère d'être créatif et de surprendre ce type de client avec des solutions innovantes.

💡Confort

Le confort est une motivation pour ceux qui cherchent des solutions pratiques et faciles à utiliser. Le script indique que pour ce profil, il est important d'être facilitateur et de présenter des options qui offrent un confort psychologique et physique.

💡Profit

Le profit se réfère au profil de l'interlocuteur pour qui l'économie et la rentabilité sont primordiales. Le script souligne la nécessité de démontrer la rentabilité de l'offre et de présenter des options économiques pour ce type de client.

💡Sympathie

La sympathie est une motivation pour les interlocuteurs qui valorisent la relation et l'environnement social. Le script recommande d'être convivial et de créer un climat de confiance pour satisfaire ce besoin relationnel.

💡Environnement

L'environnement est une motivation récente ajoutée au 'SON CASQUE', reflétant l'importance accordée à l'écologie et à la responsabilité sociale des entreprises. Le script suggère de montrer une sensibilité et un engagement pour ces causes pour connecter avec ce type de client.

Highlights

Farid Mebarki, chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise, aborde le sujet de la négociation commerciale.

Introduction de la séquence dédiée à l'analyse des sons case et au son casse, méthodes pour améliorer la négociation.

Rappel des étapes de l'entretien de négociation et de la préparation nécessaire.

Importance de la préparation de chaque élément, du contexte aux avantages de l'offre.

Présentation du son casque comme un outil mnémotechnique pour les motivations d'achat.

Le son casque représente sept types de motivations principales pour l'achat.

Utilisation du son casque pour déterminer les profils de l'interlocuteur et adapter l'approche commerciale.

Description du profil 'sécurité', cherchant la stabilité et la fiabilité.

Le comportement à adopter avec les clients cherchant la sécurité, incluant la garantie et la rassurance.

Le profil 'orgueil', qui nécessite une valorisation personnelle et de l'acte d'achat.

Adaptation de la négociation pour inclure et valoriser le client et son choix d'achat.

Le profil 'nouveauté', attiré par l'innovation et l'originalité.

Approche créative et surprise pour les clients cherchant de nouvelles choses.

Le profil 'confort', guidé par la facilité et la pratique.

Stratégie pour aider les clients cherchant du confort, en étant posé et facilitateur.

Le profil 'profit', motivé par l'économie et la rentabilité.

Montrant la rentabilité et l'économie pour satisfaire les clients cherchant un profit.

Le profil 'sympathie', basé sur la relation et la convivialité.

Adaptation du comportement pour créer un climat de confiance et une bonne relation avec les clients.

Le profil 'environnement', ajouté récemment, soucieux de l'écologie et de la responsabilité sociale.

Montrant la sensibilité écologique et la partage des mêmes valeurs avec les clients environnementaux.

L'utilisation du son casque dans la préparation et pendant l'entretien pour adapter l'approche en fonction du profil.

Comment le son casque aide à sélectionner les avantages de l'offre et à organiser la découverte des motivations.

Anticiper les objections en fonction des profils et adapter l'argumentation en conséquence.

Invitation à consulter les consignes supplémentaires pour plus d'informations.