TEPEH MEBARKI SEQ5

TEPE Cnam

30 Nov 201806:43

Summary

TLDRBonjour, je suis Farid Mebarki, chargé d'enseignement au CNAM Grand Est et dirigeant d'entreprise. Cette séquence sur la préparation de l'entretien de négociation souligne l'importance de cette phase cruciale. La préparation consiste à collecter des informations sur l'interlocuteur et la situation, définir des stratégies et anticiper les objections. Un bon travail en amont facilite la prise de contact, la découverte des motivations, l'argumentation et le traitement des objections, menant à une négociation efficace et agréable. Chaque étape doit être minutieusement réfléchie pour réussir la négociation. Pour plus de détails, référez-vous aux indications sous la vidéo.

Takeaways

📚 La préparation de l'entretien de négociation est cruciale et ne doit pas être négligée.
🧠 Collecter un maximum d'informations sur l'interlocuteur et la situation est essentiel.
🎯 La préparation aide à définir des stratégies et des objectifs clairs.
🤝 Les étapes de l'entretien de négociation incluent la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation et le traitement des objections.
🔍 La découverte des motivations de l'interlocuteur est une étape clé.
💬 La reformulation est cruciale avant l'argumentation pour s'assurer de bien comprendre les besoins de l'interlocuteur.
📈 Transformer les arguments en bénéfices est plus efficace pour convaincre l'interlocuteur.
🛡️ Anticiper les objections et préparer des réponses efficaces est vital pour une négociation réussie.
🔄 Les différentes étapes de la préparation sont interconnectées et doivent être abordées de manière holistique.
📝 Une bonne préparation permet d'anticiper le déroulement de la négociation et de s'adapter aux imprévus.

Q & A

Qui est Farid Mebarki?
-Farid Mebarki est chargé d'enseignement au CNAM Grand Est et également dirigeant d'entreprise, exerçant principalement une fonction commerciale.
Quel est l'objectif de cette séquence sur la préparation de l'entretien de négociation?
-L'objectif de cette séquence est de rappeler les différentes étapes de l'entretien de négociation et de mettre en évidence l'importance de la préparation.
Quelles sont les étapes principales d'un entretien de négociation?
-Les étapes principales sont : la préparation, la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, et le traitement des objections.
Pourquoi la préparation est-elle considérée comme une étape cruciale?
-La préparation est cruciale car elle permet de collecter un maximum d'informations sur l'interlocuteur et la situation, de définir des stratégies et objectifs, et d'anticiper le déroulement de l'entretien de négociation.
Quels sont les éléments sur lesquels il faut réfléchir lors de la préparation?
-Il faut réfléchir aux éléments contextuels, aux caractéristiques de l'offre, aux motivations de l'interlocuteur, et anticiper les objections potentielles.
Comment la préparation peut-elle rendre l'entretien de négociation plus agréable et efficace?
-Une bonne préparation permet d'anticiper le déroulement de l'entretien, de définir des stratégies claires, et d'être prêt à traiter efficacement les objections, ce qui rend l'entretien plus agréable et efficace.
Quelles sont les différentes étapes de la préparation selon Farid Mebarki?
-Les étapes de la préparation incluent la réflexion sur les éléments contextuels, les avantages de l'offre, les motivations de l'interlocuteur, la reformulation, l'argumentation, et le traitement des objections.
Pourquoi est-il important de transformer les arguments en bénéfices lors de l'argumentation?
-Il est important de transformer les arguments en bénéfices car l'interlocuteur est généralement plus sensible aux avantages concrets qu'un produit ou service peut lui procurer.
Comment la préparation aide-t-elle à traiter les objections pendant l'entretien?
-La préparation permet d'anticiper les objections et de réfléchir à la manière de les traiter efficacement, ce qui aide à ne pas être surpris et à surmonter les barrières potentielles.
Quels sont les points clés à retenir sur la préparation de l'entretien de négociation?
-Les points clés sont que la préparation est un travail minutieux et précis, indispensable pour définir des stratégies, anticiper différentes situations, et mener à bien la négociation.

Outlines

00:00

📝 Préparation des négociations

Farid Mebarki, chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise, présente les étapes clés de la préparation des négociations. Il souligne l'importance d'une préparation minutieuse, qui consiste à collecter des informations sur l'interlocuteur, la situation et les motivations potentielles. Cette étape permet de définir des stratégies, de fixer des objectifs et d'anticiper le déroulement des discussions. Mebarki insiste sur la nécessité de prévoir des questions efficaces, une reformulation des arguments et une anticipation des objections pour une négociation efficace.

05:00

📚 Argumentation et traitement des objections

Dans ce paragraphe, Farid Mebarki approfondit la préparation des négociations en mettant l'accent sur la formulation d'un plan de questionnements et la reformulation des arguments en bénéfices, ce qui est essentiel pour convaincre l'interlocuteur. Il explique que la préparation doit aussi inclure l'anticipation des objections et des barrières potentielles, permettant ainsi de traiter ces problèmes de manière efficace et préemptive. Mebarki conclut en soulignant que la préparation doit être minutieuse, précise et indispensable pour mener à bien la négociation et atteindre l'objectif final, que ce soit la vente ou une autre forme de conclusion.

Mindmap

Keywords

💡préparation

La préparation est la première étape cruciale de l'entretien de négociation. Elle consiste à recueillir un maximum d'informations sur l'interlocuteur, la situation, et l'offre à proposer. Ce travail préalable permet de définir des stratégies efficaces et d'anticiper le déroulement de l'entretien.

💡prise de contact

La prise de contact est la phase initiale de l'entretien où l'on établit une connexion avec l'interlocuteur. C'est un moment clé pour créer une première impression positive et préparer le terrain pour une discussion productive.

💡découverte des motivations

Cette étape consiste à comprendre les motivations et les besoins de l'interlocuteur. La découverte des motivations permet d'adapter l'argumentation et de proposer des solutions pertinentes qui répondent aux attentes spécifiques de l'interlocuteur.

💡reformulation

La reformulation est une technique utilisée pour s'assurer que l'on a bien compris les besoins et les motivations de l'interlocuteur. En reformulant les propos de l'autre, on montre que l'on est à l'écoute et on clarifie les points importants avant de passer à l'argumentation.

💡argumentation

L'argumentation consiste à présenter de manière convaincante les avantages de l'offre. Il s'agit de transformer les caractéristiques techniques en bénéfices concrets pour l'interlocuteur, ce qui augmente les chances de réussite de la négociation.

💡traitement des objections

Le traitement des objections est une étape où l'on répond aux préoccupations et aux résistances de l'interlocuteur. Une bonne préparation permet d'anticiper ces objections et de les traiter de manière efficace, ce qui renforce la crédibilité de l'argumentation.

💡stratégies

Les stratégies sont des plans d'action définis lors de la préparation pour atteindre les objectifs de la négociation. Elles incluent la collecte d'informations, la définition des objectifs et l'anticipation des différentes situations possibles pendant l'entretien.

💡objectifs

Les objectifs sont les résultats spécifiques que l'on cherche à atteindre au cours de la négociation. Ils doivent être clairement définis lors de la préparation pour guider les différentes étapes de l'entretien et maximiser les chances de succès.

💡éléments contextuels

Les éléments contextuels sont les informations sur l'environnement et les circonstances de la négociation. Ils incluent les caractéristiques de l'offre, les motivations de l'interlocuteur, et les éventuelles contraintes ou opportunités liées à la situation.

💡bénéfices

Les bénéfices sont les avantages concrets que l'interlocuteur peut tirer de l'offre. Ils doivent être mis en avant lors de l'argumentation pour montrer comment l'offre répond aux besoins et motivations de l'interlocuteur, facilitant ainsi la prise de décision.

Highlights

Présentation de Farid Mebarki et son rôle au CNAM Grand Est et en tant que dirigeant d'entreprise.

Importance de la préparation dans l'entretien de négociation.

Les différentes étapes de l'entretien de négociation: prise de contact, découverte des motivations, reformulation, argumentation, traitement des objections.

L'objectif de la préparation: collecter un maximum d'informations sur l'interlocuteur et la situation.

Définir une ou plusieurs stratégies grâce à la préparation.

Anticipation des aléas et planification des objectifs propres.

L'importance de la reformulation dans l'entretien de négociation.

Transformation des arguments en bénéfices pour l'interlocuteur.

Anticiper et traiter efficacement les objections et barrières potentielles.

L'ensemble des étapes de la préparation sont interconnectées.

Envisager un plan de questionnements efficace.

Comprendre les motivations profondes et subjectives de l'interlocuteur.

Préparation permettant de mener à bien toutes les négociations.

Nécessité de définir des stratégies adaptées à chaque situation de négociation.

Invitation à se référer aux indications sous la vidéo pour plus de détails.