TEPEH MEBARKI SEQ8

TEPE Cnam

30 Nov 201808:22

Summary

TLDRDans cet extrait de cours, Farid Mebarki, chargé d'enseignement au CNAM, aborde la préparation de la découverte des motivations dans le cadre des négociations commerciales. Il insiste sur l'importance de la phase de préparation, qui doit inclure la compréhension des avantages de l'offre et des motivations du client. Mebarki souligne également le rôle crucial du questionnement pour mettre en lumière les motivations subjectives du client et la nécessité d'une écoute active. Il recommande d'utiliser des techniques de questionnements variées, telles que des questions d'information, d'approfondissement et d'orientation, pour créer un climat de confiance et encourager le partage d'informations essentielles à la réussite de la négociation.

Takeaways

📝 L'importance de la préparation dans les entretiens de négociation est soulignée comme étant indispensable pour une découverte efficace des motivations du client.
🔍 La découverte des motivations est présentée comme une étape cruciale dans le processus de négociation, où la compréhension des besoins et désirs du client est essentielle.
🗣️ L'intervieweur doit poser des questions pertinentes pour mettre en évidence les motivations subjectives du client, évitant de transformer le dialogue en interrogatoire.
👂 L'écoute active est un élément clé pour comprendre les motivations du client et pour adapter la réponse en conséquence.
📈 La préparation doit inclure la réflexion sur les questions à poser, permettant de déterminer les motivations et les besoins non exprimés du client.
💡 L'utilisation de différentes techniques de questionnement, telles que les questions d'information, d'approfondissement et d'orientation, est recommandée pour un questionnement efficace.
🌟 La phase de préparation permet de planifier un plan de questionnement efficace, en sélectionnant les informations déjà connues et en prévoyant les questions à poser.
🤝 La première question est importante pour établir un climat de confiance et d'ouverture avec le client.
🛠️ La préparation doit permettre d'anticiper et de gérer les objections du client, en les intégrant dans la stratégie de négociation.
🎯 L'objectif de la phase de découverte est de recueillir autant d'informations que possible pour une argumentation efficace et une réponse adaptée aux objections.
📚 Il est recommandé de se référer à des méthodologies précédemment abordées pour déterminer les motivations subjectives du client.

Q & A

Quel est le rôle de Farid Mebarki dans le script ?
-Farid Mebarki est présenté comme un chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise, qui exerce une activité commerciale.
Quelle est la séquence abordée dans le script ?
-La séquence abordée est la préparation de la découverte des motivations au sein d'un entretien de négociation.
Quelles sont les différentes étapes de l'entretien de négociation mentionnées dans le script ?
-Les étapes sont la préparation, la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections, et la conclusion.
Pourquoi la préparation est-elle importante dans le cadre de l'entretien de négociation ?
-La préparation est importante car elle permet de structurer l'entretien, d'anticiper les questions et d'avoir des réponses efficaces pour chaque étape de l'entretien.
Quel est l'objectif de la phase de découverte des motivations ?
-L'objectif est de mettre en évidence les motivations subjectives du client, de ses insatisfactions et de ses besoins éventuels.
Quelle est la méthode utilisée pour déterminer les motivations subjectives du client ?
-La méthode utilisée est le questionnement, qui permet de poser des questions pertinentes pour comprendre les motivations du client.
Pourquoi est-il important d'écouter activement pendant l'entretien ?
-L'écoute active permet de comprendre les besoins et les motivations du client, et d'adapter sa réponse en conséquence.
Quels types de questions sont utilisés pour la phase de découverte des motivations ?
-Les types de questions utilisés incluent les questions d'information, d'approfondissement, et d'orientation.
Comment la préparation peut-elle influencer la qualité des réponses pendant l'entretien ?
-La préparation permet de déterminer les premières questions cruciales, qui peuvent influencer le reste de l'entretien et ainsi affecter la qualité des réponses.
Quelle est la stratégie recommandée pour poser des questions pendant l'entretien ?
-La stratégie recommandée est d'utiliser des questions ouvertes et générales pour créer un climat de confiance, et de progresser vers des questions plus spécifiques pour approfondir la compréhension des motivations du client.
Quels sont les avantages de la réflexion sur les questions de questionnement avant l'entretien ?
-La réflexion sur les questions permet de créer une liste d'interrogations efficaces, d'anticiper les réponses possibles et d'être mieux préparé pour gérer la conversation.

Outlines

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📝 Préparation de la découverte des motivations

Le paragraphe 1 aborde la préparation essentielle à la découverte des motivations dans le cadre d'un entretien de négociation. Il souligne l'importance de cette phase pour comprendre les besoins et les motivations subjectives du client, ce qui est crucial pour la réussite de la négociation. Le texte mentionne les différentes étapes de l'entretien de négociation, y compris la préparation, la prise de contact, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections et la conclusion. Il insiste sur la nécessité d'écouter activement et de poser des questions pertinentes pour éviter de transformer l'entretien en interrogatoire. L'objectif est de créer un environnement de confiance où le client est à l'aise pour partager ses motivations et ses besoins.

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🗣️ Techniques de questionnements et préparation

Le paragraphe 2 se concentre sur les techniques de questionnements et la préparation pour identifier les motivations des interlocuteurs lors d'une négociation. Il explique que la préparation doit inclure la sélection de questions ouvertes, fermées et factuelles pour recueillir des informations essentielles. Le texte suggère d'utiliser des questions d'approfondissement pour faire réfléchir l'interlocuteur, des questions de vérification pour contrôler ses propos et des questions d'orientation pour influencer et guider la conversation. L'objectif est de créer une ambiance chaleureuse qui encourage le partage d'informations et de déterminer les motivations subjectives du client. La préparation doit permettre de planifier un plan de questionnements efficace et de sélectionner des informations pertinentes pour une argumentation et un traitement d'objections efficaces.

Mindmap

Keywords

💡Préparation

La préparation est la phase initiale et indispensable dans le cadre de négociations. Elle implique de réfléchir en amont aux éléments clés tels que le contexte, les avantages de l'offre et les motivations du client. Dans le script, l'importance de la préparation est soulignée comme étant la base de tout processus de négociation, permettant de structurer l'entretien et d'anticiper les réponses aux objections potentielles.

💡Discouverte des motivations

La découverte des motivations est un aspect crucial du processus de négociation, visant à comprendre les besoins et les désirs du client. Le script insiste sur la nécessité de déterminer les motivations subjectives du client à travers un questionnement bien préparé, qui permet de cibler les questions pertinentes et d'adapter l'offre en conséquence.

💡Questionnement

Le questionnement est présenté comme une technique de base pour éclairer les motivations du client. Le script mentionne différents types de questions, telles que les questions ouvertes et fermées, utilisées pour recueillir des informations et guider la conversation. L'efficacité du questionnement est liée à la préparation et à la capacité à adapter les questions en fonction des réponses du client.

💡Réformulation

La reformulation est un processus de clarification où les points clés de la conversation sont résumés ou reformulés pour assurer une compréhension commune. Dans le script, la reformulation est vue comme une étape importante qui permet de synthétiser les informations recueillies et de préparer le terrain pour l'argumentation et le traitement des objections.

💡Argumentation

L'argumentation est la phase où les avantages de l'offre sont présentés et défendus face aux besoins et aux motivations du client. Le script souligne que la qualité de l'argumentation repose sur la préparation et sur la découverte des motivations, permettant de présenter des arguments convaincants et pertinents.

💡Traitement des objections

Le traitement des objections est une étape où les réserves ou les inquiétudes du client sont adressées et résolues. Le script indique que cette capacité est préparée en amont, en anticipant les possibles objections et en élaborant des réponses adaptées.

💡Écouté actif

L'écouté actif est une compétence essentielle dans les négociations, permettant de comprendre pleinement les points de vue du client. Le script insiste sur l'importance d'écouter attentivement les réponses du client pour adapter les questions et les arguments en conséquence.

💡Conclusion

La conclusion est la phase finale du processus de négociation où l'accord est recherché ou une décision est prise. Dans le script, la conclusion est présentée comme un point d'aboutissement qui doit être anticipé et préparé dès la phase de préparation initiale.

💡Entretien de négociation

L'entretien de négociation est le cadre dans lequel s'articulent toutes les étapes mentionnées dans le script, depuis la préparation jusqu'à la conclusion. Il est décrit comme un processus structuré qui nécessite une planification minutieuse et une compréhension approfondie des dynamiques de communication.

💡Contexte

Le contexte est un élément clé à prendre en compte lors de la préparation des négociations. Il englobe les conditions externes et internes qui peuvent influencer le processus. Le script indique que la connaissance du contexte est essentielle pour adapter la stratégie de négociation et pour anticiper les réactions du client.

💡Avantages de l'offre

Les avantages de l'offre sont les bénéfices ou les caractéristiques qui rendent un produit ou un service attrayant pour le client. Le script souligne que la compréhension et la communication efficace des avantages de l'offre sont fondées sur la préparation et la découverte des motivations du client.

Highlights

Farid Mebarki est chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise.

Il aborde la préparation de la découverte des motivations dans le cadre des négociations.

Les étapes de l'entretien de négociation sont détaillées, incluant la préparation, la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections et la conclusion.

La préparation est soulignée comme une phase indispensable pour un entretien de négociation réussi.

L'importance de la découverte des motivations du client est mise en évidence pour influencer l'offre et les avantages.

La réflexion sur le contexte, les avantages de l'offre et la motivation est cruciale pour la préparation.

La préparation doit inclure la reformulation, l'argumentation, l'anticipation des objections et leur traitement.

La phase de découverte des motivations est considérée comme extrêmement importante pour le succès de la négociation.

L'objectif de la phase de découverte est de déterminer les motivations subjectives du client.

Le questionnement est utilisé pour mettre en évidence les motivations, insatisfactions et besoins du client.

L'écoute active est une qualité indispensable pour exercer correctement la fonction de découverte des motivations.

La préparation permet de déterminer les premières questions cruciales qui influencent le reste de l'entretien.

Les questions d'ordre général sont recommandées pour créer un climat de confiance.

La préparation permet de cibler les motivations potentielles du client et d'envisager des questions d'approfondissement.

Les techniques de questionnements varient, incluant les questions d'information, d'approfondissement et d'orientation.

La préparation doit permettre de planifier un plan de questionnements efficace pour la découverte des motivations.

L'objectif de la négociation est de créer une ambiance sympathique et chaleureuse pour encourager la divulgation d'informations par le client.

Les clients peuvent être réticents à divulguer des informations; la préparation aide à intégrer des questions conversationnelles pour surmonter cette réticence.

La préparation en amont est essentielle pour la phase de découverte, la planification et l'établissement d'un plan de questionnements efficace.