TEPEH MEBARKI SEQ11

TEPE Cnam

30 Nov 201811:51

Summary

TLDRFarid Mebarki, enseignant au CNAM et dirigeant d'entreprise, présente une séquence sur la préparation aux objections et leur traitement dans le cadre de négociations commerciales. Il définit l'objection, explore ses différentes natures et propose une méthode structurée pour y faire face. Cette approche inclut l'anticipation des objections, la compréhension de leur nature et l'utilisation de techniques pour les résoudre efficacement, afin de mener à bien la négociation et aboutir à une conclusion satisfaisante.

Takeaways

😀 Farid Mebarki est un enseignant et dirigeant d'entreprise qui traite de la préparation aux objections et au traitement des objections dans le cadre de négociations commerciales.
📝 L'objectif principal de la séquence est de définir ce qu'est une objection, de mettre en évidence différentes natures d'objections et de proposer une méthode de traitement des objections.
🔍 Les étapes de l'entretien de négociation incluent la préparation, la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections et la conclusion.
🤔 Une objection peut être vue comme une entrave à la conclusion, mais elle peut aussi être un signe d'intérêt ou de non-acceptation du client.
📋 La préparation est cruciale dans l'entretien de négociation, elle doit s'articuler sur le contexte, les avantages de l'offre, les motivations profondes et les éléments relatifs à l'argumentation et aux objections.
🧐 Il existe trois types d'objections: non sincères et non fondées, sincères mais non fondées, et sincères et fondées, et il est important de les différencier pour traiter chacune adéquatement.
🛡️ La méthode de traitement des objections consiste à admettre l'objection, à la comprendre, à l'isoler, à induire le client dans la recherche de solutions, puis à traiter l'objection et valider la solution.
🔑 Pour anticiper les objections, il est important de se poser des questions sur les raisons potentielles pour lesquelles le client pourrait ne pas accepter l'offre.
💡 La préparation doit permettre d'anticiper les objections et de les traiter en utilisant la méthode recommandée pour éviter les surprises et faciliter la conclusion de la vente.
📈 La préparation est la phase la plus importante des étapes de négociation, car elle englobe le contexte, les avantages, les motivations et la stratégie d'argumentation.
📚 Pour plus d'informations, les téléspectateurs sont invités à se référer aux informations précises et sous la vidéo.

Q & A

Qu'est-ce que Farid Mebarki enseigne au CNAM Vannes ?
-Farid Mebarki est chargé d'enseignement au CNAM Vannes et il enseigne principalement la préparation aux objections et le traitement des objections dans le cadre de négociations commerciales.
Quel est le rôle de Farid Mebarki en tant que dirigeant d'entreprise ?
-En tant que dirigeant d'entreprise, Farid Mebarki exerce une activité commerciale, ce qui lui donne une expérience pratique dans le domaine qu'il enseigne.
Quelles sont les étapes de l'entretien de négociation mentionnées dans le script ?
-Les étapes de l'entretien de négociation mentionnées sont la préparation, la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections et la conclusion.
Pourquoi est-il important de préparer l'argumentation lors des négociations ?
-La préparation de l'argumentation est importante car elle permet de sélectionner des arguments pertinents, de les transformer en bénéfices et de traduire le bienfait de ces arguments pour le client ou le prospect.
Quelle est la première étape de la préparation d'un entretien de négociation ?
-La première étape de la préparation est de s'articuler sur l'ensemble des étapes du contexte, des avantages de l'offre, des motivations profondes et des éléments relatifs à l'argumentation et aux objections.
Quels sont les différents types d'objections que l'on peut rencontrer lors des négociations ?
-Les différents types d'objections sont l'objection non sincère et non fondée, l'objection sincère mais non fondée et l'objection sincère et fondée.
Quelle est la méthode de traitement des objections présentée dans le script ?
-La méthode de traitement des objections consiste à admettre l'objection, à la comprendre, à l'isoler, à induire l'interlocuteur dans la recherche de solutions, à traiter l'objection puis à valider la solution.
Comment peut-on anticiper les objections lors de la préparation d'un entretien de négociation ?
-On peut anticiper les objections en se basant sur le contexte, les avantages de l'offre, les désavantages éventuels et les motivations profondes de l'interlocuteur, en se demandant quelles raisons pourraient le conduire à ne pas accepter l'offre.
Quel est le but de l'objection dans le cadre des négociations ?
-L'objection est un moyen pour le client ou le prospect d'exprimer ses doutes, ses craintes ou ses désirs, comme obtenir une remise supplémentaire, et peut être un signe d'intérêt ou de non-acceptation.
Pourquoi est-il important de traiter correctement les objections lors des négociations ?
-Il est important de traiter correctement les objections car cela permet de résoudre les doutes ou les problèmes de l'interlocuteur, d'isoler et de se concentrer sur les points clés, et d'amener la discussion vers une conclusion positive.

Outlines

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😀 Préparation aux objections et traitement des objections

Farid Mebarki, chargé d'enseignement et dirigeant d'entreprise, introduit la préparation aux objections et leur traitement dans le cadre de la négociation commerciale. Il souligne l'importance de définir ce qu'est une objection, de reconnaître ses différentes natures et de proposer une méthode pour y faire face. Il mentionne les étapes clés de la préparation, notamment la préparation phase, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation et le traitement des objections, pour aboutir à une conclusion efficace. L'objectif est de préparer à l'anticipation et au traitement des objections pour faciliter la conclusion de la négociation.

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🤔 Les différentes natures des objections

Le texte explore les trois types d'objections rencontrées lors des négociations : les objections non sincères et non fondées, les objections sincères mais non fondées, et les objections sincères et fondées. Il explique que les objections peuvent être utilisées comme une barrière ou une tactique pour cacher une réelle hésitation ou une volonté d'obtenir des avantages supplémentaires. L'auteur insiste sur la nécessité de comprendre la nature de chaque objection pour pouvoir y répondre de manière adéquate, en utilisant une méthode structurée qui implique l'acceptation, la compréhension, l'isolation et la recherche de solutions avec l'interlocuteur.

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📝 L'importance de la préparation dans les négociations

Dans ce paragraphe, l'auteur met en évidence l'importance de la préparation dans le processus de négociation, en particulier pour anticiper et préparer aux objections potentielles. Il souligne que la préparation doit inclure l'analyse du contexte, des avantages de l'offre, des motivations profondes de l'interlocuteur et la stratégie de découverte efficace. La préparation permet également de reformuler et d'argumenter de manière stratégique, en se concentrant sur les motivations de l'interlocuteur et en transformant les arguments en bénéfices. L'auteur recommande de poser des questions pour anticiper les raisons pour lesquelles l'interlocuteur pourrait refuser l'offre et de préparer des réponses adéquates pour chaque objection possible.

Mindmap

Keywords

💡Objection

L'objection est une réaction négative ou un argument contraire soulevé par un client ou un prospect face à une proposition commerciale. Elle est au cœur du thème de cette vidéo, qui traite de la préparation et du traitement des objections dans le cadre des négociations commerciales. Dans le script, l'objection est mentionnée comme une étape importante de la négociation qui peut être positive ou négative, et qui doit être anticipée et traitée efficacement pour aboutir à une conclusion favorable.

💡Préparation

La préparation est le processus de planification et de mise en place des éléments nécessaires à une négociation commerciale réussie. Le script insiste sur l'importance de la préparation dans la phase de découverte des motivations, de l'argumentation et du traitement des objections. C'est une étape cruciale qui permet d'anticiper et de répondre aux objections potentielles, en s'appuyant sur le contexte, les avantages de l'offre et les motivations profondes du client.

💡Négociation

La négociation est le processus de discussion entre le vendeur et le client visant à arriver à un accord sur les termes de la vente. Dans le script, la négociation est présentée comme une séquence d'étapes, dont le traitement des objections est un élément clé. La capacité à gérer les objections est essentielle pour mener une négociation à bien finir.

💡Motivations

Les motivations représentent les raisons profondes qui poussent un client à être intéressé ou réticent à une offre. Le script souligne que comprendre les motivations du client est un élément clé de la préparation, car elles influencent directement la manière dont les objections seront soulevées et traitées.

💡Argumentation

L'argumentation est la présentation de preuves ou de raisons pour convaincre le client de l'avantage de l'offre. Dans le script, l'argumentation est vue comme une étape stratégique de la préparation, où les arguments sont sélectionnés et transformés en bénéfices pour le client, afin de renforcer la说服力 de la proposition commerciale.

💡Conclusion

La conclusion est l'étape finale d'une négociation, où une décision est prise quant à l'acceptation ou au refus de l'offre. Le script indique que la préparation et le traitement efficace des objections sont essentiels pour arriver à une conclusion positive, en évitant les obstacles qui pourraient entraver la finalisation de la vente.

💡Entretien

L'entretien fait référence à la rencontre ou la discussion entre le vendeur et le client dans le cadre d'une négociation. Dans le script, l'entretien est structuré en différentes étapes, dont la préparation, la découverte des motivations, l'argumentation et le traitement des objections, qui sont toutes cruciales pour la réussite de la négociation.

💡Règlement des objections

Le règlement des objections est la capacité à répondre de manière adéquate aux arguments ou aux préoccupations du client pour résoudre les blocages et permettre la progression de la négociation. Le script présente une méthode de traitement des objections qui comprend l'admission, la compréhension, l'isolement et la recherche de solutions pour résoudre efficacement les objections.

💡Profil de l'interlocuteur

Le profil de l'interlocuteur désigne les caractéristiques, les besoins et les motivations du client ou du prospect. Dans le script, il est important de comprendre le profil de l'interlocuteur pour préparer et adapter la négociation en fonction de ses motivations et de ses objections potentielles.

💡Stratégie commerciale

La stratégie commerciale est l'ensemble des plans et des méthodes utilisés par un vendeur pour promouvoir et vendre un produit ou un service. Le script met en évidence l'importance d'une stratégie commerciale bien préparée, qui comprend l'identification des objections possibles et la mise en place de techniques pour les traiter efficacement.

Highlights

Farid Mebarki, chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise, introduit la séquence sur la préparation aux objections et leur traitement.

Définition de l'objection et mise en évidence de ses différentes natures.

Proposition d'une méthode de traitement des objections dans le cadre de l'entretien de négociation.

Description des étapes de l'entretien de négociation, incluant la préparation, la découverte des motivations, l'argumentation et le traitement des objections.

Importance de la préparation dans la phase de conclusion de l'entretien de négociation.

Comment articuler la préparation sur le contexte, les avantages de l'offre, les motivations et les objections.

L'objection comme étape de la négociation, qui peut être à la fois un signe d'intérêt et d'un obstacle à la conclusion.

La nature de l'objection peut indiquer si le prospect n'a pas compris, a besoin de réflexion, de rassurance, d'informations supplémentaires ou souhaite une remise.

L'objection doit être comprise et anticipée à travers la méthodologie du 115, en fonction du contexte et des motivations.

Différenciation entre les types d'objections : non sincères et non fondées, sincères mais non fondées, et sincères et fondées.

L'objection non sincère peut être une barrière ou une objection tactique pour obtenir un avantage supplémentaire.

L'objection sincère mais non fondée est souvent liée au doute naturel du client face à une proposition.

L'objection sincère et fondée représente une réflexion réelle qui peut entraîner une impasse si elle ne peut être convaincue.

La méthode de traitement des objections implique l'admission, la compréhension, l'isolation, l'induction et la validation de l'objection.

Importance de ne pas contredire l'interlocuteur et de poser des questions pour comprendre l'objection.

L'isolation de l'objection pour la traiter correctement et se concentrer sur la première objection, souvent la plus importante.

Induction de l'interlocuteur dans la recherche de solutions et validation de l'accord possible.

La préparation est la phase la plus importante de l'entretien de négociation, impliquant la compréhension des motivations et des objections potentielles.

La préparation permet d'anticiper et de traiter les objections pour éviter les surprises et faciliter la conclusion de la vente.