TEPEH MEBARKI SEQ11

Summary

Farid Mebarki, enseignant au CNAM et dirigeant d'entreprise, présente une séquence sur la préparation aux objections et leur traitement dans le cadre de négociations commerciales. Il définit l'objection, explore ses différentes natures et propose une méthode structurée pour y faire face. Cette approche inclut l'anticipation des objections, la compréhension de leur nature et l'utilisation de techniques pour les résoudre efficacement, afin de mener à bien la négociation et aboutir à une conclusion satisfaisante.

Takeaways

• 😀 Farid Mebarki est un enseignant et dirigeant d'entreprise qui traite de la préparation aux objections et au traitement des objections dans le cadre de négociations commerciales.
• 📝 L'objectif principal de la séquence est de définir ce qu'est une objection, de mettre en évidence différentes natures d'objections et de proposer une méthode de traitement des objections.
• 🔍 Les étapes de l'entretien de négociation incluent la préparation, la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections et la conclusion.
• 🤔 Une objection peut être vue comme une entrave à la conclusion, mais elle peut aussi être un signe d'intérêt ou de non-acceptation du client.
• 📋 La préparation est cruciale dans l'entretien de négociation, elle doit s'articuler sur le contexte, les avantages de l'offre, les motivations profondes et les éléments relatifs à l'argumentation et aux objections.
• 🧐 Il existe trois types d'objections: non sincères et non fondées, sincères mais non fondées, et sincères et fondées, et il est important de les différencier pour traiter chacune adéquatement.
• 🛡️ La méthode de traitement des objections consiste à admettre l'objection, à la comprendre, à l'isoler, à induire le client dans la recherche de solutions, puis à traiter l'objection et valider la solution.
• 🔑 Pour anticiper les objections, il est important de se poser des questions sur les raisons potentielles pour lesquelles le client pourrait ne pas accepter l'offre.
• 💡 La préparation doit permettre d'anticiper les objections et de les traiter en utilisant la méthode recommandée pour éviter les surprises et faciliter la conclusion de la vente.
• 📈 La préparation est la phase la plus importante des étapes de négociation, car elle englobe le contexte, les avantages, les motivations et la stratégie d'argumentation.
• 📚 Pour plus d'informations, les téléspectateurs sont invités à se référer aux informations précises et sous la vidéo.

Q & A

Qu'est-ce que Farid Mebarki enseigne au CNAM Vannes ?

Farid Mebarki est chargé d'enseignement au CNAM Vannes et il enseigne principalement la préparation aux objections et le traitement des objections dans le cadre de négociations commerciales.

Quel est le rôle de Farid Mebarki en tant que dirigeant d'entreprise ?

En tant que dirigeant d'entreprise, Farid Mebarki exerce une activité commerciale, ce qui lui donne une expérience pratique dans le domaine qu'il enseigne.

Quelles sont les étapes de l'entretien de négociation mentionnées dans le script ?

Les étapes de l'entretien de négociation mentionnées sont la préparation, la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections et la conclusion.

Pourquoi est-il important de préparer l'argumentation lors des négociations ?

La préparation de l'argumentation est importante car elle permet de sélectionner des arguments pertinents, de les transformer en bénéfices et de traduire le bienfait de ces arguments pour le client ou le prospect.

Quelle est la première étape de la préparation d'un entretien de négociation ?

La première étape de la préparation est de s'articuler sur l'ensemble des étapes du contexte, des avantages de l'offre, des motivations profondes et des éléments relatifs à l'argumentation et aux objections.

Quels sont les différents types d'objections que l'on peut rencontrer lors des négociations ?

Les différents types d'objections sont l'objection non sincère et non fondée, l'objection sincère mais non fondée et l'objection sincère et fondée.

Quelle est la méthode de traitement des objections présentée dans le script ?

La méthode de traitement des objections consiste à admettre l'objection, à la comprendre, à l'isoler, à induire l'interlocuteur dans la recherche de solutions, à traiter l'objection puis à valider la solution.

Comment peut-on anticiper les objections lors de la préparation d'un entretien de négociation ?

On peut anticiper les objections en se basant sur le contexte, les avantages de l'offre, les désavantages éventuels et les motivations profondes de l'interlocuteur, en se demandant quelles raisons pourraient le conduire à ne pas accepter l'offre.

Quel est le but de l'objection dans le cadre des négociations ?

L'objection est un moyen pour le client ou le prospect d'exprimer ses doutes, ses craintes ou ses désirs, comme obtenir une remise supplémentaire, et peut être un signe d'intérêt ou de non-acceptation.

Pourquoi est-il important de traiter correctement les objections lors des négociations ?

Il est important de traiter correctement les objections car cela permet de résoudre les doutes ou les problèmes de l'interlocuteur, d'isoler et de se concentrer sur les points clés, et d'amener la discussion vers une conclusion positive.