Neuromarketing para consumidores ¿compra racional? | Luciano Pámpanas | TEDxReyJuanCarlosUniversity
Summary
TLDRLa charla explora cómo las decisiones tomadas inconscientemente por nuestro cerebro, influenciadas por sistemas neurales y emociones, pueden llevarnos a actuar de manera irracional. Expone cómo el núcleo acumbens, dopamina y el sistema de recompensa y aversión a la pérdida juegan un papel crucial en nuestras elecciones, especialmente en el consumo impulsivo. También analiza cómo el marketing utiliza estas tendencias cognitivas para manipular nuestras decisiones, y cómo la neurociencia puede ayudarnos a ser más conscientes y tomar decisiones más informadas.
Takeaways
- 🧠 La neurociencia demuestra que los procesos neuronales inconscientes toman decisiones 10 segundos antes de que podamos racionalizarlas.
- 🍎 Al ir al supermercado con hambre, nuestra percepción de la manzana roja es un reflejo de cómo nuestro entorno influye en nuestras decisiones inconscientemente.
- 🛍️ La compra impulsiva en centros comerciales es un ejemplo de cómo nuestras acciones pueden desviarse de nuestras intenciones originales debido a factores inconscientes.
- 💓 El sistema de recompensa y aversión a la pérdida es fundamental en nuestras decisiones, con el núcleo acumbens jugando un papel crucial en la percepción de placer.
- 💊 La dopamina, la hormona del placer, está involucrada en adicciones y en la toma de decisiones impulsivas, como comprar durante rebajas.
- 🚫 El sistema de aversión a la pérdida, que incluye la amígdala e ínsula, actúa como un contrapeso al impulso de recompensa, ayudando a evitar pérdidas.
- 💸 Las palabras 'gratis' y 'rebajas' son potentes para el núcleo acumbens y son utilizadas por el marketing para impulsar la compra.
- 📉 Un estudio de la televisión alemana WDR mostró que el 95% de los consumidores cayeron en una trampa de oferta cuando compraron productos en paquete a precio promocional, en lugar de por separado.
- 🧠 Daniel Kahneman describe dos sistemas de pensamiento: el Sistema 1 (intuitivo y rápido) y el Sistema 2 (racional y reflexivo), que se relacionan con cómo tomamos decisiones.
- 🚗 La conducción requiere atención y, si intentamos realizar actividades secundarias que demandan atención, como hacer cálculos, probablemente fracasaremos en ambas tareas.
- 🌟 El marketing utiliza técnicas de neuromarketing, como el eye-tracking, para entender mejor nuestras reacciones inconscientes y mejorar sus estrategias.
Q & A
¿Cuál es el mensaje principal de la charla?
-El mensaje principal de la charla es que las decisiones que tomamos a menudo son influenciadas por procesos inconscientes en nuestro cerebro, más que por una razón racional.
¿Qué ha demostrado la neurociencia sobre nuestras decisiones?
-La neurociencia ha demostrado que nuestros sistemas neuronales inconscientes toman decisiones 10 segundos antes de que podamos racionalizar o pensar en ellas.
¿Qué es el núcleo acumbens y qué papel juega en nuestras decisiones?
-El núcleo acumbens es una parte del cerebro responsable de la sintesis de dopamina, la hormona del placer, y es el gran responsable de nuestros placeres y adicciones. Juega un papel crucial en el sistema de recompensa y en la toma de decisiones.
¿Qué es el sistema de recompensa y cómo influye en nuestras decisiones?
-El sistema de recompensa es un mecanismo evolutivo que nos ayuda a reconocer situaciones beneficiosas con pequeñas inversiones de esfuerzo. Al activarse, nos impulsa a perseguir lo que percibimos como una recompensa.
¿Qué es el sistema de aversión a la pérdida y cómo afecta nuestras decisiones?
-El sistema de aversión a la pérdida es un mecanismo que interviene cuando existe el riesgo de perder más que ganar. Impide que tomemos decisiones que podrían resultar perjudiciales.
¿Cómo es que las palabras 'gratis' y 'rebajas' afectan nuestra toma de decisiones?
-Palabras como 'gratis' y 'rebajas' activan el núcleo acumbens y nos hacen sentir que hay una recompensa inmediata, lo que puede llevarnos a tomar decisiones de compra basadas en impulso más que en razón.
¿Qué estudio de neuromarketing realizado por la televisión alemana WDR demuestra sobre la percepción de ofertas?
-El estudio demostró que la mayoría de las personas no percibían engaños en ofertas que parecían mejores pero en realidad no lo eran, como el caso de productos de limpieza vendidos en paquete a un precio más caro que la suma de los precios individuales.
¿Qué nos hace pensar que somos más racionales de lo que realmente somos?
-La ilusión de que somos racionales puede provenir de la capacidad de nuestro cerebro para racionalizar después de tomar una decisión, dando la impresión de que fue una elección consciente.
¿Qué es el 'sistema 1' y 'sistema 2' según Daniel Kahneman?
-El 'sistema 1' es intuitivo, rápido y utiliza poca atención, mientras que el 'sistema 2' es más reflexivo, lento y requiere más esfuerzo de atención. Kahneman sugiere que vivimos principalmente en el 'sistema 1' para ahorrar energía cognitiva.
¿Cómo utiliza el marketing el conocimiento del 'sistema 1' y 'sistema 2' para influir en nuestras decisiones?
-El marketing utiliza tácticas para llamar la atención del 'sistema 2', como anuncios llamativos y productos nuevos, para interrumpir nuestra rutina y hacernos prestar atención a sus mensajes.
¿Por qué el neuromarketing es importante para las empresas?
-El neuromarketing es importante porque ayuda a las empresas a comprender mejor las reacciones inconscientes de los consumidores ante sus productos, permitiéndoles diseñar estrategias más efectivas para satisfacer las necesidades y deseos del consumidor.
Outlines
🧠 Neurociencia y toma de decisiones
El primer párrafo explora cómo la neurociencia demuestra que las decisiones son tomadas inconscientemente por nuestro sistema neuronal, a menudo 10 segundos antes de que podamos racionalizarlas. Esto implica que muchas de las acciones que pensamos que son conscientes, como comprar comida al estar hambriento, están influenciadas por factores inconscientes. Se menciona el núcleo acumbens como el responsable de las decisiones de recompensa, y cómo el marketing utiliza esto para manipular nuestras decisiones, utilizando palabras como 'gratis' y 'rebajas' para activar la dopamina y crear adicciones.
🛍️ Engaños en las ofertas comerciales
El segundo párrafo habla sobre cómo las ofertas aparentemente atractivas pueden ser en realidad menos ventajosas que comprar productos individualmente. Se menciona un estudio donde solo el 5% de los consumidores percibieron que la oferta de '3 productos por 1,99' era en realidad más cara que comprar los productos por separado. Esto refleja cómo las palabras 'rebajas' y 'ofertas' pueden desencadenar una respuesta emocional que nos lleva a tomar decisiones irracionales.
🧐 Sistemas de pensamiento y marketing
El tercer párrafo explica la distinción entre dos sistemas de pensamiento en el cerebro según Daniel Kahneman: el Sistema 1, intuitivo y rápido, y el Sistema 2, más reflexivo y que requiere más esfuerzo. El marketing a menudo busca influir en el Sistema 1 para que las personas tomen decisiones basadas en rutina y emociones, mientras que el Sistema 2 es más escéptico y analítico. También se discute cómo el marketing utiliza técnicas como el neuromarketing para comprender mejor a los consumidores y diseñar productos que satisfagan sus necesidades.
🌟 La importancia de la toma de decisiones consciente
El último párrafo enfatiza la importancia de ser conscientes de los procesos inconscientes que afectan nuestras decisiones y cómo, al comprenderlos, podemos tomar decisiones más informadas. Se sugiere que al ser conscientes de estos procesos, podemos dialogar entre el Sistema 1 y el Sistema 2 para tomar decisiones más racionales, como la decisión de comprar una manzana roja al fondo del supermercado.
Mindmap
Keywords
💡Neurociencia
💡Decisión
💡Sistemas neuronales inconscientes
💡Núcleo acumbens
💡Dopamina
💡Sistema de recompensa
💡Sistema de aversión a la pérdida
💡Amígdala
💡Neuromarketing
💡Palabras mágicas
💡Sistema 1 y Sistema 2
Highlights
La neurociencia demuestra que la mayoría de nuestras decisiones son inconscientes.
Nuestros sistemas neuronales inconscientes toman decisiones 10 segundos antes de que las racionalicemos.
Las decisiones tomadas con hambre en el supermercado son influenciadas por el entorno y no por la voluntad propia.
El ser humano es débil y toma decisiones basadas en instintos y pasiones internas.
El sistema de recompensa y de aversión a la pérdida es fundamental en nuestras decisiones.
El núcleo acumbens es el gran responsable de nuestros placeres y es llamado el 'botón de compra'.
La dopamina es la hormona del placer y la responsable de nuestras adicciones.
La amígdala y la ínsula son parte del sistema de aversión a la pérdida y juegan un papel crucial en nuestras decisiones.
Las palabras 'gratis' y 'rebajas' son palabras mágicas que estimulan el núcleo acumbens.
Un estudio de la televisión alemana WDR demuestra la irracionalidad en las decisiones de compra.
El 95% de los consumidores no percibe engaños en ofertas cuando están condicionados por palabras de recompensa.
La palabra 'rebajas' tiene un impacto emocional que nos saca de la rutina.
La naturaleza nos ha hecho vagos para sobrevivir, y esto afecta cómo prestamos atención.
Daniel Kahneman define dos sistemas de pensamiento: el sistema 1 intuitivo y el sistema 2 reflexivo.
El sistema 1 es el que utilizamos en modo automático y el sistema 2 es más consciente y reflexivo.
El marketing se enfoca en entrar en nuestra rutina para influir en nuestras decisiones inconscientes.
El neuromarketing utiliza técnicas como el eye-tracking para entender nuestra atención y emociones.
Pepsi vs. Coca-Cola: el estudio de neuromarketing muestra que la marca puede influir más que el sabor en las decisiones.
Cada persona tiene experiencias y anclajes distintos que forman su mapa cerebral único.
El neuromarketing busca satisfacer las necesidades reales de los consumidores y mejorar los productos.
Al final de la charla, se alienta a la conciencia de los procesos inconscientes para tomar decisiones más informadas.
Transcripts
i
muy buenas a todos en la charla de hoy
vamos a hablar de vosotros vamos a
tratar de conocernos mejor a nosotros
mismos y hacer consciente lo
inconsciente para poder tomar mejores
decisiones
si podemos tomar mejores decisiones y
aunque la mayoría de vosotros piense que
ya las toma lo cierto y verdad es que no
somos dueños de nuestras propias
decisiones la neurociencia ha demostrado
que nuestros sistemas neuronales
inconscientes toman una decisión 10
segundos antes de que las lleguemos a
pensar de que la lleguemos a razonar qué
significa esto
pues significa que cuando vamos a un
supermercado con hambre vivimos esta
manzana roja al fondo y pensamos me la
voy a comprar me la voy a comer no somos
dueños de esta decisión porque algo en
mi interior que ni siquiera puedo
controlar ha hecho una elección
condicionada por todo mi entorno
seguramente os resulte muy familiar una
situación ir a un centro comercial sin
tener ninguna intención de comprar
seguramente para despejarnos para para
estar con nuestros amigos para tener una
conversación seguramente muy interesante
con nuestra pareja y de repente en un
momento de esa cita que no sabemos
cuáles nos damos cuenta de que tenemos
las manos llenas de bolsas hemos acabado
comprando no teníamos ninguna intención
de comprar pero lo hemos hecho
os voy a contar un secreto el ser humano
es débil el ser humano toma decisiones
basadas en sus instintos en sus pasiones
más internas escondidas en el cerebro
somos seres racionales sí pero compramos
irracionalmente
y si lo pensáis bien cuántas decisiones
estúpidas tomáis a lo largo de vuestra
vida si no sois capaces de recordar
ninguna permitirme deciros que nunca
nunca nunca habéis estado enamorados y
es que tenemos un cerebro tan perfecto
que utiliza los mismos mecanismos para
enamorarse que para salir de compras
así es
este sistema es el sistema de recompensa
y de aversión a la pérdida el sistema de
recompensa es un sistema que
evolutivamente nos ha permitido
reconocer aquellas situaciones
beneficiosas en las que con un pequeño
esfuerzo tenemos una recompensa el gran
responsable de todo esto es el núcleo
acumbens el nac ese puntito rojo de ahí
es el responsable de todos nuestros
placeres de gran parte de nuestra
felicidad es lo que la prensa ha
denominado el botón de compra el botón
que ha encontrado el neuromarketing la
neurociencia para obligarnos a comprar
todo lo que quieran las empresas pero
somos así de simples
vamos a verlo cuando una recompensa
entra dentro del radar del núcleo
acumbens sintetiza dopamina es la
hormona del placer es la hormona
responsable de todas nuestras adicciones
es la hormona que sintetiza moss cuando
vamos a cuando contamos una ganga en las
rebajas cuando estamos enamorados y
durante el consumo de drogas pero para
tomar una decisión
también intervienen otros factores no
solo las recompensas por eso tenemos un
sistema de aversión a la pérdida un
sistema en el que interviene la amígdala
responsable de nuestros miedos la ínsula
que forma parte de nuestro sistema de
memoria y de recuerdos y que cuando
encuentran una situación en la que
tenemos más que perder que otra cosa
sintetizan inhibidores
cuando vamos a tomar una decisión se
enfrenta a un lado también y los
inhibidores y mientras tengamos dopamina
en el cerebro
iremos directos a por la recompensa sean
unos pantalones nuevos o un beso
y no os voy a engañar el marketing tiene
palabras mágicas palabras que le gustan
mucho al núcleo acumbens palabras que os
serán muy familiares como gratis
rebajas palabras que implican una
recompensa inmediata
y es que esta recompensa
ha sido estudiada por la televisión
alemana wdr en el qué
en una tienda con una oferta de rebajas
pusieron tres productos de limpieza por
solo 199 mientras que la unidad podría
ser comprada a 0 59 os habéis dado
cuenta de que esta oferta tiene truco si
no no lo habría traído aquí
es que si compramos los productos por
separado
tenemos un mejor precio que la oferta en
promoción pues de todas las personas que
fueron a la tienda sólo el 5% de los
consumidores se dieron cuenta del engaño
y el 95% se les informó a posteriori de
que podían haber tenido una mejor oferta
si hubieran comprado por separado
creerme gran parte de ese 95% tiró de
orgullo y dijo no no si es que yo he
venido aquí a comprar ese pack ahorro
somos así
estúpidos tontos irracionales pero no
nos culpamos porque la palabra rebajas
es que tiene un paladio especial
tiene algo que nos hace sentir vivos
tienen ese no sé qué que nos hace
sacarnos de la rutina
y es que cumple una de las leyes
fundamentales de nuestro pensamiento nos
hace no pensar
cumple la ley del mínimo esfuerzo somos
vagos somos vagos por naturaleza la
naturaleza nos ha hecho vagos para poder
sobrevivir y es que
si el cerebro prestará atención a todos
los estímulos que nos encontramos a lo
largo del día no tendríamos energía
suficiente para poder realizar nuestras
funciones vitales pensad en vuestro
cerebro como un ordenador un ordenador
que funciona con una batería de atención
conforme vamos haciendo actividades
vamos gastando esa batería incluso
podemos hacer actividades simultáneas
seamos chicos o chicas ahí seguramente
las chicas pueden hacer más que nosotros
pero podemos hacerlo también
estas actividades simultáneas las
podemos realizar siempre y cuando
consuman muy poquita atención o bien las
tengamos automatizadas en el cerebro
formen parte de nuestra rutina
por eso me resulta peculiar que
organizaciones oficiales como la
dirección general de tráfico no haya
anunciado a los conductores que si son
capaces capaces de ir conduciendo y
darle un beso a su chica definitivamente
no le están prestando la atención que se
merece a la chica
no se la están prestando y es que
conducir es algo muy complicado
probablemente no le podamos dar el beso
a la chica pero sí que podemos hacer
otro tipo de actividades como por
ejemplo pequeñas cuentas
me voy a arriesgar y voy a hacer un
experimento aquí ahora en directo con
vosotros todo el mundo
no sé si lo veis en los asientos pero
tenéis un volante virtual por favor
ese volante virtual es más venga
vamos a ponerlo de pie todo el mundo
todo el mundo de pie venga vamos a
arriba a todos
cogemos el volante virtual
y vamos a dar
dos vueltas a la izquierda
y dos vueltas a la derecha dar cera
pulir cera muy bien y mientras tanto
vamos a hacer pequeños cálculos
matemáticos sencillitos
las dos cosas a la vez no vale hacer una
cosa y luego hacer la otra
repetir bueno empezamos nivel 1 atención
mínima dar cera pulir cera bien y es que
dos y dos son
4 y 2 son
6 y 2 son
y 8
increíble la ciencia es maravillosa
seguimos con nuestro volante seguimos
mismo giro de volante nivel 2 5.432 -
11.111 venga que poder que podéis
bien 4321 - 11.111
increíble y ahora último nivel nivel
para valientes
123 por 48 ni de coña no podéis poner yo
y es que ya podía sentados muchas
gracias y es que o prestamos atención a
la cuenta o prestamos atención a la
conducción las dos cosas
requieren muchísimo esfuerzo de atención
y si intentamos hacer las dos cosas a la
vez seguramente fracasamos en ambas
daniel kahneman primer psicólogo premio
nobel de economía intentó explicar esta
situación definiendo que existen dos
sistemas de pensamiento en el cerebro
por un lado un sistema uno intuitivo
rápido caprichoso un sistema responsable
del dos más dos son cuatro y del cuatro
y dos son seis
un sistema que utiliza muy poquita
atención para llegar a una conclusión y
una solución correcta o incorrecta por
eso tenemos un sistema 2 un sistema
guardián un sistema que mantiene a raya
el sistema 1 y que realiza nuestro
pensamiento y utiliza muchísima atención
para encontrar una solución correcta
naturalmente somos vagos y vivimos en el
sistema 1 es nuestro sistema en modo
crucero es el sistema que nos permite
ahorrar batería y seguir recargando esa
batería
seguramente alguna vez hayáis vuelto de
trabajar y
habéis tenido esa pesadez en la cabeza
verdad el último que queréis es pensar y
aún así cogéis el mando de vuestra tele
y os ponéis a ver anuncios habréis
vuestro correo y veis toda la propaganda
y en el peor de los casos abrís la
nevera y os dais cuenta que tienes que
ir a comprar la cena es el momento en el
que el sistema uno toma el control
absoluto vais en modo automático y
cogéis los mismos cereales de siempre la
misma leche de siempre la misma pasta de
vientre donde siempre y como ha sido un
día duro vamos a darnos un capricho
adiós dieta hola bombones
aquí es donde se dirige en la mayoría de
las acciones de marketing para entrar en
nuestra rutina en ese no pensar pero el
marketing también saca productos nuevos
y por eso intenta llamar la atención de
nuestro sistema 2 intenta decirle al
sistema 2 que olvidó un momento esa
rutina y presta atención a esto para eso
utilizamos
letras con colorines letras muy grandes
letras que nos dicen nuevo estoy aquí he
venido para quedarme y no salir nunca de
tu vida algo parecía una relación verdad
pero
por suerte no siempre pensamos con la
cabeza a veces pensamos con el corazón y
entonces nos volvemos más irracionales
porque cuando pensamos con nuestras
emociones lo que hacemos es pensar con
nuestros recuerdos
una buena experiencia o una mala
experiencia quedan anclada en el cerebro
de tal manera que nuestro cerebro en el
futuro utilizará ese anclaje como atajo
para tomar su decisión en base a esto en
el año 2004 pepsi hizo un estudio de
neuromarketing para intentar demostrar
quién era el verdadero rey de ese
mercado
en una primera cata a ciegas pepsi
consiguió demostrar que su bebida era la
que más era la más elegida por los
usuarios el estudio de neuromarketing
demostró que el pequeño nivel de azúcar
que tenía por encima esta bebida sobre
cocacola en este caso satisfacía antes
la necesidad de las necesidades del
consumidor y por eso era la elegida
en una segunda tanda con una cata a
vista los usuarios eligieron cocacola
y los estudios de neuroimagen
demostraron que se iluminaban áreas
destinadas al recuerdo
y es que esta marca todo el mundo sabe
que dedica sus acciones a formar parte
de nuestra vida a estar desde nuestra
infancia y nuestras comidas familiares y
nuestras primeras citas en buenos
recuerdos pero seguramente haya gente
que no haya tenido buenas experiencias
con esta marca por ejemplo gente que
haya sido despedida con la marca dudo
mucho que tenga un buen recuerdo dudo
mucho que vayan a comprar esta marca en
el futuro y es que cada persona tiene
experiencias distintas cada persona
tiene unos anclajes distintos y crean
unas rutas y unos atajos distintos en el
cerebro cada persona tiene un mapa
distinto cada persona es un mundo cada
persona
es diferente por eso no existe ninguna
opción de marketing ni ningún botón de
compra que sea capaz de afectarnos a
todos por igual
no existe un botón de compra entonces a
qué se dedica el neuromarketing el
neuromarketing utiliza técnicas como
leit tracking para ver dónde miramos
para economizar nuestra atención y
hacerle más feliz a nuestro sistema en
modo crucero utiliza técnicas para ver
cuál es nuestra emocionalidad ante un
producto y si lo recordamos para hacer
productos mejores para hacer productos
que satisfagan realmente nuestras
necesidades todo esto es bueno claro que
sí
el problema es que nosotros vamos a
seguir tomando decisiones con nuestro
inconsciente por eso a lo largo de esta
charla o seguido explicando todos los
procesos inconscientes que toman parte
en esa toma de decisiones los habéis
hecho conscientes y ya no deberían
afectar os a la hora de tomar decisiones
habéis despertado
por eso la próxima vez que vayas a
comprar y vienes esa manzana roja al
fondo
para vuestro sistema 1 hablar con
vuestro sistema 2
y preguntaros he tomado yo la decisión
de comprar o alguien ha tomado la
decisión por mí como no puede ser de
otro modo muchísimas gracias por
vuestras
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