TEPEH MEBARKI SEQ8
Summary
TLDRDans cet extrait de cours, Farid Mebarki, chargé d'enseignement au CNAM, aborde la préparation de la découverte des motivations dans le cadre des négociations commerciales. Il insiste sur l'importance de la phase de préparation, qui doit inclure la compréhension des avantages de l'offre et des motivations du client. Mebarki souligne également le rôle crucial du questionnement pour mettre en lumière les motivations subjectives du client et la nécessité d'une écoute active. Il recommande d'utiliser des techniques de questionnements variées, telles que des questions d'information, d'approfondissement et d'orientation, pour créer un climat de confiance et encourager le partage d'informations essentielles à la réussite de la négociation.
Takeaways
- 📝 L'importance de la préparation dans les entretiens de négociation est soulignée comme étant indispensable pour une découverte efficace des motivations du client.
- 🔍 La découverte des motivations est présentée comme une étape cruciale dans le processus de négociation, où la compréhension des besoins et désirs du client est essentielle.
- 🗣️ L'intervieweur doit poser des questions pertinentes pour mettre en évidence les motivations subjectives du client, évitant de transformer le dialogue en interrogatoire.
- 👂 L'écoute active est un élément clé pour comprendre les motivations du client et pour adapter la réponse en conséquence.
- 📈 La préparation doit inclure la réflexion sur les questions à poser, permettant de déterminer les motivations et les besoins non exprimés du client.
- 💡 L'utilisation de différentes techniques de questionnement, telles que les questions d'information, d'approfondissement et d'orientation, est recommandée pour un questionnement efficace.
- 🌟 La phase de préparation permet de planifier un plan de questionnement efficace, en sélectionnant les informations déjà connues et en prévoyant les questions à poser.
- 🤝 La première question est importante pour établir un climat de confiance et d'ouverture avec le client.
- 🛠️ La préparation doit permettre d'anticiper et de gérer les objections du client, en les intégrant dans la stratégie de négociation.
- 🎯 L'objectif de la phase de découverte est de recueillir autant d'informations que possible pour une argumentation efficace et une réponse adaptée aux objections.
- 📚 Il est recommandé de se référer à des méthodologies précédemment abordées pour déterminer les motivations subjectives du client.
Q & A
Quel est le rôle de Farid Mebarki dans le script ?
-Farid Mebarki est présenté comme un chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise, qui exerce une activité commerciale.
Quelle est la séquence abordée dans le script ?
-La séquence abordée est la préparation de la découverte des motivations au sein d'un entretien de négociation.
Quelles sont les différentes étapes de l'entretien de négociation mentionnées dans le script ?
-Les étapes sont la préparation, la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections, et la conclusion.
Pourquoi la préparation est-elle importante dans le cadre de l'entretien de négociation ?
-La préparation est importante car elle permet de structurer l'entretien, d'anticiper les questions et d'avoir des réponses efficaces pour chaque étape de l'entretien.
Quel est l'objectif de la phase de découverte des motivations ?
-L'objectif est de mettre en évidence les motivations subjectives du client, de ses insatisfactions et de ses besoins éventuels.
Quelle est la méthode utilisée pour déterminer les motivations subjectives du client ?
-La méthode utilisée est le questionnement, qui permet de poser des questions pertinentes pour comprendre les motivations du client.
Pourquoi est-il important d'écouter activement pendant l'entretien ?
-L'écoute active permet de comprendre les besoins et les motivations du client, et d'adapter sa réponse en conséquence.
Quels types de questions sont utilisés pour la phase de découverte des motivations ?
-Les types de questions utilisés incluent les questions d'information, d'approfondissement, et d'orientation.
Comment la préparation peut-elle influencer la qualité des réponses pendant l'entretien ?
-La préparation permet de déterminer les premières questions cruciales, qui peuvent influencer le reste de l'entretien et ainsi affecter la qualité des réponses.
Quelle est la stratégie recommandée pour poser des questions pendant l'entretien ?
-La stratégie recommandée est d'utiliser des questions ouvertes et générales pour créer un climat de confiance, et de progresser vers des questions plus spécifiques pour approfondir la compréhension des motivations du client.
Quels sont les avantages de la réflexion sur les questions de questionnement avant l'entretien ?
-La réflexion sur les questions permet de créer une liste d'interrogations efficaces, d'anticiper les réponses possibles et d'être mieux préparé pour gérer la conversation.
Outlines
📝 Préparation de la découverte des motivations
Le paragraphe 1 aborde la préparation essentielle à la découverte des motivations dans le cadre d'un entretien de négociation. Il souligne l'importance de cette phase pour comprendre les besoins et les motivations subjectives du client, ce qui est crucial pour la réussite de la négociation. Le texte mentionne les différentes étapes de l'entretien de négociation, y compris la préparation, la prise de contact, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections et la conclusion. Il insiste sur la nécessité d'écouter activement et de poser des questions pertinentes pour éviter de transformer l'entretien en interrogatoire. L'objectif est de créer un environnement de confiance où le client est à l'aise pour partager ses motivations et ses besoins.
🗣️ Techniques de questionnements et préparation
Le paragraphe 2 se concentre sur les techniques de questionnements et la préparation pour identifier les motivations des interlocuteurs lors d'une négociation. Il explique que la préparation doit inclure la sélection de questions ouvertes, fermées et factuelles pour recueillir des informations essentielles. Le texte suggère d'utiliser des questions d'approfondissement pour faire réfléchir l'interlocuteur, des questions de vérification pour contrôler ses propos et des questions d'orientation pour influencer et guider la conversation. L'objectif est de créer une ambiance chaleureuse qui encourage le partage d'informations et de déterminer les motivations subjectives du client. La préparation doit permettre de planifier un plan de questionnements efficace et de sélectionner des informations pertinentes pour une argumentation et un traitement d'objections efficaces.
Mindmap
Keywords
💡Préparation
💡Discouverte des motivations
💡Questionnement
💡Réformulation
💡Argumentation
💡Traitement des objections
💡Écouté actif
💡Conclusion
💡Entretien de négociation
💡Contexte
💡Avantages de l'offre
Highlights
Farid Mebarki est chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise.
Il aborde la préparation de la découverte des motivations dans le cadre des négociations.
Les étapes de l'entretien de négociation sont détaillées, incluant la préparation, la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections et la conclusion.
La préparation est soulignée comme une phase indispensable pour un entretien de négociation réussi.
L'importance de la découverte des motivations du client est mise en évidence pour influencer l'offre et les avantages.
La réflexion sur le contexte, les avantages de l'offre et la motivation est cruciale pour la préparation.
La préparation doit inclure la reformulation, l'argumentation, l'anticipation des objections et leur traitement.
La phase de découverte des motivations est considérée comme extrêmement importante pour le succès de la négociation.
L'objectif de la phase de découverte est de déterminer les motivations subjectives du client.
Le questionnement est utilisé pour mettre en évidence les motivations, insatisfactions et besoins du client.
L'écoute active est une qualité indispensable pour exercer correctement la fonction de découverte des motivations.
La préparation permet de déterminer les premières questions cruciales qui influencent le reste de l'entretien.
Les questions d'ordre général sont recommandées pour créer un climat de confiance.
La préparation permet de cibler les motivations potentielles du client et d'envisager des questions d'approfondissement.
Les techniques de questionnements varient, incluant les questions d'information, d'approfondissement et d'orientation.
La préparation doit permettre de planifier un plan de questionnements efficace pour la découverte des motivations.
L'objectif de la négociation est de créer une ambiance sympathique et chaleureuse pour encourager la divulgation d'informations par le client.
Les clients peuvent être réticents à divulguer des informations; la préparation aide à intégrer des questions conversationnelles pour surmonter cette réticence.
La préparation en amont est essentielle pour la phase de découverte, la planification et l'établissement d'un plan de questionnements efficace.
Transcripts
bonjour je suis dit farid mebarki chargé
d'enseignement au cnam grand test je
suis également dirigeant d'entreprise au
sein desquels j'exerce une activité
commerciale dans cette séquence qui
s'intitule la préparation de la
découverte des motivations nous allons
nous intéresser d'un bien entendu à
l'importance de la découverte des
motivations différentes techniques de
questionnements mais avant cela nous
allons rappeler les différentes étapes
de l'entretien de négociations et puis
également les différentes étapes de la
préparation les étapes de l'entretien de
négociations elles sont les suivantes
dans un premier temps la préparation qui
est la phase indispensable phase qui a
directement concerné je dirais par cette
séquence les étapes de l'entretien de
négociation sont ensuite la prise de
contact la découverte des motivations la
reformulation l'argumentation le
traitement des objections pour arié
ensuite dans la mesure du possible à la
conclusion la préparation et à pas bien
entendu indispensable et qui doit
s'articuler sur l'ensemble de ces
éléments en l'occurrence le contexte les
avantages de l'offre et la motivation
c'est ce qui a fait l'objet d'une
séquence précédente
la préparation doit également
s'articuler autour de la motivation de
la découverte des motivations pardon
c'est ce qui fait l'objet de cette
séquence de doit également s'articuler
sur la reformulation pour la séquence
prochaine et on doit également exercer
notre préparation ou articuler notre
préparation au tour de l'argumentation
la transformation bénéfices
l'anticipation des objections et le
traitement de ces dernières alors ce que
l'on peut comprendre ici c'est que le
travail de préparation établi
en amont nous permet également
d'envisager de manière sereine la phase
de découverte de motivation puis par la
suite de reformulation c'est
effectivement ce travail de réflexion
portait sur le contexte sur les
avantages de l'offre ou sur la
motivation qui va nous permettre de
liste et je dirais un certain nombre de
deux points abordés dans le cadre de la
découverte des motivations c'est donc
une étape extrêmement importante si ce
n'est la plus importante dans le cadre
de l'entretien de négociation tout ou
presque tout se joue dans le cadre de
cette phase de découverte et c'est la
raison pour laquelle il faut la préparer
au mieux
l'objectif de cette phase est de mettre
en évidence de faire émerger ou
déterminer les motivations subjective du
client est ce la raison pour laquelle on
peut par ailleurs se référer aux sons
case méthodologie qui a été abordé dans
une séquence précédente
de quelle manière on parvient à
déterminer les motivations subjective de
notre interlocuteur c'est tout
simplement en passant par le
questionnement c'est assez particulier
parce que très rapidement au cours de
l'entretien nous allons être amenés à
poser un certain nombre de questions à
notre interlocuteur pour mettre en
évidence ses motivations mettre en
évidence ses insatisfactions ses besoins
éventuels etc etc
c'est également la raison pour laquelle
nous devons réfléchir de manière assez
précise à questions que nous avons
posées pour tout simplement ne pas
transformer cette phase de conversation
ou de découvertes qui ressemble à une
conférence à une conversation en
interrogatoire avec une liste
interminable de deux questions durant
cette phase il faut également être en
mesure d'écouter de pratiquer l'écouté
active rappelle que c'est une qualité
indispensable à l'exercice de cette
fonction est donc là aussi c'est la
préparation de cette phase qui va nous
permettre au cours de l'entretien de
prêter une attention particulière aux
propos de notre interlocuteur la
préparation qui est établi en amont donc
comme je le disais est extrêmement
importante car durant la négociation
nous allons tout simplement pouvoir
qu'elle est contrôlée par dont la
qualité des réponses en pratiquant les
côtes active c'est ce que je disais
précédemment la préparation va nous
permettre également de de déterminer la
ou les premières questions qui sont
extrêmement importants dans le cadre
d'une négociation parce qu'elles vont je
dirais influer sur le reste de
l'entretien
on nous recommande bien souvent de
passer par des questions perd une
question d'ordre général pour tout
simplement pouvoir créer un climat de
confiance climat et qui va très
certainement poussé notre interlocuteur
à nous donner un maximum d'informations
l'objectif je le rappelle de cette phase
est de récolter un maximum
d'informations pour pouvoir ensuite
argumenté de manière efficace la
préparation également va nous permettre
si l'on a su cibler les éventuelles
motivations en a moins de notre
interlocuteur va nous permettre
d'envisager un certain nombre de
questions par formation
d'approfondissement voir d'orientation
pour vraiment ont essayé de déterminer
au mieux c'est
ses motivations ce qu'il faut savoir par
ailleurs au cours de l'entretien au
cours d'une négociation bien souvent et
c'est parfaitement naturel nos
interlocuteurs vont avoir tendance à
faire un peu de réticence d'information
ne pas tout dévoiler
parce que parce que c'est comme ça et
donc est donc votre objectif à vous
c'est de sélectionner de réfléchir au
mieux à ces questions de pouvoir
intégrer dans votre plante
questionnements des questions
conversationnel l'objectif étant de
créer une ambiance sympathique nous
chaleureuse où l'interlocuteur va avoir
envie de se dévoiler vous et de vous
donner toutes les informations
nécessaires au bon déroulement de la
négociation et
notamment à l'argumentation différentes
techniques de questionnements alors il y
à des questions d'information l'objectif
est assez simple il consiste à récolter
une information dont on a besoin
tout simplement par des questions
ouvertes des questions fermées des
questions factuelles etc etc on peut
essayer grâce notamment à la préparation
que l'on peut envisager c'est pratique
et utiliser ces types et ses techniques
de questionnements on peut utiliser des
questions d'approfondissement qui ont
pour objectif de faire réfléchir de
faire comprendre ou encore de vérifier
et de contrôler les propos de nos
interlocuteurs
ce type de question d entendu s'anticipe
en amont et enfin on peut également
utiliser des questions d'orientation qui
vont avoir pour objectif d'influencer de
guider voire de suggérer dans le cadre
de votre préparation logiquement vous
avez certainement essayer de définir un
certain nombre de de motivation
subjective
si l'on sait sélectionner un certain
nombre de motivation en fonction du
contexte en fonction de notre offre tout
simplement on va devoir appliquer à
toutes ces questions de manière assez
efficace pour pouvoir s'assurer de la
motivation de pouvoir tout simplement
faire naître le désir alors ce qu'il
faut retenir tout simplement c'est que
le travail de préparation est établi en
amont doit nous permettre d'envisager
sereinement cette phase de découverte
doit nous permettre de
planifier ou d'établir un plan de
questionnements efficace bertine ans de
manière à de sélectionner des
informations dont on a parfois déjà
connaissance dans le cadre de la
reformulation de pouvoir ensuite
argumenté voire de traiter les
objections de manière efficace bien pour
plus d'informations je vous recommande
vivement de vous référer aux
informations et aux indications précises
et sous la vidéo
merci beaucoup et à très bientôt
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