Technique de Négociation Commerciale : 3 clés pour négocier comme un PRO !

Summary

Dans cette vidéo, Victor Cabrera, expert en négociation, partage trois clés essentielles pour devenir un négociateur d'élite : analyser le rapport de force pour évaluer son pouvoir réel et perçu, préparer des arguments solides pour défendre sa position et anticiper les objections possibles pour ne pas être pris au dépourvu. La préparation est cruciale, tout comme dans le sport de haut niveau, pour garantir une négociation efficace et réussie. Si vous voulez apprendre à négocier comme un professionnel, cette vidéo vous offre des conseils pratiques pour exceller dans vos négociations commerciales.

Takeaways

• 😀 Préparez-vous efficacement avant toute négociation pour poser les bases du succès.
• 😀 Définissez clairement vos objectifs avant de commencer une négociation.
• 😀 Identifiez les enjeux de la négociation afin de mieux comprendre ce qui est en jeu.
• 😀 Évaluez votre marge de négociation pour savoir jusqu'où vous pouvez aller.
• 😀 Analysez le rapport de force pour comprendre comment vous positionner face à votre interlocuteur.
• 😀 Différenciez votre pouvoir réel de négociation de votre pouvoir perçu.
• 😀 Travaillez sur vos arguments de vente pour défendre votre position et éviter de vous laisser déstabiliser.
• 😀 Hiérarchisez vos arguments commerciaux et classez-les dans votre dossier de préparation.
• 😀 Anticipez les objections possibles afin de ne pas être surpris et perdre le contrôle de la négociation.
• 😀 L'entraînement et la préparation sont clés pour être un négociateur d'élite et obtenir de bons résultats.
• 😀 Plus vous vous préparez à l'avance, plus vous serez efficace en situation réelle, comme les sportifs qui s'entraînent pour être au top.

Q & A

Pourquoi est-il important d'analyser le rapport de force dans une négociation ?

Analyser le rapport de force vous permet de comprendre votre pouvoir réel et perçu de négociation. Cela influence votre stratégie et vos actions pendant la négociation, car on ne négocie pas de la même manière en situation favorable ou défavorable.

Quelles différences existe-t-il entre le pouvoir réel de négociation et le pouvoir perçu ?

Le pouvoir réel de négociation fait référence à votre véritable capacité à influencer l'issue de la négociation, tandis que le pouvoir perçu est l'image que l'autre partie a de votre position et de votre capacité à négocier.

Pourquoi faut-il préparer des arguments de vente avant une négociation ?

Préparer des arguments vous permet de défendre efficacement votre position, de justifier vos choix et de négocier des contreparties. Sans préparation, vous risquez de perdre le fil de la négociation et d'ouvrir des brèches exploitables par l'autre partie.

Quel est le rôle des objections dans une négociation ?

Les objections sont des points de résistance de l'autre partie. Les anticiper et préparer des réponses permet de rester maître de la négociation et d'éviter de se laisser surprendre ou déstabiliser.

Comment anticiper les objections dans une négociation commerciale ?

Il est essentiel de lister toutes les objections possibles, qu'elles soient déjà entendues ou imaginées. Ensuite, préparez des réponses claires et adaptées pour chaque objection afin de les gérer sereinement lors de la négociation.

Pourquoi l’improvisation est-elle risquée dans une négociation ?

L'improvisation peut entraîner des erreurs de jugement et affaiblir votre position. Un négociateur bien préparé connaît ses arguments et peut réagir de manière appropriée, sans céder à la pression.

Quel est l'impact d'une préparation insuffisante dans une négociation ?

Une préparation insuffisante peut mener à des erreurs, à la perte de contrôle sur la négociation et à des résultats moins favorables. Plus vous êtes préparé, plus vous êtes en mesure de guider la négociation dans la direction souhaitée.

Comment un sportif de haut niveau peut-il inspirer un bon négociateur ?

Les sportifs de haut niveau passent des heures à s’entraîner pour être prêts le jour J. De même, un négociateur doit consacrer du temps à la préparation pour être efficace et réussir ses négociations commerciales.

Quels sont les trois points clés à retenir pour réussir une négociation commerciale ?

Les trois points essentiels sont : 1) Analyser le rapport de force, 2) Préparer des arguments solides, 3) Anticiper les objections. Ces éléments permettent de mener une négociation plus efficace et maîtrisée.

Pourquoi la préparation est-elle considérée comme indispensable dans le processus de négociation ?

La préparation est indispensable car elle permet de mieux comprendre les enjeux, de savoir où vous pouvez céder et où vous devez rester ferme. Elle garantit également que vous êtes prêt à gérer toutes les situations qui peuvent surgir pendant la négociation.