TEPEH MEBARKI SEQ4

TEPE Cnam

30 Nov 201807:14

Summary

TLDRFarid Berki, enseignant au CNAM et dirigeant d'entreprise, explore le monde de la négociation commerciale. Il définit les rôles clés d'un bon négociateur, en tant qu'ambassadeur, spécialiste et diplomate, et souligne les difficultés liées à la gestion de la pression et de la solitude. Berki insiste sur l'importance de la préparation, de l'adaptabilité et de la persuasion pour réussir dans ce domaine stratégique, où la négociation intégrative et distributive sont des compétences essentielles pour générer des bénéfices et assurer la pérennité de l'entreprise.

Takeaways

😀 La négociation commerciale est une mission cruciale pour générer du chiffre d'affaires et assurer la pérennité de l'entreprise.
😀 Un bon négociateur doit être un conseiller, un ambassadeur, un spécialiste, un diplomate, un psychologue et un excellent communicateur.
😀 Les difficultés de ce métier incluent la gestion de la pression des enjeux et des objectifs ainsi que la solitude et les responsabilités.
😀 Il est essentiel de savoir prendre des décisions en temps réel lors des négociations.
😀 Les qualités requises pour être un bon négociateur incluent l'adaptabilité, la résistance au stress, l'optimisme, l'écoute, la persuasion, et la motivation.
😀 La préparation est une étape incontournable pour réussir un entretien de négociation.
😀 Les étapes d'un entretien de négociation sont : la préparation, la prise de contact, la découverte des besoins, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections, et la conclusion.
😀 La négociation intégrative vise à maximiser les gains pour toutes les parties en adoptant une démarche conciliante et coopérative.
😀 La négociation distributive cherche à maximiser ses propres gains au détriment de ceux de l'autre partie, en étant intransigeant.
😀 Une mauvaise préparation peut compromettre le déroulement de la négociation et empêcher d'atteindre l'objectif final.

Q & A

Quel est le rôle de Farid Berki dans le script fourni ?
-Farid Berki est présenté comme un chargé d'enseignement au CNAM, un entrepreneur et un dirigeant d'entreprise impliqué principalement dans des activités commerciales.
Quelle est la différence entre la négociation commerciale et la transaction commerciale selon le script ?
-La négociation commerciale vise à susciter des motivations, des désirs ou des besoins, tandis que dans la transaction commerciale, le besoin est déjà identifié et il s'agit de parvenir à un accord entre les parties.
Quels sont les deux types de négociation mentionnés dans le script ?
-Les deux types de négociation mentionnés sont la négociation intégrative, qui cherche à maximiser les avantages pour toutes les parties, et la négociation distributive, qui vise à maximiser les gains de l'une au détriment de l'autre.
Quelles sont les qualités d'un bon négociateur selon le script ?
-Un bon négociateur est un conseiller, un ambassadeur de son entreprise, un spécialiste, un diplomate, un psychologue, un excellent communicateur, un bon analyste, un gestionnaire et un décideur.
Quels sont les défis ou difficultés rencontrés dans la négociation commerciale ?
-Les défis incluent la gestion de la pression liée aux objectifs de chiffre d'affaires et de rentabilité, la solitude dans l'exercice de la fonction commerciale, et la nécessité de prendre des décisions en temps réel.
Quelles sont les qualités requises pour exercer la fonction commerciale, selon le script ?
-Les qualités requises comprennent l'adaptabilité, la flexibilité, la résistance au stress, l'optimisme, le sens de l'écoute, la persuasion, la conviction, une bonne culture générale, l'honnêteté et la motivation.
Quelles sont les différentes étapes de l'entretien de négociation mentionnées dans le script ?
-Les étapes de l'entretien de négociation mentionnées sont la préparation, la prise de contact, la découverte des besoins ou des motivations, la reformulation, le traitement des objections et la conclusion.
Pourquoi la préparation est-elle considérée comme une étape incontournable dans l'entretien de négociation ?
-La préparation est incontournable car elle permet d'anticiper et de planifier l'ensemble des étapes de la négociation, rendant ainsi le processus plus efficace et réduisant le risque d'erreurs.
Quel est l'objectif final de l'entretien de négociation, d'après le script ?
-L'objectif final de l'entretien de négociation est la conclusion, qui marque la réussite de l'accord entre les parties impliquées.
Quels sont les points clés à retenir de la séquence présentée dans le script ?
-Les points clés incluent l'importance de la fonction commerciale et de l'entretien de négociation, les aptitudes et qualités nécessaires pour devenir un bon négociateur, les difficultés spécifiques du métier et l'étape cruciale de la préparation pour une négociation réussie.

Outlines

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😀 Présentation et définition de la négociation commerciale

Farid Berki, chargé d'enseignement et dirigeant d'entreprise, introduit le sujet de la négociation commerciale dans cette première partie. Il définit ce qu'est un bon négociateur, soulignant les difficultés et les qualités requises pour le métier. Il mentionne les deux types de négociation : intégrative et distributive, et décrit les approches respectives. Il établit une liste non exhaustive des compétences d'un bon négociateur, telles que le conseil, la représentation, l'expertise, la diplomatie, la psychologie, la communication, l'analyse, la gestion et la décision. Il insiste sur les défis, notamment la gestion de la pression, des enjeux et de la solitude liés à la responsabilité dans le cadre de la négociation commerciale.

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📝 Étapes de l'entretien de négociation et importance de la préparation

Dans ce paragraphe, l'accent est mis sur les différentes étapes de l'entretien de négociation, à savoir la préparation, la prise de contact, la découverte des besoins, la reformulation, le traitement des objections et la conclusion. L'auteur souligne l'importance de la préparation pour anticiper et gérer efficacement chaque étape, afin d'atteindre l'objectif final de la négociation. Il est également mentionné que les compétences et les qualités nécessaires pour exercer cette fonction sont acquises avec l'expérience. L'auteur conclut en invitant le public à se référer à des indications supplémentaires fournies sous la vidéo pour une compréhension approfondie du sujet.

Mindmap

Keywords

💡Négociation commerciale

La négociation commerciale est le processus de discussion entre parties pour établir des termes d'un accord, généralement lié à des transactions ou des partenariats. Dans le script, cette notion est au cœur du message, car elle est considérée comme une mission cruciale pour générer du chiffre d'affaires et assurer la pérennité d'une entreprise.

💡Entretien de négociation

L'entretien de négociation fait référence à la séance ou la rencontre où les parties discutent des détails d'une transaction potentielle. Le script souligne l'importance de cette étape, car c'est là que sont définis les besoins, les motivations et les désirs des parties impliquées.

💡Négociation intégrative

La négociation intégrative est une approche où les parties cherchent à trouver des solutions qui maximizent les gains pour toutes. Le script mentionne cette méthode comme une démarche conciliante et coopérative, visant à obtenir le meilleur résultat pour chacun.

💡Négociation distributive

La négociation distributive est une méthode où les parties cherchent à maximiser leurs propres gains, souvent au détriment de l'autre partie. Dans le script, cette approche est décrite comme étant intransigeante et confrontationnelle, où l'objectif est de vaincre l'adversaire.

💡Qualités d'un bon négociateur

Le script énumère plusieurs qualificatifs et aptitudes nécessaires pour être un bon négociateur, comme être un conseiller, un ambassadeur, un spécialiste, un diplomate, un psychologue, un excellent communicateur, un bon analyste, un gestionnaire et un décideur. Ces qualités sont essentielles pour réussir dans le domaine de la négociation.

💡Difficultés du métier

Les difficultés du métier de négociateur sont abordées dans le script, notamment la gestion de la pression liée aux objectifs de chiffre d'affaires et la solitude dans l'exercice de la fonction, car il s'agit d'une mission souvent exercée seul, avec des responsabilités lourdes.

💡Préparation

La préparation est soulignée dans le script comme une étape incontournable et cruciale pour un entretien de négociation réussi. Elle permet d'anticiper et de planifier les différentes étapes de la négociation, réduisant ainsi les risques d'un mauvais traitement des étapes.

💡Adaptabilité et flexibilité

L'adaptabilité et la flexibilité sont présentées comme des qualités requises pour un négociateur. Elles permettent de s'adapter aux situations changeantes et aux interlocuteurs divers, ce qui est essentiel pour gérer les aspects imprévus de la négociation.

💡Résistance au stress

La résistance au stress est une qualité indispensable pour un négociateur, car il doit être capable de rester calme et efficace face aux situations pressantes et aux objectifs à court terme mentionnés dans le script.

💡Persuasion et conviction

La persuasion et la conviction sont des compétences clés pour un négociateur, car elles lui permettent de convaincre l'autre partie de son point de vue et d'atteindre les objectifs de la négociation, comme illustré dans le script.

💡Culture générale

Une bonne culture générale est une qualité requise pour un négociateur, car elle lui permet de mieux comprendre et d'interagir avec une variété d'interlocuteurs et de situations, ce qui est un élément important dans le script pour la réussite des négociations.

💡Honnêteté

L'honnêteté est soulignée dans le script comme une qualité essentielle pour un négociateur, car elle instaure la confiance et la crédibilité, qui sont cruciales pour établir et maintenir des relations commerciales saines.

💡Motivation

La motivation est une caractéristique clé pour un négociateur, car elle le pousse à persévérer et à atteindre les objectifs de la négociation malgré les obstacles, ce qui est un message sous-jacent tout au long du script.

Highlights

Farid Berki est chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise, principalement dans des activités commerciales.

L'entretien de négociation est considéré comme une mission cruciale pour la génération de chiffre d'affaires et la pérennité de l'entreprise.

Différenciation entre la négociation commerciale et la transaction commerciale en termes d'identification des besoins et d'objectifs.

Introduction de deux types de négociations : intégrative et distributive, avec des approches conciliantes et intransigeantes respectivement.

Caractéristiques d'un bon négociateur : conseiller, ambassadeur, spécialiste, diplomate, psychologue, communicateur, analyste, gestionnaire et décideur.

Les difficultés rencontrées dans la négociation commerciale, notamment la gestion de la pression et de la solitude.

Importance de la préparation dans le cadre des négociations pour maximiser les chances de succès.

Qualités requises pour un bon négociateur : adaptabilité, flexibilité, résistance au stress, optimisme, écoute, persuasion, conviction, culture générale, honnêteté et motivation.

Les différentes étapes de l'entretien de négociation, y compris la préparation, la prise de contact, la découverte des besoins, la reformulation, le traitement des objections et la conclusion.

La préparation comme étape incontournable pour anticiper et planifier l'ensemble des étapes de négociation.

La nécessité de gérer les objectifs commerciaux et les responsabilités liées à la pérennité de l'entreprise.

L'importance de la prise de décision en temps réel lors des négociations.

La nécessité de s'adapter aux situations et aux interlocuteurs dans le cadre des négociations.

La nécessité de convaincre et de persuader lors des négociations en étant motivé et passionné.

La préparation comme clé pour une négociation réussie et pour éviter les erreurs potentielles.

Invitation à consulter les indications précises et informations supplémentaires sous la vidéo pour en savoir plus sur les négociations commerciales.