TEPEH MEBARKI SEQ11
Summary
TLDRFarid Mebarki, enseignant au CNAM et dirigeant d'entreprise, présente une séquence sur la préparation aux objections et leur traitement dans le cadre de négociations commerciales. Il définit l'objection, explore ses différentes natures et propose une méthode structurée pour y faire face. Cette approche inclut l'anticipation des objections, la compréhension de leur nature et l'utilisation de techniques pour les résoudre efficacement, afin de mener à bien la négociation et aboutir à une conclusion satisfaisante.
Takeaways
- 😀 Farid Mebarki est un enseignant et dirigeant d'entreprise qui traite de la préparation aux objections et au traitement des objections dans le cadre de négociations commerciales.
- 📝 L'objectif principal de la séquence est de définir ce qu'est une objection, de mettre en évidence différentes natures d'objections et de proposer une méthode de traitement des objections.
- 🔍 Les étapes de l'entretien de négociation incluent la préparation, la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections et la conclusion.
- 🤔 Une objection peut être vue comme une entrave à la conclusion, mais elle peut aussi être un signe d'intérêt ou de non-acceptation du client.
- 📋 La préparation est cruciale dans l'entretien de négociation, elle doit s'articuler sur le contexte, les avantages de l'offre, les motivations profondes et les éléments relatifs à l'argumentation et aux objections.
- 🧐 Il existe trois types d'objections: non sincères et non fondées, sincères mais non fondées, et sincères et fondées, et il est important de les différencier pour traiter chacune adéquatement.
- 🛡️ La méthode de traitement des objections consiste à admettre l'objection, à la comprendre, à l'isoler, à induire le client dans la recherche de solutions, puis à traiter l'objection et valider la solution.
- 🔑 Pour anticiper les objections, il est important de se poser des questions sur les raisons potentielles pour lesquelles le client pourrait ne pas accepter l'offre.
- 💡 La préparation doit permettre d'anticiper les objections et de les traiter en utilisant la méthode recommandée pour éviter les surprises et faciliter la conclusion de la vente.
- 📈 La préparation est la phase la plus importante des étapes de négociation, car elle englobe le contexte, les avantages, les motivations et la stratégie d'argumentation.
- 📚 Pour plus d'informations, les téléspectateurs sont invités à se référer aux informations précises et sous la vidéo.
Q & A
Qu'est-ce que Farid Mebarki enseigne au CNAM Vannes ?
-Farid Mebarki est chargé d'enseignement au CNAM Vannes et il enseigne principalement la préparation aux objections et le traitement des objections dans le cadre de négociations commerciales.
Quel est le rôle de Farid Mebarki en tant que dirigeant d'entreprise ?
-En tant que dirigeant d'entreprise, Farid Mebarki exerce une activité commerciale, ce qui lui donne une expérience pratique dans le domaine qu'il enseigne.
Quelles sont les étapes de l'entretien de négociation mentionnées dans le script ?
-Les étapes de l'entretien de négociation mentionnées sont la préparation, la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections et la conclusion.
Pourquoi est-il important de préparer l'argumentation lors des négociations ?
-La préparation de l'argumentation est importante car elle permet de sélectionner des arguments pertinents, de les transformer en bénéfices et de traduire le bienfait de ces arguments pour le client ou le prospect.
Quelle est la première étape de la préparation d'un entretien de négociation ?
-La première étape de la préparation est de s'articuler sur l'ensemble des étapes du contexte, des avantages de l'offre, des motivations profondes et des éléments relatifs à l'argumentation et aux objections.
Quels sont les différents types d'objections que l'on peut rencontrer lors des négociations ?
-Les différents types d'objections sont l'objection non sincère et non fondée, l'objection sincère mais non fondée et l'objection sincère et fondée.
Quelle est la méthode de traitement des objections présentée dans le script ?
-La méthode de traitement des objections consiste à admettre l'objection, à la comprendre, à l'isoler, à induire l'interlocuteur dans la recherche de solutions, à traiter l'objection puis à valider la solution.
Comment peut-on anticiper les objections lors de la préparation d'un entretien de négociation ?
-On peut anticiper les objections en se basant sur le contexte, les avantages de l'offre, les désavantages éventuels et les motivations profondes de l'interlocuteur, en se demandant quelles raisons pourraient le conduire à ne pas accepter l'offre.
Quel est le but de l'objection dans le cadre des négociations ?
-L'objection est un moyen pour le client ou le prospect d'exprimer ses doutes, ses craintes ou ses désirs, comme obtenir une remise supplémentaire, et peut être un signe d'intérêt ou de non-acceptation.
Pourquoi est-il important de traiter correctement les objections lors des négociations ?
-Il est important de traiter correctement les objections car cela permet de résoudre les doutes ou les problèmes de l'interlocuteur, d'isoler et de se concentrer sur les points clés, et d'amener la discussion vers une conclusion positive.
Outlines
😀 Préparation aux objections et traitement des objections
Farid Mebarki, chargé d'enseignement et dirigeant d'entreprise, introduit la préparation aux objections et leur traitement dans le cadre de la négociation commerciale. Il souligne l'importance de définir ce qu'est une objection, de reconnaître ses différentes natures et de proposer une méthode pour y faire face. Il mentionne les étapes clés de la préparation, notamment la préparation phase, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation et le traitement des objections, pour aboutir à une conclusion efficace. L'objectif est de préparer à l'anticipation et au traitement des objections pour faciliter la conclusion de la négociation.
🤔 Les différentes natures des objections
Le texte explore les trois types d'objections rencontrées lors des négociations : les objections non sincères et non fondées, les objections sincères mais non fondées, et les objections sincères et fondées. Il explique que les objections peuvent être utilisées comme une barrière ou une tactique pour cacher une réelle hésitation ou une volonté d'obtenir des avantages supplémentaires. L'auteur insiste sur la nécessité de comprendre la nature de chaque objection pour pouvoir y répondre de manière adéquate, en utilisant une méthode structurée qui implique l'acceptation, la compréhension, l'isolation et la recherche de solutions avec l'interlocuteur.
📝 L'importance de la préparation dans les négociations
Dans ce paragraphe, l'auteur met en évidence l'importance de la préparation dans le processus de négociation, en particulier pour anticiper et préparer aux objections potentielles. Il souligne que la préparation doit inclure l'analyse du contexte, des avantages de l'offre, des motivations profondes de l'interlocuteur et la stratégie de découverte efficace. La préparation permet également de reformuler et d'argumenter de manière stratégique, en se concentrant sur les motivations de l'interlocuteur et en transformant les arguments en bénéfices. L'auteur recommande de poser des questions pour anticiper les raisons pour lesquelles l'interlocuteur pourrait refuser l'offre et de préparer des réponses adéquates pour chaque objection possible.
Mindmap
Keywords
💡Objection
💡Préparation
💡Négociation
💡Motivations
💡Argumentation
💡Conclusion
💡Entretien
💡Règlement des objections
💡Profil de l'interlocuteur
💡Stratégie commerciale
Highlights
Farid Mebarki, chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise, introduit la séquence sur la préparation aux objections et leur traitement.
Définition de l'objection et mise en évidence de ses différentes natures.
Proposition d'une méthode de traitement des objections dans le cadre de l'entretien de négociation.
Description des étapes de l'entretien de négociation, incluant la préparation, la découverte des motivations, l'argumentation et le traitement des objections.
Importance de la préparation dans la phase de conclusion de l'entretien de négociation.
Comment articuler la préparation sur le contexte, les avantages de l'offre, les motivations et les objections.
L'objection comme étape de la négociation, qui peut être à la fois un signe d'intérêt et d'un obstacle à la conclusion.
La nature de l'objection peut indiquer si le prospect n'a pas compris, a besoin de réflexion, de rassurance, d'informations supplémentaires ou souhaite une remise.
L'objection doit être comprise et anticipée à travers la méthodologie du 115, en fonction du contexte et des motivations.
Différenciation entre les types d'objections : non sincères et non fondées, sincères mais non fondées, et sincères et fondées.
L'objection non sincère peut être une barrière ou une objection tactique pour obtenir un avantage supplémentaire.
L'objection sincère mais non fondée est souvent liée au doute naturel du client face à une proposition.
L'objection sincère et fondée représente une réflexion réelle qui peut entraîner une impasse si elle ne peut être convaincue.
La méthode de traitement des objections implique l'admission, la compréhension, l'isolation, l'induction et la validation de l'objection.
Importance de ne pas contredire l'interlocuteur et de poser des questions pour comprendre l'objection.
L'isolation de l'objection pour la traiter correctement et se concentrer sur la première objection, souvent la plus importante.
Induction de l'interlocuteur dans la recherche de solutions et validation de l'accord possible.
La préparation est la phase la plus importante de l'entretien de négociation, impliquant la compréhension des motivations et des objections potentielles.
La préparation permet d'anticiper et de traiter les objections pour éviter les surprises et faciliter la conclusion de la vente.
Transcripts
bonjour je suis farid mebarki je suis
chargé d'enseignement au cnam vente est
je suis également dirigeant d'entreprise
au sein desquels j'exerce une activité
commerciale dans cette séquence qui
s'intitule la préparation objections et
traitement des objections nous allons
aborder un certain nombre de choses dont
moi tout simplement être tenté de
définir ce qu'est une objection pour
essayer de mettre en évidence et
différentes natures des de l'objection
et puis je vais vous proposer une
méthode de traitement il de l'objection
auparavant ou reprécise rats les
différentes étapes de l'entretien de
négociation ainsi que les étapes de la
préparation les étapes de l'entretien de
négociations elles sont les suivantes la
préparation phase qui concerne
directement
cette séquence qui nous permet ensuite
d'envisager sereinement une prise de
contact la découverte des motivations la
reformulation l'argumentation le
traitement des objections qui fait
l'objet de cette séquence
et puis la conclusion qui est l'étape
l'étape ultime à la préparation c'est
pas rappelle également doit s'articuler
sur l'ensemble de ses étapes contexte
avantages de l'offre motivations
profondes
les éléments relatifs à la motivation
les éléments relatifs à l'argumentation
et puis pour finir les éléments relatifs
aux objections et au traitement de ces
dernières
l'objection assez un peu partie des
quelques dernières étapes dans le cadre
de l'entretien de négociations là aussi
la préparation nous permet doit nous
permettre d'envisager un certain nombre
d'objections de la même manière que l'on
a su déterminer des éventuelles
motivations on doit être en mesure de
déterminer un certain nombre
d'objections en fonction du contexte
en fonction de ce que l'on vend des
avantages de notre offre de désavantage
a également et en fonction des
motivations profondes
on va voir ce qui réellement une
objection et de quelle manière il est
possible de la dessiner on va également
voir de quelle manière on doit traiter
ces objections
ce qu'il faut simplement retenir c'est
que tout cela doit se faire dans le
cadre de la préparation
une objection donc je le disais bon
c'est une étape
de la négociation c'est une étape qui
vient souvent n'est pas appréciée parce
que pour une fois l'argument bleus
l'interlocuteur le client va nous faire
part de ce qu'il ressent de ce qu'il
pense
donc ça peut être positif et ça peut
constituer un signe d'intérêt
malheureusement ça peut être l'un verse
ça peut être un signe de non-acceptation
ça se traduit tout simplement par une
question une remarque un contre argument
mais ce qu'il faut simplement considéré
et retenir bomba
c'est que dans tous les cas ça constitue
parfois une entrave à la conclusion
c'est pas grave ça se traite
et malheureusement si elle n'est pas
traitée si on a tendance à vouloir ne
pas longtemps et à continuer à
argumenter la conclusion la conclusion
devient de fait difficile la nature de
l'objection la liste bien entendu n'est
pas exhaustive mais elle traduit un
certain certaines choses ou prospects
pas avoir peur il a peut-être pas
compris notre proposition il n'est
peut-être pas convaincu il a besoin de
réfléchir ce qui est parfaitement
naturel je dirais il a besoin d'être
rassuré il a besoin de plus
d'informations il a besoin d'une remise
il souhaite obtenir une remise
il fait montre d'un esprit de
contradiction parce que parce qu'il est
comme ça il va afficher sa supériorité
son expertise dans tous les cas
l'objection doit être traitée elle doit
être comprise
elle peut être anticipée à nouveau je
leur précise de par la méthodologie du
115 qui a été abordé dans les séquences
précédentes parce que parce que
effectivement fonction de
l'interlocuteur du contexte de ce que
l'on vend et de ses motivations
celui ci peut parfaitement avoir le
droit de vouloir réfléchir de ne pas
être convaincu de vouloir une remise
supplémentaire etc etc
la nature de l'objection donc comme je
voulais dit dans le cadre de la
préparation on va essayer d'anticiper
dans le cadre de la négociation on va
essayer de tester en fonction de la
posture du comportement en fonction des
remarques en fonction des questions que
va nous poser notre interlocuteur et
puis votre rôle à vous votre objectif va
être être de déterminer la nature même
de cette objection en existe trois types
l'objection non sincère et non fondées
l'objection sincère mais non fondée et
enfin l'objection sincère et fonder la
différence en se
entre ces trois types d'objection
l'objection non sincère
au fond d'elle elle peut découler de
deux choses l'une
la barrière la barrière derrière
laquelle interlocuteur va se cacher
barrière qui est bien souvent
inatteignables que l'on ne pourra
franchir
mais qui donc va être utilisée par
l'interlocuteur de manière à pouvoir ne
pas s'engager et de manière à ce que la
conclusion de vente ne puisse se faire
première option seconde option où il
peut s'agir d'une objection tactique
utilisée par par la part par vos
prospects ou clients vos interlocuteurs
d'une manière générale c'est une
objection tactique parce qu'il y a bien
souvent derrière tout cela une autre
volonté le fait de vouloir obtenir une
remise supplémentaire un avantage en
plus ou autre et votre roule à vous
va être de comprendre cette objection et
puis de la traiter de manière de manière
adéquate
l'objection sincère mais non fondée ici
dire souvent il est question de doute
qui est un sentiment parfaitement
naturel
l'interlocuteur peu douté face à nos
propos et face à notre démonstration et
donc il sera nécessaire pour vous deux
de leurs assurés train de traiter cette
objection de manière adéquate également
et enfin l'objection sincère et fondées
malgré toute la bonne volonté du monde
malgré une négociation parfaite plus ou
moins parfaite pas il se peut que vous
soyez confronté à une objection réel
l'incapacité parfaite pour
l'interlocuteur d'aller plus loin et de
s'engager voire d'acheter dans ces cas
là malheureusement il n'y a pas grand
chose à faire parce que parce que c'est
une réflexion sincère et réel donc nous
on va se focaliser sur tout sur ces deux
types d'objection sincère et non fondées
sincère et fondées ou dans un premier
cas il peut y avoir du doute
dans un autre cas il peut y avoir une
volonté secondaire une première tout
dépend de quel point de vue on voit les
choses
et puis il peut y avoir également de la
crainte on a ici une méthode de
traitement de l'objection qu'il est
nécessaire d'utiliser à
qui consiste à admettre l'objection à la
comprendre tenter de la comprendre
l'isoler induire l'interlocuteur dans la
recherche de solutions traitée puis
validé entre dans le détail on admet
l'objection tout simplement parce qu'il
ne serait pas judicieux de contredire
l'interlocuteur comme on l'a vu
précédemment il ya du doute
il ya de la peur il ya de la crainte il
y a une volonté autres donc l'objectif
c'est de ne pas rentrer en contre en
contradiction avec celui ci on accepte
bien entendu ces remarques et on tente
de les comprendre pose des questions
pour tout simplement s'assurer de la
nature même de l'objection on isole
ensuite l'objection pour d'une part
s'assurer de la traiter de manière
correcte
aussi ce que l'on peut comprendre est ce
que l'on observe assez fréquemment c'est
que la première objection
c'est souvent l'objection la plus
importante de la même manière que
lorsqu'on va argumenter
on va utiliser l'argument le plus
important à bas le client ou le prospect
a objecté avec l'objection la plus
importante et la plus importante pour
lui notamment
donc on va les îles isolées pour
s'assurer de la traiter et de manière à
se focaliser sur celle ci on induit
l'interlocuteur dans la recherche de
solutions et on va également s'assurer
de l'accord éventuel ou de l'accord
possible en cap de solutions dit
autrement on va peut demander simplement
si jusque là la proposition ou la
démonstration correspond à ses besoins
correspond à ses attentes et que hormis
ce point relatif à l'objection est bas
il est éventuellement possible d'aller
plus loin et de conclure la vente
c'est ce que vous devez faire dans le
cas d'une réponse positive
vous avez tout simplement battre et et
l'objection s'il s'agit d'une d'une
volonté autres vous pouvez accorder une
remise qui est l'interlocuteur a peur
vous alles est de rassurer tout
simplement vous allez traiter
l'objection de la meilleure des manières
et cette technique va vous permettre à
ba de vous retrouver directement en
phase de conclusion du fait d'avoir
isolé l'objection du fait d'avoir induit
l'interlocuteur dans la recherche de
solution va nous permettre tout
simplement pas si bien entendu vous êtes
en mesure de traiter l'objection bas de
pouvoir valider directement pas si ce
qu'il faut retenir la préparation c'est
c'est très certainement l'étape la plus
importante parmi les étapes de
l'entretien de négociations on ne doit
rien délaissé tout est extrêmement
important le contexte les avantages de
votre offre
les éventuelles motivations profondes de
votre interlocuteur c'est ce qui nous
permet de
d'envisager un plan de découverte
efficace c'est ce qui nous permet de
reformuler là aussi de manière ultra
stratégique en ne se focalisant que sur
les motivations de nos interlocuteurs
c'est ce qui nous permet ensuite
d'argumenter de manière efficace de
supprimer l'assuré argumentation est de
sélectionner un certain nombre
d'arguments pertinents de les
transformer en bénéfices de manière à
traduire le bienfait de tous ces
arguments pour ensuite et la préparation
nous permet également d'anticiper les
objections peuvent vous allez devoir
traiter 1 vous allez vous poser un
certain nombre de questions pour quelles
raisons l'interlocuteur n'acceptera pas
mon offre ça se fait par anticipation de
manière à éviter des surprises et de
manière à pouvoir traiter l'objection en
utilisant la méthode que je vous
recommande
et donc tout cela toute cette phase de
préparation logiquement est censé vous
faire arriver à l'étape ultime
en l'occurrence la conclusion de
fantômes merci beaucoup pour plus
d'informations je vous invite à vous
référer aux informations précises et
sous la vidéo
[Musique]
c'était la dernière séquence relative à
la préparation
j'espère vous retrouver bientôt merci
beaucoup et à très vite
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