TEPEH MEBARKI SEQ8

Summary

Dans cet extrait de cours, Farid Mebarki, chargé d'enseignement au CNAM, aborde la préparation de la découverte des motivations dans le cadre des négociations commerciales. Il insiste sur l'importance de la phase de préparation, qui doit inclure la compréhension des avantages de l'offre et des motivations du client. Mebarki souligne également le rôle crucial du questionnement pour mettre en lumière les motivations subjectives du client et la nécessité d'une écoute active. Il recommande d'utiliser des techniques de questionnements variées, telles que des questions d'information, d'approfondissement et d'orientation, pour créer un climat de confiance et encourager le partage d'informations essentielles à la réussite de la négociation.

Takeaways

• 📝 L'importance de la préparation dans les entretiens de négociation est soulignée comme étant indispensable pour une découverte efficace des motivations du client.
• 🔍 La découverte des motivations est présentée comme une étape cruciale dans le processus de négociation, où la compréhension des besoins et désirs du client est essentielle.
• 🗣️ L'intervieweur doit poser des questions pertinentes pour mettre en évidence les motivations subjectives du client, évitant de transformer le dialogue en interrogatoire.
• 👂 L'écoute active est un élément clé pour comprendre les motivations du client et pour adapter la réponse en conséquence.
• 📈 La préparation doit inclure la réflexion sur les questions à poser, permettant de déterminer les motivations et les besoins non exprimés du client.
• 💡 L'utilisation de différentes techniques de questionnement, telles que les questions d'information, d'approfondissement et d'orientation, est recommandée pour un questionnement efficace.
• 🌟 La phase de préparation permet de planifier un plan de questionnement efficace, en sélectionnant les informations déjà connues et en prévoyant les questions à poser.
• 🤝 La première question est importante pour établir un climat de confiance et d'ouverture avec le client.
• 🛠️ La préparation doit permettre d'anticiper et de gérer les objections du client, en les intégrant dans la stratégie de négociation.
• 🎯 L'objectif de la phase de découverte est de recueillir autant d'informations que possible pour une argumentation efficace et une réponse adaptée aux objections.
• 📚 Il est recommandé de se référer à des méthodologies précédemment abordées pour déterminer les motivations subjectives du client.

Q & A

Quel est le rôle de Farid Mebarki dans le script ?

Farid Mebarki est présenté comme un chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise, qui exerce une activité commerciale.

Quelle est la séquence abordée dans le script ?

La séquence abordée est la préparation de la découverte des motivations au sein d'un entretien de négociation.

Quelles sont les différentes étapes de l'entretien de négociation mentionnées dans le script ?

Les étapes sont la préparation, la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections, et la conclusion.

Pourquoi la préparation est-elle importante dans le cadre de l'entretien de négociation ?

La préparation est importante car elle permet de structurer l'entretien, d'anticiper les questions et d'avoir des réponses efficaces pour chaque étape de l'entretien.

Quel est l'objectif de la phase de découverte des motivations ?

L'objectif est de mettre en évidence les motivations subjectives du client, de ses insatisfactions et de ses besoins éventuels.

Quelle est la méthode utilisée pour déterminer les motivations subjectives du client ?

La méthode utilisée est le questionnement, qui permet de poser des questions pertinentes pour comprendre les motivations du client.

Pourquoi est-il important d'écouter activement pendant l'entretien ?

L'écoute active permet de comprendre les besoins et les motivations du client, et d'adapter sa réponse en conséquence.

Quels types de questions sont utilisés pour la phase de découverte des motivations ?

Les types de questions utilisés incluent les questions d'information, d'approfondissement, et d'orientation.

Comment la préparation peut-elle influencer la qualité des réponses pendant l'entretien ?

La préparation permet de déterminer les premières questions cruciales, qui peuvent influencer le reste de l'entretien et ainsi affecter la qualité des réponses.

Quelle est la stratégie recommandée pour poser des questions pendant l'entretien ?

La stratégie recommandée est d'utiliser des questions ouvertes et générales pour créer un climat de confiance, et de progresser vers des questions plus spécifiques pour approfondir la compréhension des motivations du client.

Quels sont les avantages de la réflexion sur les questions de questionnement avant l'entretien ?

La réflexion sur les questions permet de créer une liste d'interrogations efficaces, d'anticiper les réponses possibles et d'être mieux préparé pour gérer la conversation.