TEPEH MEBARKI SEQ5
Summary
TLDRBonjour, je suis Farid Mebarki, chargé d'enseignement au CNAM Grand Est et dirigeant d'entreprise. Cette séquence sur la préparation de l'entretien de négociation souligne l'importance de cette phase cruciale. La préparation consiste à collecter des informations sur l'interlocuteur et la situation, définir des stratégies et anticiper les objections. Un bon travail en amont facilite la prise de contact, la découverte des motivations, l'argumentation et le traitement des objections, menant à une négociation efficace et agréable. Chaque étape doit être minutieusement réfléchie pour réussir la négociation. Pour plus de détails, référez-vous aux indications sous la vidéo.
Takeaways
- 📚 La préparation de l'entretien de négociation est cruciale et ne doit pas être négligée.
- 🧠 Collecter un maximum d'informations sur l'interlocuteur et la situation est essentiel.
- 🎯 La préparation aide à définir des stratégies et des objectifs clairs.
- 🤝 Les étapes de l'entretien de négociation incluent la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation et le traitement des objections.
- 🔍 La découverte des motivations de l'interlocuteur est une étape clé.
- 💬 La reformulation est cruciale avant l'argumentation pour s'assurer de bien comprendre les besoins de l'interlocuteur.
- 📈 Transformer les arguments en bénéfices est plus efficace pour convaincre l'interlocuteur.
- 🛡️ Anticiper les objections et préparer des réponses efficaces est vital pour une négociation réussie.
- 🔄 Les différentes étapes de la préparation sont interconnectées et doivent être abordées de manière holistique.
- 📝 Une bonne préparation permet d'anticiper le déroulement de la négociation et de s'adapter aux imprévus.
Q & A
Qui est Farid Mebarki?
-Farid Mebarki est chargé d'enseignement au CNAM Grand Est et également dirigeant d'entreprise, exerçant principalement une fonction commerciale.
Quel est l'objectif de cette séquence sur la préparation de l'entretien de négociation?
-L'objectif de cette séquence est de rappeler les différentes étapes de l'entretien de négociation et de mettre en évidence l'importance de la préparation.
Quelles sont les étapes principales d'un entretien de négociation?
-Les étapes principales sont : la préparation, la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, et le traitement des objections.
Pourquoi la préparation est-elle considérée comme une étape cruciale?
-La préparation est cruciale car elle permet de collecter un maximum d'informations sur l'interlocuteur et la situation, de définir des stratégies et objectifs, et d'anticiper le déroulement de l'entretien de négociation.
Quels sont les éléments sur lesquels il faut réfléchir lors de la préparation?
-Il faut réfléchir aux éléments contextuels, aux caractéristiques de l'offre, aux motivations de l'interlocuteur, et anticiper les objections potentielles.
Comment la préparation peut-elle rendre l'entretien de négociation plus agréable et efficace?
-Une bonne préparation permet d'anticiper le déroulement de l'entretien, de définir des stratégies claires, et d'être prêt à traiter efficacement les objections, ce qui rend l'entretien plus agréable et efficace.
Quelles sont les différentes étapes de la préparation selon Farid Mebarki?
-Les étapes de la préparation incluent la réflexion sur les éléments contextuels, les avantages de l'offre, les motivations de l'interlocuteur, la reformulation, l'argumentation, et le traitement des objections.
Pourquoi est-il important de transformer les arguments en bénéfices lors de l'argumentation?
-Il est important de transformer les arguments en bénéfices car l'interlocuteur est généralement plus sensible aux avantages concrets qu'un produit ou service peut lui procurer.
Comment la préparation aide-t-elle à traiter les objections pendant l'entretien?
-La préparation permet d'anticiper les objections et de réfléchir à la manière de les traiter efficacement, ce qui aide à ne pas être surpris et à surmonter les barrières potentielles.
Quels sont les points clés à retenir sur la préparation de l'entretien de négociation?
-Les points clés sont que la préparation est un travail minutieux et précis, indispensable pour définir des stratégies, anticiper différentes situations, et mener à bien la négociation.
Outlines
📝 Préparation des négociations
Farid Mebarki, chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise, présente les étapes clés de la préparation des négociations. Il souligne l'importance d'une préparation minutieuse, qui consiste à collecter des informations sur l'interlocuteur, la situation et les motivations potentielles. Cette étape permet de définir des stratégies, de fixer des objectifs et d'anticiper le déroulement des discussions. Mebarki insiste sur la nécessité de prévoir des questions efficaces, une reformulation des arguments et une anticipation des objections pour une négociation efficace.
📚 Argumentation et traitement des objections
Dans ce paragraphe, Farid Mebarki approfondit la préparation des négociations en mettant l'accent sur la formulation d'un plan de questionnements et la reformulation des arguments en bénéfices, ce qui est essentiel pour convaincre l'interlocuteur. Il explique que la préparation doit aussi inclure l'anticipation des objections et des barrières potentielles, permettant ainsi de traiter ces problèmes de manière efficace et préemptive. Mebarki conclut en soulignant que la préparation doit être minutieuse, précise et indispensable pour mener à bien la négociation et atteindre l'objectif final, que ce soit la vente ou une autre forme de conclusion.
Mindmap
Keywords
💡préparation
💡prise de contact
💡découverte des motivations
💡reformulation
💡argumentation
💡traitement des objections
💡stratégies
💡objectifs
💡éléments contextuels
💡bénéfices
Highlights
Présentation de Farid Mebarki et son rôle au CNAM Grand Est et en tant que dirigeant d'entreprise.
Importance de la préparation dans l'entretien de négociation.
Les différentes étapes de l'entretien de négociation: prise de contact, découverte des motivations, reformulation, argumentation, traitement des objections.
L'objectif de la préparation: collecter un maximum d'informations sur l'interlocuteur et la situation.
Définir une ou plusieurs stratégies grâce à la préparation.
Anticipation des aléas et planification des objectifs propres.
L'importance de la reformulation dans l'entretien de négociation.
Transformation des arguments en bénéfices pour l'interlocuteur.
Anticiper et traiter efficacement les objections et barrières potentielles.
L'ensemble des étapes de la préparation sont interconnectées.
Envisager un plan de questionnements efficace.
Comprendre les motivations profondes et subjectives de l'interlocuteur.
Préparation permettant de mener à bien toutes les négociations.
Nécessité de définir des stratégies adaptées à chaque situation de négociation.
Invitation à se référer aux indications sous la vidéo pour plus de détails.
Transcripts
bonjour je suis farid mebarki chargé
d'enseignement au cnam grand test
je me suis également dirigeant
d'entreprise au sein desquels j'exerce
une fonction principalement commerciales
dans cette séquence qui s'intitule la
préparation de l'entretien de
négociations nous allons rappeler les
différentes étapes de l'entretien de
négociation afin de préciser de mettre
en évidence l'importance de la
préparation
nous allons ensuite préciser les
différentes étapes de la préparation
pour mettre en évidence ce coup ci les
objectifs de chacune de ces parties
alors les étapes de l'entretien de
négociation sont les suivantes la
préparation bien entendu qui est la
première phase 2 de l'entretien de
négociation qui a pour objectif de nous
faire arriver à la conclusion en passant
par différentes étapes à savoir la prise
de contact la découverte des motivations
la reformulation l'argumentation encore
le traitement des objections les étapes
de l'entretien sont
sommer suivante la préparation c'est la
phase première et c'est la raison pour
laquelle nous allons nous intéresser à
celle ci c'est une étape extrêmement
importante c'est un travail précis et
minutieux qui ne doit surtout pas être
négligé hmm hmm l'aléa doit être
anticipée j'ai envie de dire l'objectif
de la préparation consiste à collecter
un maximum d'informations sur un
interlocuteur sur la situation sur ce
que l'on est amené à vent on va proposer
sur les éventuelles motivations qui
peuvent pousser l'interlocuteur a passé
à l'achat
et donc c'est un travail en amont qui
est de réflexion qui doit nous permettre
de définir une ou plusieurs stratégies
la préparation doit nous permettre
également de définir nos propres
objectifs
et puis une manière générale une bonne
préparation doit nous permettre
d'anticiper le déroulement de
l'entretien de négociations et donc de
fait cette phase et l'entretien de
négociation peut devenir agréable il
peut devenir et nous pouvons devenir au
sein pendant cet entretien extrêmement
efficace l'objectif de d'une manière
générale de la préparation bat c'est de
pouvoir mener à bien toutes les
négociations alors les étapes de la
préparation la préparation s'articule
sur ces différents éléments que nous
allons traiter un par un dans un premier
temps nous allons devoir
on peut considérer visage et les blocs
nous allons vous devez réfléchir sur les
éléments contextuels sur les éléments
liés à votre offre sur les éléments liés
aux motivations à la motivation de votre
interlocuteur
on doit également réfléchi il a
travaillé sur la motivation et puis
anticipé la reformulation on doit
également réfléchir à l'argumentation
qui sera proposé mais à la
transformation en bénéfices et puis
enfin au traitement des objections et
aux objections objections pas moi qui
risque d'être émises l'ensemble de ses
étapes doivent être anticipés réfléchi
et c'est ce que l'on va voir et aborder
ensemble au cours des différentes
séquences l'ensemble de ses étapes sont
bien entendu lié on va essayer de voir
de quelle manière elles sont liées on va
également essayer de mettre en évidence
les objectifs de ces différentes étapes
dans un premier temps nous devons
réfléchir et faire le point sur les
éléments contextuels sur les avantages
de l'offre en l'occurrence que l'on
propose réellement au delà des
caractéristiques techniques de notre
produit ou encore de notre service et on
doit également réfléchir aux motivations
profondes et même subjective qui peuvent
pousser l'interlocuteur a acheté tout
simplement
ce travail doit nous permettre
d'envisager les étapes suivantes en
l'occurrence la découverte des
motivations et anticipé envisagé un plan
de questionnements efficace et doit
également nous permettre d'envisager une
reformulation étape cruciale avant
l'argumentation ce même travail de
réflexion en amont doit nous permettre
10
les ou de cibler un certain nombre
d'arguments les plus efficaces et puis
d'anticiper la transformation de ces
arguments en bénéfices heures on a
encore c'est ce même travail de
réflexion qui doit nous permettre
d'envisager d'essayer de deviner les
éventuels objectifs ou encore les
barrières qui risquent de se présenter
et puis d'anticiper la façon dont on
sera amené à traiter c'est objections et
surmonter ces barrières l'ensemble de
ses étapes sont liés comme vous le voyez
sur le schéma suivant où on a voilà tout
un travail de réflexion dans un premier
temps qui va nous permettre d'envisager
un plan de questionnements qui va nous
permettre d'envisager une reformulation
reformulation qui est extrêmement utile
à l'argumentation argumentation qu'il
est nécessaire de transformer en
bénéfices parce que l'interlocuteur est
nettement plus sensible aux bénéfices
comme bon lui procurer tel produit ou
tel service
la préparation doit également nous
permettre d'anticiper toutes les
objections toutes les barrières qui vont
se présenter de manière à ne pas être
surpris de manière à pouvoir les traiter
de manière efficace parce qu'on a ici
dans le traitement d'objection et donc
que l'on doit comprendre c'est que le
travail de préparation
ce travail de préparation ce travail de
préparation doit nous permettre
d'atteindre sereinement
cette étape ultime en l'occurrence la
conclusion au de vente ou tout
simplement la vente les points à retenir
la préparation c'est un travail
minutieux c'est un travail précis c'est
un travail indispensable chaque étape
doit être réfléchie de manière sereine
je dirais c'est ce qui va nous permettre
de définir une ou plusieurs stratégies
se peut bien entendu que négociations ne
se passe pas comme prévu initialement
la préparation doit nous permettre
d'envisager les différentes situations
possibles et d'une manière générale
l'ensemble du déroulement de la
négociation et c'est ce qui va nous
permettre de mener à bien la négociation
pour plus d'information pour plus de
détails je vous invite à vous référer
aux indications précises et sous la
vidéo
merci et à très bientôt
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