【2割のロイヤル顧客が8割の利益をもたらす】良い売上と悪い売上/パレートの法則の罠/上場企業とスタートアップの罠/ウォールマートとKマートの違い【経営とマーケティングをつなぐ③:西口一希】
Summary
TLDRこのビデオでは、ピボットアプリの佐々さんが、パレートの法則の罠について話し合います。具体的には、顧客の20%が売上の80%を生み出すという法則が実際のビジネスでどのように適用されるべきか、またそれがどう実務に役立たないかに焦点を当てます。ロイヤル顧客を特定し、短期的な売上よりも長期的な利益を重視する重要性について議論し、新規顧客獲得のコストとリピート顧客の価値を分析します。また、ウォルマートとKマートのケーススタディを通じて、価格戦略が顧客維持にどのように影響するかを例示し、ビジネスの成功には顧客構造の理解が不可欠であることを強調します。
Takeaways
- 😀 ピボットアプリでの学習を通じて、経営とマーケティングに関する深い理解を目指す。
- 📈 パレートの法則(20%の顧客が80%の結果を生む)を実務に応用する際の罠とその対策について解説。
- 🔍 実際には、パレートの法則は一律に適用されるものではなく、状況に応じてその比率は変動する。
- 🎯 ロイヤル顧客(リピーター)の特定と育成がビジネスの成功に不可欠であることを強調。
- 💡 良い売上と悪い売上を区別し、長期的な視点で顧客を分析する重要性を説明。
- 🚀 新規顧客獲得と既存顧客のリテンションのバランスが重要であることを示唆。
- 📊 顧客データを分析することで、ビジネスの戦略をより効果的に立てる方法を提案。
- 📈 累計利益という観点からパレートの法則を適用することの意義を説明。
- 👥 顧客構造の可視化とカスタマーダイナミックスの理解を深めることの重要性を強調。
- 🔑 ビジネス戦略として、短期的な売上の追求ではなく、長期的な顧客価値の最大化を目指すべきであることを説く。
Q & A
パレートの法則とは具体的にどのような法則ですか?
-パレートの法則とは、顧客やある現象の20%が結果の80%を生み出すという法則です。例えば、企業の顧客の中で20%が売上の80%を占めることを指します。
パレートの法則の罠とは何ですか?
-パレートの法則の罠とは、実務でパレートの法則を適用する際に、一見すると重要でなさそうな顧客を見落とし、長期的な視点での重要な顧客関係を構築する機会を逃すことを指します。
ロイヤル顧客を育てるためには、どのような点に注意すべきですか?
-ロイヤル顧客を育てるためには、目の前の顧客に一生懸命尽くすだけではなく、長期的に貢献する顧客を見極め、継続的に関係を深める取り組みが重要です。
実務でパレートの法則を有効に使うためのポイントは何ですか?
-実務でパレートの法則を有効に使うためには、売上だけでなく累計の利益を見て、継続して購入してくれる顧客を特定し、その顧客に焦点を当てた戦略を立てることがポイントです。
新規顧客獲得と既存顧客の維持、どちらが重要ですか?
-新規顧客獲得も既存顧客の維持も重要ですが、長期的な視点では、高いロイヤリティを持つ既存顧客の維持が企業にとってより重要な利益をもたらすことが多いです。
パレートの法則を適用する際の共通の誤解は何ですか?
-パレートの法則を適用する際の共通の誤解は、20%と80%の数値がすべての状況で厳密に当てはまると考えることです。実際には、これらの比率はケースバイケースで変動することがあります。
中長期で貢献しない顧客を特定することの重要性は何ですか?
-中長期で貢献しない顧客を特定することで、資源を無駄に消費することなく、より価値のある顧客に集中することができ、効率的な顧客管理と利益の最大化につながります。
ウォルマートとKマートの戦略の違いから学べることは何ですか?
-ウォルマートとKマートの戦略の違いから学べることは、安定した価格戦略と顧客の継続性に焦点を当てることが、長期的な成功と持続可能な成長につながるということです。
ビジネスでのパレートの法則の適用における最大の挑戦は何ですか?
-ビジネスでのパレートの法則の適用における最大の挑戦は、どの顧客が長期的に最も価値があるかを正確に特定し、それに基づいて戦略を調整することです。
スタートアップがパレートの法則を適用する際に注意すべき点は何ですか?
-スタートアップがパレートの法則を適用する際に注意すべき点は、新規顧客獲得に集中するあまり、長期的な価値を提供する顧客を見落とさないようにすることです。
Outlines
📊 パレートの法則の適用とその落とし穴
このパートでは、パレートの法則がビジネスやマーケティングにおいていかに適用され、またどのような罠に陥りやすいかについて解説しています。特に、顧客の20%が売上の80%を生み出すというパレートの法則が、実際のビジネスシーンで直面する課題とどう結びつくかに焦点を当てています。この法則を適切に分析することで、重要な顧客を特定し、ロイヤルユーザーを育成するための戦略を練ることが可能になりますが、すべての顧客に平等に時間を割くことのリスクにも言及しています。
📈 顧客分析とリピート購入の重要性
このセクションでは、顧客のリピート購入がビジネスの長期的な累積利益にどのように寄与するかについて説明しています。特に、一度きりの購入よりも継続して購入してくれる顧客の方が、企業にとってはるかに価値があると強調しています。顧客データを分析し、上位の顧客層が売上の大部分を占めている現象(上位集中現象)を示す事例を通して、ビジネスがどのようにして最も価値のある顧客セグメントに焦点を当てるべきかを示唆しています。
🔍 ロイヤル顧客の特定と育成
このパートでは、ロイヤル顧客を特定し育成するプロセスの重要性について詳しく述べています。ロイヤル顧客とは、企業に対して継続的に価値をもたらす顧客のことで、これらの顧客がどのようにしてビジネスに貢献するか、また、企業がどのようにしてこれらの顧客を増やすことができるかについて説明しています。さらに、顧客ニーズの理解と応答における誤解を避け、実際にビジネス成長に貢献する顧客に焦点を当てる方法についても触れています。
📉 短期売上と長期ロイヤリティのバランス
このセクションでは、短期売上の追求と長期顧客ロイヤリティの維持の間でバランスを取る必要性に焦点を当てています。ビジネスが直面する一般的な罠として、短期的な売上増加に注力するあまり、長期的な顧客価値とロイヤリティを損なうリスクがあると指摘しています。良い売上と悪い売上の違い、そして長期的な顧客関係を構築することの重要性について説明しています。
🛒 ビジネスモデルと市場戦略
ここでは、効果的なビジネスモデルと市場戦略の構築について語っています。特に、スタートアップや大企業が直面する成長戦略の誤解と、売上主義やユーザー数絶対主義の限界について批判的に分析しています。また、ウォルマートとKマートの事例を用いて、価格戦略と顧客ロイヤリティ戦略の長期的な影響についても議論しています。
🚀 成功への持続可能なアプローチ
この最終セクションでは、スタートアップや既存ビジネスが長期的な成功を達成するための持続可能なアプローチについて解説しています。特に、顧客構造と市場動向を理解し、適切な顧客セグメントに焦点を当てることの重要性を強調しています。また、長期的な視点から顧客価値を最大化する戦略の必要性についても触れており、ビジネスが直面する課題を克服するための具体的な手法として、カスタマーダイナミックスと顧客構造可視化の利点を説明しています。
Mindmap
Keywords
💡パレートの法則
💡ロイヤル顧客
💡実務
💡累計の利益
💡リピート顧客
💡新規顧客獲得コスト
💡営業利益
💡顧客構造可視化
💡カスタマーダイナミックス
💡戦略的意思決定
Highlights
ピボットアプリパートの導入とその目的の説明
パレートの法則の紹介とビジネスへの適用
ロイヤル顧客の重要性と育成方法の解説
実務でのパレートの法則の罠とその対策
売上と利益の関係に基づく戦略の重要性
新規顧客獲得とリピート顧客のバランスの重要性
ロイヤルユーザーの特定と分析方法
短期売上と長期売上の違いとその影響
パレートの法則のビジネスへの適用事例
顧客ニーズの理解とサービス向上の重要性
リピート顧客による売上比率の上昇の説明
ロイヤル顧客のメニュー選択とその傾向
顧客構造可視化のアプローチとその価値
カスタマーダイナミックスの紹介とその応用
実践的なビジネス戦略と顧客理解の強調
経営とマーケティングの融合による成果の最大化
スタートアップへのアドバイスと成長戦略
長期的な顧客価値の創造とビジネスモデルの構築
Transcripts
フルバージョンならピボットアプリパート
2これパレートの法則の罠ということなん
ですけど今回どんな話になりますでしょう
かま顧客とかあのの2割が8割に影響する
て話なですけどこれ意外にこう実務に使え
てないなと思うことがあってですね目の前
のお客様に一生懸命尽くすことイコール
ロイヤル顧客を育てることには必ずしも
ならないうん一生懸命やればやるほどその
80人の一家性のお客様にしか響かない
こともしくは2度と戻ってこないお客様の
の言ったことをちゃんと武直にやっていく
ことになっているそのパレートの法則を
ちゃんと適用して分析することによって
どういうお客様が重要なのかっていうのは
かなり改造度高く見えてきますロイヤル
ユーザーをあの特定するためにも役立つて
ことそう
はい皆さんこんにちはピボットの佐々です
今回のピボットラーニングでは経営と
マーケティングをつぐをテーマに
ストラテジーパートナーズ代表の西口さん
にお話を伺ってます西口さんよろしお願い
しますはいよろしくお願いしますはいこの
パート6からなるシリーズなんですけど
パート1ではこの310社から見えてきた
課題ということで深くお話しいただきまし
たパート2これパレートの法則の罠という
ことなんですけど今回どんな話になります
でしょうかはいパレートの法則っていうの
はあのま割と有名で皆さんあのご存知だと
思いますけれどもま顧客とかあのの2割が
8割に影響するって話なんですけどこれ
意外にこう実務で使えてないなと思うこと
があってですねはいえこれ実はあと逆で
見るとですねあの大きなこう実務皆さんが
陥る罠がここに見えたりするのでまこれ
あの割と私のコンサル先で使ってて割と皆
さんからあの受けがいいというか使えると
いう風におっしゃっていただいてるんでま
それで今日ちょっとこれを紹介しようかな
という風にあの考えてますはい是非早速
このパレットの法則の罠を教えていただけ
ますかはいはいまず最初にそのうん売上と
利益の話と短期と長期の話っていうのは
前回もちょっとさせていただいたんです
けれどもあの前提として売上とま一口に
言ってもですねあのすごくいい売上と悪い
売上があるっていう前提に立って今日
ちょっとお話をさせていただこうと思い
ますでいい売上って何かと言うとその売上
を取ることによってえ長期的に継続勾配し
ていただけるお客様がま獲得できたとそう
いうお客様から売上が取れたのがこれが
いい売上ですねこれ当然利益にもつがるで
悪い売上っていうのは一かせのお客様なん
かバーンと売れたけれどもそのお客さんは
2度と帰ってきませんっていうのはこれは
悪い売上だという風に考えるとここに最初
のその新規獲得の意味合いと継続勾配の
意味合いと短期の売上と長期の売上げで
短期の利益と長期の利益っていうものが
違う概念であの全くそれぞれ違うものを
話してるってことが多分理解できるかなと
思いますでそれちょっと詳しくあの図を見
ながら話したいなと思いますあのま
パレートの法則ってすごくあの有名です
けれどももう経済学者だったと思うです
けどもねイタリアのですねあのま2割の
事象が8割の結果を左右するみたいな話で
あのこれま法則っってか多分経験則だと
思いますよねでよくなんかあのニパチとか
ですね82と言われる方もいたりするん
ですけれどもなんかこの数字は結構1人
歩きして皆さんご存知だと思うんですけど
あの最初にこう訂正しておいた方がいいか
なと思20%80%っていうのは特に確実
になるわけじゃなくて上位集中するって
ことこのパレートさんおっしゃってるので
うんこれ37かもしんないし19かもしん
ないしで期間の取り方によってはこの数字
が結構変わるんですねこれまた後ほど説明
しますけれどもなので上位集中何でもする
よという風に捉えておくとこの経験則って
いうのはえなぜだかありとあらゆる場面で
見えるんですねで個人的にはこれP&Gの
時代もロート制約の時代もえっと6シタ
スマート時代もこのパターンで全部分析し
ていくんですけどやっぱりこうなるんです
よへえじゃああのこの2割をどうやって
捉えたらいいんだっていう話がまビジネス
上の課題になるんですけれどももう1点
そのビジネスに応用する時にえっと訂正し
ておきたいのが売上で見ちゃダメですよっ
て話ですで累計の利益で見た方がいいです
とあま営業利益ですよねでえなぜかと言う
と新規獲得でまこれ前回もお話しました
けど同じ10万円の売上ま1万円の売上げ
でも初めて買っていただいたお客様の売上
1万円と5回目の連続して買ってくれてる
お客様5回目の売上の1万円は意味合いが
全然違いますとなぜなら新規獲得コストは
高いのでうんえ儲かんないですと5回目は
儲かりますってことで利益で見ると同じ
売上が全然意味が違うってことなんですね
でそう考えるとこののえパレットのま法則
経験則から言えるのは少数のお客様が宗長
期の累計利益の大部分を左右してますよっ
ていうことですでこれはえうちはそうじゃ
ないかもしんないとかえ当てはまんない
だろうって思われるかもしれませんけれど
もま今日のお話を聞いていただいて是非
自社でその数字をですね検証して
いただければなと思いますほぼそうなっ
てると思います例外的に言うと1回だけ
売ってさよならみたいなビジネスあります
ね若干先っぽいビジネスもありますけれど
もあいうものは1回で利益がすごい取れる
仕組みになってるんですけども2回3回
勾配が少なくともあって継続勾配がある
ビジネスはこのえ上位集中が起こるという
話ですねうんはいこれ計算するのってどこ
の企業でもできるもんなんですかいざ
やろうと思えば過去のデータをもベスに
できますねあのお客様あの紐付けが全く
できないてなるとこれ無理だと思うんです
けれどもまおよその企業は今そのBtob
でもBTOCでもそのID管理はある程度
できてると思いますので例えば3年間に1
回でも買ってくれたお客様のリストを出し
てですねでそのまず売上で最初やってみて
売上ランキングでざってやると例えばそこ
に戦車あったとしたら3年間の売上の合計
のうんえまあ7割8割6割が顧客の数で
言うと2割3割から出てますねああでここ
がいや全く50%50%でしたとかって
いうことはまずないと思いますうんうん
うん必ず上位集中してますでさらに
それぞれのお客様にいやこのお客様には
うん例えばあの新規が最近入ったお客様な
ので結構お金かかってるなとか費用変わっ
たこのお客さん昔からほぼお金かかって
ないかなってざっくり概算でもその3年間
にそのお客様にかけたコストをですねも
このお客様は10万円このお客様は5万円
とかで割りていて上げから引き算してま
ざっくりとした利益であるとですね上位
集中もっと高まりますうんうんうんという
計算でいいかなと思いますねはははまそこ
の計算からですね見えるかすることですね
そうです見えるかするともうそのその時点
で面白いんですよあの戦車のうちのま上位
の売上ランキングの例えば300社と
700社って何が本質的に違うのとでなん
ならもっと下のボトムの300社と女優
300車何が違うのっていうことを理解
するだけでもそれ以降の営業がやること
例えばリードを獲得するアイデアはどう
いう企業をリードを対処にしなきゃいけ
ないとうんとかっての全部変わってくん
ですよねはいなのでなんかいきなりこう
個体っぽいとこ言ってますけれどもその
パレートの法則をちゃんと適用して分析
することによってどういうお客様が重要な
のかっていうのはかなり改造度高く見えて
きますねうんはいパート1でお話になった
ロイヤルユーザーをあの特定するためにも
役立つてことですねそうはい先ほどこの2
割で8割を稼ぐ話ありましたけど逆にこの
中長期で貢献しない顧客も特定してって
ことが大事なんですねそうですねあのなぜ
それが大事かというとえっと普通に
ビジネスをやっていて一生懸命お客様を見
てですねお客様のご要望にお答えしたりま
お客様のまあのこういろんなこうニーズと
かを拾い上げてやっていくと実はこの
中長期であまり貢献しない8割のお客様に
寄っていってしまうっていうのがあるん
ですねうんまちょっと例え話で申し上げる
とあの店さんの中でよくあるんですけれど
もえ例えば今日100人お客様来られまし
たとで一生懸命接客していろんなお話をし
てですねでま今日聞いたことなんか
いろんな改善点とか色々学びがあっていい
点も褒められたとで明日もじゃあその
良かった点をちゃんとやってダメだった
とこをちゃんと直していこうてやるじゃ
ないですかでそれを繰り返していくと何が
起こるかって言うとすごく苦労する割には
ロイヤルユーザーが増えない可能性が
上がっていくんですねはいでこれなぜかと
言うと
うん強うん多数決ではいでところが中で
継続的に来ていただくお客様その100人
のうちの20人ぐらいま10人かもしれ
ない30人かもしれないですけどでこのお
客様はわかんないんですその時点ではうん
だ多分お客さんみんな美味しかったです
また来ますみたいなこと大体言ってくれる
と思うんですけど2度と来ないよっていう
多分はっきり言わないですよねなので
100人に一生懸命対立したら80人の
印象が強くなっあそれがお客様理解だとっ
て一生懸命やればやるほどその80人の一
のお客様にしか響かないこともしくは2度
と戻ってこないお客様の言ったことを
ちゃんと愚直にやっていくことになって
いくで重要なのは例えばこれ半年とか1年
ま1ヶ月ですけどもその間に来ていただい
たお客様と売上を見た時にやっぱり
リピートで来られてる方っていらっしゃる
んですよねでこれが1ヶ月じゃなくて半年
1年で見ればそのリピートでされたお客様
による売上比率って上がっていくんですよ
うん要するに何回も来られてるのでそのお
客様が他のお客様と何が違うのかとそう
いえばこのお客様初めて来られた時にこう
いうメニューを食べてらっしゃったなとか
あこういう風な方々と来られてたかなとで
どういう目的で来られたとか何を体験され
たか何を食べられたか予約の方法はどうだ
かどっかに差が出てくるんですよ年齢かも
しれませんし業界かもしれませんでそう
するとそういうお客様が
このロイヤルユーザーになりやすい人だと
そうでない人っていうのはうん多分
美味しかったと言ってくれるんだけど多分
戻ってくれない可能性が高いっていうこと
でその結果を見てこういうお客様がいいん
だろうってことを類推して次のお客様をま
よりそういうお客様をお迎えできるように
していくっていうことがすごく重要になる
んですねうんで今の話ってあのいくつか
ポイントあると思うんですけれどもまず1
つは目の前のお客様に一生懸命尽くすこと
イコールロイヤル顧客を育てることには
必ずしもならないうんでむしろ逆になる
場合が多いでもう1つは一定期間を
振り返った時にロイヤルユーザーさんって
いうのが見えてくるのでこの振り替えを
必ず定期的にやっておいた方がいいとで
これ結構変わる可能性あるんですよ例えば
冬場に来たお客様でロイヤル化した人と
夏場にした方でロイヤル化した人が違う
可能性もありますしうんメニューが変わっ
てればその時のメニューによっても違うか
もしれないしロイヤルユーザーさんを作る
要因がいくつか出てくる可能性あるんです
うんうんうんなのでこういう体験をした
こういうお客様っていうロイヤルカの
パターンが何パターンが見えるかなですよ
はいであとこのお客様をいかにしてそう
いう客様を増やすかを考えればいいわけと
いう話になるんですねはあいや納得ですね
さっきのコメントとかとも通じますね
コメントの全員を見ればいいわけじゃな
いっていうかそうすると8割に左右され
やすくなりますもんねそうはい飲食が本当
1番分かりやすいと思ですでうまくあの
よくその飲食ですごい高い高い評価得られ
たそのミシワで評価されたお店とかが残念
ながらこう苦労されてるケースって結構
あるじゃないですか一方ですごくずっと
うまくやられてるとかあってこの差が何
かっていうのを見るとロイヤルユーザー
さんはめちゃくちゃ大切にされてるプラス
新規の入り口も用意されてるんですよね
はいロイヤルユーザーさんだけで回っ
てらっしゃるところでも時々ロイヤル
ユーザー減ってきてるのでまお友達枠とか
ですねはい例えば予約枠が開きましたって
いうことでうまくコントロールされてます
よねロイヤルユーザーを大事にしつつ継続
してもらいながらそれでも離脱してしまう
可能性は当然あるので必ずロイヤルにまた
なってくれそうな新規を入れておくって
この両輪を回すっていうのがはいあの
やっぱり続いてらっしゃる飲食店さんの
特徴だなと思っていてうんうんでいつでも
誰でも予約できますよっていうのをやられ
ているますごいいいお店さんっていうのは
予約がすぐに埋まったとしても割とその
ロイヤルユーザーさんは育てきれないので
はあというま新規によっちゃうというで
ロイヤルだけやってると新規が来ないので
地理になってしまうというま結構そういう
示唆が実はこのめちゃくちゃ単純な
あの図の中で説明的のかなという風に思い
ますねはあはいそバランスを取らなきゃ
いけないんですねこの絶妙なバランスって
いうのが難しそうですねうんまその新規を
いかにこう効率的に取ってくかロイヤルを
うまく育てていくかっていうのはあの2つ
の軸と言いながらも軸はやっぱりロイヤル
から来るんですよねうんどういうお客様が
ロイヤル化するかどういうことどいう体験
どういうことをやんなきゃいけないかとで
それに響くそれを求めてらっしゃる新規の
方々はどういう方かっていうことが見えて
いないと新規学とかは闇くになっちゃうん
ですねはあ先ほどだとロイヤルユサの方が
紹介してくれるからってこで隣接領域って
ことなですですよねあのおっしゃるように
そのやっぱり飲食でうまくやられてる方
っていうのはロイヤルの常連の方々予約枠
こうずっと持ってる方々に案内して
いただいて入った方がまた次にな
るっていうパターンですごいなかうまく
やってらっしゃるんなと思いますねそう
いう店っていうのはうん飛びになっちゃ
だめなんですねやっぱ連続性ってのが
やっぱ大事なんですねはいであとここに
ちょっとここまで明治的に書いてですけど
ここに必ず時間の概念があるっていうのを
考えなきゃいけないと思うんですよねはい
でこの右側に累計の利益っていう風に考え
てますけれども必ずそのお客様とえっと
利益の関係っていうのはまビジネスにって
違いますけれども2年3年4年5年って
いう割と長い期間の中で見た方がより
ロイヤルユーザーさんのが明確に分かり
ますねほうPIVOTアプリでは料理をし
ながら学べるバックグラウンド再生が可能
です通勤中や仕事の途中家事の途中いつで
もどこでも学べますさらに様々な特典と
交換できるピボットマイルもありますので
是非使ってみて
くださいならで学ぼうピボット詳細は概要
欄のリンクを
チェックま当然勾配頻度が毎月1ヶ月に1
回ぐらいの商品例えば日曜消費剤だったら
ですね1ヶ月単位で見れば1回勾配しか
見れないですよねこれ1年で見れば12回
勾配見れますのでお客様のそのリピートの
構造がかなり見えるですねでところが
例えば車とかになると今車の開会期間が
平均8年から9年とはいで割とあのえっと
頻繁に変えられるお客様でやっぱ45年と
かなんですねとなるとこの4年5年え
ひょっとすると理想的に言うと9年って
いう単位で見ないとそのお客様のリピート
の感覚分からないですよねはいでましてや
それ例えば今月だけの売上で見てしまうと
今月の売上がすごい上がったお客様が増え
たっていうことが果たしていいことかどう
かっていうのは分からないんですねこれ
これなんかお正月のキャンペーンでなんか
急に増えただけかもしれませんしで何らか
のこのえ一家性のですねえどなたか有名人
の方がこう推奨したからわっときただけで
実はその方々はその車の良さを理解せずに
次の場には至らないうん方かもしれない
ですはいなので短期の売上はもちろん重要
なんですけれども自系列でそれがいい売上
になるのか利をもたらすものになるの
かっていう観点でこのパレットの法則を見
た方がいいんじゃないかなていう風に思い
ますねはあしたら商品の頻度によって全然
またちょっと変わってくるってことですね
考え方がそうですあああのおすすめは商品
の勾配サイクルていうものが業界ごとに
あると思いますので例えばピボットであれ
ばどうなんですかねま毎週見るとかうん
うんニュースだったら大体毎日見るもの
ですよねはいだから割と短期間で見れるか
なと思うんですけれどもあのま待機消費剤
になれば高額期間長いので長い期間で見る
ということでまその感覚的には公売
サイクルのうん45回分ぐらいはカバーし
てあげると期間でえ例えば3ヶ月ごとの
勾配サイクルであれば1年かま2年ぐらい
を見るとこのような構造がかなり見えて
くると思いますねはあいやよくわかりまし
たであのましつこいんですけれども
シュミュレーションというかですね簡単に
例を上げると例えばさ何らからこま消費剤
で考えて3年間の間にですねとはあの特定
の商品を20人の同じ方が16回継続公売
しましたそうすると320公売ですよね
32ま単価が一緒だと単純に仮定しますと
で80人のお客様が1回勾配で違反しまし
たとさっきの飲食と同じですよねはいこれ
80回勾配ですとで差し上げるとこ4
400回の勾配が3年間に発生しました
この400回のうち20人から持たされた
320勾配は全体の80%ですといううん
ま必ずも全くこはならないんですが全ての
ビジネスはこういう形でリピートされる
有料顧客の方々によって売上も利益も全部
左右されてるのでこれを見極めましょうと
いうらしですね結構今回割と簡単なこれ
ぐらいの話なんですけれどもああはいけど
このねシンプルなことをできてないところ
が多いだけにやるだけで本当いろんな解決
策が見えてくるっていか打ち手が見えて
くるとこですねと思うんですけどねうん
上場会社の場合なんか特にそうなんです
けれどもま市販期会計かその単年度会計で
え戦略を組まれるじゃないですかでこれで
やるとどうしてもこの80に寄っていくん
ですよねはいで新規のお客様を取るって実
はそんな難しくなくてうんうん継続して
いただける確率の高い新規のお客様を取る
のはすっごく難しいんですよはいでも本来
その会社のBSとかを左右する長期的な
キャッシュフローを左右するのは実はここ
を取れるかどうかなんですけれどもはい
市販期会計とか単年度会計見てると売上
上がりましたかその年どうでしたかてこと
だけ判断するからうんだからどうしても
悪気がなく取りやすい新規の方を取りに
行っちゃうってことなんですねうんでま
これがなんかあの前回お話したかもしれ
ませんけれどもあのスタートアップでよく
言われるライフタイムバリューとあの
カスタマーアクションコストで見た
ユニットエコノミクスでやればいいって
いうこれもこれを誤解してる問題が入っ
ちゃうっていう話ですねほうあどういう
ことですかあのまライフタイムバリューっ
ていうのはあくまでこう累計の過去累計の
話なので一方でその新規格とコストって
いうのは今から発生するコストなのではい
それを下げたところでこのライフタイム
バリューを本当にあのいただけるお客様が
獲得できたかどうかっていうのはさっぱり
わからないうんうんでエてしてあの獲得
コストを単純に下げて獲得新規獲得を
増やせば増やすほどこの図でいう下の8割
のお客様をどんどん入れてるはいことが
結構往々にして発生していてうんで長期で
見てみる時間経ってみるとあ売上上がった
けど利益全然ダメだよねとかもしくは売上
自体も上がんないよねみたいなことがあの
起こり得るかなという風に思いますねはあ
大企業も日本は売上市場主義が強かった
ですけど最近までやっぱりスタートアップ
もグロース絶対主義っていうかユーザー数
絶対主義でやぱそこの利益的なとこって
おろかになるケース多かったですよねはい
あのその課題っていうのはあの未だに続い
ているんじゃないかなという風に思います
ねはあ2000年代にあの&Gに行った時
にあのショッパマーケティングといううま
氷のマーケティングですね店頭でどう
マーケティングするかっていうこれの日本
と韓国のあのそういうチームの蘇生の担当
させていただいたことがあってですねその
時に全世界の行為さんを回ってえそれぞれ
のベストプラクティスどういう風にやっ
てるかっていうの勉強させていただいたま
ありがたいま時期があってですねその時に
アメリカウォルマートに行った時に教えて
いただいたものをですねえっと問題ない
レベルで単純化したあのなのでえっとこれ
をちょっとお話をもう1つさせて
いただこうと思うんですけれどもはい
えっとこれは80年代のえっと
ウォルマートさんとKマートさんていうの
はアメリカのま大手流通なんですけれども
ディスカウント競争が激しかった時代です
ね80年代っていうのはでその時に
ウォルマートさんはもうかなり抜けてえ
その後もケマートさんをはかに上回るあの
成長を遂げられてま前世1のあの氷点差に
なられたとでその出展パターンがそもそも
全然違ってたんだよって話をお聞きしてで
まいろんな数字も教えていただいたんです
けどもおよそ次回を単純化するとこういう
風になりますと太い青色の線がオール
マートさんのこ売上ですうんえ出展したら
0から右肩上がりにたがっていう感じです
ねでKマートさんは出展してから赤の線
ですねドーンと立ち上がってちょっと落ち
てまた徐々に上がっていくという線なん
ですけれどももこれなぜこうなってる
かっていうとあのオルバートさんっていう
そのエブリデーロープライスっていうの
当時からやられていてあまりその値段の
あの上下をそんな極端につけないんですね
ま出展の時もある程度やられるんです
けれどもあのまキャンペーンやってもケ
マートさんほどやってなかKマートさんは
もう進展の時はすごい安売りをされてです
ねいろんな目玉商品をされるとすると
やはり目玉商品とかプロモーション
いっぱいやられるマさんのが最初に
立ち上がるんですよねでウォルマートさん
はどちらかというと右肩徐々に上がってい
くって感じちょっとこれ極端に書いてます
けどで重要なのはこの営業利益で見た時に
え点線で書いてんですけれどもあの
ウォルマートさんはこの点線の青ですけど
もえ当然出展コストは高いんですけれども
高いのでま利益が出ないですけれどもこれ
1年ぐらいだかなある一定期間通じと利益
にが出てくうなる回収するんですねでK
マートさんは最初に結構いろんな
ディスカウントやられるんでずっとそのま
累損が続いて利益がなかなか上がってこ
ないとでえま結果として何が起こるかって
言うとキャッシュの回収がボロマートさん
早いので出展速度がどんどん上がっていく
んですよでKマートさんどうしてもそれに
遅れていくっていう構想でで実際の
バイカーで言うとですねま平均バイカー実
はそんな変わんないですよねあのケマさん
もハローするんで高い時と安い時と極端だ
でウォルマーさんはそのちょうど平均値
より上ぐらいでずっとエブリデーロー
プライスってやられるんでま地味と言えば
地味なんですけれどもでこれがボルマート
さんの有名なエブリデイロープライスが
いかにそのこの業界を変えてウォルマート
さんを大きくしたかというま単純化した話
なんですけれどもうんこれ当時この話を
聞いた時はおすごいなと思ったんですけど
も後から思うと
これうまく構造的にですねこの話になっ
てるんですよねうんでウルマンさんは
パレットの法則とはそんな話全然されて
なかったですけれどもこちらで解釈させて
もらうとウォールマンさんっていうのは
それまでいろんなことをさすっごい分析さ
れる企業さんなんですねでおそらくこの
エブリデーロプライスを支持していたお客
様は継続性の高いお客様で入ろうっていう
その上下をかなり振ったりするやり方はお
客様は集客はできるけれども継続性が弱い
施策だっていうことを多分見極め
てらっしゃったんだと思うんですはいこの
図で言うとまさにこの上の2割を捉えるに
はエブリデーロイプライスが必要8割に
行くんだったらハイローが必要っていう
ことを知ってらっしゃったんで出展
パターンが全然違ってたんじゃないかなと
いう風にあの僕はこれ勝手に解釈してん
ですけども分かりやすいはいケマートって
どっかで気づかなかったんですかねこれ
じゃダメだと廃炉をされてるとこは多分
気づいてるか気づかなかっ多分集客で見
てらっしゃったと思うんですよね確かに
グロース主義だったんですねはあこういう
ケマトみたいな曲線描くスタートアップも
多いですよね最初に赤字掘ってずっと苦し
になんないみたいなこれですねそうですよ
ねあのいろんなスタートアップさん支援さ
せていただいてと思うんですけれども最初
にそのお客様集めてしまってうんもしくは
クライアント集めてしまってまあのまそれ
やってしまえば後で回収できるよという
ことですごくお金を投資してっていうのが
まあ最近はあまり流行ってないですけれど
もいつぐらいですかね2010年代入り
ましたよねそでもそれを本当に実現されて
いるとこって結果から見ると結構少数です
よねうんであれは多分僕はやっぱりその
ユニットエコノミクスの見方を間違って
やってらっしゃったんじゃないかなと思っ
ていてその時の多分ltbは高いので
アクションコストかけてどんどん赤字ホっ
てでも顧客取ればltb高いからあの利益
出るんだ多分ltb自身が落ちちゃったん
だと思うんですよああはいそういう決算と
かやっぱり見えますよねそうですねあの
上場されてもなんかうん結局ずっと赤字の
ままだなっていう企業さんあったりするね
うんでま結局のところどこに戻るかって
言うとやっぱりこの構造ですよねはあ
中長期の売上げと利益に貢献するお客様は
誰かとそのお客様が是非とも買いたいと
思っていただけるサービスとか商品は何な
のかとうんそれは他と何が違うんだという
とこを見極めればそれ以外のことに対する
リソースは削れますしはいそこに集中して
いくことでま当然あの売り上げ利益を健全
に上げていく確率が上がるといううん
なんか言ってみれば割と単純な話なんです
けれどもうんこれ頭の中にあるかどうかで
全然戦略が変わってきますね違うと思い
ますねあの特に自系列で考えるっていう
ところを慣れていらっしゃらないとやはり
今月の売上目標うん市販期の目標今年度の
目標で中長期計画とか3加年計画ってのお
持ちないんですけどもこの1年とその3年
って顧客ベースでは繋がってないんですよ
はいよくあのが1年の計画と3加年5加年
計画の中であの課題だなといつも思うのが
どういう顧客層でその1年2年3年4年5
年の売上と利益できるかっていうところは
100%持っていらっしゃらないですね皆
さんどんな商品出すかとかどんな定型を
するとかどんなサービスをするとかどこで
ど投資をするとかっていうことでここで
顧客数を上げてとかこの新商品で関連勾配
で単価を上げてっていう計算式を入れて2
年3年4年でやられてんですけどそれに
対してどういう顧客層が紐づいてるかて
いうものを可視化されてるケースって僕は
出会ったことはないですねはああのご備
いただいてるとこではそうことこれが
できると振り返りもできるのでそうですよ
ねということで是非パート3ではこの顧客
構造の貸かはいカスタマーダイナミックス
そして59てこれを学ばせていただいて
是非このパレットの法則の罠を生かすため
のはい技術について教えていただければと
思います今回ありがとうございましはい
どうもありがとうございます顧客構造可視
化そしてカスタマーダイナミックスその
手法をちょっと教えていただけるという
ことで意思決定するタイミングでえ想定し
ているお客様の構造であったりマーケット
の構造っていうのは明日変わっちゃいます
よね性的な存在ではなくて同体として捉え
た方がいいですヒトと現在仕様をと認知
ですねこれを見ればこの
マーケット白炎の部分全体の中での自社の
打ち上げ分かるんですねうんマーケットの
ポテンシャルは1兆円ですみたいな話
すごい多いんですけどその1兆円の
マーケット見ると絶対に勝てないんですね
まずこの1兆円のマーケットのどの
セグメントで自分たちはまず戦っていき
ます勝てそうですかという見極めるために
もその絞り込みっていうのそのデータを見
ながらですねやっていただいた方がいいか
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