TEPEH MEBARKI SEQ4
Summary
TLDRFarid Berki, enseignant au CNAM et dirigeant d'entreprise, explore le monde de la négociation commerciale. Il définit les rôles clés d'un bon négociateur, en tant qu'ambassadeur, spécialiste et diplomate, et souligne les difficultés liées à la gestion de la pression et de la solitude. Berki insiste sur l'importance de la préparation, de l'adaptabilité et de la persuasion pour réussir dans ce domaine stratégique, où la négociation intégrative et distributive sont des compétences essentielles pour générer des bénéfices et assurer la pérennité de l'entreprise.
Takeaways
- 😀 La négociation commerciale est une mission cruciale pour générer du chiffre d'affaires et assurer la pérennité de l'entreprise.
- 😀 Un bon négociateur doit être un conseiller, un ambassadeur, un spécialiste, un diplomate, un psychologue et un excellent communicateur.
- 😀 Les difficultés de ce métier incluent la gestion de la pression des enjeux et des objectifs ainsi que la solitude et les responsabilités.
- 😀 Il est essentiel de savoir prendre des décisions en temps réel lors des négociations.
- 😀 Les qualités requises pour être un bon négociateur incluent l'adaptabilité, la résistance au stress, l'optimisme, l'écoute, la persuasion, et la motivation.
- 😀 La préparation est une étape incontournable pour réussir un entretien de négociation.
- 😀 Les étapes d'un entretien de négociation sont : la préparation, la prise de contact, la découverte des besoins, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections, et la conclusion.
- 😀 La négociation intégrative vise à maximiser les gains pour toutes les parties en adoptant une démarche conciliante et coopérative.
- 😀 La négociation distributive cherche à maximiser ses propres gains au détriment de ceux de l'autre partie, en étant intransigeant.
- 😀 Une mauvaise préparation peut compromettre le déroulement de la négociation et empêcher d'atteindre l'objectif final.
Q & A
Quel est le rôle de Farid Berki dans le script fourni ?
-Farid Berki est présenté comme un chargé d'enseignement au CNAM, un entrepreneur et un dirigeant d'entreprise impliqué principalement dans des activités commerciales.
Quelle est la différence entre la négociation commerciale et la transaction commerciale selon le script ?
-La négociation commerciale vise à susciter des motivations, des désirs ou des besoins, tandis que dans la transaction commerciale, le besoin est déjà identifié et il s'agit de parvenir à un accord entre les parties.
Quels sont les deux types de négociation mentionnés dans le script ?
-Les deux types de négociation mentionnés sont la négociation intégrative, qui cherche à maximiser les avantages pour toutes les parties, et la négociation distributive, qui vise à maximiser les gains de l'une au détriment de l'autre.
Quelles sont les qualités d'un bon négociateur selon le script ?
-Un bon négociateur est un conseiller, un ambassadeur de son entreprise, un spécialiste, un diplomate, un psychologue, un excellent communicateur, un bon analyste, un gestionnaire et un décideur.
Quels sont les défis ou difficultés rencontrés dans la négociation commerciale ?
-Les défis incluent la gestion de la pression liée aux objectifs de chiffre d'affaires et de rentabilité, la solitude dans l'exercice de la fonction commerciale, et la nécessité de prendre des décisions en temps réel.
Quelles sont les qualités requises pour exercer la fonction commerciale, selon le script ?
-Les qualités requises comprennent l'adaptabilité, la flexibilité, la résistance au stress, l'optimisme, le sens de l'écoute, la persuasion, la conviction, une bonne culture générale, l'honnêteté et la motivation.
Quelles sont les différentes étapes de l'entretien de négociation mentionnées dans le script ?
-Les étapes de l'entretien de négociation mentionnées sont la préparation, la prise de contact, la découverte des besoins ou des motivations, la reformulation, le traitement des objections et la conclusion.
Pourquoi la préparation est-elle considérée comme une étape incontournable dans l'entretien de négociation ?
-La préparation est incontournable car elle permet d'anticiper et de planifier l'ensemble des étapes de la négociation, rendant ainsi le processus plus efficace et réduisant le risque d'erreurs.
Quel est l'objectif final de l'entretien de négociation, d'après le script ?
-L'objectif final de l'entretien de négociation est la conclusion, qui marque la réussite de l'accord entre les parties impliquées.
Quels sont les points clés à retenir de la séquence présentée dans le script ?
-Les points clés incluent l'importance de la fonction commerciale et de l'entretien de négociation, les aptitudes et qualités nécessaires pour devenir un bon négociateur, les difficultés spécifiques du métier et l'étape cruciale de la préparation pour une négociation réussie.
Outlines
😀 Présentation et définition de la négociation commerciale
Farid Berki, chargé d'enseignement et dirigeant d'entreprise, introduit le sujet de la négociation commerciale dans cette première partie. Il définit ce qu'est un bon négociateur, soulignant les difficultés et les qualités requises pour le métier. Il mentionne les deux types de négociation : intégrative et distributive, et décrit les approches respectives. Il établit une liste non exhaustive des compétences d'un bon négociateur, telles que le conseil, la représentation, l'expertise, la diplomatie, la psychologie, la communication, l'analyse, la gestion et la décision. Il insiste sur les défis, notamment la gestion de la pression, des enjeux et de la solitude liés à la responsabilité dans le cadre de la négociation commerciale.
📝 Étapes de l'entretien de négociation et importance de la préparation
Dans ce paragraphe, l'accent est mis sur les différentes étapes de l'entretien de négociation, à savoir la préparation, la prise de contact, la découverte des besoins, la reformulation, le traitement des objections et la conclusion. L'auteur souligne l'importance de la préparation pour anticiper et gérer efficacement chaque étape, afin d'atteindre l'objectif final de la négociation. Il est également mentionné que les compétences et les qualités nécessaires pour exercer cette fonction sont acquises avec l'expérience. L'auteur conclut en invitant le public à se référer à des indications supplémentaires fournies sous la vidéo pour une compréhension approfondie du sujet.
Mindmap
Keywords
💡Négociation commerciale
💡Entretien de négociation
💡Négociation intégrative
💡Négociation distributive
💡Qualités d'un bon négociateur
💡Difficultés du métier
💡Préparation
💡Adaptabilité et flexibilité
💡Résistance au stress
💡Persuasion et conviction
💡Culture générale
💡Honnêteté
💡Motivation
Highlights
Farid Berki est chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise, principalement dans des activités commerciales.
L'entretien de négociation est considéré comme une mission cruciale pour la génération de chiffre d'affaires et la pérennité de l'entreprise.
Différenciation entre la négociation commerciale et la transaction commerciale en termes d'identification des besoins et d'objectifs.
Introduction de deux types de négociations : intégrative et distributive, avec des approches conciliantes et intransigeantes respectivement.
Caractéristiques d'un bon négociateur : conseiller, ambassadeur, spécialiste, diplomate, psychologue, communicateur, analyste, gestionnaire et décideur.
Les difficultés rencontrées dans la négociation commerciale, notamment la gestion de la pression et de la solitude.
Importance de la préparation dans le cadre des négociations pour maximiser les chances de succès.
Qualités requises pour un bon négociateur : adaptabilité, flexibilité, résistance au stress, optimisme, écoute, persuasion, conviction, culture générale, honnêteté et motivation.
Les différentes étapes de l'entretien de négociation, y compris la préparation, la prise de contact, la découverte des besoins, la reformulation, le traitement des objections et la conclusion.
La préparation comme étape incontournable pour anticiper et planifier l'ensemble des étapes de négociation.
La nécessité de gérer les objectifs commerciaux et les responsabilités liées à la pérennité de l'entreprise.
L'importance de la prise de décision en temps réel lors des négociations.
La nécessité de s'adapter aux situations et aux interlocuteurs dans le cadre des négociations.
La nécessité de convaincre et de persuader lors des négociations en étant motivé et passionné.
La préparation comme clé pour une négociation réussie et pour éviter les erreurs potentielles.
Invitation à consulter les indications précises et informations supplémentaires sous la vidéo pour en savoir plus sur les négociations commerciales.
Transcripts
bonjour je suis farid berki je suis
chargé d'enseignement au cnam grand test
je suis également dirigeant d'entreprise
au sein desquels j'exerce des activités
principalement commerciales au sein de
cette séquence qui s'appelle l'entretien
de négociations nous allons parler de la
négociation commerciale
nous allons tenter de définir ce qu'est
un bon négociateur mettre en évidence
les difficultés de ce métier
les cales les qualités requises pour
l'exercer et puis enfin nous aborderons
ensemble les différentes étapes de
l'entretien de négociations la
négociation commerciale
une fois la considérer comme une des
missions les plus cruciales au sein de
la structure dans la mesure où c'est
celle qui va directement générer du
chiffre d'affaires de la rentabilité et
donc va être source de pérennité à la
différence de la transaction commerciale
la négociation commerciale a pour
objectif de faire naître des motivations
des désirs ou encore des besoins
al'inverse dans le cadre de la
transaction commerciale bien souvent le
besoin et déjà identifiés alors c'est
une démarche de négociation commerciale
qui vise l'accord entre les parties
concernées de façon d'y parvenir
la première la négociation intégrative
qui a pour objectif d'anticiper
d'envisager les différentes solutions
possibles afin de maximiser les biens
pour les parties respectives pour cela
on est alors on adopte une démarche
conciliante
et puis et puis on opte pour la
coopération dans une autre démarche et
notamment la négociation distributive
ici on va tenter de maximiser ses
propres gains au détriment des gains de
l'autre partie et pour ce faire nous
allons être intransigeant
ne pas ne pas être conciliant et on va
tenter d'affronter ou encore de vaincre
la partie adverse
un bon négociateur on a ici une liste
bien entendu non exhaustive de
qualificatifs et d'aptitudes permettant
de venir un bon négociateur alors un bon
négociateur s'est un conseiller une
personne qui s'est effectivement
conseillé les bonnes choses
oh ben personne je dirais c'est un
ambassadeur c'est une personne qui
représente son entreprise les produits
et les services qui sont commercialisés
est proposé c'est un spécialiste un
expert qui sait de quoi il parle
c'est un diplomate c'est un psychologue
et un excellent communicateur très bon
analyste également où on y reviendra par
la suite dans le cadre de l'entretien il
sera nécessaire de savoir analyser
c'est un bon gestionnaire et un décideur
alors les difficultés de ce métier il
faut savoir gérer la pression des enjeux
et des objectifs pardon alors comme je
le disais précédemment c'est une mission
qui a directement générer du chiffre
d'affaires devra de la rentabilité et
qui va être source de pérennité pour la
structure ainsi bien entendu pour y
parvenir la fonction commerciale va
définir des objectifs que les
commerciaux les vendeurs les
entrepreneurs vont tenter d'atteindre et
donc de fait bien entendre une certaine
pression sera lié à cela
7 il faut également on va savoir gérer
la solitude c'est une
mission 1 profession un exercice que
l'on occupe seul
malheureusement ces difficultés on ne
peut pas toujours les partager il faut
savoir effectivement faire face au poids
des responsabilités parce que si la
fonction commerciale ne parvient pas à
atteindre ses objectifs c'est tout la
pérennité de la structure qui est remise
en question
et donc il faut également savoir faire
vous savoir prendre des décisions en
temps réel notamment dans le cadre de
négociations d'entretien de négociations
les qualités requises on a une liste ici
bien plus longue
effectivement deux qualificatifs de
qualités requises pour pouvoir exercer
cette fonction alors il faut savoir
faire preuve d'adaptabilité de
flexibilité pour s'adapter aux
situations aux interlocuteurs il faut il
faut avoir une grande résistance au
stress être optimiste il faut avoir un
grand sens de l'écouté et également
savoir faire preuve de persuasion de
conviction il faut savoir effectivement
s'exprimer avoir une assez bonne culture
générale
et puis être honnête et puis surtout
être extrêmement motivé on a ici les
différentes étapes de l'entretien de
négociations il est quand même bon de
les connaître de manière à pouvoir de
quelle manière elles sont liées entre
elles et également de manière à pouvoir
anticiper et envisager sereinement le
déroulement d'une négociation alors dans
un premier temps bien entendu la
préparation qui est une étape
incontournable à tout entretien de
négociations par la suite on doit
rentrer en contact avec son
interlocuteur ce qu'on appelle la prise
de contact il y aura ensuite une phase
de découverte des besoins ou des
motivations une reformulation nous
permettant d'argumenter de manière
efficace le traitement des objections si
nécessaire pour parvenir à l'étape
ultime
en l'occurrence la conclusion toutes ces
étapes bien entendu sont liés
ce qu'il faut comprendre c'est que c'est
la phase de préparation qui va nous
permettre d'envisager sereinement
l'ensemble de ses étapes et de parvenir
à l'objectif final ou à l'étape finale
en l'occurence la conclusion toutes ces
étapes sont liés une mauvaise
préparation malheureusement nous ferez
prendre un risque et malheureusement
laisserait envisager le mauvais
traitement d'une de ces étapes
c'est ce que l'on va éviter c'est la
raison pour laquelle au cours des
séquences suivantes nous allons nous
focaliser sur la préparation les points
à retenir pour cette séquence
la fonction commerciale entretien de
négociation et la négociation d'une
manière générale c'est une des missions
les plus cruciales au sein de la
structure
alors que pour devenir un bon
négociateur il faut effectivement
disposer d'un certain nombre d'aptitude
que l'on acquiert je pense au fur et à
mesure du temps et avec l'expérience il
existe un certain nombre de difficultés
propres à ce métier qu'il faut savoir
effectivement gérer un certain nombre de
qualités également nécessaire pour
pouvoir exercer sereinement cette
activité différentes étapes d'entretien
de négociation qu'il faut parfaitement
connaître afin d'envisager sereinement
le déroulement d'une négociation et
c'est la préparation qui va nous
permettre justement d'envisager
sereinement ses différentes étapes une
par ailleurs nous nous focaliserons sur
la préparation au cours des différentes
séquences à venir pour la suite pour
avoir plus d'informations je vous invite
tout simplement vous référer aux
indications précises et sous la vidéo
à très bientôt merci au revoir
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