TEPEH MEBARKI SEQ7

Summary

Le script d'enseignement par Farid Mebarki, chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise, se concentre sur la négociation commerciale. Il détaille les étapes de préparation et de l'entretien de négociation, utilisant le modèle 'SON CASQUE' comme outil mnémotechnique pour identifier les motivations d'achat. Le SON CASQUE représente les profils de sécurité, orgueil, nouveauté, confort, profit, sympathie et environnement, chacun ayant des caractéristiques et comportements spécifiques. Le but est d'adapter l'approche commerciale en fonction du profil de l'interlocuteur pour maximiser la réussite de la négociation.

Takeaways

• 📝 L'importance de la préparation dans l'entretien de négociation, incluant la compréhension des motivations et des caractéristiques des interlocuteurs.
• 🔍 L'introduction de la méthode 'Son Casque', un outil mnémotechnique pour identifier les principales motivations d'achat.
• 👤 L'identification de différents profils de clients, tels que Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Profit, Sympathie et Environnement.
• 🛡️ La nécessité de s'adapter le comportement en fonction du profil du client, pour établir la confiance et répondre à leurs besoins spécifiques.
• 💡 L'utilisation du Son Casque pour adapter l'approche commerciale et sélectionner les arguments les plus pertinents pendant l'entretien.
• 📈 La mise en évidence de l'importance de la démonstration de la rentabilité et des avantages pour les clients orientés vers le Profit.
• 🤝 L'accent mis sur la relation et la convivialité pour satisfaire les clients du profil Sympathie.
• 🌱 La reconnaissance de l'évolution des motivations des clients, y compris l'importance croissante de l'Environnement et de la Responsabilité Sociale des Entreprises.
• 🔑 La capacité de reformuler les objections et de proposer des solutions en fonction des motivations du client.
• 🎯 L'objectif de déterminer le profil du client pour mieux organiser la découverte de ses motivations et adapter l'argumentation.
• 📚 L'invitation à consulter les consignes supplémentaires pour obtenir plus d'informations sur la méthode Son Casque et son application.

Q & A

Quel est le rôle de Farid Mebarki dans ce contexte?

Farid Mebarki est un chargé d'enseignement au CNAM Vannes et dirigeant d'entreprise, principalement dans des activités commerciales.

Quelle est la séquence abordée dans le script?

La séquence aborde la préparation et les étapes classiques de l'entretien de négociation, ainsi que l'utilisation de la typologie 'SON CASQUE' pour identifier les motivations d'achat.

Quelles sont les étapes classiques d'un entretien de négociation?

Les étapes classiques comprennent la prise de contact, la découverte des motivations, la formulation de l'argumentation, le traitement des objections et, si possible, la conclusion de vente.

Quels sont les éléments clés de la préparation d'un entretien de négociation?

Les éléments clés incluent la préparation du contexte, l'identification des avantages de l'offre, la découverte des motivations et la réflexion sur la manière de reformuler et d'argumenter.

Quelle est la signification de 'SON CASQUE' et comment est-ce utilisé dans le cadre de la négociation?

SON CASQUE est une typologie mnémotechnique qui représente les principales motivations d'achat. Elle est utilisée pour déterminer les profils de l'interlocuteur et s'adapter en conséquence lors de l'entretien de négociation.

Quels sont les profils de motivation identifiés par la typologie SON CASQUE?

Les profils incluent la sécurité, l'orgueil, l'innovation, le confort, le profit, la sympathie et l'environnement.

Quel comportement est adapté pour le profil de sécurité?

Pour le profil de sécurité, il faut être assertif, démontrer et prouver les avantages, garantir et rassurer, sans brusquer l'interlocuteur.

Comment valoriser le profil d'orgueil lors d'un entretien de négociation?

Il faut impliquer l'interlocuteur dans la négociation, valoriser son acte d'achat et mettre en valeur son choix, en reconnaissant ses certitudes et sa dominance.

Quelle approche convient pour le profil de nouveauté?

Pour le profil de nouveauté, il est important d'être créatif, surprenant, enthousiaste et imaginatif, en offrant des solutions innovantes et originales.

Comment adapter son approche pour le profil de confort?

Pour le profil de confort, il faut adopter un langage et un comportement posés, aider l'interlocuteur dans son acte d'achat et être extrêmement facilitateur.

Quels sont les comportements à adopter avec le profil de profit?

Avec le profil de profit, il est essentiel de démontrer la rentabilité, offrir des chiffres et des comparaisons, et se concentrer sur l'économie et la bonne affaire.

Comment établir une relation avec le profil de sympathie?

Pour le profil de sympathie, il faut être disponible, prendre son temps, être attentif et convivial, en créant un climat de confiance et une bonne relation.

Quelle est la motivation du profil environnement ajouté récemment à la typologie SON CASQUE?

Le profil environnement est motivé par l'écologie, le partage, la responsabilité sociale des entreprises et est sensible aux causes environnementales et protectrices.