VENTAS 1.6
Summary
TLDREl guión de video ofrece una visión detallada sobre la importancia de establecer metas de ventas alcanzables y específicas para mejorar las ventas de manera progresiva. Se discute la necesidad de estimular metas a través de preguntas clave como el valor de ingresos deseados, el ticket promedio, y la cantidad de oportunidades necesarias para alcanzar objetivos. Se destaca la importancia de la disposición y la organización diarias, así como la mejora de la inteligencia emocional y el estudio constante para enfrentar desafíos en ventas. Se exploran herramientas como CRM y RD Station Marketing para gestionar relaciones con clientes y mejorar la eficiencia en marketing digital. Además, se menciona el uso de Facebook para monitorear y analizar resultados de campañas publicitarias. El benchmarking se presenta como una herramienta para comparar y evaluar el crecimiento de la empresa. Finalmente, se aborda la evaluación del diagnóstico de marketing y ventas para recibir consejos y mejorar estrategias. El guión enfatiza que las ventas son vitales para la supervivencia de una empresa y que los vendedores son portadores de gran responsabilidad en su éxito.
Takeaways
- 🎯 **Metas de Ventas Realistas y Específicas**: Establecer metas de ventas alcanzables, como vender un número específico de productos en un tiempo determinado.
- 📈 **Incremento Sucesivo de Metas**: Una vez alcanzada una meta, planificar el siguiente objetivo de venta en un 10% más para la siguiente semana.
- 💰 **Valor de Ingresos Deseados**: Calcular el valor de ingresos que se desea generar en un período determinado y cuántas ventas son necesarias para alcanzar ese objetivo.
- 📊 **Análisis de Ventas**: Hacer un seguimiento mensual y anual de las ventas para medir el rendimiento y ajustar las estrategias en consecuencia.
- 🔍 **Estimulación de Metas**: Utilizar preguntas clave para estimular y establecer metas de ventas, como el tamaño del equipo de ventas y el costo de adquisición de clientes.
- 🌟 **Desarrollo de Hábitos para Vendedores**: Iniciar cada día con disposición, organizar agendas, mejorar la inteligencia emocional y mantenerse actualizado para mejorar el rendimiento en ventas.
- 🤝 **Atención a Todos los Clientes**: Prestar atención a las necesidades de cada cliente, ya que, aunque similares, no son iguales y deben ser satisfechas individualmente.
- 📉 **Resultados del Negocio y Salud de la Empresa**: Las métricas de negocio son indicativas de la salud de la organización; si los números son positivos, la empresa está en buen estado, y si no, se requiere de cambios.
- 🎯 **Objetivos de Ventas**: El principal objetivo de las ventas es atraer clientes, quienes aportan recursos financieros que fortalecen la empresa y mejoran la posición de negociación.
- 💼 **CRM (Customer Relationship Management)**: Utilizar un CRM para gestionar eficientemente las relaciones con los clientes, combinando procesos, información y estrategias en un solo lugar.
- 📈 **RD Station Marketing**: Usar herramientas como RD Station para la gestión y automatización del marketing digital, lo que permite atraer visitantes calificados, convertirlos en clientes potenciales y monitorear los resultados.
- 📝 **Benchmarking**: Realizar un análisis comparativo de las ventas pasadas para evaluar el crecimiento de la empresa y pronosticar ventas futuras.
Q & A
¿Cómo establece una meta de ventas alcanzable y específica?
-Establecer una meta de ventas alcanzable y específica implica fijar un objetivo claro y medible, como vender un número específico de productos en un plazo determinado, y luego incrementar gradualmente ese objetivo con el tiempo.
¿Cómo podemos mejorar las ventas en una semana determinada?
-Para mejorar las ventas, se debe establecer un aumento progresivo en las metas de ventas semana a semana, como vender 10 productos una semana y luego 11, 12 y 13 en las semanas siguientes.
¿Cuáles son algunos de los factores a considerar al estimular metas de ventas?
-Al estimular metas de ventas, se debe considerar el valor de los ingresos deseados, el ticket promedio, el número de ventas necesarias para alcanzar los ingresos deseados, el número de oportunidades que un vendedor necesita contactar para generar una venta y el tamaño del equipo de ventas.
¿Por qué es importante realizar un seguimiento mensual y anual de las ventas?
-El seguimiento mensual y anual de las ventas es crucial para medir el rendimiento temporal y para ajustar estrategias y metas de acuerdo a los resultados obtenidos.
¿Qué consejos se pueden dar a los vendedores para mejorar su rendimiento?
-Algunos consejos para vendedores incluyen iniciar cada día con disposición, organizar la agenda, mejorar la inteligencia emocional, enfocarse en la lectura durante la conversación, y no dejar que los problemas externos afecten el momento de concretar ventas.
¿Cómo pueden los resultados del negocio influir en la salud general de la organización?
-Los resultados del negocio son indicadores de la salud general de la organización. Si los números son positivos, la salud del negocio es buena; si los números son negativos, indica que la organización necesita hacer cambios.
¿Cuál es el principal objetivo de las ventas en una empresa?
-El principal objetivo de las ventas es atraer clientes a la empresa, ya que los clientes aportan ingresos que dan fuerza y recursos para el crecimiento y la negociación de la empresa.
¿Por qué es importante utilizar un CRM en el área de ventas y marketing?
-Un CRM es importante porque combina procesos, tecnología, información y estrategias en un solo lugar, lo que ayuda a garantizar que el esfuerzo y la energía se centre en los clientes correctos y en las oportunidades perfectas para aumentar las ventas.
¿Qué ventaja ofrece utilizar una herramienta como RD Station Marketing?
-RD Station Marketing permite la gestión y automatización efectiva del marketing digital, lo que atrae visitantes calificados al sitio web, los convierte en oportunidades de negocio y permite monitorear los resultados para mejorar las estrategias de marketing.
¿Cómo puede ayudar el benchmarking en el análisis de las ventas?
-El benchmarking permite comparar y evaluar los resultados de las ventas en diferentes períodos, lo que ayuda a identificar el crecimiento y a pronosticar futuras ventas, lo que a su vez permite planificar y ajustar estrategias de ventas.
¿Qué implica realizar un diagnóstico de marketing y ventas?
-Un diagnóstico de marketing y ventas implica evaluar la madurez de las acciones de marketing y ventas, recibir consejos para impulsar los resultados y analizar los impactos de las estrategias para generar ventas, lo que permite entender qué ha funcionado y qué necesita mejorar.
¿Por qué las ventas son una parte esencial de una empresa?
-Las ventas son esenciales porque son la fuente principal de ingresos que sostienen a la empresa. Sin ventas, la empresa no tendría recursos para pagar sueldos, alquileres u otros gastos, y por lo tanto, no podría funcionar.
Outlines
🎯 Establecer Metas de Ventas Realistas y Sucesivamente Mejorar
Se discute la importancia de establecer metas de ventas alcanzables y específicas, como vender 10 productos para el día domingo a las 12 de la noche. Se aborda cómo mejorar las ventas semanalmente mediante la planificación de metas incrementales. Además, se explora la estimulación de metas de ventas a través de preguntas clave, como el valor de ingresos deseados, el ticket promedio, el número de ventas necesarias, el número de oportunidades que un vendedor necesita contactar y el tamaño del equipo de ventas. Se destaca la necesidad de respuestas a estas preguntas para establecer metas claras y medibles. También se menciona la importancia de la disposición y la organización en la mejora continua del rendimiento de ventas.
📈 Utilizando Herramientas de Gestión de Relaciones con Clientes (CRM) y Marketing Digital
Se aborda el uso del CRM para mejorar la gestión y automatización de marketing digital. Se destaca que un CRM ayuda a visualizar información de negociaciones, registrar ganancias y pérdidas, y mantener un historial de conversaciones con clientes. Además, se menciona que un CRM permite gestionar actividades, tareas y oportunidades de ventas de manera eficiente. Se habla de la importancia de utilizar herramientas como RD Station Marketing para atraer visitantes calificados, segmentar clientes y monitorear resultados. Se destaca el valor de Facebook como herramienta para la campaña publicitaria y la capacidad de benchmarking para comparar y evaluar resultados de ventas. Se resalta la necesidad de un diagnóstico de marketing y ventas para evaluar estrategias y recibir consejos para impulsar resultados.
💼 Importancia Crítica de las Ventas para la Empresa y Planificación de Estrategias
Se enfatiza la importancia de las ventas para la supervivencia y el éxito de una empresa. Se argumenta que sin ventas, una empresa no puede pagar sueldos ni mantenerse en funcionamiento. Se menciona que los vendedores son cruciales para atraer clientes y mantener la empresa en movimiento. Se destaca la necesidad de tener una estrategia de ventas sólida y el uso de herramientas y técnicas aprendidas en 16 clases para concretar planes de ventas y proyectos. Se anima a los estudiantes a seguir esforzándose y a no dudar en buscar apoyo y retroalimentación para mejorar en su camino hacia la graduación y el éxito en sus carreras.
Mindmap
Keywords
💡Meta alcanzable
💡Ingresos deseados
💡Ticket promedio
💡CRM (Customer Relationship Management)
💡RD Station Marketing
💡Benchmarking
💡Diagnóstico de marketing y ventas
💡Estrategias de marketing
💡Oportunidades de ventas
💡Seguimiento mensual y anual
💡Efecto en el negocio
Highlights
Se establece la importancia de tener metas de ventas alcanzables y específicas, como vender 10 productos para el día domingo a las 12 de la noche.
Se sugiere un enfoque incremental para las metas de ventas, aumentándolas semanalmente para estimular el crecimiento.
Se destaca la necesidad de responder preguntas clave para estimular metas, como el valor de ingresos deseados y el tamaño del equipo de ventas.
Se menciona la importancia del seguimiento mensual y anual para medir y mejorar las ventas.
Se ofrecen consejos prácticos para vendedores, como iniciar cada día con disposición y organizar la agenda.
Se enfatiza la importancia de atender a todos los clientes y satisfacer sus necesidades únicas.
Se describe cómo las métricas de resultados de negocio evalúan la salud general de la organización.
Se establece el objetivo principal de las ventas como atraer clientes y fortalecer la empresa con sus recursos.
Se presenta el CRM (Customer Relationship Management) como una herramienta clave para la gestión de relaciones con los clientes.
Se explica cómo un CRM ayuda a visualizar y gestionar todas las transacciones del cliente y el embudo de ventas.
Se destaca la utilidad de RD Station Marketing para la gestión y automatización efectiva del marketing digital.
Se menciona el uso de Facebook como una herramienta poderosa para la campaña publicitaria y el seguimiento de resultados.
Se introduce el benchmarking como una herramienta para comparar y evaluar los resultados de las ventas y el crecimiento de la empresa.
Se sugiere el diagnóstico de marketing y ventas para evaluar la madurez de las acciones y recibir tips para mejorar los resultados.
Se enfatiza la importancia de la venta como la parte más esencial de una empresa y su impacto en la obtención de recursos.
Se motiva a los estudiantes a seguir esforzándose y a aprovechar las herramientas aprendidas para mejorar sus planes de ventas.
Se alienta a los estudiantes a hacer preguntas y recibir retroalimentación para su proyecto de ventas.
Transcripts
la realista ya hice una meta alcanzable
y específica dije voy a vender 10
productos para el día domingo a las 12
de la noche entonces así se hacen las
metas de ventas cómo vamos a mejorar las
ventas si esta semana dice 10 la
siguiente tengo que hacer 11 y la que
sigue 12 y la que sigue 13 y así
sucesivamente
una vez que ya vimos que son las metas
de ventas vamos a ver como estimular
metas
y esto lo vamos a ver por una serie de
preguntas que nos tenemos que hacer la
primera es cuál es el valor de los
ingresos deseados o sea cuánto quiero
ingresar en esta semana o al día o al
mes
cuanto vale mi ticket promedio mi ticket
promedio es cuánto están gastando las
personas aproximadamente
cuántas ventas serán necesarias para
alcanzar el valor de los ingresos
tu vendedor necesita contactar cuántas
oportunidades para generar una venta
cuál es el tiempo promedio de cada
contacto con cuántas oportunidades tu
vendedor consigue hablar por día
cuál es el tamaño de tu equipo de ventas
cuánto vale tu costo de adquisición de
clientes
he realizado un seguimiento mensual y
anual para medir ventas temporales estas
preguntas las tenemos que contestar para
saber cómo estipular una meta si
nosotros respondemos esto
nosotros vamos a saber cuántos clientes
necesito para llegar a lo que yo espero
vender
de esta forma vamos a tener metas
alcanzables medibles específicas
realistas y limitadas en tiempo
como cumplir todas las metas el mundo
ideal de cualquier persona que trabaja
con ventas es llegar a los objetivos
proyectados para el mes es decir cumplir
la meta solo que no siempre es posible
alcanzar los resultados de manera
consecutiva si no estás preparado para
lo que puede ocurrir durante el mes todo
vendedor escucha a diario uno no no
tengo interés no en este momento como
respuesta
quien vende también puede tener algún
problema personal que disminuya su
rendimiento o simplemente cree que las
oportunidades dadas no son ideales para
la venta para que algunos problemas no
se vuelvan una constante existen algunos
consejos y hábitos para vendedores que
pueden ayudar en el momento de recorrer
el camino para el aprovechamiento del
100% de la meta
estos consejos son inicia todos los días
con disposición organiza tu agenda
mejora tu inteligencia emocional
enfócate en el leer durante la
conversación y nunca pares de estudiar a
qué me refiero con esto no hay que dejar
que el tiempo pase y nosotros no nos
capacitemos que los problemas de afuera
no nos afectan al momento de estar
concretando ventas hay que ponerle
atención a todos los clientes porque
todos los clientes tienen necesidades
parecidas más no iguales y hay que
satisfacerlas
pasamos con lo que son resultados del
negocio
presentan el resultado de lo que la
organización hace y están en un nivel
tan alto que son influenciadas por otras
áreas de la empresa e incluso áreas
externas generalmente las métricas
relacionadas a los resultados del
negocio sirven para evaluar la salud
general de la organización a qué me
refiero con esto si los números van bien
la salud del negocio va bien si los
números van mal es evidente que la
organización se está enfermando y algo
hay que cambiar
a cuáles son los objetivos de las ventas
el principal objetivo es atraer clientes
a la empresa los clientes traen dinero
el dinero le da fuerza a nuestra empresa
esos recursos que nos dejan los clientes
las constantes compras los prospectos
que se vuelven leer si los leds clientes
todo eso nos da fuerza de negociación si
nosotros tenemos capital lo podemos
destinar a diferentes áreas para que
para que puedan crecer ese es el
objetivo de las ventas
ahora pasamos con lo que es un crm que
es una herramienta de ventas y proviene
del inglés customer relationship
management o gestión de las relaciones
con los clientes y éste combina procesos
de tecnología información y estrategias
en un único lugar
porque debemos usar un crm nuestra área
comercial necesita una herramienta
diaria para garantizar que el esfuerzo y
la energía de trabajo sean depositados
en los clientes correctos y en las
oportunidades perfectas para el aumento
de ventas un crm trabajará en conjunto
con tu equipo de ventas marketing y
gestión para que la relación comercial
sea excelente
cuando tengo que ocupar un cr m si
estamos en el área de ventas y marketing
debemos usar un cr m diariamente
independientemente del tamaño de la
facturación un número de clientes pues
al final irá a generar más perspectivas
de ventas de una forma eficiente y
optimizada
en un crm podrás visualizar todas las
informaciones de las negociaciones que
están andando además de tener el
registro de todo lo que fue ganado o
perdido así todo tu negocio trabaja de
forma productiva integrada eficiente y
estratégica enfocando el crecimiento y
generación de ingresos
ahora con un crm vamos a poder gerenciar
actividades y tareas visualizar todas
las transacciones del cliente tener
historial de todo lo que está siendo
conversado para crear mejores relaciones
generar informaciones importantes para
campañas de marketing y ventas registrar
todas las oportunidades y seguir el
embudo de ventas gerenciar este embudo y
las negociaciones para tener una
información más calificada encontrar
puntos fuertes y débiles de nuestro
negocio eso es lo que nos va a dar un
crm que es un crm en pocas palabras es
quitar tantos trámites burocráticos como
planillas blogs de notas para iniciar un
proceso de organización de nuestra
cartera de clientes aquí vamos a
organizar a nuestros clientes de una
forma más eficiente y vamos a poner a
los clientes potenciales de un lugar y a
los clientes que no compran en otro
ahora pasamos con la herramienta que es
rd station marketing vamos a ver qué es
esto
una red de station marketing es un lugar
por así decirlo en donde vamos a reunir
herramientas esenciales para que nuestra
empresa haga la gestión y automatización
de marketing digital de forma efectiva
nos va a atraer visitantes para nuestro
sitio web transformándolo en
oportunidades de negocio cerrar las
ventas y monitorear los resultados todo
esto en esta estación
nos va a traer los visitantes
calificados para nuestro sitio web que
es lo que les comentaba hay que
segmentar los para que solamente las
personas que están interesadas nos
vengan a preguntar
va a convertir a los visitantes en leds
y oportunidades de negocio recordemos
que los visitantes aún no son leds leds
son cuando se vuelven un cliente
potencial y construye relaciones con los
contactos a lo largo de todo el proceso
aquí es aprender de cada cliente de cómo
interactúan con la empresa nos ayuda a
ayudar a cerrar más ventas porque porque
nos va a ayudar a monitorear cómo van
los estatus de cada cliente y si ese
cliente si va a comprar o nueva compra
también nos va a ayudar a planificar y
analizar los resultados
esta es una de las mayores ventajas de
hacer marketing digital porque porque
sabemos exactamente el retorno de cada
campaña y cada canal de nuestro negocio
facebook es una herramienta que nos da
eso nosotros ponemos una campaña
publicitaria y sabemos que el impacto
que nos está dando que el resultado nos
está dando cuantas conversaciones
tenemos en esa campaña
cuántas interacciones de qué edad son
las personas que nos están contactando
facebook es una herramienta muy poderosa
que nos puede ayudar en esta parte
ahora vamos a ver lo que es un
benchmarking y este es un comparativo
vamos a hacer una comparación de las
ventas que tuve
en esta semana con las que voy a tener
la siguiente semana y con las que tuve
en la semana anterior
sí yo hice cinco ventas en esta semana
la siguiente semana tengo que hacer seis
o siete y en la siguiente ocho o nueve
esta herramienta nos va a ayudar a
comparar y evaluar nuestros resultados
para que para que nosotros veamos el
crecimiento que está teniendo nuestra
empresa si nosotros tenemos crecimiento
y nosotros utilizamos esta herramienta
vamos a saber cuántas ventas vamos a
pronosticar oa proyecto para la
siguiente semana y no solamente la
podemos ocupar para ventas también lo
podemos ocupar para meterlo en otros
departamentos el benchmark es una tabla
de comparación entre el ayer con el hoy
y el mañana
ahora pasamos con lo que es el
diagnóstico de marketing y ventas en
esta parte nosotros tenemos que evaluar
la madurez de nuestras acciones de
marketing y ventas y recibir tips para
impulsar los resultados de cada etapa
del inbound de marketing nos vamos a
sentar a evaluar cuáles fueron los
resultados de nuestras estrategias de
marketing de toda esa publicidad
promoción todo lo que hicimos en el
camino para poder generar una venta en
un mes todo eso lo vamos a evaluar en
este momento y aquí pues vamos a ver
cuántos clientes tenemos cuántas ventas
este generó esta estrategia para que
para que cuando volvamos a hacer una
estrategia sabemos qué impacto nos puede
dar y bueno
en conclusión las ventas es la parte más
esencial que tiene una empresa y es
vital es el área que debe de tener más
presupuesto y es el área que debe de
tener más atención si esta parte de la
empresa funciona bien todo lo demás se
puede ir organizando y se puede ir
administrando
si no tenemos recursos como vamos a
pagar sueldos y salarios quien nos da
los recursos los vendedores los
vendedores llevan una gran carga en la
parte de la empresa porque ellos si no
traen ventas si no traen prospectos si
no traen clientes entonces la empresa no
va a subsistir de que nos va a servir
tener la mejor empresa el mejor edificio
o pagar rentas caras en lugares caros si
las ventas no están tanto para sostener
la empresa entonces con estas
herramientas que acabamos de ver a
través de estas dos clases
nosotros vamos a ver
y vamos a concretar nuestro plan de
ventas para nuestro proyecto
ahorita que mencione el proyecto de
igual forma si siguen teniendo dudas no
duden en comentarme las yo los voy
retroalimentando y los voy apoyando en
lo que más pueda ok
nos vemos en la siguiente clase ustedes
ya están próximos a concluir su curso de
16 clases ya están a nada de graduarse
sigan esforzándose y ya no falta mucho
para que ustedes obtengan el resultado
que ustedes esperaban y que más adelante
pues bueno puedan visitar una
universidad y todos estos conocimientos
que yo les estoy dando ustedes los
vuelvan a retomar pero ya con un previo
a ellos
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KOTLER CAPÍTULO 14 😊 (14.2) | Mezcla de PROMOCIÓN y COMUNICACIÓN en MARKETING | Marketing Mix
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