Closing Secrets: Verkaufen ist einfach, sobald du DAS verstanden hast! (16 Regeln)

Summary

Dieses Video-Skript enthüllt 16 goldene Geheimnisse für erfolgreiches Verkaufen, die der Sprecher in seinem langjährigen Vertriebserlebnis gesammelt hat. Von der Bedeutung persönlicher Beziehungen und emotionaler Ansprache bis hin zu klaren Rahmenbedingungen und effektiver Einwandbehandlung, bietet es umfassende Ratschläge, wie man als A-Klasse Verkäufer oder Verkäuferin erfolgreiche Deals schließt. Der Schwerpunkt liegt dabei auf der persönlichen Ebene, der Verkäuferfähigkeit und der Bedeutung, Kunden zu verstehen, um ein hochwertiges Angebot zu präsentieren und langfristigen Erfolg zu erzielen.

Takeaways

• 📝 Im Vertrieb zählt die persönliche Beziehung und das Gespräch, nicht die Automatisierung oder die Investition in das Angebot.
• 💡 Verkäufer sollten sich darauf konzentrieren, möglichst viele relevante Gespräche zu führen, um die Chance auf einen Deal zu erhöhen.
• 🤝 Emotionale Verbindung zu den Kunden herstellen und dann rationale Gründe für den Kauf ihrer Dienstleistungen oder Produkte zu geben.
• 🚫 Vermeiden Sie die Falle, zu viel Zeit und Energie in das Angebot zu investieren, anstatt auf die persönliche Ebene und die Beziehung zu fokussieren.
• 🗓 Regel Nummer 3: Kein Termin ohne einen klaren Folgetermin, um die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu behalten.
• 🔑 Framing ist ein mächtiges Verkaufswerkzeug, um die Struktur und Richtung jedes Gesprächs zu bestimmen.
• 👂 Einwand Vorwegnahme ist wichtiger als die Reaktion auf Einwände, da sie die Wahrscheinlichkeit verringert, dass Einwände überhaupt aufkommen.
• 🤔 Die Suche nach dem wahren Einwand ist entscheidend, um effektiv auf sie eingehen zu können und nicht unerledigte Geschäfte zu haben.
• 🔄 Rapport aufbauen ist entscheidend für das Verständnis und die Beziehung zum Kunden, was zu einem erfolgreichen Verkauf führt.
• 🗣️ Kommunikation sollte klar und präzise sein, ohne unnötige Details hinzuzufügen, die die Kunden verwirren könnten.
• ✅ Die Qualifizierung ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg, da sie sicherstellt, dass man mit den richtigen Kunden spricht und die Chancen auf einen Deal maximiert.

Q & A

Was sind die 'goldenen Closing Secrets' und 'Salesreihn', auf die sich der Redner in dem Skript bezieht?

Die 'goldenen Closing Secrets' und 'Salesreihn' sind eine Sammlung von 16 Regeln, die der Redner in seinem Skript als essentiell für den Erfolg im Verkaufsbereich beschreibt. Diese Regeln umfassen die Bedeutung persönlicher Gespräche, das Emotionale ansprechen von Kunden, die logische Begründung von Angeboten und die Bedeutung von Follow-up-Terminen.

Welche Rolle spielen persönliche Gespräche im B2B-Sales gemäß dem Skript?

Persönliche Gespräche sind entscheidend im B2B-Sales, da hier die Verkäufer ihre Angebote präsentieren und die Kunden persönlich ansprechen können. Der Redner betont, dass 99% der Verkaufsprozesse im Gespräch stattfinden und nicht über automatisierte Verfahren oder Landing Pages.

Was bedeutet 'emotional catchen' in Bezug auf den Verkaufsprozess?

Emotional catchen bezieht sich auf die Fähigkeit, die Kunden auf einer emotionalen Ebene zu erreichen, indem man ihre Motivation anspricht, sowohl 'weg von' Problemen als auch 'hin zu' Vorteilen. Dies soll die Kunden für die Lösung oder das Produkt interessieren, bevor rationale Gründe und Details präsentiert werden.

Welche Bedeutung haben Follow-up-Termine im Verkaufsprozess?

Follow-up-Termine sind unerlässlich, um den Verkaufsprozess voranzutreiben und die Beziehung zum Kunden aufrechtzuerhalten. Ohne明确的 Folgetermin kann die Commitment des Kunden nachlassen und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses verringern.

Was versteht der Redner unter 'Framing' in Verkaufsgesprächen?

Framing bedeutet, jedem Gespräch einen klaren Rahmen zu geben, um sicherzustellen, dass sich die Beteiligten auf die gleiche Agenda und die beabsichtigten Ergebnisse konzentrieren. Dies schließt ein, was im Gespräch besprochen und erreicht werden soll.

Was sind die Vorteile des Vorwegnahme von Einwänden in der Einwandbehandlung?

Die Vorwegnahme von Einwänden hilft, die Anzahl der Einwände zu reduzieren, die im Verkaufsgespräch auftauchen, indem man vorher Themen anspricht, die typischerweise zu Einwänden führen. Dies ermöglicht eine vorbereitete und angenehmere Form der Einwandbehandlung.

Wie wichtig ist das Aufbauen von 'Rapport' in Verkaufsinteraktionen?

Rapport ist entscheidend für den Verkaufserfolg, da es die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde vertieft und Vertrauen aufbaut. Kunden sind eher geneigt, jemandem zu kaufen, mit dem sie eine gute Beziehung haben und dem sie vertrauen.

Was bedeutet 'Commitment zu Zusammenarbeit' vor dem Angebot in Verkaufssituationen?

Ein Commitment zu Zusammenarbeit bedeutet, dass der Kunde zuvor mit dem Vorgehen oder der Idee einverstanden ist, bevor ein formelles Angebot gemacht wird. Dies erhöht die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

Wie kann man sicherstellen, dass der Kunde die Informationen im Verkaufsgespräch verstanden hat?

Man kann dies sicherstellen, indem man die Hauptpunkte des Gesprächs wiederholt, Kontrollfragen stellt und dem Kunden die Gelegenheit gibt, seine Verständnis zu bestätigen oder zu klären, wenn Unklarheiten bestehen.

Was ist der Grundgedanke hinter der Empfehlung, nur das zu sagen, was im Verkaufsgespräch notwendig ist?

Der Grundgedanke ist, die Übersichtlichkeit und Klarheit des Gesprächs zu wahren und zu vermeiden, dass der Kunde durch zu viel oder unrelevante Informationen überfordert wird, was ihn dazu bringen könnte, länger zu überlegen oder das Angebot abzulehnen.

Welche Taktik wird empfohlen, wenn ein Kunde mehrere Einwände hat?

Die empfohlene Taktik ist, nach dem wahrscheinlichsten oder wichtigsten Einwand zu fragen und diesen zu behandeln. Wenn ein Kunde mehrere Einwände hat, muss der Verkäufer herausfinden, welcher der Hauptgrund für die Unsicherheit ist und diesen direkt angehen.

Was sind die 'Qualifizierung' und warum ist sie wichtig im Verkaufsprozess?

Qualifizierung ist der Prozess, in dem man überprüft, ob ein potenzieller Kunde die richtigen Kriterien für eine erfolgreiche Transaktion erfüllt. Es ist wichtig, um sicherzustellen, dass die Zeit und Ressourcen effektiv in verlässliche Führungspositionen investiert werden.