TEPEH MEBARKI SEQ5

TEPE Cnam

30 Nov 201806:43

Summary

TLDRBonjour, je suis Farid Mebarki, chargé d'enseignement au CNAM Grand Est et dirigeant d'entreprise. Cette séquence sur la préparation de l'entretien de négociation souligne l'importance de cette phase cruciale. La préparation consiste à collecter des informations sur l'interlocuteur et la situation, définir des stratégies et anticiper les objections. Un bon travail en amont facilite la prise de contact, la découverte des motivations, l'argumentation et le traitement des objections, menant à une négociation efficace et agréable. Chaque étape doit être minutieusement réfléchie pour réussir la négociation. Pour plus de détails, référez-vous aux indications sous la vidéo.

Takeaways

📚 La préparation de l'entretien de négociation est cruciale et ne doit pas être négligée.
🧠 Collecter un maximum d'informations sur l'interlocuteur et la situation est essentiel.
🎯 La préparation aide à définir des stratégies et des objectifs clairs.
🤝 Les étapes de l'entretien de négociation incluent la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation et le traitement des objections.
🔍 La découverte des motivations de l'interlocuteur est une étape clé.
💬 La reformulation est cruciale avant l'argumentation pour s'assurer de bien comprendre les besoins de l'interlocuteur.
📈 Transformer les arguments en bénéfices est plus efficace pour convaincre l'interlocuteur.
🛡️ Anticiper les objections et préparer des réponses efficaces est vital pour une négociation réussie.
🔄 Les différentes étapes de la préparation sont interconnectées et doivent être abordées de manière holistique.
📝 Une bonne préparation permet d'anticiper le déroulement de la négociation et de s'adapter aux imprévus.

Q & A

Qui est Farid Mebarki?
-Farid Mebarki est chargé d'enseignement au CNAM Grand Est et également dirigeant d'entreprise, exerçant principalement une fonction commerciale.
Quel est l'objectif de cette séquence sur la préparation de l'entretien de négociation?
-L'objectif de cette séquence est de rappeler les différentes étapes de l'entretien de négociation et de mettre en évidence l'importance de la préparation.
Quelles sont les étapes principales d'un entretien de négociation?
-Les étapes principales sont : la préparation, la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, et le traitement des objections.
Pourquoi la préparation est-elle considérée comme une étape cruciale?
-La préparation est cruciale car elle permet de collecter un maximum d'informations sur l'interlocuteur et la situation, de définir des stratégies et objectifs, et d'anticiper le déroulement de l'entretien de négociation.
Quels sont les éléments sur lesquels il faut réfléchir lors de la préparation?
-Il faut réfléchir aux éléments contextuels, aux caractéristiques de l'offre, aux motivations de l'interlocuteur, et anticiper les objections potentielles.
Comment la préparation peut-elle rendre l'entretien de négociation plus agréable et efficace?
-Une bonne préparation permet d'anticiper le déroulement de l'entretien, de définir des stratégies claires, et d'être prêt à traiter efficacement les objections, ce qui rend l'entretien plus agréable et efficace.
Quelles sont les différentes étapes de la préparation selon Farid Mebarki?
-Les étapes de la préparation incluent la réflexion sur les éléments contextuels, les avantages de l'offre, les motivations de l'interlocuteur, la reformulation, l'argumentation, et le traitement des objections.
Pourquoi est-il important de transformer les arguments en bénéfices lors de l'argumentation?
-Il est important de transformer les arguments en bénéfices car l'interlocuteur est généralement plus sensible aux avantages concrets qu'un produit ou service peut lui procurer.
Comment la préparation aide-t-elle à traiter les objections pendant l'entretien?
-La préparation permet d'anticiper les objections et de réfléchir à la manière de les traiter efficacement, ce qui aide à ne pas être surpris et à surmonter les barrières potentielles.
Quels sont les points clés à retenir sur la préparation de l'entretien de négociation?
-Les points clés sont que la préparation est un travail minutieux et précis, indispensable pour définir des stratégies, anticiper différentes situations, et mener à bien la négociation.