TEPEH MEBARKI SEQ7
Summary
TLDRLe script d'enseignement par Farid Mebarki, chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise, se concentre sur la négociation commerciale. Il détaille les étapes de préparation et de l'entretien de négociation, utilisant le modèle 'SON CASQUE' comme outil mnémotechnique pour identifier les motivations d'achat. Le SON CASQUE représente les profils de sécurité, orgueil, nouveauté, confort, profit, sympathie et environnement, chacun ayant des caractéristiques et comportements spécifiques. Le but est d'adapter l'approche commerciale en fonction du profil de l'interlocuteur pour maximiser la réussite de la négociation.
Takeaways
- 📝 L'importance de la préparation dans l'entretien de négociation, incluant la compréhension des motivations et des caractéristiques des interlocuteurs.
- 🔍 L'introduction de la méthode 'Son Casque', un outil mnémotechnique pour identifier les principales motivations d'achat.
- 👤 L'identification de différents profils de clients, tels que Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Profit, Sympathie et Environnement.
- 🛡️ La nécessité de s'adapter le comportement en fonction du profil du client, pour établir la confiance et répondre à leurs besoins spécifiques.
- 💡 L'utilisation du Son Casque pour adapter l'approche commerciale et sélectionner les arguments les plus pertinents pendant l'entretien.
- 📈 La mise en évidence de l'importance de la démonstration de la rentabilité et des avantages pour les clients orientés vers le Profit.
- 🤝 L'accent mis sur la relation et la convivialité pour satisfaire les clients du profil Sympathie.
- 🌱 La reconnaissance de l'évolution des motivations des clients, y compris l'importance croissante de l'Environnement et de la Responsabilité Sociale des Entreprises.
- 🔑 La capacité de reformuler les objections et de proposer des solutions en fonction des motivations du client.
- 🎯 L'objectif de déterminer le profil du client pour mieux organiser la découverte de ses motivations et adapter l'argumentation.
- 📚 L'invitation à consulter les consignes supplémentaires pour obtenir plus d'informations sur la méthode Son Casque et son application.
Q & A
Quel est le rôle de Farid Mebarki dans ce contexte?
-Farid Mebarki est un chargé d'enseignement au CNAM Vannes et dirigeant d'entreprise, principalement dans des activités commerciales.
Quelle est la séquence abordée dans le script?
-La séquence aborde la préparation et les étapes classiques de l'entretien de négociation, ainsi que l'utilisation de la typologie 'SON CASQUE' pour identifier les motivations d'achat.
Quelles sont les étapes classiques d'un entretien de négociation?
-Les étapes classiques comprennent la prise de contact, la découverte des motivations, la formulation de l'argumentation, le traitement des objections et, si possible, la conclusion de vente.
Quels sont les éléments clés de la préparation d'un entretien de négociation?
-Les éléments clés incluent la préparation du contexte, l'identification des avantages de l'offre, la découverte des motivations et la réflexion sur la manière de reformuler et d'argumenter.
Quelle est la signification de 'SON CASQUE' et comment est-ce utilisé dans le cadre de la négociation?
-SON CASQUE est une typologie mnémotechnique qui représente les principales motivations d'achat. Elle est utilisée pour déterminer les profils de l'interlocuteur et s'adapter en conséquence lors de l'entretien de négociation.
Quels sont les profils de motivation identifiés par la typologie SON CASQUE?
-Les profils incluent la sécurité, l'orgueil, l'innovation, le confort, le profit, la sympathie et l'environnement.
Quel comportement est adapté pour le profil de sécurité?
-Pour le profil de sécurité, il faut être assertif, démontrer et prouver les avantages, garantir et rassurer, sans brusquer l'interlocuteur.
Comment valoriser le profil d'orgueil lors d'un entretien de négociation?
-Il faut impliquer l'interlocuteur dans la négociation, valoriser son acte d'achat et mettre en valeur son choix, en reconnaissant ses certitudes et sa dominance.
Quelle approche convient pour le profil de nouveauté?
-Pour le profil de nouveauté, il est important d'être créatif, surprenant, enthousiaste et imaginatif, en offrant des solutions innovantes et originales.
Comment adapter son approche pour le profil de confort?
-Pour le profil de confort, il faut adopter un langage et un comportement posés, aider l'interlocuteur dans son acte d'achat et être extrêmement facilitateur.
Quels sont les comportements à adopter avec le profil de profit?
-Avec le profil de profit, il est essentiel de démontrer la rentabilité, offrir des chiffres et des comparaisons, et se concentrer sur l'économie et la bonne affaire.
Comment établir une relation avec le profil de sympathie?
-Pour le profil de sympathie, il faut être disponible, prendre son temps, être attentif et convivial, en créant un climat de confiance et une bonne relation.
Quelle est la motivation du profil environnement ajouté récemment à la typologie SON CASQUE?
-Le profil environnement est motivé par l'écologie, le partage, la responsabilité sociale des entreprises et est sensible aux causes environnementales et protectrices.
Outlines
🎧 Préparation et approche commerciale avec le SON CASQUE
Farid Mebarki, chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise, introduit le SON CASQUE, un outil de préparation à l'entretien de négociation. Il rappelle les étapes de l'entretien et la préparation nécessaire, insistant sur la découverte des motivations et la formulation d'arguments adaptés aux profils des interlocuteurs. Le SON CASQUE est présenté comme une méthode mnémotechnique pour identifier les principales motivations d'achat et adapter son comportement en conséquence.
🔑 Comportement adapté aux différents profils de clients
Le texte détaille les différents profils de clients tels que la sécurité, l'orgueil, la nouveauté, le confort, le profit et la sympathie, ainsi que le profil environnemental récemment ajouté. Chaque profil est caractérisé par des motivations spécifiques et un comportement à adopter pour une négociation efficace. L'objectif est de sélectionner les arguments pertinents, de créer un climat de confiance et d'adapter sa démarche commerciale en fonction des réponses et du comportement du client.
Mindmap
Keywords
💡Négociation
💡Entretien de négociation
💡Préparation
💡Motivations
💡Profils de l'interlocuteur
💡SON CASQUE
💡Sécurité
💡Orgueil
💡Nouveauté
💡Confort
💡Profit
💡Sympathie
💡Environnement
Highlights
Farid Mebarki, chargé d'enseignement au CNAM et dirigeant d'entreprise, aborde le sujet de la négociation commerciale.
Introduction de la séquence dédiée à l'analyse des sons case et au son casse, méthodes pour améliorer la négociation.
Rappel des étapes de l'entretien de négociation et de la préparation nécessaire.
Importance de la préparation de chaque élément, du contexte aux avantages de l'offre.
Présentation du son casque comme un outil mnémotechnique pour les motivations d'achat.
Le son casque représente sept types de motivations principales pour l'achat.
Utilisation du son casque pour déterminer les profils de l'interlocuteur et adapter l'approche commerciale.
Description du profil 'sécurité', cherchant la stabilité et la fiabilité.
Le comportement à adopter avec les clients cherchant la sécurité, incluant la garantie et la rassurance.
Le profil 'orgueil', qui nécessite une valorisation personnelle et de l'acte d'achat.
Adaptation de la négociation pour inclure et valoriser le client et son choix d'achat.
Le profil 'nouveauté', attiré par l'innovation et l'originalité.
Approche créative et surprise pour les clients cherchant de nouvelles choses.
Le profil 'confort', guidé par la facilité et la pratique.
Stratégie pour aider les clients cherchant du confort, en étant posé et facilitateur.
Le profil 'profit', motivé par l'économie et la rentabilité.
Montrant la rentabilité et l'économie pour satisfaire les clients cherchant un profit.
Le profil 'sympathie', basé sur la relation et la convivialité.
Adaptation du comportement pour créer un climat de confiance et une bonne relation avec les clients.
Le profil 'environnement', ajouté récemment, soucieux de l'écologie et de la responsabilité sociale.
Montrant la sensibilité écologique et la partage des mêmes valeurs avec les clients environnementaux.
L'utilisation du son casque dans la préparation et pendant l'entretien pour adapter l'approche en fonction du profil.
Comment le son casque aide à sélectionner les avantages de l'offre et à organiser la découverte des motivations.
Anticiper les objections en fonction des profils et adapter l'argumentation en conséquence.
Invitation à consulter les consignes supplémentaires pour plus d'informations.
Transcripts
bonjour je suis farid mebarki chargé
d'enseignement au cnam vente est je suis
également dirigeant d'entreprise au sein
desquels j'exerce une activité
principalement commerciales dans cette
séquence qui est entièrement dédié aux
sons case a tout simplement parler du
son casse après avoir rappelé les
différentes étapes de l'entretien de
négociation ainsi que les étapes de la
préparation de l'entretien de
négociation pour se focaliser comme je
disais sur la typologie son casque
mettre en évidence les principales
motivations selon les profils les
caractéristiques et le comportement à
adopter selon les profils
alors pour rappel les entretiens les
étapes pardon de l'entretien de
négociations elles sont les suivantes
l'ensemble de ces séquences pour
l'instant a pour objectif de se
focaliser sur la préparation et par la
suite les étapes classiques de
l'entretien de négociation sont les
suivantes prise de contact découverte
des motivations pour formulations
argumentation traitement des objections
et puis dans la mesure du possible et
c'est l'objectif conclusions notamment
conclusion de vente les la préparation
et les étapes de la préparation sont les
suivantes alors il est indispensable de
préparer chacun de ces éléments du
contexte en passant par les avantages de
l'offre et les motivations profondes
c'est ce qui a fait l'objet de la
séquence précédente
on doit également préparer la découverte
de la motivation des motivations pardon
et de la reformulation c'est ce qui fera
l'objet de la séquence futur de la même
manière pour l'argumentation la
transformation bénéfices les objections
et le traitement des objections
simplement ce qui nous est possible de
dire ici et l'outil qu'il est possible
d'utiliser c'est effectivement le son
calme son casque qui est une typologie
nous un moyen mnémotechnique
qui comme ses préciser ici représentent
les principales motivations d'achat ça
représente effectivement sept mots on va
reprendre l'ensemble de ces typologies
dans la diapo suivante
c'est une méthode d'approché commerciale
qui nous est particulièrement dans le
cadre de la préparation parce qu'on va
tenter de déterminer à quels profils ou
plurielle bien entendu peut être
rattaché notre notre interlocuteur à
utiliser donc dans le cadre de la
préparation on utilise également le son
casse dans le cadre de l'entretien pour
tout simplement s'adapter en fonction
des réponses en fonction du comportement
de notre interlocuteur pour pouvoir se
s'assurer de la typologie qu'on lui
prête un et d'une manière générale c'est
ce qui permet effectivement d'adapter
son approche alors une par une
on va aborder ces différentes typologies
en tentant de mettre en évidence les
principales motivations qui poussent ses
interlocuteurs ces profils des
différentes caractéristiques et le
comportement qu'il est nécessaire
d'adapter le profil sécurité bon
recherche d'une certaine manière la
sécurité qu'elles soient matérielles
financières humaines temporel la paire
celui qui souhaite mener à bien un
projet ne pas dépasser un budget les
caractéristiques donc ce sont bien
souvent des profils qui aime réfléchir
qui ont besoin de réfléchir de prendre
un peu leur temps qu'ils ne prennent pas
de décisions seul à ses fidèles à leur
façon de faire à leur habitude à leurs
fournisseurs assez méfiant besoin de
d'essayer
et qui vont bien souvent hésité c'est
important parce qu'il faut avec ce
profil là bien entendu adopter un
comportement adéquat ont des fois être
assertif il faut savoir démontrer
prouver il faut savoir garantir
il faut savoir à rassurer et ne surtout
pas brusquer alors bien entendu pour
l'ensemble de ces typologies on va en
tenir compte
comme je le disais dans le cadre de la
préparation pour tout simplement pouvoir
aborder la dgos de la négociation de la
meilleure des façons de pouvoir
questionner de manière intelligente de
manière à ou de reformuler là aussi de
manière intelligente d'argumenter de
sélectionner les bons arguments etc etc
le profil orgueil a quant à lui besoin
d'être valorisés d'être personnellement
ou de valoriser son acte d'achat
il est assez difficile à mener en
négociation il a bien souvent des
certitudes assez dominant et donc c'est
une personne et qu'il faudra impliquer
dans la négociation sera nécessaire de
le valoriser de mettre en valeur
lui-même ou simplement l'acte d'achat le
profil une nouveauté quant à lui
recherche l'innovation c'est ce qui le
motive c'est ce qui l'intéresse les
anticonformistes ils recherchent
l'originalité il est curieux avec ce
type de profil il faut tout simplement
savoir être créatif il faut surprendre
être enthousiaste il faut être
imaginatif il faut savoir l'étonné le
profil confort quant à lui une idée
principalement motivée par des solutions
confortable d'ordre psychologique
d'ordre physique dans intellectuelle etc
etc
il aime ce qui est pratique et donc avec
ce type de profil il faut tout
simplement avoir un look à un langage
pardon posé il faut savoir à l'assister
dans son acte d'achat être extrêmement
facilitateur le profit l'argent la
principale motivation comme son nom
l'indiqué c'est l'argent vous
précisément l'économie à la rentabilité
la bonne affaire
cette personne à me comparer m analysé
va rechercher le bien d'une certaine
manière dans son acte d'achat va
rechercher l'économie et donc avec ce
type de profil il est indispensable de
savoir démontrer la rentabilité de
chiffres et de pouvoir offrir la
possibilité de comparer sympathie fait
une personne qui va principalement être
motivé par la relation la bonne relation
c'est une personne qui aime parler une
personne assez convivial qui aime faire
plaisir ou qui aiment se faire plaisir
également et le comportement à adopter
avec ce type de profil bas il faut
savoir être disponible prendre son temps
être attentif effectivement être de la
même manière conviviale est tout
simplement s'assurer de créer un climat
de confiance et une bonne relation
le dernier profil qui a été rajouté ce
qu'il faut savoir c'est que initialement
la méthodologie son casse s'arrêtait à
aux derniers profils sympathie le profil
environnement s'est rajouté je dirais en
fonction du tendre et de l'époque dans
laquelle on vit la motivation de ces
personnes dansent effectivement
l'environnement l'écologie le partage
collaboratif la responsabilité sociale
des entreprises etc
ces personnes sont sensibles à ces
différentes causes et donc le
comportement adapté bas c'est de prouver
une certaine manière que l'on partage
également ces mêmes intérêts
et avec que l'on a la même sensibilité à
l'écologie et et la protection de
l'environnement
voilà pour le son casque ce qu'il faut
retenir c'est que d'une certaine manière
cette typologie et cet outil nous permet
on l'a on la retrouve pour chacune de
ces étapes
c'est effectivement celle qui va nous
permettre de mettre en évidence les
avantages de nos offres ou de
sélectionner les principaux avantages de
notre offre
c'est ce qui va nous permettre de
sélectionner un certain nombre de
motivation pour organiser ensuite notre
plante découverte en fonction de ses
motivations c'est ce qui va nous
permettre de sélectionner un certain
nombre d'arguments de mettre de côté ce
qui n'intéresseront pas notre client en
fonction de son profil et en fonction de
ses propres motivations et c'est ce qui
va nous permettre également d'anticiper
un certain nombre d'objections en
fonction là aussi du profil on l'a vu
précédemment précédemment par dont
certains profils vont nous vont avoir
besoin d'être rassurés d'autres vont
pouvoir comparer d'autres vont pouvoir
on vouloir privilégier le rapport de
confiance est donc cette méthode va nous
aider dans le cadre de la préparation
et pour chacune de ces étapes et va
également être utile lors de l'entretien
parce qu'il est indispensable en
fonction des réponses qui seront
apportées de la part de l'interlocuteur
en fonction de son comportement en
fonction de sa posture
on va devoir éventuellement affinées et
ou sélectionner d'autres profils ou
d'être rassuré sur son profil pour
adopter le comportement adéquat pour en
savoir un peu plus pour plus
d'informations je vous invite tout
simplement vous référer aux consignes
qui seront précisées
sous la vidéo merci beaucoup et à très
bientôt
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