Estratégias para Fechar Contratos na Advocacia
Summary
TLDRMurilo Antunes, a commercial head at Guedes e Cruz law firm, shares his expertise in selling high-ticket contracts. He teaches other lawyers to overcome objections, negotiate effectively, and close deals during sales calls. His strategies include isolating objections, understanding client needs, and securing commitments.
Takeaways
- 😀 Murilo Antunes is a commercial head at Guedes e Cruz law firm and has sold over 4 million contracts.
- 📚 He teaches other lawyers how to sell high-ticket contracts and convert leads into clients through a mentorship program.
- 🛠️ The script is a guide on overcoming objections in sales, particularly at the end of a sales call or negotiation.
- 💡 Objections should be isolated rather than just circumvented to prevent them from arising again in the future.
- 💰 A common objection is the issue of money, where the lead claims not to have funds to hire the law firm.
- 🤔 Murilo suggests asking probing questions to uncover if there are other hidden objections behind the money issue.
- 🔑 It's important to anchor the conversation with a larger proposal if the money is not the real issue.
- 🗣️ The script emphasizes the need to understand the lead's real concerns to help them make a decision without delay.
- 🤝 Murilo advises to negotiate by understanding both the lead's and the firm's needs to reach a mutual agreement.
- 👥 Another common objection is the lead saying they need to consult with someone else, like a spouse or partner.
- 🔍 He suggests isolating this objection by asking if the lead would proceed if it weren't for the need to consult with someone else.
- 🔗 Finally, Murilo stresses the importance of always leaving a meeting with a scheduled follow-up to maintain momentum and close the deal.
Q & A
Who is Murilo Antunes and what is his current role?
-Murilo Antunes is a commercial head at a law firm named Guedes e Cruz. He specializes in selling high-ticket legal services and also teaches other lawyers how to sell effectively.
What is the main focus of the playbook Murilo Antunes has developed?
-The playbook focuses on overcoming objections during the sales call, specifically at the negotiation stage, to prevent losing sales opportunities.
How does Murilo approach objections in sales?
-Murilo suggests isolating objections with strategic questions instead of just circumventing them, to understand and address the real concerns behind the objections.
What is a common objection Murilo addresses in his script?
-A common objection Murilo addresses is when a lead says they don't have the money to hire the law firm, which he suggests could be a cover for other objections.
How does Murilo recommend handling the objection about the cost?
-Murilo recommends asking the lead what would prevent them from hiring the firm if it were not for the cost, to anchor the discussion on the cost and explore if there are other underlying objections.
What is the significance of the question 'If it weren't for the cost, would you close the deal with us?'
-This question is significant as it serves as a micro-affirmation to confirm the lead's interest in the firm's services, assuming that the only barrier is the cost.
What is Murilo's approach when a lead says they need to think about it?
-Murilo suggests understanding the lead's main concern, as decisions often need information rather than time. He advises engaging the lead to extract their real concerns and provide the necessary information to facilitate a decision.
How should one handle the situation when a lead says they need to consult with someone else, like a spouse or partner?
-Murilo advises respecting the need for consultation but also trying to isolate the maximum possible objections to prevent the lead from bringing up objections from others later on.
What is the importance of getting a commitment during a sales call?
-Getting a commitment is crucial to ensure that the lead remains engaged and that there is a follow-up conversation or meeting scheduled, increasing the chances of closing the deal.
How does Murilo suggest dealing with the fear of making a big decision?
-Murilo suggests providing comfort to the lead, acknowledging that big decisions can be daunting, and then using a hook to reinforce the belief that the proposed solution will resolve their problem.
What is the strategy behind asking for a small sign or deposit to hold special benefits?
-This strategy is to secure the lead's commitment without requiring full payment upfront, making it easier for them to agree to the deal and ensuring their presence for future payments.
Outlines
😀 Introduction to High-Ticket Legal Contract Sales
Murilo Antunes introduces himself as a commercial head at a law firm, Guedes e Cruz, and shares his expertise in selling high-value legal contracts. He has successfully sold over 4 million contracts and now mentors other lawyers in sales techniques. The speaker emphasizes the importance of addressing objections at the end of a sales call to avoid losing potential clients. He introduces a 'playbook' for overcoming objections, which he has developed through extensive training and practice, and outlines a common objection related to the cost of hiring the law firm. The strategy involves asking probing questions to isolate the real issue behind the objection and using affirmations to confirm the client's interest in the service.
😇 Addressing Common Objections in Sales
The speaker discusses common objections during sales calls, particularly the objection of needing time to think or consult with others. He suggests that instead of allowing the lead to leave without a decision, it's crucial to maintain engagement during the call and isolate the objection. The speaker provides strategies for dealing with objections related to needing to consult a spouse or partner, by understanding that the lead might be using this as an excuse to avoid making a decision. Techniques include asking if the lead would proceed if not for the consultation, thus extracting a commitment and making it harder for them to go back on their word later. The speaker also touches on the fear of making big decisions and the importance of providing comfort and reassurance to the lead.
😌 Techniques for Closing Sales and Setting Future Meetings
In this paragraph, the speaker focuses on techniques for closing sales effectively and setting up future meetings. He emphasizes the importance of not leaving a meeting without having scheduled a follow-up conversation. The speaker suggests using a 'hook' to engage the lead's belief in the solution being discussed and to address the fear objection proactively. He also talks about the strategy of offering a special condition or exception to keep the lead engaged and to secure a commitment. The speaker advises on the importance of getting a 'signal' or定金 (down payment) to secure the deal and to ensure the lead's presence and commitment. Finally, he stresses the need to always exit a meeting with a new meeting scheduled to maintain momentum in the sales process.
Mindmap
Keywords
💡Commercial Head
💡Honorários
💡Mentoria
💡High Ticket
💡Playbook
💡Objeções
💡Negociar
💡Microafirmação
💡Lead
💡Cal
💡Condição Especial
Highlights
Introduction of Murilo Antunes, head of commercial for Guedes e Cruz law firm, who has sold over 4 million contracts and teaches other lawyers to sell high-ticket contracts.
Emphasizing the importance of isolating objections rather than just circumventing them during sales negotiations.
Common objection of leads saying they don't have money to hire the law firm and how to address it strategically.
Using a question to isolate the real issue behind the money objection and confirming the lead's interest in hiring the firm.
Negotiation strategy of anchoring on a higher proposal value to avoid being at a disadvantage.
Addressing the objection of leads saying they need to think more and analyze, and the importance of providing information to facilitate decisions.
Understanding the real concern behind the need for more time to think and how to extract that information.
Dealing with the objection of leads saying they need to consult with their spouse or partner.
Isolating the spouse's potential objections and getting the lead to commit to the decision even before consulting.
Using micro-confirmation questions to get the lead to agree that they would close the deal if not for the spouse's involvement.
Addressing the fear objection by providing comfort and reassurance to the lead.
Using a hook to get the lead to believe that the proposed solution will solve their problem before they bring up the fear objection.
Dealing with the objection of needing a deadline to close, and offering exceptions to keep special benefits if the lead commits with a sign.
The importance of always leaving a meeting with a scheduled follow-up date to ensure the lead does not disappear without a response.
Summary of the law firm's approach to isolating and overcoming objections in sales, with the hope that the insights will be helpful.
Transcripts
Fala galera é um prazer falar com vocês
para quem não me conhece meu nome é
Murilo Antunes hoje eu sou head
comercial de um escritório de advocacia
da Guedes e Cruz já vendi mais de 4
milhões contrato de honorários e além de
tudo hoje eu ensino outros advogados
temos uma mentoria em que eu ensino
outros advogados a venderem como entrar
num de venda e transformar esse contato
em uma conversão em um contrato de
horários High ticket então contratos
altos então é sim possível fechar
contratos altos na
advocacia fico feliz que você chegou até
aqui nesse playbook que eu elaborei esse
playbook trabalhei bastante para
elaborar ele Precisei fazer muitas caus
foi muito treino e prática para eu
conseguir desenvolver isso e é um
playbook de quebra de objeções então
quando chega ao final da call no momento
de negociar momento das tratativas Como
você consegue isolar essas objeções e
evitar que você perca a venda durante a
Cal Então hoje grande parte das vezes
nós fechamos nossos contratos
diretamente no ac de vendas então eu vou
trazer aqui algumas objeções que são bem
comuns e objeções que os leads trazem
frequentemente aqui para nós no
escritório e a gente precisa entender
antes de tudo que as objeções elas não
são apenas contornadas e sim is isoladas
e como nós realizamos isso a gente isola
a objeção com uma pergunta a gente faz
uma pergunta para evitar que futuramente
esse Lead traga essa objeção então tudo
é pensado de forma
estratégica uma das objeções que é bem
comum e acontece com frequência é a
questão do dinheiro quando o Lead diz
que não tem dinheiro para contratar o
escritório que nós devemos pensar é como
isolar isso grande parte das vezes o líd
ele traz a objeção do dinheiro
escondendo e ocultando outras objeções
então aqui a gente acostuma partir para
uma pergunta Fulano hoje o que te impede
de nos contratar Realmente são dos
honorários por se realmente existir
outra objeção e ele estiver ocultando
essa objeção com o dinheiro a gente
consegue descobrir com essa pergunta se
realmente for os honorários a gente
busca ancorar isso por isso é muito
importante sempre trazer uma proposta
maior então se não fosse os valores você
fecharia conosco por por meio dessa
pergunta a gente faz uma microa
afirmação a gente faz ele de forma
sigilosa a gente confirmar que ele quer
contratar o nosso escritório então se
não fosse os valores você fecharia
conosco sim então o próprio Lead já
confirmou que se não fosse o dinheiro se
não fosse a proposta de honorários ele
fecharia Então vamos negociar é esse o
momento que a gente busca entender a
necessidade do Lead e a nossa
necessidade então é o momento que a
gente parte pra negociação certo Qual
que é o valor de proposta que você
consegue Quais são os honorários que
você consegue Honrar x Se eu conseguir x
Você fecha comigo dessa forma a gente
tenta chegar em Censo comum é claro que
é sempre importante ancorar chegar com
uma proposta maior para que ao final
você não saia na desvantagem
uma objeção bem comum que acontece por
aqui também é vou pensar hoje a pessoa
fala que vai pensar que precisa analisar
que precisa pensar com mais calma Essa
objeção ela é uma objeção bem difícil de
ser quebrada mas ela é muito comum então
qual é a sua principal preocupação
geralmente a gente acredita que decisões
precisão de tempo para serem tomadas mas
na realidade elas precisam de informação
e nesse momento eu sou a sua fonte de
informação Então a gente tem que buscar
entender Qual é a real preocupação dele
porque se ele precisa pensar é porque
existe algum problema ali por trás que
está impedindo ele de fechar no momento
porque se realmente ele sentia
necessidade se realmente ele sentiu
desejo ele não precisa pensar porque ele
sabe que aquela é a melhor decisão para
ele então a gente precisa buscar
entender
isso muita gente fala que vai pensar e
não fecha você volta pro seu dia a dia
vai desanimar por não ter coragem de
tomar a decisão E existe a possibilidade
dessa situação se agravar ainda mais
vamos resolver Enquanto você ainda tem
acesso a mim para tirar as dúvidas me
fala qual dúvida você ainda possui Entra
naquele mesmo sentido a gente buscar e
extrair esse tipo de informação buscar
extrair Aonde está a objeção dele o que
tá impedindo ele de contratar agora
porque como eu disse se realmente ele
sentia a necessidade se realmente ele
sentia o desejo ele não vai precisar
pensar ele já vai saber que essa é a
melhor decisão para ele que ele precisa
fazer isso quanto
antes preciso fazer a conta antes
Entendi beleza além de fazer a conta tem
mais algum ponto que não ficou claro ou
é só isso mesmo conectando já outra
pergunta perfeito então Qual conta você
vai fazer eu te ajudo nessa conta porque
daí se precisar eu faço uma condição
especial aqui a gente precisa ele
durante a Cal e fazer ele tomar essa
decisão durante a própria reunião Quanto
mais tempo eu dou para esse líde pensar
fazer conta analisar maior a chance dele
não retornar e sumir então eu preciso
manter ele durante a call e tentar
isolar essa objeção por mais que eu não
feche durante aal Eu sempre tô tentando
fechar um compromisso com ele e manter
ele com a necessidade de me dar uma
resposta mesmo que seja negativa então
aqui a taxa de pess que somem após a
reunião Realmente é muito
baixa preciso ver com meu marido preciso
ver com a minha esposa preciso ver com
meu sócio acredito que essa é a mais
comum de todas e essa é que eles mais
utilizam para fugir e tentar sair da
reunião sem te dar um parecer sem te dar
uma resposta aqui o que que eu penso que
eu entendo às vezes é interessante você
dar esse tempo pra pessoa pessoa
realmente precisa
conversar mas a gente pelo menos precisa
isolar o máximo possível para evitar que
posteriormente ela Sum Tragam uma
objeção do marido por exemplo então se a
pessoa de falar isso perfeito eu entendo
e compreendo eu realmente não tomo
nenhuma decisão sozinha por aqui também
respeito perfeitamente isso mas Fulano o
seu marido Ele sabe que você está
passando por esse problema que você está
com problemas de dívida na sua empresa
está te vendo preocupada tentando
resolver isso porque se ele te apoia Ele
não vai querer te ver não vai querer te
ver assim legal a gente já desperta um
desejo a pessoa já começa a sentir um
pouco mais a necessidade porque ela vai
entender que isso é uma necessidade pra
vida dela certo e se não fosse pelo seu
marido ficou alguma dúvida ou que eu
gosto de utilizar aqui bastante também
que é algo parecido e se não fosse pelo
seu marido você fecharia comigo agora
você fecharia o contrato comigo agora
pra gente já extraí uma informação de
que sem a decisão do marido por mais que
ela vai conversar com ele vai tentar
trocar uma ideia com ele se ela fecharia
para entender já o ponto de vista dela
grande parte das vezes você extrai o sim
da pessoa e aquilo você vai extraindo
aquelas microc confirmações que a pessoa
ela vai confirmando aos poucos que ela
vai fechar com você porque a pessoa está
assumindo isso para você e para ela
retornar para ela voltar atrás é muito
mais difícil porque ela vai vai
conversar com o marido e ela vai falar
que para você ela já falou que fecharia
que ela já tinha tomado essa decisão sem
fechar o contrato no momento buscaram
entender o que o marido pode trazer de
objeção então o que que você acha que
ele vai te trazer de objeção me fala que
eu já te oriento a como falar com ele já
que você quer tanto buscar essa
reestruturação aqui a gente já vai pra
dor da pessoa já que você quer tanto
buscar o que você
deseja mas Mas me conta uma coisa e se
conversar com ele e ele acreditar que
não precisa desse trabalho o que você
faria já que você achou o trabalho tão
importante para você aqui a gente tira a
pessoa um pouco da zona de conforto dela
demonstrando que E se ele falar que não
você falou que quer fechar que que você
faria você fecharia da mesma forma ou
deixaria de fechar a gente faz a pessoa
enxergar que o trabalho é importante e
depois isola essa objeção dele falando
que por exemplo que não seria uma
necessidade que não seria importante
porque a gente já fala Olha você falou
que que você quer contratar mas se ele
falar que não qual que vai ser sua
posição o que que você vai fazer porque
a gente isola isso e faz ela tentar
dizer que realmente mesmo ele não
concordando para ela vai ser importante
trabalhar com o nosso
escritório e depois a gente vai
trabalhando algumas dores pra pessoa
sentir a necessidade mas se você deixar
tudo da forma que está seu sóo teria
outra saída para resolver esse problema
ou seu marido teria outra saída para
resolver esse problema porque a gente
faz a pessoa enxergar faz a pessoa
analisar para ela perceber que grande
parte das vezes não existe outra saída
ou que outras saídas são mais difíceis
que você que você no final de tudo é a
melhor solução o medo a gente tem que
trazer um conforto pro Lead então fica
tranquilo é extremamente comum medo
decisões grandes dão frio na barriga
então a gente traz esse conforto e
depois a gente já dá um gancho Olha só
você acredita com tudo que você me
trouxe nessa conversa com base nessa
estratégia que te demonstrei Você
acredita que vamos conseguir resolver o
seu problema isso eu costumo utilizar
antes mesmo do le me trazer essa objeção
durante a conversa porque eu isolo essa
objeção do Medo posteriormente então eu
uso durante uma troca de ideias com Lead
durante a escuta
ele afirma que sim e depois de passar a
proposta depois de passar os valores
para ele me trazer essa objeção é muito
mais difícil porque eu já isolei essa
objeção anteriormente e o compromisso em
aquele Lead que realmente está sendo
rígido precisa de um prazo para fechar
que não quer te dar resposta durante a
nós precisamos respeitar essa decisão a
gente precisa entender que para ele isso
é necessário então a gente faz um
compromisso em posso fazer uma exceção
para você se você me der uma entrada ou
um sinal eu posso manter os benefícios
especiais até a data do pagamento da
primeira parcela a gente pede um sinal
para amarrar ele fazer que ele fique
presente e posteriormente ele paga a
parcela porque ele já garantiu por meio
de um sinal então a gente prendeu ele em
um contrato de honorários por exemplo
Está bem então vamos agendar o nosso
compromisso nunca saia de uma reunião
que você não fechou o contrato sem uma
data paraa próxima conversa sem uma data
para um retorno e para uma nova reunião
então sempre saia com uma nova reunião
agendada Então pessoal é isso é dessa
forma que aqui no escritório nós
costumamos isolar e contornar objeções
Espero que eu consiga ajudar e espero
que seja útil para vocês
Browse More Related Video
5.0 / 5 (0 votes)