Estratégias para Fechar Contratos na Advocacia

Murilo Antunes
1 Jul 202411:51

Summary

TLDRMurilo Antunes, a commercial head at Guedes e Cruz law firm, shares his expertise in selling high-ticket contracts. He teaches other lawyers to overcome objections, negotiate effectively, and close deals during sales calls. His strategies include isolating objections, understanding client needs, and securing commitments.

Takeaways

  • 😀 Murilo Antunes is a commercial head at Guedes e Cruz law firm and has sold over 4 million contracts.
  • 📚 He teaches other lawyers how to sell high-ticket contracts and convert leads into clients through a mentorship program.
  • 🛠️ The script is a guide on overcoming objections in sales, particularly at the end of a sales call or negotiation.
  • 💡 Objections should be isolated rather than just circumvented to prevent them from arising again in the future.
  • 💰 A common objection is the issue of money, where the lead claims not to have funds to hire the law firm.
  • 🤔 Murilo suggests asking probing questions to uncover if there are other hidden objections behind the money issue.
  • 🔑 It's important to anchor the conversation with a larger proposal if the money is not the real issue.
  • 🗣️ The script emphasizes the need to understand the lead's real concerns to help them make a decision without delay.
  • 🤝 Murilo advises to negotiate by understanding both the lead's and the firm's needs to reach a mutual agreement.
  • 👥 Another common objection is the lead saying they need to consult with someone else, like a spouse or partner.
  • 🔍 He suggests isolating this objection by asking if the lead would proceed if it weren't for the need to consult with someone else.
  • 🔗 Finally, Murilo stresses the importance of always leaving a meeting with a scheduled follow-up to maintain momentum and close the deal.

Q & A

  • Who is Murilo Antunes and what is his current role?

    -Murilo Antunes is a commercial head at a law firm named Guedes e Cruz. He specializes in selling high-ticket legal services and also teaches other lawyers how to sell effectively.

  • What is the main focus of the playbook Murilo Antunes has developed?

    -The playbook focuses on overcoming objections during the sales call, specifically at the negotiation stage, to prevent losing sales opportunities.

  • How does Murilo approach objections in sales?

    -Murilo suggests isolating objections with strategic questions instead of just circumventing them, to understand and address the real concerns behind the objections.

  • What is a common objection Murilo addresses in his script?

    -A common objection Murilo addresses is when a lead says they don't have the money to hire the law firm, which he suggests could be a cover for other objections.

  • How does Murilo recommend handling the objection about the cost?

    -Murilo recommends asking the lead what would prevent them from hiring the firm if it were not for the cost, to anchor the discussion on the cost and explore if there are other underlying objections.

  • What is the significance of the question 'If it weren't for the cost, would you close the deal with us?'

    -This question is significant as it serves as a micro-affirmation to confirm the lead's interest in the firm's services, assuming that the only barrier is the cost.

  • What is Murilo's approach when a lead says they need to think about it?

    -Murilo suggests understanding the lead's main concern, as decisions often need information rather than time. He advises engaging the lead to extract their real concerns and provide the necessary information to facilitate a decision.

  • How should one handle the situation when a lead says they need to consult with someone else, like a spouse or partner?

    -Murilo advises respecting the need for consultation but also trying to isolate the maximum possible objections to prevent the lead from bringing up objections from others later on.

  • What is the importance of getting a commitment during a sales call?

    -Getting a commitment is crucial to ensure that the lead remains engaged and that there is a follow-up conversation or meeting scheduled, increasing the chances of closing the deal.

  • How does Murilo suggest dealing with the fear of making a big decision?

    -Murilo suggests providing comfort to the lead, acknowledging that big decisions can be daunting, and then using a hook to reinforce the belief that the proposed solution will resolve their problem.

  • What is the strategy behind asking for a small sign or deposit to hold special benefits?

    -This strategy is to secure the lead's commitment without requiring full payment upfront, making it easier for them to agree to the deal and ensuring their presence for future payments.

Outlines

00:00

😀 Introduction to High-Ticket Legal Contract Sales

Murilo Antunes introduces himself as a commercial head at a law firm, Guedes e Cruz, and shares his expertise in selling high-value legal contracts. He has successfully sold over 4 million contracts and now mentors other lawyers in sales techniques. The speaker emphasizes the importance of addressing objections at the end of a sales call to avoid losing potential clients. He introduces a 'playbook' for overcoming objections, which he has developed through extensive training and practice, and outlines a common objection related to the cost of hiring the law firm. The strategy involves asking probing questions to isolate the real issue behind the objection and using affirmations to confirm the client's interest in the service.

05:01

😇 Addressing Common Objections in Sales

The speaker discusses common objections during sales calls, particularly the objection of needing time to think or consult with others. He suggests that instead of allowing the lead to leave without a decision, it's crucial to maintain engagement during the call and isolate the objection. The speaker provides strategies for dealing with objections related to needing to consult a spouse or partner, by understanding that the lead might be using this as an excuse to avoid making a decision. Techniques include asking if the lead would proceed if not for the consultation, thus extracting a commitment and making it harder for them to go back on their word later. The speaker also touches on the fear of making big decisions and the importance of providing comfort and reassurance to the lead.

10:03

😌 Techniques for Closing Sales and Setting Future Meetings

In this paragraph, the speaker focuses on techniques for closing sales effectively and setting up future meetings. He emphasizes the importance of not leaving a meeting without having scheduled a follow-up conversation. The speaker suggests using a 'hook' to engage the lead's belief in the solution being discussed and to address the fear objection proactively. He also talks about the strategy of offering a special condition or exception to keep the lead engaged and to secure a commitment. The speaker advises on the importance of getting a 'signal' or定金 (down payment) to secure the deal and to ensure the lead's presence and commitment. Finally, he stresses the need to always exit a meeting with a new meeting scheduled to maintain momentum in the sales process.

Mindmap

Keywords

💡Commercial Head

A 'Commercial Head' is a senior executive responsible for the commercial operations of a company or department. In the context of the video, Murilo Antunes is the Commercial Head of a law firm, indicating his role in overseeing the sales and business development activities. His position is central to the theme of the video, which focuses on his expertise in selling high-value legal services.

💡Honorários

In Portuguese, 'honorários' refers to legal fees or attorney fees. The script mentions Murilo having sold over 4 million contracts of 'honorários,' emphasizing his success in generating revenue for the law firm. This term is crucial as it ties directly to the video's theme of high-value contract negotiation and sales in the legal field.

💡Mentoria

'Mentoria' in Portuguese translates to mentorship. Murilo teaches other lawyers through a mentorship program, indicating his role as an educator and leader in the field. This concept is integral to the video's narrative, showcasing his experience and the传授 of his sales techniques to peers.

💡High Ticket

The term 'High Ticket' refers to high-value deals or transactions. In the script, Murilo discusses selling 'contratos altos' or high-ticket contracts, which are significant in monetary value. This is a key concept as it highlights the video's focus on closing large, lucrative deals in the legal sector.

💡Playbook

A 'Playbook' is a guide or set of strategies used to achieve a goal. Murilo mentions a 'playbook' he developed for overcoming objections in sales, which is a central tool in his sales methodology. The term is used to illustrate the structured approach he takes to sales negotiations.

💡Objeções

In Portuguese, 'objeções' means objections. The video discusses how to handle objections during sales calls, which is a common challenge in sales. Murilo's strategies for 'quebrar objeções' or overcoming objections are a key part of his sales playbook and the video's educational content.

💡Negociar

'Negociar' in Portuguese means to negotiate. The script frequently refers to the negotiation phase of sales, where Murilo's strategies for addressing objections and closing deals are applied. This term is central to understanding the video's theme of effective sales techniques.

💡Microafirmação

A 'Microafirmação' or micro-affirmation is a subtle form of affirmation used to confirm or validate a point. In the script, Murilo uses micro-affirmations to confirm the client's interest in the law firm's services, which is a strategic technique in his sales approach.

💡Lead

In sales, a 'Lead' refers to a potential customer or client. The script discusses how to handle objections brought by 'leads' during the sales process. Understanding the term 'lead' is essential for grasping the video's focus on converting potential clients into contracts.

💡Cal

In the context of the script, 'Cal' likely refers to a sales call or meeting. Murilo emphasizes the importance of keeping the lead engaged during the 'call' to address objections and encourage a decision. This term is used to illustrate the real-time dynamics of sales negotiations.

💡Condição Especial

'Condição Especial' translates to 'special condition' or 'special offer.' The script mentions making a special offer or condition during the sales call to entice the lead to make a decision. This concept is part of Murilo's strategy for closing deals and overcoming objections.

Highlights

Introduction of Murilo Antunes, head of commercial for Guedes e Cruz law firm, who has sold over 4 million contracts and teaches other lawyers to sell high-ticket contracts.

Emphasizing the importance of isolating objections rather than just circumventing them during sales negotiations.

Common objection of leads saying they don't have money to hire the law firm and how to address it strategically.

Using a question to isolate the real issue behind the money objection and confirming the lead's interest in hiring the firm.

Negotiation strategy of anchoring on a higher proposal value to avoid being at a disadvantage.

Addressing the objection of leads saying they need to think more and analyze, and the importance of providing information to facilitate decisions.

Understanding the real concern behind the need for more time to think and how to extract that information.

Dealing with the objection of leads saying they need to consult with their spouse or partner.

Isolating the spouse's potential objections and getting the lead to commit to the decision even before consulting.

Using micro-confirmation questions to get the lead to agree that they would close the deal if not for the spouse's involvement.

Addressing the fear objection by providing comfort and reassurance to the lead.

Using a hook to get the lead to believe that the proposed solution will solve their problem before they bring up the fear objection.

Dealing with the objection of needing a deadline to close, and offering exceptions to keep special benefits if the lead commits with a sign.

The importance of always leaving a meeting with a scheduled follow-up date to ensure the lead does not disappear without a response.

Summary of the law firm's approach to isolating and overcoming objections in sales, with the hope that the insights will be helpful.

Transcripts

play00:00

Fala galera é um prazer falar com vocês

play00:03

para quem não me conhece meu nome é

play00:04

Murilo Antunes hoje eu sou head

play00:07

comercial de um escritório de advocacia

play00:08

da Guedes e Cruz já vendi mais de 4

play00:12

milhões contrato de honorários e além de

play00:15

tudo hoje eu ensino outros advogados

play00:18

temos uma mentoria em que eu ensino

play00:20

outros advogados a venderem como entrar

play00:23

num de venda e transformar esse contato

play00:26

em uma conversão em um contrato de

play00:30

horários High ticket então contratos

play00:32

altos então é sim possível fechar

play00:35

contratos altos na

play00:37

advocacia fico feliz que você chegou até

play00:39

aqui nesse playbook que eu elaborei esse

play00:42

playbook trabalhei bastante para

play00:44

elaborar ele Precisei fazer muitas caus

play00:47

foi muito treino e prática para eu

play00:49

conseguir desenvolver isso e é um

play00:51

playbook de quebra de objeções então

play00:54

quando chega ao final da call no momento

play00:56

de negociar momento das tratativas Como

play01:00

você consegue isolar essas objeções e

play01:04

evitar que você perca a venda durante a

play01:07

Cal Então hoje grande parte das vezes

play01:09

nós fechamos nossos contratos

play01:11

diretamente no ac de vendas então eu vou

play01:14

trazer aqui algumas objeções que são bem

play01:17

comuns e objeções que os leads trazem

play01:20

frequentemente aqui para nós no

play01:22

escritório e a gente precisa entender

play01:24

antes de tudo que as objeções elas não

play01:27

são apenas contornadas e sim is isoladas

play01:30

e como nós realizamos isso a gente isola

play01:34

a objeção com uma pergunta a gente faz

play01:37

uma pergunta para evitar que futuramente

play01:39

esse Lead traga essa objeção então tudo

play01:42

é pensado de forma

play01:44

estratégica uma das objeções que é bem

play01:47

comum e acontece com frequência é a

play01:49

questão do dinheiro quando o Lead diz

play01:52

que não tem dinheiro para contratar o

play01:54

escritório que nós devemos pensar é como

play01:57

isolar isso grande parte das vezes o líd

play02:00

ele traz a objeção do dinheiro

play02:02

escondendo e ocultando outras objeções

play02:06

então aqui a gente acostuma partir para

play02:08

uma pergunta Fulano hoje o que te impede

play02:11

de nos contratar Realmente são dos

play02:13

honorários por se realmente existir

play02:16

outra objeção e ele estiver ocultando

play02:19

essa objeção com o dinheiro a gente

play02:21

consegue descobrir com essa pergunta se

play02:23

realmente for os honorários a gente

play02:26

busca ancorar isso por isso é muito

play02:28

importante sempre trazer uma proposta

play02:30

maior então se não fosse os valores você

play02:33

fecharia conosco por por meio dessa

play02:36

pergunta a gente faz uma microa

play02:40

afirmação a gente faz ele de forma

play02:43

sigilosa a gente confirmar que ele quer

play02:47

contratar o nosso escritório então se

play02:49

não fosse os valores você fecharia

play02:52

conosco sim então o próprio Lead já

play02:55

confirmou que se não fosse o dinheiro se

play02:57

não fosse a proposta de honorários ele

play02:59

fecharia Então vamos negociar é esse o

play03:02

momento que a gente busca entender a

play03:04

necessidade do Lead e a nossa

play03:06

necessidade então é o momento que a

play03:08

gente parte pra negociação certo Qual

play03:12

que é o valor de proposta que você

play03:13

consegue Quais são os honorários que

play03:15

você consegue Honrar x Se eu conseguir x

play03:18

Você fecha comigo dessa forma a gente

play03:20

tenta chegar em Censo comum é claro que

play03:23

é sempre importante ancorar chegar com

play03:25

uma proposta maior para que ao final

play03:27

você não saia na desvantagem

play03:30

uma objeção bem comum que acontece por

play03:33

aqui também é vou pensar hoje a pessoa

play03:37

fala que vai pensar que precisa analisar

play03:39

que precisa pensar com mais calma Essa

play03:42

objeção ela é uma objeção bem difícil de

play03:45

ser quebrada mas ela é muito comum então

play03:49

qual é a sua principal preocupação

play03:52

geralmente a gente acredita que decisões

play03:54

precisão de tempo para serem tomadas mas

play03:56

na realidade elas precisam de informação

play03:58

e nesse momento eu sou a sua fonte de

play04:01

informação Então a gente tem que buscar

play04:04

entender Qual é a real preocupação dele

play04:07

porque se ele precisa pensar é porque

play04:10

existe algum problema ali por trás que

play04:12

está impedindo ele de fechar no momento

play04:13

porque se realmente ele sentia

play04:15

necessidade se realmente ele sentiu

play04:17

desejo ele não precisa pensar porque ele

play04:20

sabe que aquela é a melhor decisão para

play04:21

ele então a gente precisa buscar

play04:24

entender

play04:25

isso muita gente fala que vai pensar e

play04:28

não fecha você volta pro seu dia a dia

play04:30

vai desanimar por não ter coragem de

play04:32

tomar a decisão E existe a possibilidade

play04:34

dessa situação se agravar ainda mais

play04:37

vamos resolver Enquanto você ainda tem

play04:39

acesso a mim para tirar as dúvidas me

play04:41

fala qual dúvida você ainda possui Entra

play04:44

naquele mesmo sentido a gente buscar e

play04:46

extrair esse tipo de informação buscar

play04:48

extrair Aonde está a objeção dele o que

play04:52

tá impedindo ele de contratar agora

play04:54

porque como eu disse se realmente ele

play04:56

sentia a necessidade se realmente ele

play04:58

sentia o desejo ele não vai precisar

play05:01

pensar ele já vai saber que essa é a

play05:03

melhor decisão para ele que ele precisa

play05:06

fazer isso quanto

play05:07

antes preciso fazer a conta antes

play05:10

Entendi beleza além de fazer a conta tem

play05:13

mais algum ponto que não ficou claro ou

play05:16

é só isso mesmo conectando já outra

play05:18

pergunta perfeito então Qual conta você

play05:21

vai fazer eu te ajudo nessa conta porque

play05:24

daí se precisar eu faço uma condição

play05:27

especial aqui a gente precisa ele

play05:30

durante a Cal e fazer ele tomar essa

play05:32

decisão durante a própria reunião Quanto

play05:36

mais tempo eu dou para esse líde pensar

play05:38

fazer conta analisar maior a chance dele

play05:41

não retornar e sumir então eu preciso

play05:44

manter ele durante a call e tentar

play05:46

isolar essa objeção por mais que eu não

play05:48

feche durante aal Eu sempre tô tentando

play05:50

fechar um compromisso com ele e manter

play05:53

ele com a necessidade de me dar uma

play05:55

resposta mesmo que seja negativa então

play05:58

aqui a taxa de pess que somem após a

play06:00

reunião Realmente é muito

play06:03

baixa preciso ver com meu marido preciso

play06:05

ver com a minha esposa preciso ver com

play06:07

meu sócio acredito que essa é a mais

play06:09

comum de todas e essa é que eles mais

play06:12

utilizam para fugir e tentar sair da

play06:15

reunião sem te dar um parecer sem te dar

play06:17

uma resposta aqui o que que eu penso que

play06:20

eu entendo às vezes é interessante você

play06:22

dar esse tempo pra pessoa pessoa

play06:24

realmente precisa

play06:27

conversar mas a gente pelo menos precisa

play06:30

isolar o máximo possível para evitar que

play06:33

posteriormente ela Sum Tragam uma

play06:35

objeção do marido por exemplo então se a

play06:38

pessoa de falar isso perfeito eu entendo

play06:41

e compreendo eu realmente não tomo

play06:43

nenhuma decisão sozinha por aqui também

play06:45

respeito perfeitamente isso mas Fulano o

play06:48

seu marido Ele sabe que você está

play06:51

passando por esse problema que você está

play06:53

com problemas de dívida na sua empresa

play06:55

está te vendo preocupada tentando

play06:57

resolver isso porque se ele te apoia Ele

play06:59

não vai querer te ver não vai querer te

play07:01

ver assim legal a gente já desperta um

play07:04

desejo a pessoa já começa a sentir um

play07:06

pouco mais a necessidade porque ela vai

play07:08

entender que isso é uma necessidade pra

play07:11

vida dela certo e se não fosse pelo seu

play07:15

marido ficou alguma dúvida ou que eu

play07:19

gosto de utilizar aqui bastante também

play07:20

que é algo parecido e se não fosse pelo

play07:23

seu marido você fecharia comigo agora

play07:26

você fecharia o contrato comigo agora

play07:28

pra gente já extraí uma informação de

play07:30

que sem a decisão do marido por mais que

play07:33

ela vai conversar com ele vai tentar

play07:35

trocar uma ideia com ele se ela fecharia

play07:38

para entender já o ponto de vista dela

play07:41

grande parte das vezes você extrai o sim

play07:43

da pessoa e aquilo você vai extraindo

play07:45

aquelas microc confirmações que a pessoa

play07:48

ela vai confirmando aos poucos que ela

play07:51

vai fechar com você porque a pessoa está

play07:53

assumindo isso para você e para ela

play07:55

retornar para ela voltar atrás é muito

play07:57

mais difícil porque ela vai vai

play07:59

conversar com o marido e ela vai falar

play08:02

que para você ela já falou que fecharia

play08:04

que ela já tinha tomado essa decisão sem

play08:08

fechar o contrato no momento buscaram

play08:12

entender o que o marido pode trazer de

play08:13

objeção então o que que você acha que

play08:15

ele vai te trazer de objeção me fala que

play08:17

eu já te oriento a como falar com ele já

play08:20

que você quer tanto buscar essa

play08:21

reestruturação aqui a gente já vai pra

play08:24

dor da pessoa já que você quer tanto

play08:26

buscar o que você

play08:27

deseja mas Mas me conta uma coisa e se

play08:31

conversar com ele e ele acreditar que

play08:32

não precisa desse trabalho o que você

play08:34

faria já que você achou o trabalho tão

play08:36

importante para você aqui a gente tira a

play08:40

pessoa um pouco da zona de conforto dela

play08:42

demonstrando que E se ele falar que não

play08:44

você falou que quer fechar que que você

play08:47

faria você fecharia da mesma forma ou

play08:49

deixaria de fechar a gente faz a pessoa

play08:52

enxergar que o trabalho é importante e

play08:53

depois isola essa objeção dele falando

play08:56

que por exemplo que não seria uma

play08:58

necessidade que não seria importante

play09:00

porque a gente já fala Olha você falou

play09:01

que que você quer contratar mas se ele

play09:04

falar que não qual que vai ser sua

play09:06

posição o que que você vai fazer porque

play09:08

a gente isola isso e faz ela tentar

play09:11

dizer que realmente mesmo ele não

play09:13

concordando para ela vai ser importante

play09:15

trabalhar com o nosso

play09:17

escritório e depois a gente vai

play09:21

trabalhando algumas dores pra pessoa

play09:24

sentir a necessidade mas se você deixar

play09:27

tudo da forma que está seu sóo teria

play09:30

outra saída para resolver esse problema

play09:32

ou seu marido teria outra saída para

play09:34

resolver esse problema porque a gente

play09:37

faz a pessoa enxergar faz a pessoa

play09:39

analisar para ela perceber que grande

play09:42

parte das vezes não existe outra saída

play09:44

ou que outras saídas são mais difíceis

play09:47

que você que você no final de tudo é a

play09:50

melhor solução o medo a gente tem que

play09:54

trazer um conforto pro Lead então fica

play09:57

tranquilo é extremamente comum medo

play09:59

decisões grandes dão frio na barriga

play10:02

então a gente traz esse conforto e

play10:04

depois a gente já dá um gancho Olha só

play10:07

você acredita com tudo que você me

play10:09

trouxe nessa conversa com base nessa

play10:11

estratégia que te demonstrei Você

play10:13

acredita que vamos conseguir resolver o

play10:15

seu problema isso eu costumo utilizar

play10:18

antes mesmo do le me trazer essa objeção

play10:21

durante a conversa porque eu isolo essa

play10:24

objeção do Medo posteriormente então eu

play10:26

uso durante uma troca de ideias com Lead

play10:28

durante a escuta

play10:30

ele afirma que sim e depois de passar a

play10:32

proposta depois de passar os valores

play10:34

para ele me trazer essa objeção é muito

play10:36

mais difícil porque eu já isolei essa

play10:38

objeção anteriormente e o compromisso em

play10:43

aquele Lead que realmente está sendo

play10:45

rígido precisa de um prazo para fechar

play10:47

que não quer te dar resposta durante a

play10:50

nós precisamos respeitar essa decisão a

play10:52

gente precisa entender que para ele isso

play10:54

é necessário então a gente faz um

play10:56

compromisso em posso fazer uma exceção

play10:58

para você se você me der uma entrada ou

play11:01

um sinal eu posso manter os benefícios

play11:03

especiais até a data do pagamento da

play11:05

primeira parcela a gente pede um sinal

play11:08

para amarrar ele fazer que ele fique

play11:11

presente e posteriormente ele paga a

play11:13

parcela porque ele já garantiu por meio

play11:15

de um sinal então a gente prendeu ele em

play11:18

um contrato de honorários por exemplo

play11:20

Está bem então vamos agendar o nosso

play11:22

compromisso nunca saia de uma reunião

play11:25

que você não fechou o contrato sem uma

play11:27

data paraa próxima conversa sem uma data

play11:29

para um retorno e para uma nova reunião

play11:31

então sempre saia com uma nova reunião

play11:34

agendada Então pessoal é isso é dessa

play11:38

forma que aqui no escritório nós

play11:40

costumamos isolar e contornar objeções

play11:43

Espero que eu consiga ajudar e espero

play11:47

que seja útil para vocês

Rate This

5.0 / 5 (0 votes)

Related Tags
Sales TechniquesLegal ContractsObjection HandlingHigh TicketConsultancyAdvocacySales TrainingNegotiation SkillsClient ConversionSales Mentorship