TEPEH MEBARKI SEQ6

TEPE Cnam

30 Nov 201808:09

Summary

TLDRCe script met en lumière les étapes clés de la préparation à un entretien de négociation, notamment l'analyse du contexte, des avantages de l'offre et des motivations profondes de l'interlocuteur. Il insiste sur l'importance d'une préparation approfondie pour comprendre les intérêts et les besoins de l'autre partie, et de déterminer les motivations sous-jacentes qui pourraient influencer leur décision d'achat. L'objectif est d'organiser une négociation efficace, en se concentrant sur ces éléments, pour aboutir à une conclusion fructueuse.

Takeaways

📝 L'importance de la préparation avant un entretien de négociation est soulignée, incluant la compréhension du contexte, des avantages de l'offre et des motivations profondes.
🔎 Les étapes de l'entretien de négociation sont listées, allant de la préparation à la conclusion, en passant par la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, et le traitement des objections.
🤔 La préparation inclut de se poser des questions sur le contexte, comme l'identité de l'interlocuteur, sa position, ses responsabilités et son pouvoir décisionnel.
💡 L'exploration des avantages de l'offre va au-delà des caractéristiques techniques, en cherchant à mettre en évidence les bienfaits et les principaux points forts pour le client potentiel.
🔑 La compréhension des motivations profondes de l'interlocuteur est cruciale, car elles peuvent influencer leur décision d'achat et sont souvent liées à des désirs personnels et subjectifs.
🛍️ L'offre doit être adaptée aux motivations de l'acheteur, et il est essentiel de se concentrer sur les motivations qui correspondent le plus à la proposition.
🤝 L'état des relations et le niveau de confiance entre les parties sont des éléments clés du contexte qui peuvent affecter le succès de la négociation.
🎯 L'objectif de l'entretien et les objectifs à court, moyen et long terme doivent être clairement définis pour orienter la préparation et la stratégie de négociation.
📈 La réflexion sur les motivations inclut un éventail de types de motivations, tels que la sécurité, l'orgueil, la nouveauté, le confort, l'argent, la sympathie ou l'environnement.
📝 La méthode du 'son casque' est mentionnée comme un outil de réflexion pour identifier les motivations et organiser la négociation efficacement.
📚 Il est recommandé de se référer à des indications précises et à d'autres ressources pour approfondir la compréhension de la préparation et de la négociation.

Q & A

Quelle est la première étape de la préparation d'un entretien de négociation selon le script ?
-La première étape de la préparation d'un entretien de négociation est de se concentrer sur le contexte, les avantages de l'offre et les motivations profondes de l'interlocuteur.
Quels sont les éléments clés à considérer lors de la préparation du contexte pour un entretien de négociation ?
-Les éléments clés à considérer incluent la position de l'interlocuteur, ses responsabilités, son pouvoir décisionnel, ses intérêts, les enjeux pour lui ou la structure qu'il représente, l'état des relations et la confiance, ainsi que les objectifs à court, moyen et long terme.
Quelle est la signification des 'avantages de l'offre' dans le cadre de la négociation ?
-Les avantages de l'offre sont liés à ce que l'on propose, au-delà des caractéristiques techniques, et incluent les bienfaits et les principaux points forts de la proposition qui peuvent convaincre l'interlocuteur.
Quels sont les facteurs à prendre en compte pour identifier les 'motivations profondes' d'un interlocuteur ?
-Les facteurs à prendre en compte incluent les désirs personnels et subjectifs de l'interlocuteur, ses insatisfactions, les problématiques auxquelles il est confronté, et les raisons pour lesquelles il pourrait être intéressé par la proposition.
Quelle est la méthode proposée par le script pour aider à identifier les motivations profondes de l'interlocuteur ?
-Le script suggère l'utilisation de l'éventail de motivation du son casque, qui inclut des désirs de sécurité, d'orgueil, de nouveauté, de confort, d'argent, de sympathie ou d'environnement.
Quels sont les éléments à préparer pour la phase de découverte lors d'un entretien de négociation ?
-Pour la phase de découverte, il faut préparer la reformulation des points forts de l'offre, l'identification des bénéfices pour le client, et l'anticipation des éventuelles objections.
Comment le script suggère-t-il de traiter les objections lors d'un entretien de négociation ?
-Le script recommande d'anticiper les objections possibles et de préparer un traitement adéquat pour chacune d'elles, afin de pouvoir y répondre efficacement pendant l'entretien.
Quel est l'objectif final d'un entretien de négociation selon le script ?
-L'objectif final d'un entretien de négociation est de parvenir à une conclusion satisfaisante, en utilisant les informations préparées sur le contexte, les avantages et les motivations pour argumenter efficacement.
Quelle est la stratégie de négociation proposée par le script pour organiser l'entretien en fonction des motivations identifiées ?
-La stratégie proposée consiste à se focaliser sur les motivations qui correspondent à l'offre, à organiser la négociation en mettant en avant ces motivations, et à utiliser la reformulation pour mettre en avant les points forts de l'offre.
Quels sont les conseils supplémentaires donnés par le script pour améliorer la préparation d'un entretien de négociation ?
-Le script recommande de se référer aux indications précises et informations supplémentaires fournies sous la vidéo pour une préparation encore plus approfondie de l'entretien de négociation.

Outlines

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📝 Préparation des négociations : Contexte, avantages et motivations

Le premier paragraphe aborde la préparation d'un entretien de négociation, soulignant l'importance de comprendre les différentes étapes du processus. Il mentionne la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections et la conclusion. Le texte insiste sur la préparation du contexte, des avantages de l'offre et des motivations profondes pour mener à bien les négociations. Des questions sont posées pour aider à évaluer le contexte, y compris l'interlocuteur, sa position, ses responsabilités, les intérêts et les enjeux. L'auteur souligne également l'importance de comprendre les avantages de l'offre et les motivations profondes de l'interlocuteur pour influencer efficacement l'acte d'achat.

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🔍 Motivations et préparation pour l'efficacité des négociations

Le deuxième paragraphe se concentre sur l'importance de comprendre les motivations profondes de l'acheteur et comment elles peuvent être liées à l'offre proposée. Il explore divers types de motivations telles que le désir de sécurité, d'orgueil, de nouveauté, de confort, d'argent, de sympathie ou d'environnement. Le texte suggère de se poser des questions sur ces motivations pour détecter celles qui correspondent à l'offre. Il recommande également de préparer une planification de découverte efficace en se concentrant sur ces motivations et d'organiser la négociation en fonction de l'offre et du contexte. Le paragraphe conclut par l'importance de la reformulation pour mettre en avant les points clés et d'organiser la négociation de manière sereine, intelligente et efficace pour aboutir à une conclusion.

Mindmap

Keywords

💡Négociation

La négociation est le processus de discussion entre deux parties pour arriver à un accord ou une décision commune. Dans le script, la négociation est le thème central, abordé à travers les différentes étapes de préparation et de mener à bien l'entretien de négociation.

💡Préparation

La préparation est l'étape cruciale avant toute négociation, consistant à se renseigner sur l'interlocuteur, à comprendre ses motivations et à planifier sa stratégie. Le script insiste sur l'importance de la préparation pour mener à bien les négociations.

💡Motivation

La motivation fait référence aux raisons profondes qui poussent une personne à agir ou à prendre une décision. Le script souligne l'importance de comprendre les motivations de l'interlocuteur pour structurer efficacement la négociation.

💡Contexte

Le contexte est l'ensemble des éléments qui entourent et influencent une situation particulière. Dans le script, le contexte est examiné pour mieux comprendre l'interlocuteur et les facteurs qui pourraient influencer la négociation.

💡Avantages de l'offre

Ce terme fait référence aux bénéfices ou à la valeur ajoutée que propose une offre dans le cadre d'une négociation. Le script met en évidence l'importance de comprendre et de communiquer les avantages de l'offre pour convaincre l'interlocuteur.

💡Argumentation

L'argumentation est le processus de présentation de preuves ou de raisons pour soutenir une thèse ou une proposition. Dans le script, l'argumentation est une étape clé dans la préparation de la négociation pour persuader l'autre partie.

💡Réformulation

La reformulation est le fait de reprendre ou de rephraser une idée ou une information pour la clarifier ou la mettre en évidence. Le script mentionne la reformulation comme une technique pour renforcer l'argumentation lors de la négociation.

💡Objetions

Les objections sont les points de vue ou les problèmes soulevés par l'interlocuteur qui pourraient entraver la conclusion d'un accord. Le script traite de l'anticipation et du traitement des objections comme une partie intégrante de la préparation de la négociation.

💡Conclusion

La conclusion est l'étape finale d'une négociation où une décision ou un accord est atteint. Le script vise à montrer comment la préparation et les étapes de la négociation peuvent mener à une conclusion positive.

💡Entrepreneuriat

L'entrepreneuriat fait référence à l'acte de créer et de gérer une entreprise. Dans le script, l'auteur mentionne son rôle d'entrepreneur, ce qui contextualise son expertise et son approche des négociations commerciales.

💡Enseignement

L'enseignement est le processus d'transmettre des connaissances ou des compétences. Le script indique que l'auteur est également un enseignant, ce qui suggère qu'il partage ses connaissances et expériences dans le cadre de la formation.

Highlights

Introduction de l'interview avec un chargé de mission pédagogique au CNAM et dirigeant d'entreprise.

Présentation de la séquence de préparation, contexte, avantages et motivation dans les négociations.

Énumération des étapes de l'entretien de négociation : préparation, prise de contact, découverte des motivations, reformulation, argumentation, traitement des objections, conclusion.

Importance de la préparation de chaque étape de l'entretien de négociation.

Nécessité de comprendre le contexte, les avantages de l'offre et les motivations profondes pour mener des négociations efficaces.

Liste de questions pour évaluer le contexte de l'interlocuteur et de l'entreprise.

Identification des responsabilités et du pouvoir décisionnel de l'interlocuteur.

Analyse des intérêts et des enjeux pour l'interlocuteur et la structure qu'il représente.

Évaluation de l'état des relations et du rapport de confiance avec l'interlocuteur.

Détermination des objectifs à court, moyen et long terme de l'entretien.

Approfondissement sur les avantages de l'offre au-delà des caractéristiques techniques.

Questionnement sur les bénéfices clients et les bienfaits de la proposition.

Méthodologie du son casque pour la réflexion et la préparation de l'entretien.

Présentation de l'éventail de motivation pour comprendre les motivations profondes de l'interlocuteur.

Identification des raisons pour lesquelles l'acheteur pourrait accepter l'offre.

Importance de se préparer en amont pour une négociation efficace.

Référence à la méthode du son casque pour une organisation efficace de la négociation.

Typologies des motivations : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie, environnement.

Conseil de se concentrer sur les motivations qui correspondent à la proposition lors de la négociation.

Organisation de la négociation en se basant sur les éléments contextuels et les motivations identifiées.

Utilisation de la reformulation pour mettre en avant les points clés de l'offre.

Conclusion de la séquence avec une recommandation de se référer aux indications précises sous la vidéo.