7 Techniques de Négociation dans Night Call (Nightcrawler) - Partie 2

Summary

Dans cette vidéo, l'analyse des techniques de négociation à travers le film *Night Call* met en lumière l'importance de la préparation, du contrôle de l'information et du cadre, ainsi que de la création de valeur dans une négociation. Lou, le personnage principal, utilise des stratégies efficaces telles que l'ancrage, la gestion des alternatives et l'invention d'options pour obtenir un avantage, en dépit de son manque de considération pour les relations humaines. Le film illustre comment la maîtrise de ces techniques peut mener à des succès à court terme, mais souligne aussi l'importance de maintenir une relation à long terme dans les négociations pour assurer une réussite durable.

Takeaways

• 😀 La préparation est essentielle dans toute négociation. Savoir ce que vous voulez, comprendre l'autre partie, et connaître vos alternatives vous donne un avantage crucial.
• 😀 Les informations sont la clé du contrôle dans une négociation. Plus vous avez d'informations sur la situation et les motivations de l'autre, plus vous avez de pouvoir.
• 😀 L'aspect stratégique de la négociation ressemble à un jeu de poker où il est crucial de connaître les cartes de l'autre, de contrôler les informations et de savoir quand bluffeur.
• 😀 Lou utilise la technique de contrôler le cadre en manipulant le contexte de la négociation, ce qui modifie la perception de l'autre partie sur l'offre.
• 😀 La technique d'ancrage, comme illustrée par Lou qui commence avec un chiffre élevé, permet de faire paraître l'offre finale plus raisonnable par comparaison.
• 😀 Lou utilise également la méthode de créer des options annexes pour rendre son offre plus attractive sans coût immédiat pour l'autre partie, ce qui renforce sa position.
• 😀 Une négociation gagnant-gagnant repose sur la créativité dans les propositions, permettant à chaque partie de bénéficier sans que l'autre perde.
• 😀 Lou démontre un manque de compétences relationnelles humaines, ce qui nuit à ses relations à long terme avec ses interlocuteurs, même s'il excelle dans les techniques de négociation.
• 😀 La théorie des jeux explique que dans des négociations répétées, il est plus avantageux de coopérer que de maximiser immédiatement son gain, pour créer plus de valeur à long terme.
• 😀 Même si Lou remporte ses négociations à court terme, sa stratégie de domination sans considération pour l'autre partie le place dans une position vulnérable pour l'avenir.

Q & A

Quelles sont les trois phases clés d'une négociation selon le livre 'Getting to Yes'?

Les trois phases clés sont l'analyse (collecte d'informations sur l'interlocuteur), la planification (formulation d'un plan d'attaque), et la négociation elle-même (discussions concrètes).

Pourquoi est-il important de connaître les alternatives de votre interlocuteur dans une négociation?

Il est crucial de connaître les alternatives de votre interlocuteur car cela vous permet de mieux positionner votre offre et d'éviter de faire des concessions excessives, tout en étant capable de détecter des bluffs.

Comment Lou prépare-t-il ses négociations avec Nina dans le film 'Night Call'?

Lou se prépare en recueillant des informations précises sur la situation financière de la chaîne, ses motivations et les alternatives de Nina. Il utilise aussi des techniques de contrôle du cadre et de persuasion.

Qu'est-ce que la technique du 'contrôle du cadre' dans une négociation?

Le contrôle du cadre consiste à manipuler le contexte dans lequel une négociation se déroule, afin de changer la perception des informations par l'interlocuteur, influençant ainsi sa réaction.

En quoi consiste la technique d'ancrage et comment Lou l'applique-t-il dans sa négociation?

La technique d'ancrage consiste à proposer un chiffre initialement très élevé pour ensuite réduire l'offre, rendant le montant final plus acceptable. Lou applique cette méthode en demandant 100 000 dollars pour ancrer l'attention avant de réduire à 15 000 dollars.

Pourquoi Lou n'accepte-t-il pas directement la contre-offre de Nina à 12 000 dollars?

Lou ne l'accepte pas immédiatement car il sait que Nina est sous pression et qu'il peut obtenir plus, en utilisant des informations sur ses alternatives et en augmentant la valeur perçue de son offre.

Comment Lou utilise-t-il la technique d'invention d'options pour augmenter le prix de son offre?

Lou invente des options annexes, comme des contacts ou des présentations, qui n'ont pas de coût financier immédiat pour Nina, mais qui lui apportent un avantage stratégique en renforçant sa marque.

Quelles sont les implications de la négociation de Lou sur sa relation avec Nina et les autres interlocuteurs?

La négociation agressive de Lou, qui ne tient pas compte des relations humaines, risque de le rendre difficile à travailler avec dans le futur, ce qui pourrait nuire à ses opportunités d'affaires à long terme.

Qu'est-ce que la théorie des jeux suggère concernant les négociations à long terme?

La théorie des jeux suggère que dans des négociations répétées, il est plus avantageux de coopérer et de faire des concessions à court terme pour maximiser la valeur à long terme, plutôt que de privilégier un gain immédiat au détriment de la relation.

Quel est le principal défaut de Lou en tant que négociateur dans 'Night Call'?

Le principal défaut de Lou est qu'il manque de compétences en relations humaines. Il privilégie les rapports de force sans chercher à établir une coopération durable, ce qui pourrait lui nuire dans le futur.