El método Harvard de negociación
Summary
TLDREl video describe el método de negociación basado en principios, desarrollado en la Universidad de Harvard. Este enfoque tiene cuatro pilares clave: separar a las personas de los problemas, centrarse en los intereses propios, considerar los intereses de la otra parte, y utilizar estándares objetivos. Estos estándares pueden incluir precios de mercado, costos, tradición y reciprocidad, los cuales ayudan a negociar de manera justa y razonable, evitando que la negociación se convierta en un concurso de voluntades o en un acto de terquedad.
Takeaways
- 🏫 La escuela de negociación de la Universidad de Harvard es famosa por su enfoque en la 'negociación basada en principios'.
- 👥 El primer pilar de esta metodología es separar los problemas de las personas para evitar que las percepciones personales interfieran en el proceso de negociación.
- 🎯 El segundo pilar es enfocarse en los intereses propios y mantener una clara definición de los objetivos de la negociación.
- 🤝 El tercer pilar sugiere considerar los múltiples intereses que pueden estar presentes en una negociación, incluyendo intereses emocionales, económicos y personales de las partes involucradas.
- 📊 El cuarto pilar subraya la importancia de utilizar estándares objetivos, en lugar de deseos o voluntades, para guiar la negociación hacia resultados positivos.
- 💼 Uno de los estándares objetivos mencionados es el precio del mercado, lo que implica que las demandas en una negociación deben estar alineadas con los valores reales del mercado.
- 🛠️ Otro criterio objetivo es el costo, ya que es poco probable que un proveedor ofrezca sus productos o servicios por debajo de su costo de producción.
- 📜 La tradición también puede ser un estándar objetivo, donde se pueden apelar a prácticas históricamente aceptadas en la industria o sector específico.
- 🔄 La reciprocidad es un estándar objetivo adicional, donde se espera que ambas partes de la negociación se muestren flexibilidad y razonabilidad en sus propuestas.
- 🌟 La negociación basada en principios promueve una aproximación racional y estructurada que busca satisfacer los intereses de todas las partes involucradas en lugar de una competencia de voluntades.
Q & A
¿Cuál es el programa de negociación más famoso mencionado en el guion?
-El programa de negociación más famoso mencionado es el de la Universidad de Harvard.
¿Cuál es la primera recomendación de Harvard para una negociación positiva?
-La primera recomendación es separar a los problemas de las personas, enfocándose en el problema específico sin involucrar percepciones personales.
¿Qué significa enfocarse en los intereses en la negociación según Harvard?
-Enfocar en los intereses significa entrar a la negociación con un objetivo claro y no dejarse distraer por tácticas o trucos psicológicos.
¿Por qué es importante considerar los múltiples intereses en una negociación?
-Es importante porque hay intereses distintos que pueden estar presentes, como afectivos, económicos o personales, y estos merecen ser atendidos y tomados en cuenta.
¿Qué sugiere Harvard acerca de la preparación antes de una negociación?
-Harvard sugiere indagar, informar y prepararse para conocer los intereses de la otra parte, ya que esta información es útil durante la negociación.
¿Cuál es el cuarto pilar de la negociación basada en principios según Harvard?
-El cuarto pilar es la utilización de estándares objetivos, lo que significa no basar la negociación en deseos o voluntades, sino en criterios como el precio del mercado, el costo, la tradición y la reciprocidad.
¿Qué es un ejemplo de un estándar objetivo que se puede usar en una negociación?
-Un ejemplo de estándar objetivo es el precio del mercado, donde se considera cuánto cuesta un bien o servicio similar en el mercado en lugar de basarse en necesidades personales.
¿Qué papel juega el costo en la negociación según el enfoque de Harvard?
-El costo es un estándar objetivo importante ya que generalmente no se venden productos o se contratan servicios por debajo del costo, buscando así un beneficio.
¿Cómo se puede utilizar la tradición como criterio objetivo en una negociación?
-La tradición se puede utilizar como criterio objetivo apelando a prácticas pasadas, como aumentos salariales históricos o acuerdos previos, para guiar la negociación actual.
¿Qué significa la reciprocidad como criterio objetivo en una negociación?
-La reciprocidad implica que si una parte hace una concesión, espera que la otra también lo haga, manteniendo un equilibrio y razonabilidad en la negociación.
Outlines
🎓 Principios de la Negociación en Harvard
El programa de negociación de la Universidad de Harvard es muy reconocido y utiliza un método conocido como 'negociación basada en principios'. Este método se compone de cuatro pilares fundamentales: separar los problemas de las personas, enfocarse en nuestros intereses, considerar los múltiples intereses presentes en una negociación y utilizar estándares objetivos. La primera recomendación es no involucrar la percepción personal de la otra parte durante la negociación, centrándose en el problema en sí. El segundo consejo es mantener un objetivo claro y no dejarse distraer por tácticas o trucos psicológicos. El tercer punto es indagar y prepararse para entender los intereses de la otra parte, que pueden ser de naturaleza diferente a los nuestros. Finalmente, en lugar de depender de la voluntad o la fuerza, se sugiere utilizar estándares objetivos para guiar la negociación, como el precio del mercado, el costo, la tradición y la reciprocidad.
📊 Estándares Objetivos en Negociaciones
Este párrafo se enfoca en la importancia de utilizar estándares objetivos durante las negociaciones. Se mencionan varios criterios objetivos que pueden guiar el proceso: el precio del mercado, el costo de producción, la tradición y la reciprocidad. El precio del mercado se refiere a la valoración de un bien o servicio similar en el mercado. El costo es un factor clave ya que很少有 empresas operan con pérdidas a largo plazo. La tradición puede ser un criterio si se apela a prácticas pasadas en situaciones similares, como aumentos salariales. La reciprocidad implica que ambas partes deben ser razonables y dispuestas a modificar sus posiciones iniciales para alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso. Estos estándares ayudan a evitar negociaciones basadas en la fuerza o la voluntad, y en su lugar, promueven un enfoque más racional y equitativo.
Mindmap
Keywords
💡Negociación basada en principios
💡Separar personas del problema
💡Enfocarse en los intereses
💡Intereses múltiples
💡Estándares objetivos
💡Criterio del mercado
💡Costo
💡Tradición
💡Reciprocidad
💡Trucos psicológicos
Highlights
La negociación basada en principios es un método popularizado por la Universidad de Harvard.
El primer pilar es separar a los problemas de las personas para no involucrar percepciones personales.
Enfocar en intereses propios con un objetivo claro en la negociación.
Considerar los múltiples intereses presentes en una negociación, más allá de los propios.
Utilizar estándares objetivos para guiar la negociación, en lugar de basarse en la fuerza o la voluntad.
El precio del mercado es un estándar objetivo a considerar en la negociación.
El costo es otro criterio objetivo importante al determinar precios en la negociación.
La tradición puede ser un estándar objetivo para argumentar en una negociación salarial.
El índice nacional de precios al consumidor puede ser una referencia en negociaciones.
La reciprocidad como criterio objetivo, donde ambas partes deben ser razonables en la negociación.
La negociación no debe ser un concurso de voluntades sino un proceso basado en estándares.
La preparación es crucial para identificar los intereses y estándares objetivos antes de negociar.
La claridad en la definición de intereses propios es fundamental en la negociación basada en principios.
La defensa de nuestros intereses con claridad y firmeza es parte de la negociación efectiva.
La negociación basada en principios promueve la búsqueda de soluciones互利, beneficiando a ambas partes.
Los estándares objetivos son esenciales para alcanzar acuerdos equitativos en la negociación.
La negociación debe ser una interacción donde se valoran y se atienden los intereses de todas las partes.
Transcripts
[Música]
una de las escuelas más famosas de
negociación es el programa de
negociación de la universidad de harvard
ellos en harvard utilizan un método pues
que se ha hecho francamente popular que
se ha hecho muy famoso por decirlo así
que han caracterizado como la
negociación basada en principios la
negociación basada en principios que
tiene cuatro grandes pilares que
quisiera comentar con ustedes la
negociación basada en principios que se
desarrolló en la universidad harvard
dice que para negociar de una manera
positiva de una manera adecuada en
primer lugar tenemos que separar a los
problemas de las personas es decir vamos
a negociar sobre un problema vamos a
negociar sobre una cuestión específica y
concreta pero no involucremos nuestra
percepción personal de la otra parte los
las filias o las fobias que podríamos
tener porque eso nos va a perjudicar al
momento estar negociando lo que estamos
hacer es centrarnos en el problema
a veces uno quisiera estar negociando
solo con personas que nos caen bien solo
con personas educadas razonables que
atienden a razones que son muy sensibles
a lo que nosotros le planteamos etcétera
esto es una fantasía no existe tal cosa
en el mundo real o por lo menos no
existen todos los casos la verdad es que
en muchos procesos de negociación nos
enfrentamos con personas que no atienden
razones que es difícil de hacer que nos
escuchen que no siempre son sensibles
hacia nuestros planteamientos etcétera
etcétera por tanto un primer paso dicen
los expertos de harvard y yo creo que
tienen toda la razón es separar a las
personas de los problemas un segundo
elemento de esta negociación basada en
principios tiene que ver con enfocarnos
en nuestros intereses
esto significa que nosotros entremos con
un propósito en toda negociación
entremos con un objetivo muy claro que
nos fijamos y no vamos a permitir que se
nos distraiga de ese objetivo no vamos a
permitir que algunas tretas o algunas
algunos trucos psicológicos
desconcentren nos aparten de nuestro
objetivo nos distraigan del propósito
que nosotros tenemos en un proceso de
negociación en ese sentido la
negociación basada en principios supone
la defensa de nuestros intereses y mucha
claridad al definirlos
un tercer elemento importante de esta
técnica de negociación basada en
principios de la universidad harvard
tiene que ver con considerar los
múltiples intereses que pueden estar
presentes en una negociación es decir en
el punto anterior habíamos señalado que
hay que enfocarnos en nuestros intereses
pero la pregunta importante aquí es la
siguiente será que nuestros intereses
son los únicos relevantes en una
negociación será que son los únicos que
merezcan ser atendidos por supuesto que
la respuesta es no tenemos que ver que
otros intereses que pueden ser intereses
de distinta naturaleza intereses
afectivos intereses económicos intereses
de relevancia personal para la otra
parte qué intereses merecen ser
atendidos y tomados en cuenta muchas
veces estos intereses no son
no se pueden observar a simple vista
sino que tenemos que indagar tenemos que
informarnos tenemos que prepararnos
porque toda esa información que podemos
llegar nos antes de empezar con una
negociación nos va a servir precisamente
en la mesa de negociación
ahora bien el cuarto y último fundamento
de la negociación basada en principios
de la universidad de harvard tiene que
ver con la utilización de estándares
objetivos y esto es muy importante
mencionarlo por los siguientes
hay quienes piensan de manera equivocada
de manera errónea que un proceso de
negociación es un concurso de voluntades
que es un campeonato déjenme ser muy
coloquial en esto a veces hasta de
necedades a ver quién puede más a ver
quién aguanta más en una negociación a
ver quién se desespera primero la verdad
es que esta es una mala negociación es
una negociación que más bien se apoya en
la fuerza o en la terquedad o en lo
irrazonable de las partes sin embargo en
la universidad harvard nos recomiendan
más bien acudir no a lo que nosotros
deseamos o queremos o incluso soñamos
sino a estándares objetivos que nos
pudieran llegar
a dar buen resultado en una negociación
cuáles son los estándares objetivos que
nosotros podemos encontrar para guiarnos
en estas técnicas de negociación pueden
ser cosas como por ejemplo precio del
mercado es decir no vamos a no vamos a
pedir por un bien un precio que nosotros
pues satisfagan nuestras fantasías o
nuestras necesidades
a corto mediano y largo plazo sino que
vamos a ver cuánto cuesta ese bien en el
mercado en cuanto se está vendiendo un
bien o un servicio semejante en la plaza
en la que nosotros nos estamos
desempeñando o estemos negociando
segundo criterio objetivo el costo es
raro que una empresa o un proveedor de
servicios pues venda sus productos o
contrate sus servicios por debajo del
costo normalmente las personas pues
trabajan con el objetivo de tener un
beneficio por tanto el costo sería un
elemento a tomar en cuenta también nadie
puede aceptar unos términos de
negociación que lo lleven a admitir
precios que estén por debajo del costo
en tercer lugar otro criterio objetivo
puede ser la tradición podemos nosotros
apelar en un proceso de negociación a lo
que tradicionalmente se ha hecho piensen
en una negociación salarial si un
sindicato de pronto pide un aumento
salarial salarial de desorbitado
desproporcionado podemos nosotros en la
mesa de negociación contestar diciendo
bueno la tradición ha sido otra
normalmente nos hemos apegado por
ejemplo a criterios
accionarios hemos tomado en cuenta el
índice nacional de precios al consumidor
que periódicamente dé a conocer el banco
de méxico etcétera etcétera
está también este también puede ser un
criterio objetivo que nos guíen a una
negociación y un cuarto o un cuarto
ejemplo de los muchos naturalmente que
se podrían mencionar la reciprocidad es
también puede ser un criterio objetivo
el hecho de que una de las partes la
cuál será la otra bueno yo ya hice yo ya
sería en estos puntos
yo ya modifique mi propuesta inicial en
esta medida o en este margen esperaría
que tú también fuera razonable y
pudieras modificar tu postura original
en la misma medida o en una medida
parecida o en fin atendiendo
precisamente estos criterios de
reciprocidad por tanto estos son
estándares objetivos que nos ayudan
mucho a guiar una buena negociación
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