Cómo obtener siempre lo que quieres: Ex Agente Chris Voss del FBI
Summary
TLDREl guion del video ofrece una visión sobre la negociación, desafiando la idea del 'ganar-ganar' y presentando estrategias efectivas para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos. Chris Voss, ex negociador de rehenes del FBI y autor del bestseller 'Rompe la barrera del no', comparte técnicas como la escucha activa, el reflejo, la empatía y el etiquetado de emociones para comprender y resolver conflictos. El video también promociona la plataforma Audible para mejorar habilidades de escucha y aprendizaje de idiomas.
Takeaways
- 👠 La negociación no es ganar o perder, sino encontrar una tercera vía que beneficie a ambas partes.
- 📚 El autor Chris Voss, ex negociador de rehenes en el FBI, aplica sus técnicas de negociación a la vida diaria.
- 🧠 La negociación humana se basa en principios esenciales que son aplicables en cualquier situación, independientemente de la edad, género o origen étnico.
- 👂 La escucha activa es fundamental; muestra empatía y deseo de comprender a la otra parte.
- 😀 La sonrisa puede ser una herramienta poderosa para crear una atmósfera positiva durante la negociación.
- 🔄 El reflejo, repetir las últimas palabras del otro, ayuda a que la otra parte revele más información y se sienta escuchada.
- 😣 La etiqueta emocional es clave para comprender y superar los obstáculos emocionales en la negociación.
- 🚫 Empieza con un 'no' para no comprometerte y mantener el control de la situación.
- 🗣️ La frase 'eso es correcto' es poderosa en la negociación, ya que implica que se han entendido completamente.
- 🙅♂️ La diferencia entre 'eso es correcto' y 'tienes razón' es sutil pero significativa; la primera es una confirmación, la segunda puede ser una despedida.
- 📚 Audible es una herramienta recomendada para mejorar las habilidades de escucha y aprender de libros en varios idiomas.
Q & A
¿Qué opinión tiene Chris Boss sobre el concepto de 'ganar-ganar' en las negociaciones?
-Chris Boss no cree en el concepto de 'ganar-ganar' o '50-50' como el mejor resultado en las negociaciones. En su libro, propone encontrar una tercera vía que haga felices a ambas partes.
¿Por qué Chris Boss dice que las negociaciones no son una batalla de argumentos?
-Según Chris Boss, las negociaciones no son una batalla, sino un acto de descubrimiento. El objetivo es entender lo que la otra parte quiere, no simplemente vencer en un enfrentamiento de argumentos.
¿Qué tácticas recomienda Chris Boss para mejorar el entendimiento entre las partes en una negociación?
-Chris Boss recomienda tácticas como sonreír para crear una atmósfera positiva, reflejar las palabras del otro para que revele más información y la etiqueta emocional para comprender y confirmar las emociones de la otra parte.
¿Qué es la técnica de 'reflejo' en las negociaciones según el libro de Chris Boss?
-La técnica de 'reflejo' consiste en repetir las últimas palabras o frases clave del oponente para que revele más información y se sienta escuchado, lo cual ayuda a que la conversación fluya sin problemas.
¿Cómo describe Chris Boss la importancia de la empatía en las negociaciones?
-Chris Boss enfatiza la importancia de la empatía al entender los sentimientos y la mentalidad de la otra persona, lo que permite unir dos cerebros para resolver el problema y crear un vínculo más fuerte.
¿Qué es la 'tática de difusión de negativas con etiquetas' y cómo se utiliza en las negociaciones?
-La 'tática de difusión de negativas con etiquetas' implica anticipar y mencionar las preocupaciones negativas que el otro podría tener, lo que ayuda a despejar el aire y a enfocar la conversación en soluciones en lugar de quejas.
¿Por qué Chris Boss sugiere comenzar las negociaciones con un 'no' en lugar de un 'sí'?
-Comenzar con un 'no' evita el compromiso inmediato y permite mantener el control de la situación, lo que ayuda a mantener la concentración y a evitar distracciones mentales.
¿Qué frase poderosa en la negociación es 'Eso es correcto' y cómo se utiliza?
-'Eso es correcto' es una frase poderosa que se utiliza para demostrar empatía y entendimiento, lo que puede llevar a una conclusión satisfactoria en la negociación.
¿Cuál es la diferencia entre 'Eso es correcto' y 'Tienes razón' según el libro de Chris Boss?
-Mientras que 'Eso es correcto' indica que ambas partes se sienten escuchadas y entendidas, 'Tienes razón' puede ser una forma de cerrar la conversación, indicando que la otra persona debería callarse.
¿Por qué Chris Boss recomienda Audible para mejorar las habilidades de escucha y aprender idiomas?
-Chris Boss recomienda Audible porque permite escuchar libros en varios idiomas, lo que es útil para practicar el idioma y aprender cosas nuevas, además de poder ajustar la velocidad de escucha según las necesidades del usuario.
Outlines
👠 La negociación y el zapato de colores
Este párrafo presenta un escenario de negociación personal, donde la elección de un zapato se convierte en un ejemplo de cómo no todas las negociaciones tienen que terminar en un 'ganar-ganar'. Introduce a Chris Boss, autor del libro 'Rompe la barrera del no', quien comparte su experiencia como negociador de rehenes en el FBI y cómo estos principios se aplican a la vida diaria. La negociación, según Chris, no debe ser una confrontación sino un proceso de encontrar una 'tercera vía' que beneficie a ambas partes, como cuando se resuelve un conflicto entre hijos compartiendo un chocolate.
👂 La importancia de escuchar en la negociación
El segundo párrafo enfatiza la necesidad de escuchar en la negociación, destacando que escuchar atentamente es una herramienta poderosa para demostrar empatía y comprensión. Se menciona que muchas personas no escuchan efectivamente, pensando en sus propias palabras en lugar de concentrarse en lo que el otro dice. Se argumenta que la escucha activa es fundamental para que todas las partes se sientan entendidas y respetadas, lo cual es esencial para lograr un acuerdo en la negociación.
😁 Tacticas de sonrisa y reflexión en la negociación
Este apartado cubre varias tácticas para mejorar la negociación, comenzando con el simple acto de sonreír, que puede cambiar el estado mental positivo de las personas y hacerlas más inteligentes. Se introduce la técnica de 'reflejar', que implica repetir las últimas palabras clave del oponente para promover la comunicación y revelar más información. También se discute el uso del 'etiquetado' para mostrar comprensión de las emociones del otro lado y fortalecer la conexión, así como la 'difusión de negativas con etiquetas' para ayudar a liberar a la otra parte de sus sentimientos negativos antes de la negociación.
🚫 Comenzar con un 'no' y el poder de la afirmación
El cuarto párrafo explica por qué es ventajoso comenzar la negociación con un 'no', ya que esto evita el compromiso prematuro y permite mantener el control de la situación. Se sugiere que el 'no' inicial ofrece una posición más segura y ayuda a concentrarse en la negociación sin distracciones. Además, se presenta la frase 'eso es correcto' como una herramienta poderosa para asegurar que se haya entendido y aceptado completamente lo que se está negociando. Se advierte sobre la diferencia entre 'eso es correcto' y 'tienes razón', subrayando la importancia de la elección de palabras en la comunicación.
📚 Beneficios de Audible para la práctica de la escucha
El último párrafo se desvía ligeramente del tema principal de la negociación para promover Audible como una herramienta para mejorar las habilidades de escucha. Se describe cómo Audible permite escuchar libros en varios idiomas, lo que puede ser útil para aquellos que aprenden un nuevo idioma. También se menciona la opción de ajustar la velocidad de la narración y la posibilidad de escuchar sin conexión, convirtiendo el tiempo de viaje en una oportunidad de aprendizaje.
Mindmap
Keywords
💡negociación
💡ganar-ganar
💡Chris Voss
💡empatía
💡reflejar
💡etiquetaje
💡difusión de negativas
💡comenzar con no
💡eso es correcto
💡audible
Highlights
La negociación no debe ser vista como una competencia de 'ganar-ganar', sino como encontrar una tercera vía que satisfaga a ambas partes.
Chris Voss, autor del libro 'Rompe la Barrera del No', utiliza técnicas aprendidas como negociador de rehenes del FBI en diversas situaciones de la vida.
La negociación humana se basa en principios esenciales comunes, independientemente de la edad, género o origen étnico.
Escuchar intensamente a la otra parte es una herramienta poderosa para demostrar empatía y comprender sus necesidades.
La mayoría de las personas no escuchan efectivamente, pensando en su respuesta en lugar de concentrarse en lo que dice el otro.
Las personas quieren ser entendidas, respetadas y satisfechas en las negociaciones.
Sonreír durante una negociación puede iluminar la mente del otro y fomentar un estado mental positivo.
El reflejo, que consiste en repetir las últimas palabras del oponente, puede ayudar a que se revele más información.
La etiqueta emocional es una técnica para identificar y confirmar las emociones de la otra parte, fortaleciendo el vínculo y la colaboración.
La difusión de negativas con etiquetas puede desarmar a un oponente enojado y cambiar el enfoque de la conversación hacia soluciones.
Comenzar con un 'no' en lugar de un 'sí' puede proporcionar control y evitar el compromiso prematuro en las negociaciones.
La frase 'Eso es correcto' es una poderosa herramienta para asegurar que se haya entendido completamente el acuerdo.
La diferencia entre 'Eso es correcto' y 'Tienes razón' es sutil pero crucial, con implicaciones para la dinámica de la negociación.
Usar Audible para escuchar libros es una forma efectiva de aprender y practicar habilidades de escucha en varios idiomas.
Audible ofrece una membresía con una prueba gratuita y la posibilidad de devolver libros si no satisfacen.
La velocidad de escucha en Audible es ajustable, lo que ayuda a los oyentes con diferentes niveles de habilidad lingüística.
Las sesiones de escucha sin conexión de Audible permiten aprovechar el tiempo de viaje para aprender y productivizar.
Transcripts
imagina que vas a una fiesta muy
importante con tu pareja y quieres usar
un zapato negro pero tu pareja quiere
que uses un zapato marrón Cómo
negociaría esa situación muchas personas
creen que ganar ganar o 5050 es el mejor
resultado en la negociación si también
lo crees puedes decirme Qué es ganar
ganar en este ejemplo vas a usar un
zapato negro y un zapato marrón suena
ridículo verdad Así es exactamente como
piensa Chris Boss no crea en ganar ganar
Chris es el autor del libro más vendido
del New York Times titulado rompe la
Barrera del no
Chris ha trabajado durante más de 20
años como negociador de Rehenes en el
FBI lidiando con secuestradores ladrones
de banco y terroristas extremos
descubrió que el conocimiento que ha
aprendido como negociador de Rehenes
también es aplicable a una amplia gama
de negocios y situaciones de la vida
personal ya que los fundamentos de las
negociaciones humanas son esencialmente
los mismos en cualquier situación
independientemente de su edad género y
origen étnico la negociación con un
terrorista y la negociación con un
empresario se basan en los mismos
principios negociamos todos los días
como cuando tratas de enviar a los niños
a la cama temprano o como cuando
Convences a un amigo para que vaya a un
restaurante diferente toda nuestra vida
es negociación y Chris dice que la
negociación no se trata de tu manera o
la mía la negociación consiste en
encontrar una tercer vía que haga
felices a ambas partes por ejemplo
digamos que dos de tus hijos están
peleando por un chocolate y no pueden
dividirlo no importa cómo dividas el
chocolate ambos son infelices y piensan
que el otro lado tiene más la solución
de Tercer día en esta situación es
pedirle a un niño que divide el
chocolate en partes iguales y a otro
niño que elija primero en este video
explicaré las ideas principales del
libro que son fundamentales para cada
negociación sé que el video es un poco
largo Pero ten en cuenta que la
información que cubro en este video
generalmente se entrega con un día
completo de capacitación en muchas
empresas primer capítulo cada
negociación comienza con la ley
universalmente aplicable de que la gente
sea entendida y aceptada Escuchar es lo
más barato pero más efectivo que podemos
hacer para llegar ahí al Escuchar
intensamente demuestras empatía y
muestras un sincero deseo de comprender
lo que el otro lado está experimentando
suena fácil pero no puedes imaginar
Cuántas personas no escuchan cuando el
otro lado comienza a hablar en lugar de
escuchar piensan lo que dirán cuando él
deje de hablar y cuando se detiene dan
su discurso independientemente de lo que
el otro lado acaba de decir y el otro
lado comienza a decirse a sí mismo ni
siquiera escucharon una palabra de lo
que estaba diciendo estoy seguro de que
has experimentado esto a veces hablas
con alguien y sientes que estás hablando
de diferentes temas las personas
Generalmente gritan en las negociaciones
porque sienten que no han sido
escuchadas Todos quieren tres cosas en
la negociación ser entendido respetado y
solo entonces obtener lo que quieren de
la negociación si no escuchas no esperes
tener éxito capítulo 2 las personas que
ven la negociación como una batalla de
argumentos se ven abrumadas por las
voces en su cabeza pero la verdad es que
la negociación no es una batalla es un
acto de descubrimiento el objetivo es
descubrir lo que la otra parte quiere es
dinero tiempo respeto reconocimiento
etcétera para hacerlo el autor
recomienda varias tácticas la primera es
simplemente sonreír cuando le sonríes a
alguien es como llegar a su cerebro y
encender la luz de positividad somos un
31 por más inteligentes cuando estamos
en un estado mental positivo lo que
también significa que si somos negativos
nos hace un 31 por más tontos la segunda
táctica es reflejar reflejar Es
simplemente repetir las últimas tres o
las palabras más críticas de lo que
acaba de decir tu oponente por ejemplo
tu oponente dice tengo expectativas muy
altas y quiero más dinero tú contestas
quieres más dinero reflejar se siente
muy extraño al principio pero si
practicas funcionará como magia el
reflejo hace que el otro lado vomite
información es mucho más poderoso que
decir qué quisiste decir con eso cuando
dices qué quisiste decir con eso le das
un descanso a tu oponente para pensar y
corregirse a sí mismo por otro lado el
reflejo hace que la conversación
transcurra sin problemas y hace que el
oponente revele más información sin
siquiera darse cuenta de ello una vez
que hayas reflejado permanece en
silencio al menos 4 segundos y deja que
el reflejo sea mágico finalmente repite
todo el proceso durante la negociación
capítulo tres empatía táctica la empatía
táctica es comprender los sentimientos y
la mentalidad de la otra persona y
escuchar lo que está detrás de esos
sentimientos especialmente enfócate en
identificar los obstáculos emocionales
que se interponen en el camino hacia el
acuerdo una vez que hayas identificado
la emoción etiquétala etiquetar
simplemente significa que resumes lo que
tu oponente te acaba de decir y se lo
devuelves las etiquetas siempre
comienzan con parece que suena como por
ejemplo ves que tu oponente habla muy
apasionadamente sobre sus alumnos para
etiquetarlo simplemente di parece que te
importan mucho tus estudiantes luego
permanece en silencio y deja que la
etiqueta haga su magia el etiquetado Es
efectivo por dos razones en primer lugar
te ayuda a confirmar que has
identificado la emoción correcta segundo
le indica a tu oponente que realmente lo
entiendes lo que crea un vínculo más
fuerte y hace que tu oponente te quiera
si le gustas a una persona es seis veces
más probable que tengas un trato la
empatía une dos cerebros en el momento
en que sientes empatía Y ves que hay
algo que te hace colaborar conmigo
entonces tu poder mental y mi poder
mental se unen para resolver el problema
otro método de empatía táctica se llama
difusión de negativas con etiquetas esto
es especialmente efectivo si sabes que
tu oponente está enojado y tiene malos
sentimientos contra ti antes de ir a la
reunión siéntate y piensa en todas las
cosas negativas que tu oponente podría
decir contra ti durante la negociación
después de haber identificado todos los
sentimientos negativos etiquétalos por
ejemplo di que sabes que tu cliente está
muy descontento porque tu empresa no
cumplió con el plazo y no cumplió con Lo
prometido según estos datos sabes que tu
oponente cree que no eres confiable y
que no puedes cumplir con las promesas
entonces Tan pronto como comience la
reunión puedes difundir lo negativo
diciendo puede parecer que lo estamos
arruinando y no somos capaces de
alcanzar nuestras promesas y cumplir lo
acordado y debido a esto incluso podrías
considerar no hacer más negocios con
nosotros y tienes toda la razón de
pensar de esta manera en el momento en
que dices esto Tu oponente piensa Ah él
piensa como yo me gusta un poco si no
difunde lo negativo tu oponente pasaría
horas explicando lo mal que se siente
pero ahora que has difundido todos los
aspectos negativos tu oponente estará
más enfocado en la implementación en
lugar de quejarse las emociones
negativas y el miedo a perder afectan a
nuestro cerebro tres veces más fuerte
que las emociones positivas por lo tanto
ayuda a tu oponente a deshacerse de los
sentimientos negativos y obtendrás un
resultado mucho mejor capítulo cuatro
empieza con no presionar fuerte por un
sí no te acerca más a una victoria solo
arriesga la otra parte contrariamente a
la creencia popular no es el comienzo de
la negociación no el final de la misma
cuando dices Sí algo te sientes
comprometido o Atrapado Por ejemplo si
vengo a ti y te digo podemos hablar
durante 5 minutos después de decir sí
automáticamente tu cerebro comienza a
decir cuánto tiempo Realmente van a ser
5 minutos voy a estar Atrapado en esto
durante una hora iré a casa tarde me va
a vender su tonta idea otra vez todas
estas distracciones en tu mente te
impiden concentrarte en la negociación
solo quieres salir de ahí lo antes
posible en compar con presionar un Sí si
me acerco a ti y te digo es mal momento
para hablar durante 5 minutos
probablemente dirías no no lo es pero
déjame terminar x y y z y buscarte en 15
minutos en mi escritorio desde que
comenzaste con no te sientes seguro
porque no te comprometiste a nada además
decir que no te da el control Fuiste tú
quien dijo que nos reuniéramos en 15
minutos y cuando te sientes en control
te hace pensar más veloz más rápido y te
ayuda a concentrarte en la
implementación sin ninguna una
distracción además después de que
dijiste no respondiste dos o tres
preguntas por ti mismo no tuve que
preguntarte dónde encontrarnos cuando
nos veamos me diste todo lo que quiero
sin siquiera trabajar por ello capítulo
cco Eso es correcto Eso es correcto es
una de las frases más poderosas en la
negociación que deseas escuchar para
obtener esta respuesta simplemente Toma
las palabras de tu oponente Y repítele
de nuevo suena simple y tal vez estúpido
pero funciona bien ponela en empatía del
otro lado con los esteroides si obtienes
eso es correcto entonces puedes estar
seguro de que el trato está casi
terminado eso es correcto es lo que
decimos cuando nos sentimos
completamente escuchados y creemos que
la otra parte realmente nos entendió
también decimos que es lo correcto en
los momentos eureka ten cuidado si
obtienes tienes razón significa que has
fallado por completo la diferencia entre
estas dos frases es de solo una palabra
pero la implicación es enorme Cuando
alguien te dice tienes razón lo que
realmente te están diciendo es por favor
cállate deja de hablar no puedo
tolerarlo más es una forma de deshacerse
de ti finalmente si deseas escuchar este
libro o cualquier otro libro te
recomiendo encarecidamente que uses la
aplicación audible no promociono
productos en el canal A menos que los
use personalmente y estoy seguro de que
es bueno Aunque audible realmente merece
ser promocionado unirme a audible es la
inversión más valiosa que he realizado
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días y tener un audiolibro gratis puede
ser cualquier libro si no te gusta
puedes cancelar antes de 30 días y no se
te cobrará si no te gusta un libro
siempre puedes devolverlo y obtener otro
otra gran cosa es que si decides
cancelar la membresía todavía tendrás
acceso a todos tus libros ten en cuenta
que los libros audibles están
principalmente en inglés español alemán
Ruso y varios idiomas si estás
aprendiendo un idioma extranjero
entonces también puede ser una excelente
manera de practicar las habilidades de
escucha mientras aprendes cosas nuevas
si tus habilidades de escucha no no son
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para que te resulte más fácil entender
puedes escuchar tus libros sin conexión
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