Las 7 Fases de una Negociación Empresarial (Por el Método Harvard)

Summary

Este caso de negociación empresarial describe el proceso de negociación entre Tienda App, una empresa innovadora dedicada a la entrega de productos de la canasta familiar, y una inversionista interesada en adquirir acciones. A través de las fases del proceso de negociación, se destacan las estrategias de comunicación efectiva, negociación flexible y la búsqueda de un acuerdo 'ganar-ganar'. Ambas partes logran un acuerdo satisfactorio con la adquisición de acciones preferenciales a cambio de una inversión, cimentando una relación de confianza y colaboración para el futuro. La negociación resalta la importancia de la planificación estratégica y la adaptación a las necesidades mutuas.

Takeaways

• 😀 La negociación empresarial se lleva a cabo entre Tienda App y un inversionista interesado en adquirir acciones de la empresa.
• 😀 La fase previa de la negociación incluye definir objetivos claros, como captar fondos para inversión tecnológica y establecer un porcentaje de acciones a ofrecer.
• 😀 Tienda App busca un inversionista que aporte entre 100 millones y 150 millones de pesos a cambio de un porcentaje de acciones preferenciales de la empresa.
• 😀 El método de negociación utilizado es el método Harvard, centrado en una estrategia de ganar-ganar, donde ambas partes buscan satisfacer sus intereses mutuos.
• 😀 El enfoque en la negociación es cooperativo, solidario y asertivo, promoviendo una comunicación efectiva entre las partes.
• 😀 Durante la fase de preparación, las partes se enfocan en crear un ambiente adecuado para la negociación, empezando con una introducción cordial y amena.
• 😀 La negociación avanza cuando el representante de Tienda App presenta su propuesta inicial, destacando los beneficios de la empresa y sus proyecciones de crecimiento.
• 😀 El inversionista realiza su contrapropuesta, buscando obtener un porcentaje más alto de las acciones a un costo menor.
• 😀 Ambas partes exploran posibles soluciones que beneficien a los dos, como la posibilidad de un ajuste en el porcentaje de acciones a cambio de una menor inversión inicial.
• 😀 Finalmente, las partes logran un acuerdo de inversión en el cual el inversionista adquiere el 15% de las acciones por 140 millones de pesos, con un beneficio adicional si la empresa alcanza un 25% de rentabilidad anual.
• 😀 El cierre de la negociación se realiza con la firma del acuerdo y el establecimiento de un compromiso mutuo para el crecimiento y éxito a largo plazo de la relación empresarial.

Q & A

¿Qué estrategia de negociación se utilizó en este caso?

Se utilizó la estrategia de negociación de Harvard, enfocada en el enfoque de ganar-ganar, buscando un acuerdo satisfactorio para ambas partes, basando las tácticas en la cooperación, comunicación asertiva, y la empatía.

¿Cuál era el objetivo principal de Tienda App en esta negociación?

El objetivo principal de Tienda App era obtener una inversión de al menos 100 millones de pesos por el 20% de las acciones preferenciales de la empresa para ampliar su capacidad tecnológica.

¿Qué tipo de inversión estaba buscando el inversionista?

El inversionista buscaba adquirir el mayor porcentaje posible de acciones preferenciales al menor costo posible, asegurándose de que la inversión fuera rentable a largo plazo.

¿Cuáles fueron los términos iniciales propuestos por Tienda App para la inversión?

Tienda App propuso una inversión mínima de 100 millones de pesos a cambio del 20% de las acciones preferenciales, con un objetivo deseable de captar hasta 150 millones por un 15% de acciones.

¿Qué ajustó el inversionista en su propuesta durante la negociación?

El inversionista ajustó su propuesta a 100 millones de pesos por el 15% de las acciones preferenciales de Tienda App, reconociendo el potencial de la empresa y su rentabilidad en el mercado.

¿Cómo ayudaron la empatía y la comunicación asertiva en esta negociación?

La empatía y la comunicación asertiva ayudaron a romper el hielo, crear un ambiente de confianza y asegurar que ambas partes comprendieran los intereses y necesidades del otro, facilitando un acuerdo positivo.

¿Cuál fue la propuesta final de Tienda App al inversionista?

La propuesta final de Tienda App fue ofrecer el 15% de las acciones preferenciales a cambio de 140 millones de pesos, con un incentivo adicional del 0.1% por cada 25% de rentabilidad que la empresa logre anualmente.

¿Cómo respondió el inversionista a la propuesta final de Tienda App?

El inversionista aceptó la propuesta final, ya que confiaba en los índices de rentabilidad de la empresa y en el crecimiento proyectado, lo que le aseguraba una buena rentabilidad a largo plazo.

¿Qué aspectos son esenciales para lograr una negociación exitosa según el script?

Los aspectos esenciales incluyen tener claridad sobre los objetivos clave, utilizar comunicación efectiva y asertiva, aplicar estrategias inteligentes, y ser flexible durante todo el proceso de negociación.

¿Qué beneficios obtuvo el inversionista con el acuerdo final?

El inversionista obtuvo una participación del 15% de las acciones preferenciales a un costo de 140 millones de pesos, con la posibilidad de aumentar su participación si la empresa alcanza una rentabilidad superior al 25% anual.