Cap.4-Gerencia de ventas I (Parte 2)

Summary

Este video proporciona consejos clave para los gerentes de ventas sobre cómo construir un equipo de ventas de alto rendimiento. Se destacan la importancia de desarrollar un manual de ventas personalizado, negociar estándares mínimos con cada miembro del equipo, y tomar decisiones rápidas sobre la eliminación de empleados de bajo rendimiento. El orador enfatiza la necesidad de reclutar constantemente a los mejores talentos y actuar con rapidez cuando sea necesario despedir a quienes no cumplen con las expectativas. En general, se promueve una gestión de ventas disciplinada y decisiva para maximizar el éxito del equipo.

Takeaways

• 😀 Los líderes de ventas deben crear un libro de jugadas de ventas, combinando lo que se enseña en el libro 'Hyper Sales Growth' con las prácticas actuales de la empresa.
• 😀 Los vendedores deben negociar su estándar mínimo de rendimiento para asegurar su compromiso y compra del objetivo.
• 😀 Los estándares de rendimiento deben ser individuales, ya que cada vendedor tiene habilidades, experiencia y trayectoria diferentes.
• 😀 El despido rápido de vendedores no productivos es crucial para evitar que afecten la moral y los resultados de la empresa.
• 😀 El 25% inferior de los vendedores genera menos del 6% de las ventas, mientras que el 25% superior genera más del 60%.
• 😀 Los gerentes de ventas deben invertir tiempo en los mejores vendedores, no en los de bajo rendimiento, para maximizar los resultados.
• 😀 La frase clave para un buen manejo de ventas es 'contratar lentamente, despedir rápidamente'.
• 😀 Tener baja rotación no siempre es positivo; se debe mantener a los mejores y eliminar a los peores para proteger la cultura de la empresa.
• 😀 La experiencia muestra que los vendedores de bajo rendimiento, aunque sean conocidos personalmente, deben ser despedidos rápidamente para el beneficio de la empresa y el individuo.
• 😀 Los gerentes de ventas deben estar constantemente buscando y reclutando nuevos vendedores top, pues la competencia por estos talentos es feroz.
• 😀 Si no estás activamente buscando a nuevos vendedores de alto rendimiento, estás perdiendo una oportunidad para mejorar la productividad de tu equipo de ventas.

Q & A

¿Por qué es importante negociar los estándares mínimos de rendimiento con cada vendedor?

Es importante porque al negociar individualmente con cada vendedor, se asegura que se logre su 'compromiso' con los objetivos, lo que aumenta la motivación y el rendimiento. Los vendedores luchan por los objetivos que ellos mismos establecen, no por los impuestos sin su consentimiento.

¿Por qué no es efectivo establecer un estándar mínimo de rendimiento único para todos los vendedores?

No es efectivo porque cada vendedor tiene diferentes capacidades, experiencia y antecedentes. Un estándar único puede ser demasiado fácil para algunos y extremadamente difícil para otros, lo que afecta negativamente su rendimiento y motivación.

¿Qué se debe hacer con los vendedores no desempeñados?

Se deben despedir lo antes posible. Los vendedores no desempeñados afectan negativamente la cultura de la empresa y la moral del equipo, y, si no se toman medidas rápidas, el impacto en la organización puede ser significativo.

¿Cuál es la importancia de eliminar al 25% inferior de los vendedores?

El 25% inferior de los vendedores contribuye muy poco a las ventas y consume recursos valiosos como tiempo y dinero. Eliminarlos permite que los recursos se concentren en los vendedores de alto rendimiento, lo que lleva a una mayor eficiencia y crecimiento.

¿Qué significa la expresión 'contratar lentamente, despedir rápidamente'?

'Contratar lentamente, despedir rápidamente' se refiere a la necesidad de ser muy cuidadoso al contratar para asegurarse de que la persona sea adecuada para el puesto, pero ser decidido y rápido al despedir a aquellos que no cumplen con las expectativas para evitar perjuicios a largo plazo.

¿Por qué el bajo rendimiento de los vendedores no debe ser tolerado, especialmente en empresas pequeñas?

En empresas pequeñas, los vendedores de bajo rendimiento pueden poner en peligro la viabilidad de la empresa. A diferencia de las grandes organizaciones, no se puede permitir que un pequeño número de personas no produzca, ya que el impacto será mucho mayor debido a los recursos limitados.

¿Cómo puede un vendedor de alto rendimiento impactar al equipo?

Un vendedor de alto rendimiento no solo aumenta la producción de la empresa, sino que también motiva a otros vendedores a mejorar. Además, puede atraer a otros vendedores talentosos de su red, lo que impulsa aún más el rendimiento del equipo.

¿Por qué es importante mantener una lista activa de candidatos potenciales para contratar a un vendedor de alto rendimiento?

Es crucial para estar preparado y no depender de la suerte de encontrar a un buen candidato en el momento adecuado. Tener una lista permite que la empresa siempre esté en busca de talento de alto nivel, asegurando que se pueda contratar rápidamente cuando sea necesario.

¿Qué sucede cuando no se eliminan rápidamente a los vendedores no productivos?

Cuando no se eliminan rápidamente a los vendedores no productivos, su presencia puede generar una mala cultura dentro de la empresa, afectar la moral de los demás vendedores y perjudicar la percepción de la empresa por parte de los clientes potenciales y socios comerciales.

¿Cómo puede la contratación de un nuevo vendedor estrella impactar a toda la organización?

Contratar a un vendedor estrella puede mejorar inmediatamente la moral y el rendimiento de los vendedores actuales, elevar la competitividad y generar una mayor atracción para otros vendedores talentosos, contribuyendo significativamente al crecimiento de la empresa.