Mooc In Touch Euridis Module Vente Média2 Jean Philippe Cunniet v5

Summary

Jean Philippe Culié, expert en transformation digitale des ventes B2B, présente une formation visant à moderniser la fonction commerciale des entreprises. Il propose d'explorer les nouveaux outils numériques et processus pour accélérer les cycles de vente, mieux cibler les prospects et se préparer aux défis concurrentiels. La formation aborde cinq axes clés : l'engagement social, l'utilisation des outils digitaux, les compétences humaines essentielles, l'optimisation des processus commerciaux, et la conviction des dirigeants pour adopter ces nouvelles méthodes. À l'issue de cette formation, les participants seront prêts à initier la transformation digitale de la fonction vente dans leur entreprise.

Takeaways

• 😀 La fonction vente B2B n'a pas beaucoup évolué ces 50 dernières années, malgré les changements dans d'autres domaines.
• 😀 De nombreuses méthodes de vente ont émergé, mais l'ère du digital impose une transformation numérique pour la vente B2B.
• 😀 Les nouveaux outils numériques (CRM, sites internet, etc.) sont essentiels pour moderniser les processus de vente B2B.
• 😀 La transformation numérique de la fonction vente B2B est encore en retard par rapport à d'autres départements dans les entreprises.
• 😀 La formation proposée se concentre sur l'acquisition de nouveaux processus et outils pour accélérer les ventes et mieux cibler les prospects.
• 😀 L'approche enseignée repose sur cinq « S », dont le social selling, l'utilisation d'outils digitaux, et le développement de compétences humaines.
• 😀 Le social selling est crucial pour engager des conversations avec les décideurs via les réseaux sociaux professionnels.
• 😀 Le « S » des outils et logiciels digitaux permet de moderniser la force de vente en utilisant des technologies adaptées aux besoins B2B.
• 😀 Le développement de soft skills chez les commerciaux est nécessaire pour qu'ils s'adaptent aux comportements des acheteurs modernes.
• 😀 La formation vise à fournir les connaissances nécessaires pour mener une transformation numérique, intégrer les nouvelles méthodes et convaincre les dirigeants de leur efficacité.

Q & A

Qu'est-ce que la transformation digitale de la fonction vente B2B ?

La transformation digitale de la fonction vente B2B consiste à moderniser et adapter les processus de vente traditionnels grâce à l'intégration de nouveaux outils numériques et à l'adoption de méthodes plus agiles, centrées sur l'utilisation des technologies et des réseaux sociaux.

Pourquoi la fonction vente B2B a-t-elle évolué plus lentement que d'autres départements ?

La fonction vente B2B a évolué plus lentement en raison de la nature conservatrice des méthodes de vente traditionnelles et du manque d'innovation par rapport à d'autres départements comme le marketing ou la gestion des relations clients.

Quels sont les cinq S de la méthode de transformation de la vente B2B présentée dans la formation ?

Les cinq S sont : Social Selling (l'art de nouer des conversations sur les réseaux sociaux), Sales Tools (les outils numériques pour la force de vente), Soft Skills (les compétences humaines nécessaires pour l'interaction avec les acheteurs), Sales Process (les nouveaux processus de vente), et Superiors (la gestion des résistances internes à ces changements).

Quel est l'objectif principal de l'utilisation des outils digitaux dans la vente B2B ?

L'objectif principal est de moderniser la force de vente en lui fournissant des outils pour mieux cibler les prospects, accélérer le cycle de vente, détecter les signaux d'achat, et économiser de l'énergie dans la bataille concurrentielle.

Quel est le rôle du Social Selling dans la transformation de la vente B2B ?

Le Social Selling permet d'engager des conversations commerciales pertinentes avec les décideurs via les réseaux sociaux, en étant plus efficace et direct dans l'approche des prospects, ce qui fait partie de la première étape du processus de transformation.

Quelles compétences humaines sont considérées comme cruciales pour la transformation de la fonction vente B2B ?

Les compétences humaines (Soft Skills) sont essentielles pour aider les commerciaux à mieux comprendre les besoins des clients, interagir efficacement dans un environnement numérique, et adopter de nouvelles approches adaptées aux comportements modernes des acheteurs.

Comment la méthode proposée aide-t-elle les commerciaux à mieux cibler les prospects ?

Elle leur permet d'utiliser des outils numériques pour analyser les données et repérer les prospects les plus rentables en détectant des signaux d'achat faibles ou forts, améliorant ainsi l'efficacité de leur ciblage.

Pourquoi la direction commerciale et générale doit-elle être convaincue des avantages de la transformation digitale ?

Il est essentiel de convaincre la direction de l'utilité de ces nouveaux outils et méthodes pour qu'elle soutienne les changements nécessaires, qui visent à accélérer la croissance de l'entreprise en suivant de nouveaux chemins d'innovation.

Quels résultats peut-on attendre après avoir suivi cette formation ?

Après cette formation, les participants maîtriseront les outils et les méthodes de la transformation digitale de la vente B2B, sauront élaborer une feuille de route pour déployer ces processus et seront capables de proposer des changements efficaces prenant en compte les aspects humains, technologiques et organisationnels.

Quel est le principal défi pour réussir la transformation digitale de la fonction vente B2B ?

Le principal défi réside dans le changement des mentalités et des habitudes traditionnelles des équipes commerciales et des dirigeants, afin de les amener à adopter de nouvelles méthodes plus adaptées à l'ère numérique.