Video 7.3 Keys to successful selling of Legrand Chile

Summary

Dans ce script, l'approche de vente B2B de Legrand est mise en avant, soulignant l'importance de comprendre les processus de décision complexes impliquant plusieurs parties prenantes. Legrand privilégie une vente basée sur la valeur ajoutée, évitant ainsi de se concentrer uniquement sur le prix. Les commerciaux doivent adopter une vision stratégique, travailler avec des plans d'action à long terme et comprendre les besoins spécifiques de leurs clients. La clé du succès réside dans l'identification des décideurs et dans la capacité à proposer des solutions qui vont au-delà du simple prix, tout en s'alignant sur les objectifs de l'entreprise cliente.

Takeaways

• 😀 L'approche de vente B2B de Legrand ne se concentre pas uniquement sur le prix, mais sur la valeur ajoutée du produit.
• 😀 La vente prescrite consiste à présenter des solutions adaptées aux besoins spécifiques du client, afin de les convaincre sans discuter uniquement du prix.
• 😀 Les ventes B2B impliquent souvent plusieurs décideurs à différents niveaux (architectes, installateurs, responsables qualité, etc.). Il est crucial de comprendre leur rôle pour réussir.
• 😀 La vente ne doit pas se limiter à une négociation de prix. Il existe d'autres éléments comme les conditions de vente, les garanties et les termes de paiement qui peuvent être discutés.
• 😀 Il est essentiel d'adopter une approche créative et stratégique lors des négociations avec les acheteurs, afin de s’éloigner de discussions purement financières.
• 😀 Une bonne vente repose sur l'équilibre entre valeur et prix. Les clients n'achètent pas simplement un prix, mais un produit qui apporte une valeur ajoutée.
• 😀 Le concept de 'K-account' (gestion des comptes clés) consiste à comprendre la stratégie du client, à établir des plans d'action à long terme et à anticiper ses besoins futurs.
• 😀 Les ventes complexes, comme celles dans les grandes entreprises, nécessitent une vision stratégique et un suivi sur le long terme (plans d'action annuels).
• 😀 Les vendeurs doivent comprendre les défis stratégiques de leurs clients, comme les tendances dans l’industrie minière ou la nécessité de se tourner vers des pratiques écologiques.
• 😀 La formation continue est cruciale dans la vente B2B, car elle permet aux commerciaux de rester à jour avec les évolutions de l'industrie et les besoins des clients.

Q & A

Pourquoi Legrand ne se concentre-t-il pas uniquement sur le prix dans ses ventes B2B ?

Legrand privilégie une approche de prescription de produit, où l'accent est mis sur les avantages et la valeur ajoutée du produit plutôt que sur le prix. Cela permet d'éviter la confrontation directe avec l'acheteur, qui se concentrerait uniquement sur le prix.

Qui sont les principales cibles de vente dans un projet B2B chez Legrand ?

Les principales cibles sont les architectes, les bureaux d'études, les installateurs, les spécificateurs, les responsables de maintenance, ainsi que les acheteurs, les responsables de projet et les responsables qualité, entre autres.

Comment un vendeur chez Legrand évite-t-il la confrontation avec l'acheteur concernant le prix ?

Le vendeur chez Legrand se concentre sur la prescription du produit en mettant en avant ses bénéfices et sa valeur ajoutée. Cela permet de détourner la conversation du prix pour discuter des termes de vente, des garanties et d'autres éléments de valeur.

Qu'est-ce que le concept de 'K-account' dans le cadre des ventes chez Legrand ?

'K-account' fait référence à la gestion des grands comptes avec une approche stratégique et de cartographie des décisions. Cela implique de comprendre les besoins spécifiques de chaque client et d'élaborer un plan d'action à long terme, en s'alignant sur la stratégie du client.

Comment Legrand gère-t-il les ventes complexes impliquant de multiples parties prenantes ?

Legrand gère ces ventes par une approche multi-cibles, où le vendeur doit comprendre les besoins de divers acteurs dans l'organisation du client, du niveau opérationnel au niveau stratégique, et élaborer un plan d'action global.

Pourquoi est-il important pour un vendeur de comprendre la stratégie du client dans les ventes B2B ?

Comprendre la stratégie du client permet au vendeur de proposer des solutions alignées avec les priorités du client, par exemple en matière de durabilité ou d'efficacité énergétique, ce qui renforce la valeur ajoutée du produit et aide à établir une relation de confiance.

Quel rôle jouent les décisionnaires opérationnels dans les ventes B2B, selon Legrand ?

Les décisionnaires opérationnels, comme les mécaniciens ou les infirmières, peuvent influencer de manière significative la décision d'achat en fonction de leur expérience directe avec le produit et de son impact sur leur travail quotidien, notamment en matière d'ergonomie ou d'efficacité.

Quel type de planification est nécessaire pour les ventes dans les grandes entreprises selon Legrand ?

Les ventes dans les grandes entreprises nécessitent une planification à long terme, avec des plans d'action annuels qui suivent la stratégie du client et prennent en compte ses besoins évolutifs, ce qui permet de bâtir une relation de partenariat plutôt que de se concentrer sur des ventes ponctuelles.

Pourquoi la vente de produits Legrand n'est-elle pas seulement une question de prix ?

Parce que, selon Legrand, un produit ne se résume pas à son prix mais à la valeur qu'il apporte. Des produits bon marché peuvent être moins performants, tandis que des produits plus chers peuvent offrir des avantages considérables, ce qui justifie l'achat en fonction de la combinaison de valeur et de prix.

Quels sont les défis spécifiques rencontrés dans la vente à l'industrie minière, selon le script ?

L'industrie minière, en particulier au Chili, doit évoluer vers un modèle de 'mines vertes', en intégrant des solutions énergétiques durables. Un vendeur Legrand doit comprendre cette transformation stratégique pour proposer des produits et solutions qui répondent aux nouvelles priorités environnementales des clients.