FORMATION CLOSING : Exemple d'un Script de Vente (Méthode C.L.O.S.E.R)

Summary

Dans cette vidéo, l'auteur présente le framework Closer, un processus en six étapes conçu pour guider les prospects vers la vente. Il explique comment clarifier les motivations du prospect, reformuler ses problèmes, et identifier ce qu'il a déjà tenté pour les résoudre. L'auteur insiste sur l'importance de vendre les bénéfices, non les caractéristiques, et de traiter les objections de manière stratégique. Enfin, il évoque l'importance de renforcer la décision d'achat du client pour maximiser la fidélisation. Ce processus est applicable à la fois en B2B et B2C pour des ventes réussies.

Takeaways

• 😀 Clarifiez dès le début pourquoi le prospect a réservé l'appel et comprenez ses motivations profondes.
• 😀 L'étiquetage de la problématique est crucial : reformulez les difficultés du prospect pour qu'il prenne pleinement conscience de son besoin de solution.
• 😀 Avant de proposer une solution, découvrez ce que le prospect a déjà essayé et pourquoi cela n'a pas fonctionné.
• 😀 Vendez la destination, pas le produit. Concentrez-vous sur les résultats que le prospect obtiendra, pas sur les caractéristiques de votre offre.
• 😀 Ne vous laissez pas impressionner par les objections. Elles sont souvent des « écrans de fumée » qui cachent des préoccupations plus profondes.
• 😀 Traitez chaque objection avec confiance, en rassurant le prospect sur la valeur de votre produit et de votre expertise.
• 😀 Lorsque le prospect est prêt à acheter, ne vous arrêtez pas là. Renforcez sa décision pour garantir une première impression positive.
• 😀 Offrez toujours plus que ce que vous avez promis pour surprendre agréablement votre client et améliorer sa fidélisation.
• 😀 L'écoute active est essentielle pour comprendre la situation du prospect et l'orienter naturellement vers une vente.
• 😀 Gardez à l'esprit que le prospect doit sentir que vous pouvez l'aider à résoudre son problème de manière claire et simple.
• 😀 Le processus en six étapes du framework Closer vous permet de guider vos prospects avec confiance et méthode vers la vente.

Q & A

Qu'est-ce qui rend ce script de vente si puissant ?

Ce script est puissant parce qu'il repose sur un processus structuré en six étapes, qui permet de guider le prospect naturellement vers la vente. Chaque étape est conçue pour clarifier la situation du prospect, identifier ses besoins, et lui vendre uniquement les bénéfices, créant ainsi une relation de confiance.

Pourquoi est-il important de clarifier pourquoi le prospect a réservé un appel ?

Clarifier les raisons pour lesquelles le prospect a réservé un appel permet de comprendre ses motivations et de cibler ses besoins spécifiques. Cela permet aussi de créer un sentiment d'urgence chez le prospect, en le faisant réaliser que sa situation actuelle ne lui convient pas et qu'il doit prendre des mesures pour l'améliorer.

Quel est l'objectif de l'étiquetage dans le cadre de ce framework ?

L'étiquetage consiste à reformuler le problème du prospect dans ses propres mots. Cela lui permet de prendre conscience de la gravité de son problème et de l'urgence de le résoudre, tout en renforçant sa perception que vous comprenez parfaitement sa situation.

Pourquoi est-il important de comprendre ce que le prospect a déjà essayé avant de proposer une solution ?

Comprendre les tentatives passées du prospect permet de confirmer que vous pouvez réellement l'aider, tout en le rassurant. Cela permet aussi d’éviter de proposer une solution qu’il a déjà testée sans succès, ce qui risquerait d’éroder sa confiance en vous.

Comment vendre le résultat final plutôt que les caractéristiques du produit ?

Il faut se concentrer sur ce que le prospect va obtenir après l'achat, et non sur les caractéristiques techniques du produit. Par exemple, plutôt que de détailler le contenu d'une formation, vous pouvez lui expliquer comment cette formation l'aidera à atteindre ses objectifs de manière tangible et mesurable.

Que faire lorsque le prospect soulève une objection ?

Lorsque le prospect formule une objection, il est essentiel de comprendre la véritable raison sous-jacente. Il peut ne pas avoir confiance en vous, en votre produit, ou dans la capacité de l'entreprise à résoudre son problème. Identifiez ce manque de confiance et rassurez-le, par exemple en partageant des témoignages ou des résultats de clients similaires.

Qu'est-ce qu'une objection écran de fumée ?

Une objection écran de fumée est une objection superficielle qui masque une préoccupation plus profonde. Par exemple, un prospect peut dire qu'il a besoin de réfléchir ou de consulter un collègue, alors qu’en réalité, il doute de la solution ou de votre expertise. Il est important de creuser pour identifier la vraie objection.

Pourquoi la première impression après la vente est-elle cruciale ?

La première impression après la vente est essentielle car elle détermine si le prospect se sent satisfait et confiant dans sa décision d'achat. Une bonne première impression, par exemple en offrant un bonus ou un suivi personnalisé, peut renforcer leur fidélité et augmenter les chances de réussite à long terme.

Comment renforcer la décision du prospect après qu’il ait dit ‘oui’ à l’offre ?

Pour renforcer la décision du prospect, il est important de dépasser ses attentes. Par exemple, vous pouvez lui offrir un bonus supplémentaire ou lui envoyer un message personnalisé, lui montrant que vous êtes là pour l'accompagner et que vous avez déjà réfléchi à des solutions pour ses problèmes spécifiques.

Quels sont les avantages de cette méthode dans la vente B2B et B2C ?

Cette méthode fonctionne aussi bien dans le B2B que dans le B2C car elle se concentre sur les besoins et les motivations du prospect, quel que soit le secteur. En appliquant un processus clair, les vendeurs peuvent adapter leur approche selon le type de prospect, tout en restant efficaces pour convertir les prospects en clients.