FORMATION CLOSING : Exemple d'un Script de Vente (Méthode C.L.O.S.E.R)

Summary

Dans cette vidéo, l'auteur partage un processus de vente puissant en six étapes, appelé le framework CLOSER, conçu pour guider efficacement les prospects vers l'achat. Après avoir analysé des dizaines de méthodes de vente, il explique comment clarifier les besoins du prospect, reformuler sa problématique, observer ses tentatives passées, vendre le résultat final, réfuter les objections et renforcer la décision d'achat. Cette méthode, testée à la fois en B2B et en B2C, promet de maximiser les chances de conclure une vente et de fidéliser les clients en soignant leur première impression.

Takeaways

• 🔍 Clarifiez pourquoi le prospect a réservé un appel pour comprendre ses motivations, sa situation actuelle et ses objectifs.
• 🧠 Étiquetez la problématique du prospect en reformulant ses propos pour qu'il prenne conscience de son problème.
• 📅 Observez ce que le prospect a déjà essayé dans le passé pour résoudre son problème et pourquoi cela n'a pas fonctionné.
• 🎯 Vendez la destination (le résultat final) et non les caractéristiques techniques de votre offre.
• ❓ Traitez les objections en identifiant sur quel aspect le prospect manque de confiance (vous, votre produit, votre entreprise).
• 🛡️ Rassurez le prospect après l'achat pour renforcer sa décision et maximiser la fidélisation client.
• 🚀 Utilisez le framework CLOSER pour guider le prospect naturellement vers la vente.
• 💬 Posez des questions clés pour comprendre la situation actuelle du prospect et ses motivations profondes.
• 🌟 Ne vendez pas le processus mais les bénéfices concrets et tangibles que le prospect va obtenir.
• 🤝 Renforcez la décision du prospect après l'achat en offrant une valeur supplémentaire inattendue.

Q & A

Quelle est l'obsession principale de l'auteur avant de trouver le script de vente efficace?

L'auteur était obsédé par la recherche d'un script de vente efficace qui pourrait guider naturellement les prospects vers la vente et être facilement mémorisé et appliqué par les vendeurs.

Qu'est-ce que le framework CLOSER et comment fonctionne-t-il?

Le framework CLOSER est un processus en six étapes utilisé pour guider les prospects vers la vente. Chaque lettre du mot CLOSER représente une étape spécifique pour mieux comprendre les besoins des prospects, clarifier leurs problèmes, et leur proposer une solution adaptée.

Pourquoi est-il important de clarifier pourquoi le prospect a réservé un appel?

Clarifier pourquoi le prospect a réservé un appel permet de comprendre ses motivations, ses objectifs et ses problèmes actuels. Cela aide à personnaliser l'approche de vente en se basant sur la situation spécifique du prospect.

Quelle technique est utilisée pour amener le prospect à admettre son problème?

La technique utilisée est l'étiquetage, qui consiste à reformuler la problématique du prospect en reprenant ses propres mots. Cela le pousse à reconnaître qu'il a un problème à résoudre.

Pourquoi est-il important d'examiner ce que le prospect a déjà tenté pour résoudre son problème?

Il est important de savoir ce que le prospect a déjà essayé afin de comprendre pourquoi ses tentatives précédentes ont échoué. Cela permet d'éviter de proposer une solution similaire et de rassurer le prospect sur le fait que ses échecs passés ne sont pas de sa faute.

Pourquoi faut-il vendre la destination plutôt que le billet d'avion?

Il est essentiel de vendre la destination, c'est-à-dire le résultat final et les bénéfices, plutôt que de se concentrer sur les caractéristiques techniques du produit ou service. Les clients sont davantage motivés par les résultats qu'ils peuvent obtenir plutôt que par les détails techniques.

Comment gérer les objections des prospects lors d'un appel de vente?

Les objections doivent être perçues comme des signes que le prospect manque de confiance en vous, en votre produit ou en votre entreprise. Il est donc crucial de les rassurer en identifiant la source de leur doute et en leur fournissant des réponses appropriées.

Quelle est l'étape finale du framework CLOSER et pourquoi est-elle importante?

L'étape finale consiste à renforcer la décision d'achat du prospect après qu'il ait accepté d'acheter. Cela permet d'assurer que le client reste satisfait de son achat, en dépassant ses attentes dès le début de la relation client.

Comment maximiser les chances de fidélisation d'un client après la vente?

Il est important de promettre moins et de délivrer plus en surprenant agréablement le client après la vente. Offrir une valeur supplémentaire non attendue, comme un module bonus ou une attention personnalisée, contribue à renforcer la satisfaction et la fidélisation.

Quels types de questions poser pour découvrir les motivations du prospect lors de la première étape du framework?

Il est recommandé de poser des questions comme : 'Qu'est-ce qui vous a incité à réserver cet échange aujourd'hui?', 'Quels sont vos objectifs?' ou 'Qu'est-ce qui vous empêche d'atteindre vos objectifs actuels?'. Ces questions aident à cerner les motivations profondes du prospect.