客が買わなくなるNG質問「他に課題は？」キーエンスは絶対やらない"ダメ営業の共通点"（田尻望）【NewSchool】

Summary

このスクリプトは、組織が持続的に超高収益を実現する秘密について語ります。その秘密は、ニーズの深掘り、価値の実現、そして価値の喪失に対する理解にあります。組織は、顧客の潜在ニーズを理解し、それを製品やサービスに反映させる必要があります。また、組織構造の最適化が重要で、営業と開発の間のコミュニケーションを強化し、共通言語を用いて価値を創造することが求められます。さらに、徹底的なヒアリングを通じて顧客の裏のニーズを探求し、それに応じたソリューションを提供することが、持続的なビジネス成長の鍵となります。

Takeaways

• 🔍 ニーズ探索：ビジネスの成功に不可欠な要素は、顧客のニーズを深く理解し、それに応じたソリューションを提供することです。
• 💡 価値の実現：商品やサービスが提供する価値を明確に定義し、それが他の競合他社と差別化されていることを確認することが重要です。
• 🚫 価値の喪失：組織の成長とともに、創業者がマーケットから離れてしまい、商品企画の価値が喪失されるリスクがあることを認識しましょう。
• 🤝 組織構造：営業と開発が協力し、組織構造上の問題を解決することで、ビジネスを向上させることができます。
• 📈 持続可能な成長：組織が大きくなるにつれて、共通言語を用いて全員がニーズ、価値喪失、価値実現を理解し、取り入れることが求められます。
• 📚 知識の共有：情報共有が不可欠であり、商品企画は一人で行うことができないため、チームで情報を共有し、創造的なアイデアを生み出しましょう。
• 🎯 ニーズの深掘り：顧客の表面的なニーズだけでなく、裏のニーズまで深く掘り下げることが、ビジネスに成功するための鍵です。
• 📈 生産性向上：営業効率の向上は、生産性の向上につながります。効率の良いタブレットの導入など、具体的な課題を解決することで成果を上げます。
• 🌐 コミュニケーションの強化：チャットベースのコミュニケーションを導入することで、情報共有が早くなり、営業効率が向上します。
• 📋 ペーパーレス対策：紙を減らしてデジタル化することで、情報の管理と共有が効率的になります。
• 🔁 終わりなき追及：顧客のニーズは絶えず変化しているため、組織は持続的に最新のニーズに応じ、新しいソリューションを提供し続ける必要があります。

Q & A

田尻が超高収益を上げ続ける秘密は何ですか？

田尻が超高収益を上げ続ける秘密は、ニーズの探索、価値の実現、そして価値の喪失に対する深い理解とそれに応じたソリューションの創造にあります。

ニーズ探索とは何ですか？

ニーズ探索とは、顧客の潜在的なニーズを深く理解し、そのニーズに応じた製品やサービスを提供することで、市場での競争優位性を確立するプロセスです。

価値の実現とは何を意味しますか？

価値の実現とは、顧客にとって本当に価値のあるものを提供することで、顧客満足度を高め、持続可能なビジネスモデルを構築することを意味します。

組織内で共通言語を使わない場合の問題は何ですか？

組織内で共通言語を使わない場合、営業と開発等部门間でのコミュニケーション不足が生じ、プロジェクトの進捗や目標達成に影響を及ぼすことが問題となります。

組織構造上の問題が発生した理由は何ですか？

組織構造上の問題が発生するのは、営業と開発の役割が明確に分けられておらず、価値を創造する人の存在が不足しているためです。

コンサルティングセールスの目的は何ですか？

コンサルティングセールスの目的は、お客様を成功に導くためのサポートを提供し、お客様が最適な意思決定を下すためのアドバイスをすることで、売ることではありません。

プロービングとは何ですか？

プロービングとは、顧客のニーズについて明確に理解し、具体的なニーズとその重要性を把握するプロセスです。

ニーズの裏のニーズとは何ですか？

ニーズの裏のニーズとは、顧客が口に出さないが実際に抱える問題や欲求であり、製品やサービスを通じてこれらを解決することが、顧客満足度を高める鍵となります。

アプセルとは何ですか？

アプセルとは、既存の顧客に対して、より高額な商品やサービスを提供することで、売上を増加させる戦略です。

CSRとは何を意味しますか？

CSRとは企業社会责任のことで、企業が社会的に責任を持つ行動をとることを意味し、顧客にとって価値のある要素の一つです。

コストダウンの重要性は何ですか？

コストダウンの重要性は、企業が競争力を高め、顧客にコストパフォーマンスの高い製品を提供できるようにするために、コストを最適化することであり、顧客のニーズに応える上で不可欠です。