How to get what you want every time: Harvard negotiators explain

Summary

El libro 'Getting to Yes' de William Yuri y Roger Fisher nos enseña que la negociación no se trata de ganar o perder, sino de encontrar soluciones mutuamente beneficiosas. Los principios clave incluyen centrarse en los intereses, no en las posiciones; usar criterios justos; generar opciones para el beneficio común; y separar a las personas del problema. Además, se aconseja lidiar con tácticas sucias y desequilibrios de poder desarrollando una BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado). El objetivo es colaborar, resolver problemas y mantener buenas relaciones mientras se logran acuerdos justos para ambas partes.

Takeaways

• 😀 La negociación no se trata de ganar o perder, sino de encontrar soluciones que beneficien a ambas partes sin dañar la relación.
• 😀 La clave para una negociación exitosa es centrarse en los intereses, no en las posiciones. Preguntar el 'por qué' ayuda a comprender mejor a la otra parte.
• 😀 Utilizar criterios objetivos o estándares justos es fundamental en una negociación. Estos estándares ayudan a evitar confrontaciones y a encontrar soluciones basadas en reglas imparciales.
• 😀 Es importante inventar opciones creativas para el beneficio mutuo. Las diferencias entre las partes pueden ser la clave para encontrar soluciones innovadoras.
• 😀 En las negociaciones, es crucial separar a las personas del problema. Esto ayuda a mantener una relación respetuosa mientras se resuelve el conflicto.
• 😀 Las tácticas sucias, como mentir o presionar, pueden neutralizarse al reconocerlas y mencionarlas directamente. Esto hace que pierdan efectividad.
• 😀 Si la otra parte tiene más poder, la mejor estrategia es desarrollar tu BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) para fortalecer tu posición.
• 😀 Cuando la otra parte te ataca personalmente, es más efectivo hacer preguntas que los pongan en tus zapatos y buscar soluciones, en lugar de defender tus ideas.
• 😀 Las negociaciones deben basarse en la colaboración, no en la competencia. El objetivo es trabajar juntos para encontrar una solución que satisfaga los intereses de todos.
• 😀 Establecer una buena relación con la otra parte antes de la negociación mejora significativamente las posibilidades de éxito, ya que las interacciones informales pueden facilitar futuras negociaciones.

Q & A

¿Cuál es la idea principal del libro 'Getting to Yes' de William Yuri y Roger Fisher?

El libro explica que la negociación no se trata de dividir las cosas 50/50 ni de ganar o perder, sino de encontrar soluciones que beneficien a ambas partes sin dañar la relación.

¿Por qué no es útil centrarse en las posiciones durante una negociación?

Centrarse en las posiciones limita la búsqueda de soluciones creativas y puede llevar a un punto muerto. Es más efectivo centrarse en los intereses subyacentes de las partes involucradas.

¿Cómo se puede descubrir los intereses de la otra parte en una negociación?

La forma de descubrir los intereses de la otra parte es preguntando directamente por qué quieren lo que quieren y tratando de ver las cosas desde su punto de vista.

¿Qué significa utilizar estándares justos en una negociación?

Utilizar estándares justos implica basar las decisiones en criterios objetivos como precios de mercado, opiniones de expertos o regulaciones legales, en lugar de depender de opiniones personales.

¿Cómo se puede evitar el conflicto cuando las partes no están de acuerdo sobre los criterios de una negociación?

Una buena estrategia es acordar previamente un conjunto de estándares justos con la otra parte, lo que puede ayudar a transformar el conflicto en un objetivo compartido.

¿Qué es 'inventar opciones para ganar mutuamente' y cómo se aplica en una negociación?

Inventar opciones para ganar mutuamente implica buscar soluciones creativas en las que ambas partes obtengan lo que desean. Se logra mediante una lluvia de ideas y un análisis de todas las posibles soluciones antes de elegir la mejor.

¿Qué significa separar a las personas del problema en una negociación?

Separar a las personas del problema significa tratar a la persona con amabilidad y empatía, pero ser firme con el problema. Esto evita que las emociones interfieran en la resolución del conflicto.

¿Cómo se deben manejar las tácticas sucias durante una negociación?

Para manejar las tácticas sucias, como mentiras o manipulaciones, se debe reconocer directamente la táctica utilizada y hablar sobre ella de manera tranquila, sin atacar a la persona, sino al problema.

¿Qué es el BATNA y cómo afecta el poder en una negociación?

El BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) es una estrategia clave que permite saber cuál es la mejor opción fuera de la negociación, lo que aumenta el poder de una parte durante la misma.

¿Qué hacer cuando la otra parte ataca personalmente durante una negociación?

Cuando la otra parte ataca personalmente, se debe utilizar 'Jujitsu de negociación', es decir, desviar el ataque, pedirles que expliquen por qué quieren lo que quieren, y enfocar la conversación en resolver el problema en lugar de defenderse.