会議シリーズ3 第3稿
Summary
TLDRこのビデオスクリプトでは、営業組織の改革に関する会議マネージメントのフレームワークが紹介されています。組織の弱い点を強化し、全員が市場での強さを持つチームへと変貌させるプロセスが語られます。BtoBとBtoCのセールスの違いや、広告業界におけるソリューション営業の重要性が議論され、具体的な戦略の共有と目標達成のためのチームワークの重要性が強調されています。また、ナレッジシェアや組織全体のコレクティブエフィカシーを通じて、営業チームが市場シェアを拡大し、企業の成長に貢献する方法も提案されています。
Takeaways
- 😀 営業組織の改革は、個々の弱い点を強化することで全体が強くなることが目標です。
- 🤝 組織全体の協力がなければ、市場で勝つことはできません。信じる力が組織の強さにつながります。
- 📈 会議マネジメントのフレームワークは、営業組織の強化に役立ちます。
- 📝 過去のシリーズでは事前準備や論点の洗い出しが重要視されていましたが、今回は実践編に焦点を当てています。
- 🛠️ BTOBとBTOCのセールス戦略には大きな違いがあり、業界や商品種別に応じて適切なアプローチが必要です。
- 🏢 営業組織の規模に応じて、縦割りまたは横割りのセクションを作成し、効率的な管理が求められます。
- 🎯 目標達成は、個々の営業担当者だけでなく、組織全体での目標管理が重要です。
- 📊 売上高や顧客数を可視化することで、組織全体の状況を把握し、適切な戦略を立てることができます。
- 💼 営業チームの拡大に伴い、顧客へのサービスの質や個々の案件の取り扱いが見えなくなることが問題です。
- 🔄 定期的にファクトシートを作成し、集中して戦略を練ることが、組織の強化につながります。
- 🌟 組織全体のコレクティブエフィカシーを高めることで、個人の成績による評価から組織全体の強さに焦点を当てます。
Q & A
営業組織の改革において、何が重要なポイントですか?
-営業組織の改革では、組織全体の弱い部分を強化し、個々人が協力して全体が強くなることが重要です。これにより、組織の信じ始めるのが真に強い組織に変わります。
会議マネージメントフレームワークの目的は何ですか?
-会議マネージメントフレームワークの目的は、組織のメンバーが共通の目標に向かって協力し、問題解決に集中できるようにすることです。
営業組織の改革において、事前準備の重要性はどの程度ですか?
-事前準備は非常に重要で、会議やプロジェクトの成功に大きく寄与します。事前のネゴシエーションや計画は、効果的な会議を保証する上で欠かせません。
BtoBとBtoCのセールスの違いは何ですか?
-BtoBは無形的なサービスやソリューション型のセールスが多く、BtoCは有形的な商品が多いです。これにより、セールスのアプローチや戦略に違いがあります。
営業組織の改革において、新規顧客獲得と既存顧客の維持のバランスはどのように重要ですか?
-新規顧客獲得と既存顧客の維持のバランスは、組織の持続可能な成長に不可欠です。新規顧客の開拓と既存顧客の満足度の両立が重要です。
組織内での目標設定の重要性は何ですか?
-組織内での目標設定は、個々のメンバーが自分の役割と責任を理解し、組織の全体目標に向かって協力する上で重要です。
広告代理店のセールス戦略において、単価と個数の関係はどのように扱われますか?
-広告代理店のセールス戦略では、高単価で個数が少なく、低単価で個数が多くなる傾向があります。バランスの取れた戦略が必要です。
営業組織の改革において、チームの協力と競争の関係はどのように扱われますか?
-チームの協力は問題解決に役立ちますが、適度な競争も個人の成長と組織の活力を高めるために必要です。両者をバランスよく活用することが求められます。
営業組織の改革に際して、ナレッジシェアの重要性はどの程度ですか?
-ナレッジシェアは組織内の知識を共有し、新しいアイデアや戦略を創出する上で非常に重要です。効果的なコミュニケーションが不可欠です。
営業組織の改革において、顧客との関係構築の重要性はどの程度ですか?
-顧客との関係構築は、長期的なビジネスの維持と顧客ロイヤルティの向上に大きく寄与します。信頼関係の構築が重要です。
会議マネージメントフレームワークを導入することで、どのような変化が期待できますか?
-会議マネージメントフレームワークを導入することで、組織内での意思決定の迅速化、問題解決の効率化、そしてチームワークの強化が期待できます。
Outlines
😀 営業組織改革の重要性と戦略
第1段落では、営業組織の強化と改革の重要性が語られています。組織は個々が弱い部分を共有し、それを克服することで全体が強くなることがポイントです。マーケットでの成功のためには、全員が組織の力を信じることが大切で、会議マネジメントフレームワークを通じて営業戦略を構築することが提案されています。また、BtoBとBtoCのセールスの違いも触れられ、適切な営業アプローチの重要性が強調されています。
📈 売上高と顧客管理の戦略
第2段落では、広告代理店の売上高や顧客管理戦略について議論されています。広告代行の単価や顧客の個数、そしてそれらがどのように企業の成功に影響を与えるかが分析されています。広告代行の業種における多様なビジネスモデルと、それらがどのように異なる顧客ニーズに対応するかが解説されています。また、広告予算の管理や、顧客との関係を強化するためのアクションの重要性が強調されています。
🛠 営業チームの組織化と効率化
第3段落では、営業チームの組織化と効率化の方法が探求されています。営業チームがどのように顧客を管理し、どのようにタスクを分担するかが詳細に説明されています。営業チームの拡大に伴い、顧客との関係を維持し、組織全体の目標を達成するための戦略の重要性が語られています。また、会議マネジメントフレームワークを利用して、チームの目標と顧客のニーズをマッピングし、効果的なアクションを起こすことが求められています。
🚀 営業戦略の刷新と目標達成
第4段落では、営業戦略の刷新と目標達成のプロセスが語られています。営業チームがどのように市場シェアや年間予算目標を達成するために協力し、戦略を刷新するかが説明されています。営業チームの協力と共通の目標に対する理解が、組織全体の強さにつながることが強調されています。また、営業会議のフレームワークを利用して、チームの目標を設定し、顧客との関係を強化する方法が提案されています。
Mindmap
Keywords
💡営業組織
💡改革
💡会議マネージメント
💡BTOBとBTOC
💡有経済と無経済
💡顧客サービス
💡戦略的アクション
💡ナショナルクライアント
💡知識共有
💡コレクティブエフィカシー
Highlights
営業組織の改革には、全員で弱い部分を強化し、組織全体を強くすることが必要です。
マーケットに対する自信を持つことが、強力な組織を築く鍵となります。
会議マネージメントのフレームワークは、営業組織の改革に有効です。
事前準備と論点の整理が重要であることが強調されています。
BtoCとBtoBのセールスアプローチには大きな違いがあります。
有経済と無経済のセールス戦略は異なると認識しています。
営業組織の改革は、特定の業界に特化したサービス業に焦点を当てることが望ましい。
組織内での目標設定は、個人目標と全体目標のバランスが重要です。
広告予算の管理とアカウントの優先順位付けが、組織の成長に影響します。
営業チームの組織図と戦略的アクションが、顧客との関係構築に関与しています。
売上の増加と顧客獲得の戦略は、組織全体で共有されるべきです。
会議でのアイデア共有と問題解決は、組織の強みを築く上で不可欠です。
営業チームの競争原理を活用して、組織全体のパフォーマンスを向上させることができます。
顧客の平均単価と数値目標は、営業戦略の核心に位置しています。
新規アカウント開拓と既存顧客の維持のバランスが重要です。
組織の拡大に伴い、営業マネジメントのフレームワークの重要性が高まります。
ナレッジシェアとコラボレーションは、組織の強さに寄与します。
営業会議のフレームワークは、組織のコレクティブエフィカシーを高める効果があります。
営業チームの評価は、個人の成績だけでなく組織全体の成果にも注目するべきです。
定期的にファクトシートを作成し、営業戦略を見直し、改善することが望ましい。
Transcripts
営業組織を改革する会議マネージメントの
フレーム本当は組織ってみんなで弱い
ところをえっと強化して全体が強くなる
守護が私たちはに変わるからうちら全員だ
とマーケットこんだけいけるよねって
みんなが信じ始めるのが本当強い組織これ
結構どこの営業組織でも一旦使えるので
個人を溶かし
ていうのの営業はいお願いします会議
シリーズシリーズねこれまで2つ2つやっ
たん公開させてもらってまして1個目が
えっと事前のネマあネマ大事な話でしたで
2つ目論点論点お話あったと思うんです
けどはいはいちょっと毛色変えてうん第3
弾第3弾ねなんかあじゃあれだ実践編
みたいなのにしたら面白いなんか多くの
そうだな人数関わるんだったら営業組織を
えっと改革する
会議マネジメントのフレームおおみたいな
はいなんか工場を改革するにはとかなんか
いろんななんちゃら編は作れると思う
うんうんすごい抽象の高い話を前回してる
からもうちょっとじゃ営業組織だっから
みたいなやるといいかもねはいでえっと
なんか営業も一応気をつけなきゃいけない
のはそのBTOBとBTOCと有経済と無
経済でかなり違ってるとは思うのでなんか
例えばBtoCのその有剤ってま代表格が
車とか家うんみたいな話ででそれとB
tobのあの無形的サービスってもう
コンサルとか広告大店とかじゃないですか
なんか同じ営業だからってあの簡単に
ジョブチェンジできるかって言うと結構
難しいだから業界が一緒でもなんか2Cか
2Bかも結構壁があるしうんうんなんか有
経済と無経済ってなんか全然セールスの
持っていき方がかなり違うかなと思ってて
なんか究極のスーパー営業さんだったら
どこでもいけますせみたいな家でも広告で
も壺でも売れますみたいな人いるかもしん
ないけどうんなんでおそらく
えっとなんか範囲を絞った方がいいかなと
思うのはなんかBtobのソリューション
型の営業なんかサーズ型も多いしなんか見
てるそのリスナーさんの層からすると
えっと企業官取引のサービス業でセールス
をやってるみたいなシーンかなっていうの
でやっていこうかなうんなんかじゃないと
ね田舎のなんて言うかな不特定多数のお
土産屋さんのセールスの改革とかあんま誰
もいなさそうそうそうそうあのなんか住宅
販売だけやるとそれ不動産に特化しすぎ
みたいななるんでそうするとえっと例えば
じゃあ法人の営業チーム広告だれてんだと
なんか大企業とか新規アカウントを開ける
だけのチームとかあとなんか業界ごと担当
とかえっと金融系とかゲーム系とかあの
人材系とかっていうは広告出行が多い
ところに対して縦割りでセクション作ると
かまだ営業1か2かみたいなざっくり1下
が既存で2かが新規獲得みたいなそういう
組織図色々あると思うんだけどこれさあの
会社全体でえっと例えば今100社を取引
あって200社になって300社なってっ
てやっていきたい時にとかその100社の
中でもすごい優先の高いクラインサマの
えっと
バジェットをそのアカウント
エグゼクティブとしてえっと年間の広告
予算を全部我々が責任を持って果たします
みたいな他の強豪代理店に予算が行かない
ようにするとかいろんなゴールが各社あら
れると思うんだけどなんか事業部として
営業が例えば10名いた時に誰が1かで誰
が2かかってなってで全部自分の縦割りの
中で営業の個人目標を達成するみたいな
うんうんで走っちゃううんうんそうすると
あの営業本部長とかえっと全体の営業を
管理してる課長があの実はPLの達成って
難しくなるんですうなんでかって言うと
全体最適しか勝たないからうえだんで
みんな部分最適になるんですよねう確かに
でそれをどうやってじゃあ10人の営業と
えっと100社のお客さんで1人の営業が
18社持ってたり1人の営業が4社なんだ
けどけど超大手なんでバジェットの予算額
でしたらめっちゃでかいとかっていうびな
構造にとこもなりやすいからうんあの軸を
2軸考えてもらってえっと横軸をその顧客
に対するえっとサービスのえっと付加価値
を作るためのコースましんどさあそこ
めちゃくちゃ呼び出し多いんだよねとか
毎回提案書書かなきゃいけないんだよねと
かリサーチがすごい大変ねとかフォローが
めっちゃ大変ねとかていう大変うんとあと
こっちが広告の単価うんうんうん単価が超
高くてめちゃくちゃしんどいみたいなこ
れってもはやコンサルだと思いませんう
もう何でもやりますと反製品でオタクの
ブランディングからあのCMから制作から
何でもやりますみたいなそその中で広告の
仕入れもありますみたいな究極の
ソリューションみたいなうんでそれはさ
なんか1社年間まあ3000万から3億
もしくはでかければえっと50億みたいな
取れたらいいのかもしれないだけどこれさ
数だけめちゃかかって受注取れなかったら
チーンってなるこれ負け犬なんうんうん
うんなんで数すごい関わるし関わった人
たちめっちゃ多いのに単価が0でしたうん
ここ
をなるべく行きたくないんだけどうん
えっとここにバッファー2割ぐらい持って
ないとここ担当きつくないじゃそそううっ
すね大手のそのすごいのナショナル
クラント開けるっていう時に乗るかそるか
になりすぎるからはいはいこっち落ちると
チーンってなるんだけど逆に個数があんま
かかんないはいくて単価もちっちゃいうん
うんまちょっと広告大店のま昔のイメージ
で申し訳ないけどなんか月額ま10万から
30万ぐらいまでのアカウントのま会社様
ってま多分単価安いしうんそのコース
あんまかけたくないなんか昔で言うとだ
からSEOとかリスティングだけをやらし
てもらいますみたいな話って多分そんなに
大変じゃないからで若手でもできるだろう
しみたいなうんうんで上は上で結構いい
クライエントで単価がすごい高いのにあの
あんまお客さんバレちゃダメなんだけど
そんなに個数かかってませんみたいなのと
かその本部長とか部長がえっと後ろで見て
たらそのま入社45年目の人たちが年間の
アカウントをちゃんとコントロールできて
てクライエントにも信げてるでこれがA
クライエントと思うのねでなんか広告出れ
てだとどれぐらいだろうねなんかその平均
単価をどれぐらいするから広告代店をボト
ビックで作りますって時にうんなんか月
5万で100車やのきつくないきついっす
ねそうだから一社1月1000万とか
もらえるクレントもいたりとかしてで
真ん中200万ぐらいが平均でみたいな
ちょマ組みたいじゃんうんでいうので組ん
だ時に今こう既存の取引の車をボックスに
入れるわけうんつまり営業マを溶かしたい
リは12車持ってますみたいななんかの
目標は達成しましたとかBさんCさんは
達成してませんとかじゃなくて1回全部
全てのクライアントを会社として集めて
うんえっと個数がかかりすぎてるのか単価
が取れてるのか取れてないのかっていうの
マッピングするとさみんなでえっと見れる
じゃんなるほどあうちの会社ってあの意外
とDのなんか負け犬って言われてる
クライントって2%しかいないじゃんとか
はいはいはいでこれがいいことて思う場合
もあるしなんかもうちょっと20%ぐらい
になってないってことは高いところのその
個数もかかって単価もでかいみたいなあの
ビットに勝負行けてないんじゃないの
みたいなうんとかってこう適正な比率を
みんなで議論できるうんだから来年1億
から5億に行くって時にどういう公成費で
そもそも会社としてあったらいいかうんで
いう話と今のワンショット取ると現状と
アルベロのギャップが出るでしょで100
社が全部プロットされるからなんかこのC
の数もかかんないんだけど単価が上がら
ないはいみたいなのどうやって単価を
上げれるような形に提案ができるかとかっ
てなると栄養マ溶かしてるからさこの古社
の会社をどういうアクションすればいいの
かとかって全部決めて走っていくのが本当
の営業の会議へえそうすると全チームが
吸収された形での会社としてお客様をどこ
までポジション取れるかみたいな話に
変わってくるからそれがなんか課長と担当
営業とえっとクライエントさんのえっと
マケ部の方宣伝部の方とだけで
ガチャガチャやるからアイデアが出ないん
ですようんなるほどで営業同士競争原理
働いてるからあんまりこう秘伝のタレを
言いたくないみたいなうんとかすごい
もったいないんでみんなで問題解決すれば
良くないだから100社が200社になっ
ていく過程をみんなで考えれるしこの会社
がこっちにムーブするとかっていうのを
全員で喋ってでそれが意見が出せ人もそれ
を全部100本ノックができるわけだから
生けてる課長がこのくらいだたこういう手
した方がいいんじゃないあなるほどとかっ
て見るだけで勉強になっていくでなんと
人材育にもなってるとなへえいうので営業
会議のフレームって本当に単純になるコス
と単価でワンショットをまず既存のお客
さん全部並べてみる
うでやっぱりAクラントが欲しいじゃん
はいはい高単価で高数がうんでてことは
しんどいけど高単価で数かかるコンサル
案件を取っててなんとかアカウントエティ
にするっていううん2段階だよねそう最初
はもうパンパンでやってだ楽していくって
でえっと下の負け犬をなんとか頑張って
もう1回再提案して単価取りに行くでここ
の個数かかんなくてえっと単価も安いも
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まずビジネスのサイクルを覚えていく
みたいなところでなんか大手さんだからと
いってキャリアのある人がそこばっかり
やってるとんと生産性がもったいないこと
になるからそれを部門で分けた方がいいよ
ねみたいなうんだから誰にどんな
クライエントとタスクを渡すかっていう
ことまで1万円で入っちゃうんで
めちゃめちゃ周一なにじですこれ営業
チームがその全体で10人とか15人たら
みんなでやることに意味があるそうみんな
でやることに意味があるんでなのでその
えっと顧客の平均単価っていうのがどこに
あるかっていうのは多分ファクトでえっと
数学で答えがでま中値でいいと思うんで
うんうん
でえっと横軸のとこの数が大変とかは多分
栄養のバリューチェン考えたら良くて
なんかリサーチしたり提案書作成したり
相談行ったり顧客フォローアップ行った
りっこの4つでえっとめっちゃ大変すごい
楽とかで5段階評価をみんなでバババって
つけたらなんとなく真ん中って決まるじゃ
ないでいう物差し1個一緒にして全部の
クライエントをプロットするとえっとAB
CDのその4限にどんだけの比率になっ
てるかってことが初めて分かるんでうん
部長それ絶対見たいんですようんだけどか
かとか営業1か2かでえっと営業マ
1人1人がえっとバジェット達成したかし
てないかっていうことでしか見れないから
結局お客様のことを数字全体で見ちゃうっ
てことになっちゃうのでマーケット見え
なくなるでしょうんなんでそこが可視化
できてかつアルべ論に移行するために古社
ごとのえっと戦略的な営業のアクションを
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いいと思うしああ1かと2下で強い人がが
ここ行ってあげるよみたいな俺昔ゲーム
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ちゃううんなるほどなるほどなるほどそう
そうそう共同でやら共やるできたりとか
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この提案書見せたくないとかいう人
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こういうのは3ヶ月に1回ぐらいファクト
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るっていうのはえっとスタートアップとし
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しうんえっともう栄養マが200とか
500人いるところだったらその部門ごと
の中でも営業マを溶かしてやっていくって
いうのをやる必要があるかなとなんか
みんなでそう市場のポジションを取りに行
くっていう思考がないってこと全員自分の
担当のお客さんのことだけを言っていくん
で我々はっていう話にいかに資を上げれる
かっていうのが会議の論点が変わっちゃう
のやっぱ狙ってるマーケットシェアとか
今年のバジェットゴールっていうのをだ
どこがどんだけ頑張るべきなのかっていう
のをみんなで対話できるからすごい重要な
ことでうんそうなんか結構きついのが新規
アカウント開ける担当チーム長くやってた
から額ちっちゃいの最初はいはいで
スーパー大手とやってるとこっで奥動い
てるもそれ楽じゃないみたいなこっち
なんか100万だけどアカウント開けた
からしみたいな達成バジェットが800万
とかなのね毎月行ったらすごいんだけど
向こうなんか6億とか言ってるからなんか
なみたいななんかやってられないなみたい
な表さあっちだしなんかピーナッツみたい
な感じなのあのバーチャートがそうそうだ
けどこれ価値あるよねってそれをやっぱ
部長とか課長なり定石がえっと全部価値が
あるよねって言ってもらえることで
ちょっと報われる命はあるしうん確かに
そうなのだからそういうのも含めてなんか
引き金はいっぱいあるかなと思ってて
うんうんうんうんなんか車内がサロ化し
たらやるし組織がこう分化する時にやるし
みたいな営業戦略をえっと見直すって
キックオフやるタイミングとかあるじゃ
その直前のところでんやっとくとキック
オフがバチっと確かに先月やったよね
みたいなだからこんだけ行くんだみたいな
みんななんかもう寝直し済みうんみたいな
感じになるからやりがいを持ってやれると
かっていう半期に1回ちゃんとやっとくと
かっていうのでそうぜひ使って欲しいそし
たらあとは前回の動画見といてもらえば
そのウィリングネクスト
サーズ系でセルスホースみたいなもこう
いう話があってからセルスホースで
チェックしないとなんかそのシステムが何
でもやってくれるわけじゃないからここの
全員のなんか共通理解とか意識統一が
ちゃんとあった上で熱量があってから管理
をするだ行けてる人はもうモニタリング
だけでいいしこれちょっとハイレベルの
タスクになってるこのクライエントを
えっとBからAにするなんていうのはって
言とOJTが入るしそやってみんなで決め
ていくと担当決まっていくそこが進捗し
てると成果出なくても成果が出る確率が
上がっていくので組織が強くなるうんそう
いう風にやるっていうのが営養組織実践編
っていう感じでためっちゃすごいすね石も
伸びるし組織も強くなるうん強くなるこれ
結構どこの営業組織でも一旦使えるので
うんうんそう個人を溶かして組織でま
みんなで問題解決するいうのの営業
バージョンということで是非皆さん明日
から活躍してみてくださいありがとう
ございますはいありがとうござい
ますDET
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