Les négociateurs de HARVARD expliquent : Comment obtenir ce que vous voulez à chaque fois

Summary

Dans cette vidéo, les principes de négociation sont explorés à travers des exemples pratiques issus du livre *Getting to Yes* de William Ury et Roger Fisher. L'accent est mis sur la recherche de solutions satisfaisant les deux parties, sans se concentrer sur la victoire. La négociation doit séparer la personne du problème, se concentrer sur les intérêts, utiliser des critères objectifs et proposer des options mutuellement bénéfiques. Les tactiques déloyales et les situations difficiles sont également abordées, offrant des stratégies pour les surmonter. L'objectif est de parvenir à des accords équilibrés qui préservent les relations.

Takeaways

• 😀 La négociation ne consiste pas à gagner ou perdre, mais à trouver une solution satisfaisant les deux parties sans nuire à la relation.
• 😀 Les positions (ce que chaque partie veut spécifiquement) ne sont pas aussi importantes que les intérêts sous-jacents (les raisons profondes de ces désirs).
• 😀 Exemple du gâteau : au lieu de couper à 50/50, une personne coupe et l'autre choisit, ce qui permet d'éviter des plaintes sur les parts.
• 😀 Exemple de la fenêtre : un compromis est trouvé en ouvrant une autre fenêtre dans une pièce différente pour satisfaire les deux parties.
• 😀 Exemple de l'orange : au lieu de partager à moitié, en découvrant les intérêts des enfants, chacun peut obtenir ce qu'il veut (le fruit ou la peau).
• 😀 Étape 1 : Séparez les personnes du problème pour ne pas laisser les émotions ou conflits personnels nuire à la négociation.
• 😀 Étape 2 : Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions. Demandez pourquoi les autres veulent ce qu'ils veulent pour mieux comprendre leurs besoins.
• 😀 Étape 3 : Utilisez des critères objectifs pour résoudre les différends. Par exemple, se baser sur des normes extérieures comme les prix du marché ou des règlements.
• 😀 Étape 4 : Inventez des options pour un bénéfice mutuel. Pensez à des solutions créatives qui bénéficient aux deux parties plutôt qu'à un compromis.
• 😀 Si l'autre partie utilise des tactiques déloyales, mentionnez-le directement sans devenir personnel. Cela peut affaiblir leur effet.
• 😀 Le développement d'un BATNA (meilleure alternative à un accord négocié) vous donne du pouvoir et permet de mieux gérer les situations où l'autre partie a plus de pouvoir.
• 😀 Si vous êtes attaqué personnellement, évitez de répondre sur le même ton. Demandez plutôt des explications sur les besoins sous-jacents pour revenir au problème.

Q & A

Qu'est-ce que la négociation selon William Ury et Roger Fischer ?

La négociation, selon William Ury et Roger Fischer, n'est pas simplement un compromis ou une compétition pour obtenir ce que l'on veut. Il s'agit de trouver une solution qui satisfasse les deux parties sans nuire à la relation.

Quels exemples sont utilisés pour illustrer la négociation ?

Trois exemples sont utilisés : 1) Comment partager un gâteau de manière équitable, 2) Comment résoudre un conflit concernant l'ouverture d'une fenêtre dans une bibliothèque, 3) Comment gérer la situation où deux enfants se disputent une orange.

Quelles sont les quatre étapes clés pour réussir une négociation selon le livre ?

Les quatre étapes sont : 1) Séparer les personnes du problème, 2) Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions, 3) Utiliser des normes équitables, 4) Inventer des options pour un bénéfice mutuel.

Pourquoi est-il important de séparer les personnes du problème ?

Séparer les personnes du problème permet de se concentrer sur la résolution de l'enjeu sans affecter la relation entre les négociateurs. Cela aide à éviter des conflits personnels et à trouver des solutions pragmatiques.

Que signifie se concentrer sur les intérêts et non sur les positions ?

Cela signifie que les négociateurs devraient chercher à comprendre les motivations sous-jacentes de l'autre partie (leurs intérêts), plutôt que de se fixer sur des positions rigides qui pourraient être des solutions superficielles.

Quels sont les avantages d'utiliser des normes équitables dans une négociation ?

Les normes équitables permettent de résoudre les conflits de manière objective en se basant sur des critères externes, comme les prix du marché ou les exigences légales, ce qui rend la décision moins subjective et plus acceptable pour les deux parties.

Comment inventer des options pour un bénéfice mutuel ?

Cela implique d'organiser une session de brainstorming avec l'autre partie, de générer de nombreuses idées sans les juger, puis de sélectionner les meilleures options en les améliorant pour qu'elles bénéficient à tous.

Que faire si l'autre partie utilise des tactiques déloyales pendant la négociation ?

Il est important de reconnaître les tactiques déloyales et de les aborder directement, sans se laisser entraîner dans un conflit personnel. Mentionner ces tactiques peut diminuer leur efficacité.

Qu'est-ce que le BATNA et pourquoi est-il important ?

Le BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) est la meilleure alternative à un accord négocié. Il est crucial car il permet de savoir quand il est préférable de quitter la négociation, offrant ainsi un pouvoir de négociation accru.

Comment gérer une situation où l'autre partie vous attaque personnellement ?

Dans ce cas, il est conseillé de ne pas répondre aux attaques personnelles. Au lieu de cela, concentrez-vous sur le problème et essayez de comprendre les intérêts sous-jacents en posant des questions ouvertes pour explorer la situation.