How to Become a Better Negotiator: Crash Course Business - Soft Skills #8

Summary

Ce cours présente les principes clés de la négociation efficace, en insistant sur l'importance de la préparation, de la collaboration et de la gestion des tactiques difficiles. Le script aborde des concepts comme l'ancrage, les offres de contrepartie, l'écoute active et les stratégies de défense contre les manipulations. Il illustre ces idées à travers des exemples pratiques, comme la négociation d'un loyer pour une entreprise ou d'un salaire dans un emploi. L'objectif est de donner aux spectateurs les outils nécessaires pour réussir dans toute situation de négociation, en restant patient, stratégique et respectueux.

Takeaways

• 😀 Ne commencez pas une négociation avec une fourchette de prix, car cela peut vous faire perdre de la force de négociation.
• 😀 Ne vous laissez pas influencer par la première offre; prenez le temps de réfléchir avant de répondre.
• 😀 L'ancrage est un biais cognitif où le premier chiffre donné dans une négociation influence fortement la suite des échanges.
• 😀 Ne baissez pas immédiatement votre offre en réponse à une expression faciale ou à une réaction négative; soyez patient et confiant.
• 😀 Lors d'une négociation, concentrez-vous sur les solutions créatives qui bénéficient aux deux parties, plutôt que sur des compromis purement financiers.
• 😀 Utilisez la stratégie 'I-We', où vous défendez vos intérêts tout en mettant en avant les avantages pour la partie adverse.
• 😀 Lorsque vous négociez un salaire, il est souvent plus avantageux de demander une augmentation de salaire annuelle plutôt qu'un bonus ponctuel.
• 😀 Ne cédez pas aux tactiques de négociation agressives, comme les ultimatums ou les faux bluffs; cela peut éroder la confiance.
• 😀 Les tactiques de 'lowballing' (offre très basse) ou 'highballing' (offre très haute) sont courantes, mais ne vous laissez pas influencer par des propositions déraisonnables.
• 😀 Soyez vigilant face à la déception et à la manipulation, en posant des questions multiples et en prenant des notes pour repérer les incohérences.
• 😀 N'ayez pas peur de négocier pour obtenir ce que vous méritez; vous avez droit à ce que vous valez, et la négociation est un outil pour obtenir un meilleur résultat.

Q & A

Quel est l'objectif principal d'une négociation ?

L'objectif principal d'une négociation est de résoudre les conflits par la collaboration, plutôt que d'essayer de 'écraser' la concurrence. Cela permet aux deux parties de trouver un terrain d'entente favorable pour tous.

Pourquoi est-il important de ne pas commencer une négociation avec une fourchette de prix ?

Commencer avec une fourchette de prix vous fait perdre de la force de négociation. Votre partenaire de négociation pourrait choisir le prix qui lui avantage le plus, ce qui pourrait ne pas correspondre à vos attentes ou à votre objectif.

Que faut-il faire lorsqu'un partenaire de négociation fait une offre initiale élevée, comme 2000 € pour un loyer de 1400 € ?

Il est important de prendre un moment pour respirer et réfléchir, car le cerveau humain a tendance à se laisser influencer par cette première offre, un phénomène connu sous le nom d'ancrage. Ne réagissez pas impulsivement et proposez plutôt une contre-offre réfléchie.

Que signifie l'effet d'ancrage dans une négociation ?

L'effet d'ancrage fait référence au biais cognitif où la première offre ou chiffre mentionné influence les décisions suivantes. Même si le premier chiffre est arbitraire, votre cerveau y accorde une importance disproportionnée.

Pourquoi est-il conseillé de ne pas accepter la première offre dans une négociation ?

La première offre n'est probablement ni votre point de résistance ni celui de votre partenaire. En l'acceptant immédiatement, vous risquez de manquer une meilleure offre. Il est important de prendre le temps de réfléchir et de proposer une contre-offre.

Comment éviter de tomber dans le piège des tactiques de négociation agressives ?

Il faut éviter de se laisser entraîner dans des ultimatums ou des menaces de rupture. Ces tactiques peuvent nuire à la crédibilité de la négociation et créer de la méfiance. Au lieu de cela, cherchez à maintenir une communication ouverte et respectueuse.

Que faire si quelqu'un tente de manipuler la négociation par des offres ridicules, comme une offre de 50 € pour un objet valué à 600 € ?

Il est crucial de ne pas se laisser influencer par de telles offres. Utilisez des recherches pour démontrer la valeur réelle de l'objet et ré-ancrez la négociation sur une base plus raisonnable, en présentant votre offre initiale de manière justifiée.

Qu'est-ce que la stratégie 'I-We' dans une négociation et comment fonctionne-t-elle ?

La stratégie 'I-We' permet de défendre ses propres intérêts tout en montrant comment ces intérêts bénéficient à la partie adverse. Cela permet de créer un environnement de négociation où les deux parties se sentent gagnantes.

Pourquoi est-il important d'écouter attentivement dans une négociation plutôt que de parler constamment ?

L'écoute active permet de mieux comprendre les besoins et intérêts de l'autre partie, ce qui peut mener à des solutions plus créatives et bénéfiques pour les deux parties. Parler sans cesse ne fait que montrer vos intentions sans obtenir d'informations précieuses.

Comment gérer un sentiment de nervosité lors d'une négociation ?

Il est normal de se sentir nerveux, mais il est important de prendre du temps pour réfléchir avant de réagir. Vous pouvez également préparer des réponses aux questions difficiles à l'avance et demander une pause si nécessaire pour calmer les émotions et prendre du recul.