Oreos in China (Example of Product Adaptation Strategy in Global Marketing)

geoffdasilva

31 Dec 201204:10

Summary

TLDREl clásico estadounidense Oreo enfrentó bajas ventas en China, lo que llevó a Kraft a modificar la receta para adaptarla al gusto local, reduciendo la dulzura y desarrollando nuevas variantes como la Oreo en formato de barquillo. Esta estrategia duplicó las ventas en dos años, convirtiendo a Oreo en la galleta más vendida en China. Además, Kraft lanzó empaques más accesibles económicamente y promovió la forma tradicional estadounidense de disfrutar Oreo. Estos cambios innovadores impulsaron su éxito en el mercado chino y posteriormente en otros países.

Takeaways

🍪 La Oreo fue introducida en China en 1996, pero las ventas comenzaron a decaer.
🎯 Kraft realizó investigaciones y descubrió que la versión original, muy dulce, no era del gusto de todos los consumidores chinos.
⚙️ Después de muchos prototipos, Kraft desarrolló una versión menos dulce de la Oreo para el mercado chino.
📈 Esta adaptación ayudó a duplicar las ventas en dos años y convirtió a Oreo en la galleta más vendida en China.
🍫 Kraft lanzó la versión de Oreo en forma de barrita de wafer cubierto de chocolate, aprovechando el gran mercado de wafers en China.
🌍 Este nuevo producto fue el primer desarrollado en China y luego vendido en otros mercados como Canadá, Corea y Australia.
🧠 El éxito de la barrita de wafer Oreo refleja el espíritu emprendedor de Kraft en mercados locales.
📦 Kraft introdujo empaques más pequeños y asequibles de Oreo en China, lo que aumentó las ventas en ciudades de segundo y tercer nivel.
💡 Para atraer a nuevos consumidores, Kraft implementó campañas de muestras en tienda y comerciales sobre la forma tradicional de comer Oreo, como separarla y mojarla en leche.
👨‍👩‍👧‍👦 El ritual de comer Oreos no se trata solo de la galleta, sino de momentos de conexión y diversión, especialmente entre padres e hijos.

Q & A

¿Por qué Kraft decidió cambiar la receta original de Oreo en China?
-Las ventas empezaron a disminuir después de introducir la Oreo en China en 1996, y descubrieron que no a todos les gustaba la versión americana original, que era bastante dulce.
¿Cómo impactó el cambio en la receta de Oreo a las ventas en China?
-Remodelar la Oreo, haciéndola menos dulce, ayudó a duplicar las ventas en dos años y convirtió a Oreo en la galleta más vendida en China.
¿Qué producto derivado de Oreo fue clave en el éxito de Kraft en China?
-El Oreo wafer stick, un barquillo cubierto de chocolate, fue el producto que hizo historia en China y se convirtió en el SKU más vendido en el país en 2006.
¿Qué otros mercados fuera de China adoptaron el Oreo wafer stick?
-El Oreo wafer stick también se comercializó en Canadá, Corea y Australia después de su éxito en China.
¿Qué estrategia de precios utilizó Kraft para aumentar las ventas en las ciudades chinas de segundo y tercer nivel?
-Kraft lanzó un paquete más pequeño y asequible de Oreo, vendiéndolo a 35 centavos de dólar en lugar de 70 centavos, lo que atrajo a consumidores con menor poder adquisitivo.
¿Qué técnicas promocionales utilizó Kraft para introducir las nuevas versiones de Oreo en China?
-Kraft realizó degustaciones en tiendas que resultaban en ventas inmediatas, además de comerciales que mostraban a los consumidores chinos la forma tradicional americana de comer Oreo, como torcer la galleta, lamer la crema y mojarla en leche.
¿Cuál fue el significado detrás del ritual de comer Oreo, según Kraft?
-El ritual no se trata solo de galletas y de mojar en leche; es un momento de conexión y diversión, especialmente entre padres e hijos.
¿Qué tipo de productos derivados de Oreo se lanzaron en China además del Oreo wafer stick?
-Kraft lanzó variaciones como el barquillo cubierto de chocolate blanco, una línea de galletas con crema que se pueden usar como pajillas y un barquillo sándwich extralargo.
¿Cómo logró Kraft mantener el sabor característico de Oreo en sus nuevos productos?
-Lograron crear un producto de barquillo cubierto que aún mantenía el sabor distintivo de Oreo, lo cual fue un gran logro para el equipo de I+D.
¿Cuál fue el principal desafío para Kraft en el mercado chino de galletas?
-El principal desafío fue encontrar el equilibrio perfecto en la dulzura del producto para satisfacer el gusto del consumidor chino y competir en un mercado donde los barquillos eran muy populares.