Does your store have a trade evaluation process? Why not?

Summary

El video analiza las mejores prácticas para adquirir vehículos en concesionarios, enfocándose en dos áreas clave: la adquisición a través del servicio y las adquisiciones de particulares. Se destaca la importancia de aprovechar las oportunidades en el servicio, educar al personal sobre la compra de vehículos y mantener un seguimiento constante en las adquisiciones privadas. Además, se aboga por medir y analizar fuentes de adquisición y aplicar un enfoque de 'retroceso' en las valoraciones para maximizar las ganancias, adaptándose a los cambios del mercado. El video proporciona valiosos consejos para mejorar los márgenes de beneficio y optimizar los procesos de adquisición.

Takeaways

• 😀 La importancia de la capacitación de los vendedores para trabajar en el área de servicio, no solo en la venta de autos, sino también en la adquisición de los mismos.
• 😀 Es fundamental que los concesionarios pregunten a los clientes de servicio si están dispuestos a vender su coche, incluso si no es un modelo de su interés.
• 😀 La adquisición de vehículos a través de las subastas no es tan difícil como la adquisición de coches mediante clientes privados, pero ambas requieren habilidades de comunicación efectivas.
• 😀 Los concesionarios deben desarrollar un proceso claro para abordar la adquisición de autos en el servicio, considerando factores como el volumen de tickets y la rotación del personal.
• 😀 Los autos usados con más de nueve años de antigüedad están siendo rápidamente adquiridos en el mercado privado, lo que representa una oportunidad para los concesionarios si saben cómo captar estas ventas.
• 😀 Es crucial medir y analizar de manera efectiva las fuentes de adquisición de vehículos (subastas, alquileres, intercambios) para maximizar los márgenes de ganancia.
• 😀 Si los concesionarios no tienen un sistema adecuado para seguir las fuentes de los autos, pueden perder oportunidades valiosas y terminar perdiendo dinero por no hacer un seguimiento correcto.
• 😀 Los concesionarios deben asegurarse de tener una estrategia de salida bien definida para cada vehículo adquirido, considerando su valor en el mercado en el futuro.
• 😀 Utilizar la estrategia de 'respaldar' las valoraciones puede ayudar a encontrar mejores precios y márgenes de ganancia, ajustando las expectativas en función de la depreciación de los vehículos.
• 😀 Es importante ajustar las estrategias de compra según el estado del mercado y la antigüedad del auto, como hacerlo con un margen más bajo para autos de 60 días o más.
• 😀 La capacitación continua en el proceso de adquisición y la medición de resultados es clave para maximizar las ganancias y mantener una operación exitosa a largo plazo.

Q & A

¿Por qué la adquisición de vehículos a través del servicio de mantenimiento es una oportunidad desaprovechada en muchos concesionarios?

Porque muchos concesionarios no implementan un proceso efectivo para comprar vehículos a través del servicio de mantenimiento. A menudo, no se aprovecha el potencial de los tickets de servicio, lo que puede generar oportunidades de adquisición de vehículos si se gestiona correctamente.

¿Qué ventajas tiene que los vendedores roten en el servicio de mantenimiento en lugar de emplear un trabajador a tiempo completo?

Rotar a los vendedores en el servicio de mantenimiento permite que el personal de ventas se involucre directamente con los clientes, mejorando las oportunidades de adquirir vehículos sin incurrir en los costos de tener un trabajador a tiempo completo, especialmente en concesionarios con volúmenes bajos de servicio.

¿Por qué es importante que cada concesionario salude a los clientes en el servicio de mantenimiento y les pregunte sobre la venta de su coche?

Es importante porque un simple saludo y pregunta pueden abrir la puerta a oportunidades de compra de vehículos. Muchos clientes no están usando sus vehículos de manera activa, por lo que si se les presenta la oportunidad de venderlo, podrían estar dispuestos a hacerlo.

¿Cuál es el desafío principal de las adquisiciones de vehículos de parte de particulares?

El desafío principal es que la tasa de cierre es baja, ya que requiere mucho más esfuerzo y seguimiento que las adquisiciones a través del servicio de mantenimiento o subastas. Además, los consumidores pueden vender sus vehículos rápidamente de manera privada, sin tener que asumir los costos de reacondicionamiento.

¿Qué deben hacer los concesionarios para mejorar sus tasas de adquisición de vehículos de particulares?

Los concesionarios deben ofrecer una valoración razonable y resaltar las ventajas adicionales, como posibles beneficios fiscales. Además, deben asegurarse de que sus procesos de seguimiento sean sólidos y efectivos.

¿Por qué es importante medir y hacer un seguimiento de las fuentes de adquisición de vehículos?

Es crucial porque permite a los concesionarios identificar qué fuentes son las más rentables y dónde deben enfocar más esfuerzos. Sin medición y seguimiento, se corre el riesgo de no aprovechar las oportunidades que generan mayores márgenes de beneficio.

¿Qué sugerencia se da para manejar las evaluaciones de vehículos en los concesionarios?

La sugerencia es 'retroceder' en las evaluaciones, es decir, establecer primero una cantidad de ganancia mínima aceptable y luego ajustar la evaluación según la depreciación esperada del vehículo, en lugar de siempre buscar una ganancia alta desde el principio.

¿Cómo pueden los concesionarios manejar vehículos que llevan más de 60 días en inventario?

Los concesionarios deben ajustar su estrategia de venta para vehículos que han estado en el inventario durante más de 60 días, estableciendo un precio más cercano al 90% del valor de mercado y aceptando una ganancia más baja si es necesario para mover el vehículo rápidamente.

¿Qué significa 'estrategia de salida' en el contexto de la evaluación de vehículos?

La 'estrategia de salida' se refiere a la planificación de la venta del vehículo en función de su valor estimado en un futuro cercano. Esto implica predecir cuánto se puede vender el vehículo en 30 a 45 días y ajustar la evaluación inicial en función de esta expectativa.

¿Cómo influye la depreciación del mercado en la evaluación de vehículos por parte de los concesionarios?

La depreciación del mercado influye en la evaluación de los vehículos, ya que los concesionarios deben anticipar cómo se depreciará un vehículo en el tiempo. Esto les ayuda a establecer precios de venta más realistas, evitando la sobrevaloración y asegurando que los vehículos se vendan en un plazo razonable.