Técnicas básicas de negociación de recobro 6/8

Summary

Este curso de Cobra, clientes y recuperación de impagados enseña técnicas de negociación para la recuperación de deudas. Se discute cómo los deudores usan la ambigüedad para posponer el pago, y se enfatiza la importancia de pasar de lo ambiguo a lo concreto. Se sugieren estrategias como hacer preguntas periodísticas (¿qué, quién, cuándo, cuánto y cómo?) y técnicas como las preguntas 'Boomerang' y 'Especulo' para obtener compromisos concretos. El objetivo es ejercer control psicológico en la negociación y asegurar que cualquier acuerdo alcanzado se cumpla, aprovechando la superioridad moral del acreedor en caso de incumplimiento.

Takeaways

• 📝 El curso de Cobra, clientes y recuperación de impagados se enfoca en técnicas de negociación para la recuperación de deudas de manera amistosa.
• 🗣️ Los deudores, especialmente los morosos, suelen dejar las cosas en el aire y no se comprometen con compromisos concretos, utilizando frases ambiguas.
• 💬 La programación neurolingüística (PNL) menciona la 'frase sumo', que es una táctica evasiva para generar ambigüedad y ganar tiempo.
• ⏳ El deudor a menudo intenta que con el tiempo, el acreedor olvide reclamar la deuda o que esta prescriba legalmente.
• 🎯 La misión principal del negociador de cobros es pasar de lo ambiguo a lo concreto, obteniendo compromisos específicos del deudor.
• 🤔 Se utilizan técnicas periodísticas para formular preguntas que obliguen al deudor a ser específico en su respuesta, como 'qué', 'quién', 'cuándo', 'cuánto' y 'cómo'.
• 🔍 Las preguntas abiertas, cerradas y manipuladoras son herramientas para obtener información concreta y desenmascarar abstracciones del deudor.
• 📉 El 'síndrome del yate' se refiere a las tácticas evasivas del deudor que prometen pagos inminentes pero que nunca se materializan.
• 📅 Es crucial establecer un marco temporal en la negociación con un deadline claro para aumentar la presión sobre el deudor.
• 🤝 Es importante permitir que el deudor hable en el primer contacto para entender su situación y encontrar puntos débiles para la estrategia de cobro.
• 🔢 La técnica de las '13s' (cuánto, cómo y cuándo) es una forma de obtener un compromiso concreto de pago del deudor.

Q & A

¿Qué técnicas de negociación se discuten en el curso de cobro de impagados?

El curso cubre técnicas básicas de negociación como la identificación de frases ambiguas, el uso de preguntas periodísticas para obtener compromisos concretos y la aplicación de técnicas específicas para deshacer abstracciones y obtener respuestas precisas de los deudores.

¿Qué es una 'frase sumo' en el contexto de la recuperación de impagados?

Una 'frase sumo' es una táctica utilizada por los deudores para generar ambigüedad y no comprometerse a nada concreto. Estas frases son evasivas y no especifican detalles concretos sobre el pago de una deuda.

¿Cuáles son las 'tres is' utilizadas por los deudores para evadir compromisos?

Las 'tres is' son la indeterminación, la imprecisión e la indefinición. Estas son técnicas evasivas que los deudores usan para no comprometerse a realizar pagos concretos.

¿Qué es la misión principal del negociador de cobros?

La misión principal del negociador de cobros es pasar de lo ambiguo a lo concreto, es decir, obtener compromisos específicos de los deudores en cuanto a qué, cuándo, cómo y quién pagará la deuda.

¿Cuáles son las cinco preguntas básicas que se deben hacer en una negociación con un deudor?

Las cinco preguntas básicas son: ¿qué va a pagar?, ¿quién va a pagar?, ¿cuándo va a pagar?, ¿cuánto va a pagar? y ¿cómo va a pagar?

¿Qué tipo de preguntas se pueden utilizar para obtener información concreta de un deudor?

Se pueden utilizar preguntas abiertas, preguntas cerradas y preguntas manipuladoras para obtener información concreta y deshacer abstracciones del deudor.

¿Qué es una pregunta Boomerang y cómo se utiliza en la negociación de cobros?

Una pregunta Boomerang es una técnica que consiste en repetir en forma interrogativa parte del enunciado del deudor para descubrir razones ocultas de una objeción o averiguar las verdaderas necesidades del deudor.

¿Qué son las preguntas espejo y para qué sirven en la negociación?

Las preguntas espejo implican repetir la idea expresada por el deudor pero con otras palabras, con el objetivo de que el deudor revele más información, sus intenciones y las razones ocultas que impiden el cobro.

¿Cómo se puede ejercer presión sobre un deudor en un primer contacto?

Se puede ejercer presión marcando un marco temporal a la negociación con una fecha límite o un deadline, y dejar claro al deudor que a partir de esta fecha, el expediente pasará a otro nivel de reclamación.

¿Qué técnica se utiliza para obtener un compromiso de pago concreto del deudor?

La técnica de las '13s' se utiliza para obtener un compromiso de pago concreto. Consiste en hacer tres preguntas que empiezan con la letra 'c': cuánto, cómo y cuándo va a pagar.

¿Qué sucede si el deudor incumple su compromiso de pago?

Si el deudor incumple su compromiso de pago, el acreedor puede ejercer mayor presión psicológica, aprovechando la desventaja del deudor como incumplidor y utilizando esta superioridad para molestarlo con la nueva promesa de pago.