Principios básicos de la negociación con deudores 5/8

Bmooc

22 Apr 201506:57

Summary

TLDREste curso de Cobra, clientes y recuperación de impagados enseña los principios básicos de negociación con deudores para mejorar la efectividad en la recuperación de deudas. Se enfatiza en la importancia de la primera impresión, la actitud positiva y la comunicación efectiva, evitando el enfrentamiento y promoviendo la negociación. Se sugieren evitar extremos como agresividad o amiguismo y seguir principios clave como no culpar directamente al deudor, mantener la calma y utilizar técnicas de persuasión. Se resalta la importancia de la insistencia, buscar momentos oportunos y mantener la profesionalidad, destacando que el objetivo principal es recobrar el dinero sin dejarse llevar por emociones.

Takeaways

📞 La primera impresión es crucial, especialmente en las llamadas telefónicas, ya que determina cómo el deudor nos percibirá y puede influir en el éxito de la negociación.
🤝 La actitud del gestor de cobros es fundamental; debe ser amistosa pero firme, evitando la agresividad y el amiguismo extremo.
🚫 No se debe estigmatizar ni culpar directamente al deudor, manteniendo una postura de diálogo y no confrontación.
🔍 El negociador debe iniciar cada relación con un deudor sin prejuicios ni sentimientos negativos, manteniendo una actitud mental positiva.
💡 La comunicación efectiva es esencial; se deben evitar discusiones, quejas y recriminaciones, y se debe utilizar la persuasión y técnicas de negociación.
👂 La escucha atenta es parte de la comunicación; no insultar o gritar, ya que el teléfono puede amplificar la voz y generar una mala percepción.
🔑 Los cinco puntos clave para la recuperación de deudas incluyen esforzarse al máximo, insistencia, buscar el momento oportuno, guardar el ego y dejar los sentimientos en casa.
🌟 La persistencia es clave; el deudor a menudo paga al que más insiste, por cansancio o para evitar molestias.
🎯 La oportunidad es importante; hay momentos del mes o del año en los que el deudor tiene más disponibles, y aprovechar esos momentos puede aumentar las posibilidades de cobro.
🤔 Mantener la calma y la objetividad; no dejarse llevar por el ego o la empatía excesiva, para no caer en el síndrome de Estocolmo y mantener la capacidad de cobrar.
🛡 La educación y las buenas maneras son importantes en la gestión de cobros; se deben tratar al deudor con corrección y educación para fomentar un trato recíproco.

Q & A

¿Qué es el curso de Cobra y qué se enseña en este módulo formativo?
-El curso de Cobra se trata de clientes y recuperación de impagados, y en este módulo se enseña sobre los principios básicos de la negociación con deudores, para que los estudiantes puedan adquirir conocimientos para superar las tácticas de escaqueo de los deudores.
¿Por qué es importante la primera impresión que el deudor tiene de nosotros?
-La primera impresión es crucial porque, según la psicología, existe un fenómeno de evaluación inconsciente que se realiza la primera vez que hablamos con alguien, conocido como la norma de los 30 primeros segundos, que determina cómo nos verá el deudor.
¿Qué se debe evitar en la primera impresión telefónica con el deudor?
-Se debe evitar transmitir una imagen negativa, ya que esa primera impresión queda grabada en el subconsciente del deudor y puede determinar el fracaso de la negociación.
¿Cuál es la actitud recomendada para el gestor de cobros al negociar con un deudor?
-El gestor de cobros debe tener una actitud segura, sin ser agresivo ni prepotente, y mantener una postura amistosa pero firme para establecer una relación efectiva de negociación.
¿Qué se considera un error común en la negociación de cobro?
-Utilizar un estilo duro y agresivo, conocido como el estilo 'Harry el sucio', o ser excesivamente amistoso, son errores comunes en la negociación de cobro que deben ser evitados.
¿Cuáles son los puntos clave para tener una buena actitud del negociador de cobros?
-Iniciar la relación con el deudor sin prejuicios, mantener una actitud mental positiva, pensar siempre en la posibilidad de cobrar en poco tiempo, y evitar el enfrentamiento con el deudor.
¿Qué se debe hacer y no hacer al contactar al deudor?
-No se debe culpar directamente al deudor, no enfadarse, no discutir, no quejarse ni recriminar, y no insultar. En cambio, se deben utilizar técnicas de comunicación persuasiva y negociación.
¿Por qué es importante ser educado y tener buenas maneras en la negociación de cobro?
-Ser educado y tener buenas maneras ayuda a establecer un trato correcto con el deudor, lo que puede facilitar la reciprocidad en el trato y mejorar las posibilidades de cobrar.
¿Qué se entiende por 'no creer nunca al deudor' cuando dice que no tiene dinero?
-Cuando un deudor dice que no tiene dinero, a menudo significa que él tiene otras prioridades o prefiere pagar a otros acreedores antes que a nosotros, por lo que se debe analizar con escepticismo.
¿Cuáles son los cinco puntos clave para recobrar una deuda?
-Esforzarse al máximo, insistencia, buscar el momento oportuno, guardar el ego en el cajón y dejar los sentimientos en casa.
¿Qué significa 'no desanimarse ante el no del moroso' y cómo se relaciona con la recuperación de deudas?
-Significa que el trabajo del gestor de recuperación comienza cuando el deudor dice que no, y se debe evitar hacer profecías autocumplidas, buscando formas imaginativas para cobrar y perseverar.
¿Por qué es importante buscar el momento oportuno para cobrar de un deudor?
-Cada negocio y persona tienen momentos en los que tienen más dinero disponible, por lo que ser perseverante en esos momentos puede aumentar las posibilidades de cobrar.
¿Qué implica 'guardar el ego en el cajón' en el contexto de la recuperación de deudas?
-Implica que, aunque el gestor de cobro tenga toda la razón, a veces es necesario morder la lengua y ser pragmático, centrándose en recobrar el dinero sin dejarse llevar por el ego o los sentimientos.

Outlines

00:00

😀 Introducción a la negociación con deudores

Este primer párrafo presenta el curso de Cobra, clientes y recuperación de impagados. Se enfatiza la importancia de la primera impresión en la negociación, especialmente en el contacto telefónico, y cómo esta puede influir en el éxito de la recuperación de deudas. Se menciona el fenómeno de evaluación inconsciente y la norma de los 30 primeros segundos, que son cruciales para transmitir una imagen positiva al deudor. Se sugiere que el gestor de cobros debe evitar el enfoque agresivo o sumamente amistoso y mantener una actitud mental positiva, sin prejuicios ni sentimientos negativos, para establecer una relación efectiva con el deudor.

05:00

🔑 Cinco claves para la recuperación de deudas

El segundo párrafo se centra en los cinco puntos clave para la recuperación de deudas: esforzarse al máximo, insistencia, buscar el momento oportuno, guardar el ego y dejar los sentimientos en casa. Se discute la importancia de no desanimarse frente a un 'no' del deudor, la necesidad de ser creativos y persistentes en la recuperación, y la estrategia de ser perseverantes especialmente en momentos en que el deudor tiene más capacidad de pago. También se aconseja mantener la calma y no dejarse llevar por el ego o los sentimientos, para mantener una actitud pragmática y enfocarse en el objetivo principal: recuperar el dinero.

Mindmap

Keywords

💡Cobra

Cobra es un término utilizado para referirse a la acción de recuperar deudas o impagados. En el contexto del video, es el proceso de interactuar con deudores para que paguen sus deudas pendientes, y es el tema central del curso presentado.

💡Recuperación de impagados

Es el proceso de obtener el pago de deudas que no se han podido cobrar de manera normal. El video trata de técnicas y principios para mejorar la efectividad en la recuperación de impagados a través de la negociación.

💡Negociación

La negociación es un proceso de diálogo entre las partes para alcanzar un acuerdo. En el video, se enfatiza la importancia de la negociación efectiva con los deudores para la recuperación de deudas, en lugar del enfrentamiento.

💡Deudor

El deudor es la persona o entidad que adeuda dinero. El video se centra en cómo interactuar con los deudores, entendiendo sus tácticas y cómo influir en ellos para lograr el pago.

💡Primera impresión

La primera impresión es la percepción inicial que se tiene de alguien. El video destaca la importancia de transmitir una buena primera impresión en las interacciones con deudores, especialmente en llamadas telefónicas.

💡Norma de los 30 primeros segundos

Esta norma se refiere a la idea de que las primeras impresiones se forman rápidamente, en este caso, en los primeros 30 segundos de contacto. El video menciona esta norma para enfatizar la importancia de la primera impresión en las llamadas de cobro.

💡Agresividad

La agresión en el contexto del video se refiere a un enfoque duro y confrontativo en la negociación, que no se recomienda debido a que puede llevar a un fracaso en la recuperación de deudas.

💡Amiguismo

El amiguismo implica ser excesivamente amistoso o no serio en la negociación. El video sugiere que, al igual que la agresión, el amiguismo no es efectivo en la recuperación de deudas y puede ser contraproducente.

💡Gestor de cobros

El gestor de cobros es la persona encargada de la recuperación de deudas. El video ofrece consejos sobre cómo este rol debe ser ejercido con una actitud positiva y sin prejuicios para maximizar el éxito en la recuperación.

💡Persuasiva

La persuasiva se refiere a la habilidad de influir en los demás para que tomen una determinada acción. En el video, se sugiere que la persuasión es una técnica clave en la negociación con deudores para lograr el pago de deudas.

💡Técnicas de negociación

Las técnicas de negociación son estrategias utilizadas para alcanzar un acuerdo. El video menciona que se deben usar técnicas de negociación, como se usan en las ventas, para mejorar la efectividad en la recuperación de deudas.

💡Insistencia

La insistencia implica la perseverancia y la continuidad en el esfuerzo para lograr un objetivo. El video enfatiza la importancia de la insistencia en la recuperación de deudas, ya que a menudo el deudor paga a quien más insiste.

💡Momento oportuno

El momento oportuno se refiere a la elección del tiempo adecuado para actuar. En el contexto del video, se sugiere que encontrar el momento en que el deudor tiene más disponibles para pagar puede aumentar las posibilidades de éxito en la recuperación de deudas.

💡Ego

El ego es el sentido de identidad y autoimportancia. El video aconseja mantener el ego en el cajón, es decir, no dejar que la autoimportancia interfiera en la negociación, para mantener una actitud pragmática y enfocada en el objetivo de cobrar.

💡Sentimientos

Los sentimientos son las emociones que pueden influir en la objetividad y la eficacia en la negociación. El video sugiere dejar los sentimientos en casa para mantener una actitud profesional y no dejarse llevar por la empatía o la emoción en la recuperación de deudas.

Highlights

El curso de Cobra se enfoca en la recuperación de impagados a través de la negociación efectiva con deudores.

La recuperación de impagados debe basarse en la negociación y no en el enfrentamiento.

La primera impresión que transmitimos es crucial y puede influir en el éxito de la negociación.

La norma de los 30 primeros segundos es fundamental en la comunicación telefónica con deudores.

Es importante evitar la estigmatización y tener una actitud mental positiva durante la negociación.

El gestor de cobros debe evitar el estilo duro y agresivo, conocido como el estilo 'Harry el sucio'.

Tampoco se debe ser excesivamente amistoso, ya que esto no es efectivo en la negociación de cobros.

Se deben seguir normas fundamentales en la negociación, como la buena actitud y la ausencia de prejuicios.

La recuperación se basa en la negociación y no en la confrontación directa con el deudor.

Es importante no culpar directamente al deudor, evitar discusiones y mantener una comunicación persuasiva.

La comunicación telefónica debe ser cuidadosa, ya que el volumen de voz puede ser amplificado.

El uso de la psicología y la comunicación efectiva son herramientas clave en la negociación de cobros.

El gestor de cobros debe ser educado y correcto en su trato con el deudor para fomentar reciprocidad.

La agresividad no es una estrategia efectiva en la negociación de cobros y se debe evitar.

En caso de que el deudor no quiera llegar a un acuerdo, se debe estar dispuesto a cambiar de estrategia.

No creer ciegamente al deudor cuando afirma no tener dinero, ya que puede tener otras prioridades.

Se presentan cinco puntos clave para la recuperación de deudas: esforzarse al máximo, insistencia, buscar el momento oportuno, mantener el ego bajo control y dejar los sentimientos en casa.