Tonality & Body Language | Jordan Belfort

Summary

El guion habla sobre la importancia de controlar la conversación en ventas, enfatizando la necesidad de mostrarse agudo, entusiasta y como un experto en el campo en los primeros cuatro segundos. Se discute la influencia de la tonalidad y el lenguaje corporal en la comunicación efectiva, destacando que el 90% de la comunicación depende de estos elementos, mientras que las palabras solo representan el 10% restante.

Takeaways

• 🗣️ La importancia de controlar la conversación en los primeros segundos para influir en la interacción.
• 🔍 En los primeros cuatro segundos, es crucial establecer ser agudo, entusiasta y un experto en el campo.
• 📈 El tono de voz es fundamental para transmitir seguridad y confianza, y debe ser utilizado de manera intencional.
• 💬 La comunicación no verbal, como el lenguaje corporal, es tan importante como el tono de voz y representa el 90% de la interacción.
• 🤝 La empatía y el cuidado hacia la otra persona son esenciales para establecer una conexión y generar confianza.
• 👥 La percepción de ser similar al prospecto es clave para establecer una conexión y hacer que se sienta cómodo.
• 🎯 La influencia se puede aumentar mediante la utilización de tonos específicos que refuerzan la convicción y la sinceridad.
• 👩‍⚕️ Ejemplos como médicos y peluqueros ilustran cómo la experiencia y la percepción de ser un experto son cruciales para la confianza del cliente.
• 💼 La habilidad de vender no solo depende de las palabras, sino también de la manera en que se transmiten a través del tono y el lenguaje corporal.
• 🌟 La carisma es una habilidad aprendible que se compone de un tono efectivo, un lenguaje corporal apropiado y cuidado en el uso de las palabras.

Q & A

¿Qué momento mágico se describe en el guion?

El momento mágico se describe cuando el hablante observa a sus 12 hombres y nota que están desalentados y desarmados, lo que le lleva a darse cuenta de la importancia de su forma de hablar y cómo influye en la dinámica de la conversación.

¿Qué frase utiliza el hablante para describir la reacción de sus hombres?

El hablante utiliza la frase 'the phrase goes' para describir la reacción de sus hombres, aunque el guion no proporciona la frase completa.

¿Qué importancia tiene el control de la conversación en la influencia?

El control de la conversación es crucial en la influencia, ya que permite al hablante tomar el liderazgo y guiar la interacción de manera efectiva, lo que es fundamental para influir en los demás.

¿Cuáles son los tres aspectos que se deben establecer en los primeros cuatro segundos de una conversación según el guion?

Según el guion, en los primeros cuatro segundos de una conversación se deben establecer: ser percibido como perspicaz (sharp as a tack), estar entusiasmado (enthusiastic as hell) y ser percibido como un experto en el campo (an expert in your field).

¿Qué rol juega el entusiasmo en la influencia?

El entusiasmo juega un papel fundamental en la influencia, ya que comunica una urgencia y una pasión por lo que se está discutiendo, lo que puede hacer que los demás se sientan más inclinados a confiar en el hablante.

¿Qué es lo que el hablante sugiere que las personas hagan al principio de una conversación para establecer su autoridad?

El hablante sugiere que para establecer autoridad al principio de una conversación, es importante hablar con tonalidad y utilizar el lenguaje corporal de manera efectiva, más que el uso de palabras específicas.

¿Qué es la tonalidad y por qué es importante en la comunicación?

La tonalidad es el tono o el matiz que se utiliza al hablar, y es importante en la comunicación porque puede transmitir certeza, sinceridad o razonabilidad, lo que puede hacer que el mensaje sea más persuasivo y efectivo.

¿Cuáles son los elementos clave para establecer una conexión de confianza con alguien según el guion?

Según el guion, para establecer una conexión de confianza se deben hacer sentir que se les cuida (cuidado) y que hay una conexión personal o empatía ('I'm just like you').

¿Qué importancia tienen las palabras en comparación con la tonalidad y el lenguaje corporal en la comunicación?

Según el guion, las palabras representan solo el 10% de la comunicación, mientras que la tonalidad y el lenguaje corporal son mucho más importantes, representando el 90% del impacto total en la comunicación.

¿Qué es el carisma según el guion y cómo se puede aprender?

El carisma, según el guion, es una habilidad que se puede aprender y se compone de tres elementos: una tonalidad efectiva, un lenguaje corporal apropiado y evitar decir cosas estúpidas.

¿Por qué es importante evitar decir cosas estúpidas en una negociación o venta?

Evitar decir cosas estúpidas es importante en una negociación o venta porque puede minar la confianza y la autoridad del hablante, lo que podría afectar negativamente el resultado de la interacción.

Outlines

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🗣️ Control de la conversación y percepción de experticia

El primer párrafo enfatiza la importancia de controlar la conversación en los primeros segundos para influir en los demás. Se menciona que es crucial ser percibido como un experto en el campo, mostrar entusiasmo y estar preparado. La clave para lograr esto no es solo en las palabras, sino en la tonalidad y el lenguaje corporal. El autor comparte que esta habilidad fue enseñada a Danny, quien era un vendedor natural. Además, resalta que la influencia se logra al tomar el control de la conversación, pero no necesariamente haciendo todo el hablar. En cambio, se debe hacer preguntas inteligentes para que el prospecto hable y se recoja información valiosa. La tonalidad es un elemento crítico para la comunicación y la persuasión, y el autor sugiere que se pueden utilizar diferentes tonos para transmitir certeza, sinceridad o razonabilidad.

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🤝 Establecer una conexión y empatía

El segundo párrafo se centra en la creación de una conexión con la persona a la que se está hablando, lo cual es fundamental para la influencia. Se destaca que la comunicación no solo depende de las palabras, sino también de la tonalidad y el lenguaje corporal. Estas dos últimas son las que conforman el 90% de la comunicación, siendo la tonalidad y el lenguaje corporal los más importantes. El autor explica que la empatía y la conexión se logran a través de la tonalidad y el lenguaje corporal, y que es esencial que el prospecto sienta que se le cuida y que hay una similitud entre él y el vendedor. Además, se menciona que la carisma es una habilidad aprendible que se compone de una tonalidad efectiva, un lenguaje corporal apropiado y la importancia de evitar decir cosas estúpidas que puedan perjudicar la relación o la venta.

Keywords

💡influencia

La influencia es la capacidad de ejercer poder o control sobre alguien o algo. En el video, se enfatiza la importancia de controlar la conversación para influir en los demás. Se menciona que al tomar control del encuentro lingüístico, se puede influir de manera efectiva, lo que es esencial para la persuasión y la venta.

💡tonalidad

La tonalidad es la forma en que se pronuncia algo, lo que incluye el tono de voz y la entonación. En el contexto del video, la tonalidad es crucial para la comunicación efectiva y la persuasión. Se destaca que ciertos tonos, como el de seguridad y sinceridad, pueden hacer que las personas se sientan más conectadas y persuadidas.

💡experto

Ser percibido como un experto es fundamental para ganar confianza y credibilidad. En el video, se sugiere que en los primeros cuatro segundos de una conversación, es esencial establecer que uno es un experto en su campo. Esto ayuda a construir la autoridad y a que los demás quieran hacer negocios con uno.

💡entusiasmo

El entusiasmo es presentado como un elemento clave para la persuasión. Se enfatiza que debe ser una entusiasmo genuino y no exagerado, que debe transmitir urgencia y confianza en lo que se está vendiendo o discutiendo. En el video, se menciona que el entusiasmo debe ser justo debajo de la superficie, indicando una pasión auténtica por el tema.

💡comunicación no verbal

La comunicación no verbal incluye gestos, expresiones faciales y posturas corporales. En el video, se resalta que la comunicación no verbal, junto con la tonalidad, compone el 90% de la comunicación total. Se sugiere que la postura, los gestos y el contacto visual son fundamentales para establecer una conexión y persuadir a los demás.

💡rapport

El rapport se refiere a la conexión emocional y la relación de confianza entre dos personas. En el video, se explica que para establecer un buen rapport, es necesario que el otro perciba que uno se preocupa por él y que hay una sensación de similitud o conexión a nivel personal.

💡palabras

A pesar de que la tonalidad y la comunicación no verbal son más importantes, las palabras también juegan un papel crucial en la comunicación. En el video, se menciona que las palabras deben ser cuidadosamente seleccionadas para reflejar la autoridad, el entusiasmo y la preocupación por el otro.

💡seguridad

La seguridad en la comunicación se refiere a la confianza y la convicción que se transmite al hablar. En el video, se sugiere que hablar con seguridad es fundamental para establecer la autoridad y la credibilidad, lo que es esencial para la persuasión.

💡conciencia

La conciencia en el contexto del video se refiere a la toma de conciencia de las técnicas de comunicación que uno utiliza de forma inconsciente. Se sugiere que al hacer consciente lo inconsciente, se puede mejorar la habilidad de persuasión y la efectividad en la comunicación.

💡conexión

La conexión es la sensación de estar unido o relacionado con alguien más. En el video, se enfatiza la importancia de establecer una conexión con la persona con la que se está comunicando, ya sea a través de la empatía, la preocupación o la similitud, para fortalecer la relación y la confianza.

Highlights

The importance of establishing control in the first few seconds of a conversation.

The necessity of appearing sharp, enthusiastic, and an expert in your field within the first four seconds.

The concept that controlling a conversation doesn't mean doing all the talking, but rather asking smart questions to gather intelligence.

The role of tonality in influencing and persuading others.

How certain tones can be used intentionally to enhance persuasiveness.

The idea that tonality and body language make up 90% of communication, with words only accounting for 10%.

The significance of body language in conveying authority and expertise.

The impact of Bill Clinton's empathetic body language and tonality on public perception.

The process of making unconscious communication patterns conscious to improve influence.

The three core elements of charisma: effective tonality, appropriate body language, and avoiding saying stupid things.

The importance of making the prospect feel cared for and understood.

The need to establish a sense of commonality and connection with the prospect.

The idea that people make snap judgments based on initial impressions and communication.

The strategy of using tonality to make the listener consider the speaker's true meaning.

The concept that words alone are not enough; tonality and body language are crucial for effective communication.

The emphasis on the importance of appearing sharp and enthusiastic to gain trust and influence.

The role of expertise in building credibility and influencing decisions.

Transcripts

here's the deal the magic moment was

when I looked at my 12 men Drake's as

the phrase goes and they were they were

so disheartened over what it was going

on they were disarmed they couldn't

close rich people I could Danny could

before that we'll be closing average

moms and pops and I realized what was

happening and I realized in this one

moment that I had a certain way of

speaking that I had taught to Danny

because Danny was a natural salesman it

was a way of speaking that was allowing

me to immediately take control of the

conversation at the heart of all

influence once you learned to control

the linguistic encounter you'll be

shocked at how easy it is to influence

now I'm not saying that when you control

a listing Cather you're doing the

talking that's not what I mean in fact

it's the opposite when you're in control

you're asking very smart questions and

it's the prospect that's doing the

talking you're gathering intelligence

but in those first few seconds when you

open up your mouth you got four seconds

and it in those first four seconds if in

those first four seconds that's a brain

fart right in those first four seconds

you don't establish three things let me

tell you what they are you got four

seconds of a conversation four seconds

you got to establish number one that you

are sharp as a tack sharp is attack it's

got to come out right away

number two that you're enthusiastic as

hell enthusiastic as hell and number

three and I said it before I'm gonna say

ten more times and I'll make you say it

out loud you got to be perceived as an

expert in your field as what

or what you want to receive as an expert

sell you an expert what's the word you

gotta be perceived as an expert you got

four seconds to progressive sharp on the

ball enthusiastic it must be good

nothing sells like enthusiasm and don't

say all people

I'm not talk about oh my god not not

that enthusiasm like it's so great no

I'm talking about 'old enthusiasm

enthusiasm that's just below the surface

it's a certain way of talking with a bit

of urgency in your voice that says wow

that [ __ ] must be good it's not yelling

and flailing your arms not like a [ __ ]

so I don't mean that sharp is attack

enthusiastic as hell an expert in your

field we want to do business with

experts you get hurt you gotta go to a

doctor who do you want to go through the

guy who graduated yesterday from Medical

School was a guy who's been doing it for

20 years which 120 r--'s which one an

expert bingo

you go get a haircut before an important

occasion who you're going through the

guy who just graduated from beauty

school or the professional hair cutter

which one the pro professional experts

authority figures it's a sad thing

our parents my mother your mom your dad

our parents told us don't judge books by

their covers who heard that they did and

so the way we do human beings judge

books by their covers we make snap

decisions we see someone we size them up

we rip them apart put them back through

them boom

either they're you know on the ball and

perceive the right way an authority

figure an expert or they're a dullard

like sharp is attack enthusiastic as

hell an expert in your field you got

four seconds to do it and how can you do

it in four seconds well it's not the

words I mean think about it what words

could you really say in four seconds hey

Jonathan mom sobs doesn't it say what

the [ __ ] is wrong with this guy he's

nuts there are no words no magic words

there

right words to say but how you really

allow that to come across how that comes

across is two ways and the first is

through something called tonality your

tonality there are certain tones that we

use now in human communication in

matters of influence there are ten that

we use again and again and again and

your watch we do it all night long

whether it's or I talk with certainty or

I talk with sincerity or I say well you

know it's a pretty reasonable thing to

do and the reasonable man tone is all in

certain tones that when you use them at

the right time see right now use them by

accident you like when you talk if you

feel certain you talk certain you can

actually use these tone on purpose

and you become incredibly persuasive

just by that alone because when you use

the right tonality while you're speaking

and this is true of everybody as I speak

you will narrate against me you'll say

what the [ __ ] this guy is is that true

now I agree

but if I speak without tonality you'll

start that married if I use tonality

you'll zero in say what does he really

mean by that you start to hook into my

tonality and you give me control it

gives me control when I speak if I spoke

like this Vic all might be out you'd be

talking in your own head but when I put

the tonality on it force you to

unconsciously consider what do I really

mean what's it really trying to say we

try to give meaning to the tonality that

makes sense yes it happens through

tonality and when you're in person

through body language certain ways we

move our body how we stand how we shake

ends our eye contact not just how we

move our body but how we listen to other

people Bill Clinton President Clinton

was the best he would lie to us we love

them anyway because for that second when

we saw him you'd be like I feel your

pain he had this he was like great with

getting into what's called what raw

boom say the word what's the word louder

what's the word

ah the essence of all influence you take

control the conversation and then you

must get into rapport you must get into

rapport with the person and how do you

do that well there's two things that

must come across let me tell you what

they are

rapport is based on two core elements

number one the prospect in his heart of

hearts unconsciously he must be saying

you care that you care about him that is

something in your tone and empathetic

sympathetic tone your body language your

facial expressions and your words

because let's talk about communication

as a whole there's three types you have

tonality and you have body language

which by the way watch the the I'll go

over here let me just give you the

division here tonality and body language

make up about 90% you value this is 45%

tonality 45% body language and then 10%

is the words and there's different

numbers based on which study you read

but they're all around the same totality

and body language is the bulk of

communication the words are easy on a

silver platter your hands - when the

words they can memorize in a very simple

language pads but what really influences

what people don't get is that tonality

and bucks a load of my voice is

important this is really a tonality in

body language look at my hands the way

it's just it's so it's ingrained in Who

I am at this point of my life but when

you just start doing this what I do is

that you make what's unconscious in your

con as soon as it becomes conscious -

you start to implement and this is the

unconscious part of the straight line

it's really really powerful so you have

tonality you have body language and the

words and you know we hear about this

thing about you know charisma Jordan's

got Christmas he's got massive charisma

oh she does it in there and people say

that black I don't have charisma that's

a duck like mentality charisma is an

entirely learn herbal skill won't know

what it is how you do it

charisma is made for three things

effective tonality it's number one to

appropriate body language to number

three not sing stupid [ __ ]

that's the third part which could be the

hardest part of all for a Salesman

especially especially once they start

getting further down the line meaning as

a sale goes on which is why we do pay a

lot of attention to the words that we

say we want to make sure that we

understand what our language patterns

are how you accomplish things we need to

accomplish in a sales or negotiation you

don't want to say stupid things right

number one they must think we care and

we should care by the way because you

know you're crazy if you don't want you

know trying to hurt someone number two

is I'm just like you then on some level

they just feel there's a commonality

that I'm just like you they feel a

connection