TEPEH MEBARKI SEQ6
Summary
TLDRCe script met en lumière les étapes clés de la préparation à un entretien de négociation, notamment l'analyse du contexte, des avantages de l'offre et des motivations profondes de l'interlocuteur. Il insiste sur l'importance d'une préparation approfondie pour comprendre les intérêts et les besoins de l'autre partie, et de déterminer les motivations sous-jacentes qui pourraient influencer leur décision d'achat. L'objectif est d'organiser une négociation efficace, en se concentrant sur ces éléments, pour aboutir à une conclusion fructueuse.
Takeaways
- 📝 L'importance de la préparation avant un entretien de négociation est soulignée, incluant la compréhension du contexte, des avantages de l'offre et des motivations profondes.
- 🔎 Les étapes de l'entretien de négociation sont listées, allant de la préparation à la conclusion, en passant par la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, et le traitement des objections.
- 🤔 La préparation inclut de se poser des questions sur le contexte, comme l'identité de l'interlocuteur, sa position, ses responsabilités et son pouvoir décisionnel.
- 💡 L'exploration des avantages de l'offre va au-delà des caractéristiques techniques, en cherchant à mettre en évidence les bienfaits et les principaux points forts pour le client potentiel.
- 🔑 La compréhension des motivations profondes de l'interlocuteur est cruciale, car elles peuvent influencer leur décision d'achat et sont souvent liées à des désirs personnels et subjectifs.
- 🛍️ L'offre doit être adaptée aux motivations de l'acheteur, et il est essentiel de se concentrer sur les motivations qui correspondent le plus à la proposition.
- 🤝 L'état des relations et le niveau de confiance entre les parties sont des éléments clés du contexte qui peuvent affecter le succès de la négociation.
- 🎯 L'objectif de l'entretien et les objectifs à court, moyen et long terme doivent être clairement définis pour orienter la préparation et la stratégie de négociation.
- 📈 La réflexion sur les motivations inclut un éventail de types de motivations, tels que la sécurité, l'orgueil, la nouveauté, le confort, l'argent, la sympathie ou l'environnement.
- 📝 La méthode du 'son casque' est mentionnée comme un outil de réflexion pour identifier les motivations et organiser la négociation efficacement.
- 📚 Il est recommandé de se référer à des indications précises et à d'autres ressources pour approfondir la compréhension de la préparation et de la négociation.
Q & A
Quelle est la première étape de la préparation d'un entretien de négociation selon le script ?
-La première étape de la préparation d'un entretien de négociation est de se concentrer sur le contexte, les avantages de l'offre et les motivations profondes de l'interlocuteur.
Quels sont les éléments clés à considérer lors de la préparation du contexte pour un entretien de négociation ?
-Les éléments clés à considérer incluent la position de l'interlocuteur, ses responsabilités, son pouvoir décisionnel, ses intérêts, les enjeux pour lui ou la structure qu'il représente, l'état des relations et la confiance, ainsi que les objectifs à court, moyen et long terme.
Quelle est la signification des 'avantages de l'offre' dans le cadre de la négociation ?
-Les avantages de l'offre sont liés à ce que l'on propose, au-delà des caractéristiques techniques, et incluent les bienfaits et les principaux points forts de la proposition qui peuvent convaincre l'interlocuteur.
Quels sont les facteurs à prendre en compte pour identifier les 'motivations profondes' d'un interlocuteur ?
-Les facteurs à prendre en compte incluent les désirs personnels et subjectifs de l'interlocuteur, ses insatisfactions, les problématiques auxquelles il est confronté, et les raisons pour lesquelles il pourrait être intéressé par la proposition.
Quelle est la méthode proposée par le script pour aider à identifier les motivations profondes de l'interlocuteur ?
-Le script suggère l'utilisation de l'éventail de motivation du son casque, qui inclut des désirs de sécurité, d'orgueil, de nouveauté, de confort, d'argent, de sympathie ou d'environnement.
Quels sont les éléments à préparer pour la phase de découverte lors d'un entretien de négociation ?
-Pour la phase de découverte, il faut préparer la reformulation des points forts de l'offre, l'identification des bénéfices pour le client, et l'anticipation des éventuelles objections.
Comment le script suggère-t-il de traiter les objections lors d'un entretien de négociation ?
-Le script recommande d'anticiper les objections possibles et de préparer un traitement adéquat pour chacune d'elles, afin de pouvoir y répondre efficacement pendant l'entretien.
Quel est l'objectif final d'un entretien de négociation selon le script ?
-L'objectif final d'un entretien de négociation est de parvenir à une conclusion satisfaisante, en utilisant les informations préparées sur le contexte, les avantages et les motivations pour argumenter efficacement.
Quelle est la stratégie de négociation proposée par le script pour organiser l'entretien en fonction des motivations identifiées ?
-La stratégie proposée consiste à se focaliser sur les motivations qui correspondent à l'offre, à organiser la négociation en mettant en avant ces motivations, et à utiliser la reformulation pour mettre en avant les points forts de l'offre.
Quels sont les conseils supplémentaires donnés par le script pour améliorer la préparation d'un entretien de négociation ?
-Le script recommande de se référer aux indications précises et informations supplémentaires fournies sous la vidéo pour une préparation encore plus approfondie de l'entretien de négociation.
Outlines
📝 Préparation des négociations : Contexte, avantages et motivations
Le premier paragraphe aborde la préparation d'un entretien de négociation, soulignant l'importance de comprendre les différentes étapes du processus. Il mentionne la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, le traitement des objections et la conclusion. Le texte insiste sur la préparation du contexte, des avantages de l'offre et des motivations profondes pour mener à bien les négociations. Des questions sont posées pour aider à évaluer le contexte, y compris l'interlocuteur, sa position, ses responsabilités, les intérêts et les enjeux. L'auteur souligne également l'importance de comprendre les avantages de l'offre et les motivations profondes de l'interlocuteur pour influencer efficacement l'acte d'achat.
🔍 Motivations et préparation pour l'efficacité des négociations
Le deuxième paragraphe se concentre sur l'importance de comprendre les motivations profondes de l'acheteur et comment elles peuvent être liées à l'offre proposée. Il explore divers types de motivations telles que le désir de sécurité, d'orgueil, de nouveauté, de confort, d'argent, de sympathie ou d'environnement. Le texte suggère de se poser des questions sur ces motivations pour détecter celles qui correspondent à l'offre. Il recommande également de préparer une planification de découverte efficace en se concentrant sur ces motivations et d'organiser la négociation en fonction de l'offre et du contexte. Le paragraphe conclut par l'importance de la reformulation pour mettre en avant les points clés et d'organiser la négociation de manière sereine, intelligente et efficace pour aboutir à une conclusion.
Mindmap
Keywords
💡Négociation
💡Préparation
💡Motivation
💡Contexte
💡Avantages de l'offre
💡Argumentation
💡Réformulation
💡Objetions
💡Conclusion
💡Entrepreneuriat
💡Enseignement
Highlights
Introduction de l'interview avec un chargé de mission pédagogique au CNAM et dirigeant d'entreprise.
Présentation de la séquence de préparation, contexte, avantages et motivation dans les négociations.
Énumération des étapes de l'entretien de négociation : préparation, prise de contact, découverte des motivations, reformulation, argumentation, traitement des objections, conclusion.
Importance de la préparation de chaque étape de l'entretien de négociation.
Nécessité de comprendre le contexte, les avantages de l'offre et les motivations profondes pour mener des négociations efficaces.
Liste de questions pour évaluer le contexte de l'interlocuteur et de l'entreprise.
Identification des responsabilités et du pouvoir décisionnel de l'interlocuteur.
Analyse des intérêts et des enjeux pour l'interlocuteur et la structure qu'il représente.
Évaluation de l'état des relations et du rapport de confiance avec l'interlocuteur.
Détermination des objectifs à court, moyen et long terme de l'entretien.
Approfondissement sur les avantages de l'offre au-delà des caractéristiques techniques.
Questionnement sur les bénéfices clients et les bienfaits de la proposition.
Méthodologie du son casque pour la réflexion et la préparation de l'entretien.
Présentation de l'éventail de motivation pour comprendre les motivations profondes de l'interlocuteur.
Identification des raisons pour lesquelles l'acheteur pourrait accepter l'offre.
Importance de se préparer en amont pour une négociation efficace.
Référence à la méthode du son casque pour une organisation efficace de la négociation.
Typologies des motivations : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie, environnement.
Conseil de se concentrer sur les motivations qui correspondent à la proposition lors de la négociation.
Organisation de la négociation en se basant sur les éléments contextuels et les motivations identifiées.
Utilisation de la reformulation pour mettre en avant les points clés de l'offre.
Conclusion de la séquence avec une recommandation de se référer aux indications précises sous la vidéo.
Transcripts
bonjour je suis farineux parti chargé
d'enseignement au cnam grand test je
suis également dirigeant d'entreprise au
sein desquels j'exerce principalement
une activité commerciale dans cette
séquence qui s'intitule la préparation
contexte avantages et motivation nous
allons rappeler les différentes étapes
de l'entretien de négociations nous
allons également rappelé les étapes de
la préparation pour se focaliser sur
celle qui nous intéresse aujourd'hui est
dans cette séquence en l'occurrence le
contexte les avantages de l'offre et les
motivations profondes
pour rappel les entretiens les étapes
pardon de l'entretien de négociation
sont les suivantes dans un premier temps
il est nécessaire de préparer son
entretien de négociation et puis les
étapes suivantes sont la prise de
contact la découverte des motivations la
reformulation l'argumentation le
traitement des objections et si possible
et c'est l'objectif final la conclusion
rappelle également des étapes de la
préparation qui s'articule sur chacun de
ces éléments le contexte les avantages
de l'offre et la motivation profonde
c'est ce qui nous intéresse dans cette
séquence on doit également préparer
notre phase de découverte
notre reformulation nous doit également
préparer notre argumentation la
transformation en bénéfices et puis nous
devons également anticiper les
éventuelles objections et le traitement
de ces dernières alors le contexte les
avantages de l'offre et les motivations
sont je dirais les premiers points sur
lesquels il est nécessaire de se
questionner pour essayer de mener à bien
les négociations
le contexte ce sont l'ensemble des
éléments relatifs à l'interlocuteur
lui-même à la situation d'une manière
générale pour pouvoir adopter le bon
comportement
les avantages de l'offre sont liées à ce
que l'on est amené à vendre et a proposé
au delà des éléments d'ordre technique
il est nécessaire de se questionner sur
les bienfaits je dirais de notre
proposition
les motivations profondes correspondent
ici à des facteurs qui pourraient
influencer l'interlocuteur et le pousser
convaincre dans l'acte d'achat
on va bien entendu les aborder dans le
détail pour le contexte on a ici une
liste de questions qui bien entendu
n'est pas exhaustive mais les réponses
nous permettrons logiquement de mieux
cerner le contexte alors on peut se
demander qui est l'interlocuteur
quelle est sa position dans l'entreprise
quelles sont ses responsabilités qu'elle
et son pouvoir décisionnel par donc
encore qui peut décider qui décide dans
la structure quelles sont ses intérêts
quels sont les enjeux pour lui ou pour
la structure qu'il représente
quel est l'état de de nos relations et
ainsi que l'état du rapport de confiance
à ce qu'on se connaît depuis longtemps
ou pas ou est ce que l'on sait jamais vu
de quelle manière la prise de
rendez-vous s'est établi l'objectif
initial de l'entretien du rendez-vous et
puis les objectifs à court moyen voire
long terme
c'est un ensemble de questions qu'il est
indispensable de se poser tout
simplement pour mieux cerner la
situation et les enjeux
de cette dernière les avantages de
l'offre
ici on va se questionner simplement sur
ce que l'on est amené à proposer au
dollar bien entendu si c'est nécessaire
au delà des caractéristiques techniques
on va tenter de mettre en évidence les
principaux points forts de notre offre
les avantages qui en découlent
et puis pour prendre un peu d'avancé on
va également se questionner sur les
bénéfices clients quels seront les
bienfaits pour celui ci est donc voilà
le sont qu'à ce qui est une méthodologie
qui fera l'objet d'une séquence suivante
le son casque peut servir de base de
réflexion
una avec cette méthode le rhyme éventail
de motivation auquel il est intéressant
de se référer enfin les motivations
profondes
ici il est question de se demander pour
quelles raisons l'interlocuteur peut
être intéressé par notre propre notre
proposition
ce qu'il faut savoir motivation profonde
c'est un désir personnel subjectif bien
différent du besoin qui bien souvent est
déjà identifiée on peut également se
questionner sur ses insatisfactions les
problématiques qu'ils auxquels il est
confronté régulièrement ou non et dont
il n'a pas conscience bien entendu et
comme je le disais auparavant la
question ultime c'est la suivante pour
quelles raisons l'acheteur accepterait
votre offre bien entendu ici les
réponses sont parfaitement hypothétique
on a simplement pour base les éléments
contextuels on a sans doute encore
rencontré l'interlocuteur on connaît
sans doute pas mais ce travail de
questionnements et de réflexion nous
permet de mettre en évidence les
principales motivations qui sont
proposés par le son casse afin
d'envisager tout l'entretien de manière
beaucoup plus efficace ce qui veut donc
dire qu'on va ensuite argumenté en
fonction de ces de motivation on va
questionner également en fonction de ces
de ses motivations et donc voilà
pourquoi ce travail en amont est
indispensable je le disais précédemment
leçon case propose un éventail de
motivation auquel il est bon de se
référer elles sont les suivantes
comme je le disais la séquence suivante
fera il précisera et donnera beaucoup
plus de détails quant à ses motivations
les typologies de motivation sont les
suivantes on peut avoir un désir de
sécurité un désir d'orgueil un désir de
nouveauté de confort de d'argent de
sympathie ou encore d'environnement
est ce qu'il est bon faire c'est de se
questionner sur cet éventail de
motivation pour essayer de déceler
lesquels peuvent éventuellement
correspondre à l'offre que l'on souhaite
établir
alors bien entendu l'offre peut
correspondre à l'ensemble de ses
motivations bien souvent seule une deux
voire trois motivations sont liés à
notre proposition donc on va les
sélectionnés se focaliser sur elle pour
organiser toute la négociation autour de
ces dernières point retenir la
préparation du contexte des avantages de
l'offre et de la motivation profonde
c'est ce qui va nous permettre de
préparer un plan de découverte efficace
en se focalisant sur sur ce que l'on a
réussi à mettre en évidence ce que l'on
a réussi à déceler dans le cadre des
motivations profondes on va organiser
également notre négociation notre plante
découverte en fonction de ce que l'on a
à vendre
en particulier on va également
s'organiser en fonction des éléments
contextuels
on va l'utiliser la reformulation pour
mettre en avant de nouveaux l'ensemble
de ces points pour ensuite
organisées toute la négociation de
manière sereine intelligente et efficace
pour tenter de parvenir à la conclusion
c'est l'objectif final pour la suite et
pour plus d'informations je vous
recommande de vous référer aux
indications précises et sous la vidéo
merci et à très bientôt
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