AIDE BTS MCO | Comment déterminer le nombre de commerciaux ? | U6 MANAGEMENT D'EQUIPE

Summary

Ce script présente un processus détaillé d'évaluation des besoins en personnel pour une équipe de commerciaux. Il aborde plusieurs étapes clés, telles que la détermination du temps nécessaire pour réaliser l'activité, le calcul du temps disponible par commercial, et l'analyse du besoin en recrutement en fonction des heures nécessaires et disponibles. Un exemple concret est utilisé pour illustrer ces étapes, montrant l'importance de l'ajustement des ressources humaines pour atteindre les objectifs mensuels de l'entreprise. L'objectif final est d'identifier le nombre de commerciaux supplémentaires à recruter pour couvrir toutes les visites clients.

Takeaways

• 😀 Le premier pas pour évaluer les besoins en personnel est de calculer le temps nécessaire pour toutes les activités de l'entreprise, sans tenir compte des pics d'activité ou des absences.
• 😀 Il est essentiel de calculer le temps disponible d'un commercial en prenant en compte les pauses, le temps de trajet, les tâches administratives, les congés et la formation.
• 😀 Le calcul du temps disponible doit prendre en compte non seulement le temps de travail effectif, mais aussi les périodes où les commerciaux ne sont pas en train de vendre directement aux clients.
• 😀 Une fois le temps disponible pour un commercial déterminé, il faut multiplier ce temps par le nombre de commerciaux dans l'équipe pour obtenir le total des heures disponibles.
• 😀 Le besoin en recrutement se calcule en soustrayant le temps disponible total du temps nécessaire pour réaliser toutes les activités de l'entreprise.
• 😀 Dans l'exemple donné, l'entreprise dispose de 3500 clients et prospects à visiter, soit un total de 7000 visites à réaliser chaque mois.
• 😀 Les visites auprès des clients existants prennent 20 minutes, tandis que les visites auprès des prospects nécessitent 40 minutes.
• 😀 Le temps nécessaire pour réaliser toutes les visites sur le mois est de 1500 heures (833 heures pour les clients, 667 heures pour les prospects).
• 😀 L'équipe actuelle de 11 commerciaux dispose de 1270 heures de travail disponibles par mois, mais le besoin total est de 1500 heures.
• 😀 Le manque d'heures disponibles (230 heures) signifie qu'il faut recruter 2 commerciaux supplémentaires pour couvrir l'ensemble des visites mensuelles nécessaires.

Q & A

Quelle est la première étape pour évaluer les besoins en personnel d'une équipe de commerciaux ?

La première étape consiste à calculer le temps nécessaire pour réaliser l'ensemble de l'activité commerciale. Il s'agit de déterminer combien d'heures sont nécessaires pour accomplir les tâches de vente dans des conditions normales, sans pics d'activité ou absences.

Comment le temps disponible d'un commercial est-il calculé ?

Le temps disponible est calculé en retirant les périodes non productives, comme les pauses, les trajets pour visiter les clients, le temps administratif, les congés et les périodes de formation. Cela permet de connaître le temps effectif de travail pour les visites commerciales.

Quelles tâches doivent être prises en compte dans le calcul du temps de travail effectif d'un commercial ?

Les tâches à prendre en compte incluent les pauses, les trajets pour rendre visite aux clients, le temps consacré à l'administration pour les contrats et les appels téléphoniques, ainsi que le temps de formation.

Pourquoi faut-il calculer le temps nécessaire pour les visites commerciales ?

Calculer le temps nécessaire pour les visites commerciales permet de déterminer la charge de travail globale de l'équipe commerciale et de s'assurer qu'il y a suffisamment de ressources humaines pour accomplir toutes les tâches dans de bonnes conditions.

Comment déterminer le besoin en recrutement d'une équipe commerciale ?

Le besoin en recrutement se déduit de la différence entre le temps nécessaire pour accomplir les tâches commerciales et le temps disponible de l'équipe actuelle. Si le temps nécessaire excède le temps disponible, il y a un besoin en personnel supplémentaire.

Quel est l'exemple utilisé dans le script pour illustrer l'évaluation des besoins en personnel ?

L'exemple utilisé concerne une entreprise ayant 2500 clients et 1000 prospects. Le nombre total de visites à réaliser est de 3500, avec un temps estimé pour chaque visite, afin de calculer le total des heures nécessaires pour ces visites.

Pourquoi les visites de clients sont-elles plus rapides que celles des prospects ?

Les visites de clients sont plus rapides car ces clients sont déjà fidélisés, ce qui nécessite moins de présentation de l'entreprise. En revanche, les prospects nécessitent un temps plus long car il faut les convaincre de devenir des clients.

Combien d'heures de travail effectif sont nécessaires par mois pour réaliser les visites commerciales ?

Le total des heures nécessaires pour réaliser les visites commerciales est de 1500 heures par mois, ce qui est basé sur le temps estimé pour chaque visite, multiplié par le nombre de visites à réaliser.

Comment est calculé le nombre d'heures de travail effectif disponible par mois pour l'équipe ?

Le nombre d'heures de travail effectif disponible par mois est calculé en multipliant le temps de travail effectif par jour (5h30 après déduction des pauses et autres tâches) par le nombre de jours travaillés dans le mois (21 jours), puis multiplié par le nombre de commerciaux dans l'équipe.

Combien de commerciaux supplémentaires sont nécessaires pour combler le manque de temps disponible dans l'exemple donné ?

Dans l'exemple donné, le manque de temps disponible est de 230 heures. Étant donné qu'un commercial peut effectuer 115 heures de travail effectif par mois, il est nécessaire de recruter deux commerciaux supplémentaires pour couvrir ce déficit.