TEPEH MEBARKI SEQ6

Summary

Ce script met en lumière les étapes clés de la préparation à un entretien de négociation, notamment l'analyse du contexte, des avantages de l'offre et des motivations profondes de l'interlocuteur. Il insiste sur l'importance d'une préparation approfondie pour comprendre les intérêts et les besoins de l'autre partie, et de déterminer les motivations sous-jacentes qui pourraient influencer leur décision d'achat. L'objectif est d'organiser une négociation efficace, en se concentrant sur ces éléments, pour aboutir à une conclusion fructueuse.

Takeaways

• 📝 L'importance de la préparation avant un entretien de négociation est soulignée, incluant la compréhension du contexte, des avantages de l'offre et des motivations profondes.
• 🔎 Les étapes de l'entretien de négociation sont listées, allant de la préparation à la conclusion, en passant par la prise de contact, la découverte des motivations, la reformulation, l'argumentation, et le traitement des objections.
• 🤔 La préparation inclut de se poser des questions sur le contexte, comme l'identité de l'interlocuteur, sa position, ses responsabilités et son pouvoir décisionnel.
• 💡 L'exploration des avantages de l'offre va au-delà des caractéristiques techniques, en cherchant à mettre en évidence les bienfaits et les principaux points forts pour le client potentiel.
• 🔑 La compréhension des motivations profondes de l'interlocuteur est cruciale, car elles peuvent influencer leur décision d'achat et sont souvent liées à des désirs personnels et subjectifs.
• 🛍️ L'offre doit être adaptée aux motivations de l'acheteur, et il est essentiel de se concentrer sur les motivations qui correspondent le plus à la proposition.
• 🤝 L'état des relations et le niveau de confiance entre les parties sont des éléments clés du contexte qui peuvent affecter le succès de la négociation.
• 🎯 L'objectif de l'entretien et les objectifs à court, moyen et long terme doivent être clairement définis pour orienter la préparation et la stratégie de négociation.
• 📈 La réflexion sur les motivations inclut un éventail de types de motivations, tels que la sécurité, l'orgueil, la nouveauté, le confort, l'argent, la sympathie ou l'environnement.
• 📝 La méthode du 'son casque' est mentionnée comme un outil de réflexion pour identifier les motivations et organiser la négociation efficacement.
• 📚 Il est recommandé de se référer à des indications précises et à d'autres ressources pour approfondir la compréhension de la préparation et de la négociation.

Q & A

Quelle est la première étape de la préparation d'un entretien de négociation selon le script ?

La première étape de la préparation d'un entretien de négociation est de se concentrer sur le contexte, les avantages de l'offre et les motivations profondes de l'interlocuteur.

Quels sont les éléments clés à considérer lors de la préparation du contexte pour un entretien de négociation ?

Les éléments clés à considérer incluent la position de l'interlocuteur, ses responsabilités, son pouvoir décisionnel, ses intérêts, les enjeux pour lui ou la structure qu'il représente, l'état des relations et la confiance, ainsi que les objectifs à court, moyen et long terme.

Quelle est la signification des 'avantages de l'offre' dans le cadre de la négociation ?

Les avantages de l'offre sont liés à ce que l'on propose, au-delà des caractéristiques techniques, et incluent les bienfaits et les principaux points forts de la proposition qui peuvent convaincre l'interlocuteur.

Quels sont les facteurs à prendre en compte pour identifier les 'motivations profondes' d'un interlocuteur ?

Les facteurs à prendre en compte incluent les désirs personnels et subjectifs de l'interlocuteur, ses insatisfactions, les problématiques auxquelles il est confronté, et les raisons pour lesquelles il pourrait être intéressé par la proposition.

Quelle est la méthode proposée par le script pour aider à identifier les motivations profondes de l'interlocuteur ?

Le script suggère l'utilisation de l'éventail de motivation du son casque, qui inclut des désirs de sécurité, d'orgueil, de nouveauté, de confort, d'argent, de sympathie ou d'environnement.

Quels sont les éléments à préparer pour la phase de découverte lors d'un entretien de négociation ?

Pour la phase de découverte, il faut préparer la reformulation des points forts de l'offre, l'identification des bénéfices pour le client, et l'anticipation des éventuelles objections.

Comment le script suggère-t-il de traiter les objections lors d'un entretien de négociation ?

Le script recommande d'anticiper les objections possibles et de préparer un traitement adéquat pour chacune d'elles, afin de pouvoir y répondre efficacement pendant l'entretien.

Quel est l'objectif final d'un entretien de négociation selon le script ?

L'objectif final d'un entretien de négociation est de parvenir à une conclusion satisfaisante, en utilisant les informations préparées sur le contexte, les avantages et les motivations pour argumenter efficacement.

Quelle est la stratégie de négociation proposée par le script pour organiser l'entretien en fonction des motivations identifiées ?

La stratégie proposée consiste à se focaliser sur les motivations qui correspondent à l'offre, à organiser la négociation en mettant en avant ces motivations, et à utiliser la reformulation pour mettre en avant les points forts de l'offre.

Quels sont les conseils supplémentaires donnés par le script pour améliorer la préparation d'un entretien de négociation ?

Le script recommande de se référer aux indications précises et informations supplémentaires fournies sous la vidéo pour une préparation encore plus approfondie de l'entretien de négociation.