What is the Difference Between Consultative Selling and Normal Selling?

Summary

布莱恩·崔西在视频中阐述了咨询式销售与传统销售的区别。传统销售通常是一次性交易，客户购买产品或服务后就结束，而咨询式销售强调建立长期关系并提供定制化解决方案。咨询型销售人员像顾问一样，专注于通过提问来发现客户的需求，帮助解决实际问题，并提供量身定制的建议。崔西建议，成为咨询型销售人员的关键是勇于自我认定为顾问，并通过提问和互动展现这一角色，进而与客户建立信任并达成长期合作。

Takeaways

• 😀 普通销售与咨询式销售的主要区别是，普通销售更侧重于交易，而咨询式销售注重解决客户的问题。
• 😀 咨询式销售人员视自己为专业顾问，专注于帮助客户改善财务结果，并与客户建立长期的合作关系。
• 😀 咨询式销售人员通过提问来了解客户的问题，并根据客户的需求量身定制解决方案。
• 😀 咨询式销售的核心是合作生成的解决方案，确保解决方案是针对每个客户量身定制的。
• 😀 咨询式销售的70%时间用于提问，30%时间用于倾听，以便更好地理解客户的需求。
• 😀 咨询式销售人员提供见解，帮助客户从不同的角度看待问题，而不是直接告诉客户该怎么做。
• 😀 成为一名咨询式销售人员的第一步是勇于自我认同为顾问，建立顾问身份的信心。
• 😀 销售人员应通过向客户传递他们自己是顾问的身份，并以提问和倾听为主来与客户互动。
• 😀 咨询式销售的最终目标是通过问题诊断帮助客户达到财务和业务上的改善，而不仅仅是销售产品。
• 😀 销售人员通过提问、记录、跟进及提供反馈，逐步建立起顾问的角色，从而为客户带来更有价值的建议。

Q & A

什么是交易销售和顾问式销售的主要区别？

交易销售通常是一次性交易，客户购买产品后支付并离开；而顾问式销售更注重长期合作，顾问型销售人员通过提问了解客户的需求，提供个性化的解决方案，致力于长期的客户关系和财务结果的改善。

顾问式销售人员的主要特点是什么？

顾问式销售人员是专业人士，专注于帮助客户解决问题，并致力于改善客户的财务状况。他们通过提问和互动，了解客户的需求，提供量身定制的解决方案，强调长期合作而非一次性销售。

顾问式销售人员如何与客户建立信任？

顾问式销售人员通过展现自己的专业性，并提出针对客户问题的洞察和建议来建立信任。他们不直接告诉客户该做什么，而是通过提问和提供新的视角，引导客户思考解决方案。

顾问式销售和医生看病有何相似之处？

顾问式销售与医生看病相似，顾问首先通过提问和诊断来了解客户的需求和问题，随后根据客户的具体情况提供个性化的解决方案，而不是直接给出标准的推荐。

在顾问式销售中，提问的重要性有多大？

提问在顾问式销售中占据了70%的重要性，顾问通过问问题来发现客户的需求和问题，而聆听则占30%。通过有效的提问，顾问能引导客户找到最合适的解决方案。

顾问式销售如何与客户共同制定解决方案？

顾问式销售的解决方案是通过与客户的互动共同制定的。顾问通过与客户合作，逐步理解他们的问题和需求，提出个性化的解决方案，而非提前准备好的通用方案。

顾问式销售人员如何提高自己的专业性？

顾问式销售人员可以通过不断学习行业知识，了解客户的具体需求，并通过提问来深化对客户的理解。通过这些方式，他们能够成为客户信任的专业顾问，而不仅仅是销售人员。

如何让客户接受你作为顾问的角色？

要让客户接受你作为顾问，可以在初次见面时明确表示自己是顾问而非单纯的销售人员。例如，可以说‘我认为自己更像是一个顾问，今天我只想了解您的需求，看看是否能帮助您实现目标’。客户通常会接受你对自己角色的定义，并期待你的专业表现。

作为顾问型销售人员，应该避免哪些常见误区？

顾问型销售人员应该避免直接推销产品或服务，而应更多地倾听客户的需求并通过提问来深入了解。避免预设解决方案，确保每个解决方案都是根据客户具体问题量身定制的。

顾问式销售如何帮助客户实现财务改善？

顾问式销售人员通过了解客户的业务目标和挑战，提供定制化的解决方案，帮助客户实现财务上的改善。这可能包括提高效率、降低成本、增加收入等具体的财务目标。