Le cercle d'or par Simon Sinek
Summary
TLDRLe script décrit la théorie du Cercle d'Or, qui explique pourquoi certaines organisations et leaders sont capables d'inspirer, tandis que d'autres ne le sont pas. Le concept est basé sur la manière dont ces leaders et organisations pensent, agissent et communiquent, en partant de l'intérieur vers l'extérieur, en commençant par leur 'pourquoi' plutôt que par leur 'quoi'. Cela contraste avec la plupart des autres entités qui suivent l'approche 'quoi, comment, pourquoi'. L'exemple d'Apple est utilisé pour illustrer comment la compagnie communique son 'pourquoi' avant de décrire ses produits, ce qui explique son succès continu et son innovation constante. La théorie est étayée par la biologie, montrant que la partie du cerveau qui contrôle les décisions est distincte de celle qui traite des informations analytiques et langagières.
Takeaways
- 🤔 Les grandes entreprises et leaders inspirants, comme Apple ou Martin Luther King, pensent, agissent et communiquent de la même manière, contrairement au reste du monde.
- 🧐 La plupart des gens et des organisations savent ce qu'ils font, certains savent comment ils le font, mais très peu savent pourquoi ils le font.
- 💡 L'innovation et le succès viennent de comprendre le 'why' au-delà du profit, qui est simplement un résultat.
- 🔄 La communication efficace suit l'ordre 'why, how, what', en commençant par la raison d'exister et non par les produits ou services.
- 📉 La plupart des communications traditionnelles suivent l'ordre 'what, how, why', ce qui est moins inspirant et moins efficace.
- 💭 Apple par exemple, communique en partant de ses croyances et de sa vision ('why'), montrant ensuite comment elle les met en œuvre ('how'), et enfin ce produits elle fabrique ('what').
- 🛍️ Les consommateurs achètent moins ce que les entreprises font ('what') et plus la raison pour laquelle elles le font ('why').
- 🤝 L'objectif est de faire affaire avec des personnes qui partagent les mêmes croyances et valeurs que vous, pas n'importe qui.
- 🧠 La structure du cerveau humain comprend trois parties principales qui correspondent au Golden Circle : le néocortexe ('what'), et les deux parties du système limbique ('how' et 'why').
- ❤️ Les décisions sont prises par le système limbique, qui contrôle les émotions et le comportement, mais ne gère pas le langage.
- 🔄 Lorsqu'on communique de l'intérieur vers l'extérieur ('why, how, what'), on parle directement à la partie du cerveau qui contrôle le comportement.
- ✅ Si vous ne savez pas pourquoi vous faites ce que vous faites, il est difficile de gagner le soutien et la loyauté des autres.
Q & A
Comment explique-t-on les cas où les choses ne se passent pas comme prévu ou mieux ?
-On explique cela en analysant les différences dans la manière dont les leaders et les organisations innovants comme Apple pensent, agissent et communiquent par rapport à la moyenne, en suivant le modèle du Cercle d'Or.
Quelle est la différence entre Apple et ses concurrents structurellement ?
-Il n'y a pas de différence structurelle majeure, mais Apple est perçu comme plus innovant, ce qui est dû à leur façon de communiquer et de se concentrer sur le 'pourquoi' plutôt que le 'quoi'.
Quels sont les trois niveaux du Cercle d'Or mentionnés dans le script ?
-Les trois niveaux sont 'why' (pourquoi), 'how' (comment), et 'what' (quoi), qui correspondent respectivement à la partie du cerveau qui contrôle le comportement, la partie responsable des sentiments et la partie analytique et linguistique.
Pourquoi les gens achètent-ils des produits d'Apple ?
-Les gens achètent des produits d'Apple parce qu'ils sont inspirés par le 'pourquoi' d'Apple, qui est de défier le statu quo et de penser différemment, plutôt que par les caractéristiques des produits eux-mêmes.
Comment la structure du cerveau humain est-elle corrélée au Cercle d'Or ?
-Le cerveau est divisé en trois parties principales qui correspondent au Cercle d'Or : le cortex cérébral ('what', responsabilité de la rationalité et de l'analyse), et les deux parties du cerveau limbique ('why' et 'how', responsables des sentiments et du comportement).
Pourquoi les messages de marketing traditionnels ne sont-ils pas aussi inspirants que ceux d'Apple ?
-Ils ne sont pas inspirants car ils communiquent d'extérieur vers l'intérieur, en commençant par le 'quoi' et non par le 'pourquoi', ce qui ne parle pas directement au centre émotionnel du cerveau responsable du comportement.
Quelle est la différence entre une entreprise qui sait comment elle opère et une entreprise qui sait pourquoi elle opère ?
-Celle qui sait comment opérer a une connaissance de ses processus ou de sa proposition de valeur différentiée, tandis que celle qui sait pourquoi opère est animée par une cause ou une croyance qui guide son existence et son action.
Comment le Cercle d'Or peut-il expliquer le succès de leaders comme Martin Luther King ?
-Le Cercle d'Or explique que ces leaders pensent, agissent et communiquent d'abord en fonction de leur 'pourquoi', ce qui les rend inspirants et capables de motiver les masses, indépendamment de la situation ou du domaine.
Pourquoi les équipes mieux qualifiées et mieux financées que les frères Wright n'ont-elles pas réussi à réaliser le vol motorisé ?
-Cela peut être dû à la vision et au 'pourquoi' des frères Wright, qui les ont poussés à innover et à réussir là où d'autres, peut-être plus qualifiés sur le papier, n'ont pas su se concentrer sur l'essentiel.
Que signifie la phrase 'le but n'est pas de faire des affaires avec n'importe qui qui a besoin de ce que vous avez, mais avec les personnes qui croient ce que vous croyez' ?
-Cela signifie que la réussite d'une entreprise ou d'un leader repose sur la capacité à identifier et à cibler une clientèle qui partage les mêmes valeurs et le même 'pourquoi', plutôt que de se concentrer uniquement sur la demande du produit.
Comment la théorie du Cercle d'Or peut-elle être appliquée à d'autres domaines que les entreprises, comme la politique ou les mouvements sociaux ?
-Elle peut être appliquée à tous les domaines où l'influence et l'inspiration sont essentielles, en montrant que ceux qui communiquent et agissent d'abord sur la base de leur 'pourquoi' sont plus susceptibles de gagner le soutien et la loyauté des autres.
Outlines
🍎 L'innovation d'Apple et le Golden Circle
Le premier paragraphe explore la question de la manière dont certaines entreprises, comme Apple, parviennent à innover constamment et à dépasser les attentes, tandis que d'autres, malgré des qualifications et des ressources similaires, ne semblent pas atteindre le même niveau. L'auteur mentionne également d'autres leaders inspirants comme Martin Luther King et les frères Wright, qui ont réussi à accomplir des prouesses malgré la présence de concurrents mieux dotés. Le Golden Circle est présenté comme la découverte qui a changé la perspective de l'auteur sur le fonctionnement du monde et sur la manière de s'y engager. Le Golden Circle est décrit comme un modèle simple qui explique pourquoi certaines organisations et leaders parviennent à inspirer, en commençant par 'why' (le pourquoi), suivi de 'how' (le comment), et enfin 'what' (le quoi), contrairement à la plupart des autres qui communiquent de l'extérieur vers l'intérieur.
🧠 La communication et la prise de décision
Le deuxième paragraphe se concentre sur l'importance de la communication de l'organisation et de son 'why' pour inspirer et établir des relations avec les clients. Il compare la manière dont Apple communique avec sa vision et sa philosophie interne à celle des autres entreprises qui se concentrent sur le produit. L'auteur explique que les gens ne rachètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites. Il souligne que le but n'est pas de faire des affaires avec n'importe qui, mais avec ceux qui partagent les mêmes croyances. Il fait référence à la structure du cerveau humain pour montrer que la communication de l'intérieur vers l'extérieur parle directement à la partie du cerveau qui contrôle le comportement, tandis que la partie qui contrôle la décision ne contrôle pas le langage. Cela explique les décisions凭感觉 ('gut decisions') et l'importance de comprendre le 'why' pour motiver et fidéliser les gens.
Mindmap
Keywords
💡Innovation
💡Golden Circle
💡Why
💡How
💡What
💡Inspirational Leadership
💡Status Quo
💡Differentiation
💡Limbic Brain
💡Neocortex
💡Behavioral Decision-Making
Highlights
The Golden Circle is a concept that explains why some organizations and leaders are able to inspire, while others are not.
The Golden Circle consists of three parts: Why, How, and What, with Why being the most important and foundational.
Most people and organizations know What they do and How they do it, but very few understand their true Why.
The Why is not about making a profit but about the purpose, cause, or belief that drives an organization or individual.
Inspired leaders and organizations communicate from the inside out, starting with their Why, then How, and finally What.
Apple is used as an example of a company that communicates its Why before its What, which is why it has been able to innovate across different product categories.
People buy from companies and leaders based on Why they do what they do, not just What they do.
The goal is to do business with people who believe in the same Why, not just anyone who needs the product or service.
The human brain is divided into three parts that correlate with the Golden Circle: the neocortex (What), and the limbic brain (How and Why).
The limbic brain controls behavior, decision-making, and feelings like trust and loyalty, but does not control language.
Communicating from the inside out (Why, then How, then What) speaks directly to the part of the brain that controls behavior.
When we communicate from the outside in, the information may be understood but does not drive behavior as effectively.
Gut decisions and leading with the heart/soul are actually the limbic brain responding to Why-based communication.
Knowing and communicating the true Why is essential for inspiring people to support, buy from, or join a cause.
The Golden Circle is grounded in biological principles, not just psychological theories.
The concept of the Golden Circle can be applied to various fields, including business, leadership, and social movements.
Understanding the Golden Circle can help organizations and leaders stand out and achieve long-term success and loyalty.
Transcripts
how do you explain when things don't go
as we assumed or better how do you
explain when others are able to achieve
things that seem to defy all of the
assumptions for example why is Apple so
innovative year after year after year
after year they're more innovative than
all their competition and yet they're
just a computer company they're just
like everyone else they have the same
access to the same talent the same
agencies the same consultants the same
media then why is it that they seem to
have something different why is it that
Martin Luther King led the civil rights
movement he wasn't the only man who
suffered in a pre-civil Rights America
and he certainly wasn't the only great
orator of the day why him and why is it
that the Wright brothers were able to
figure out control powered man flight
when there were certainly other teams
who were better qualified better funded
and they didn't achieve powered man
flight the Wright brothers beat them to
it there's something else at play here
about three and a half years ago I made
a discovery and this discovery
profoundly changed my view on how I
thought the world worked and it even
profoundly changed the way in which I
operate in it as it turns out there's a
pattern as it turns out all the great
and inspiring leaders and organizations
in the world whether it's Apple or
Martin Luther King or the Wright
brothers they all think act and
communicate the exact same way and it's
the complete opposite to everyone else
all I did was codify it and it's
probably the world's simplest idea I
call it the Golden Circle
why how what this little idea explains
why some organizations and some leaders
are able to inspire where others aren't
let me define the terms really quickly
every single person every single
organization on the planet knows what
they do 100 percent some know how they
do it whether you call it your
differentiating value proposition or
your proprietary process or your USP but
very very few people or organizations
know why they do what they do and by why
I don't mean to make a profit that's a
result it's always a result by why I
mean what's your purpose what's your
cause what's your belief why does your
organization exist why do you get out of
bed in the morning and why should anyone
care well as a result the way we think
the way we act the way we communicate is
from the outside in it's obvious we go
from the clearest thing to the fuzziest
thing but the inspired leaders and the
inspire or inspired organizations
regardless of their size regardless of
their industry all think act and
communicate from the inside out let me
give you an example I use Apple because
they're easy to understand and everybody
gets it if Apple were like everyone else
a marketing message from them might
sound like this we make great computers
they're beautifully designed simple to
use and user friendly want to buy one
man and that's how most of us
communicate that's how most marketing is
done that's how most sales done and
that's how most of us communicate
interpersonally we say what we do we say
how we're different or how we better and
we expect some sort of behavior a
purchase a vote something like that
here's our new law firm we have the best
lawyers with the biggest clients we have
you know we always perform for our
clients do business with us here's our
new car it gets great gas mileage it has
you know leather seats by our car but
it's uninspiring here's how Apple
actually communicates
everything we do we believe in
challenging the status quo we believe in
thinking differently the way we
challenge the status quo is by making
our products beautifully designed simple
to use and user friendly we just happen
to make great computers one a by one
totally different right you're ready to
buy a computer from me all I did was
reverse the order of the information
what it proves to us is that people
don't buy what you do people buy why you
do it people don't buy what you do they
buy why you do it
this explains why every single person in
this room is perfectly comfortable
buying a computer from Apple but we're
also perfectly comfortable buying an mp3
player from Apple or a phone from Apple
or a DVR from Apple but as I said before
Apple is just a computer company there's
nothing that distinguishes them
structurally from any of their
competitors their competitors are all
equally qualified to make all of these
products in fact they tried a few years
ago gateway came out with flat-screen
TVs they're eminently qualified to make
flat-screen tvs they've been making
flat-screen monitors for years nobody
bought one Dell came out with mp3
players and PDAs and they make great
quality products and they can make
perfectly well design products and
nobody bought one in fact talking about
it now we can't even imagine buying an
mp3 player from Dell why would you buy
an mp3 player from a computer company
but we do it every day people don't buy
what you do they buy why you do it the
goal is not to do business with anybody
with everybody who needs what you have
the goal is to do business with people
who believe what you believe
here's the best part none of what I'm
telling you is my opinion it's all
grounded in the tenets of biology not
psychology biology if you look at a
cross-section of the human brain looking
from the top down what you see is the
human brain is actually broken into
three major components that correlate
perfectly with the golden circle our
newest brain our Homo Sapien brain our
neocortex corresponds with the what
level the neocortex is responsible for
all of our rational and analytical
and language the middle two sections
make up our limbic brains and our limbic
brains are responsible for all of our
feelings like trust and loyalty it's
also responsible for all human behavior
all decision-making and it has no
capacity for language in other words
when we communicate from the outside in
yes people can understand vast amounts
of complicated information like features
and benefits and facts and figures just
doesn't drive behavior when we
communicate from the inside out we're
talking directly to the part of the
brain that controls behavior and then we
allow people to rationalize it with the
tangible things we say and do this is
where gut decisions come from you know
sometimes you can give somebody all the
facts and figures in these I know what
all the facts and details say but it
just doesn't feel right
why would we use that verb it doesn't
feel right because the part of the brain
that controls decision-making doesn't
control language and the best we can
muster up is I don't know it just
doesn't feel right or sometimes you say
you're leading with your heart or you're
leading with your soul well I hate to
break it to you
those aren't other body parts
controlling your behavior it's all
happening here in your limbic brain the
part of the brain that controls
decision-making and not language but if
you don't know why you do what you do
and people respond to why you do what
you do then how will anybody how will
you ever get people to vote for you or
buy something from you or more
importantly be loyal and want to be a
part of what it is what you that you do
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