From Zero to Hero: How to Dominate Outbound SaaS Sales with Rippling and Founders Fund

Summary

このポッドキャストは、Ashley Kelly（AK）とSam Blondeの対談で構成されています。AKは、ZenefitsでのSDRから始まり、Brexでの成功を収め、現在はRipplingのVP of SDRに就いていると紹介されています。彼らは、アウトバウンド販売の重要性と、AKがどのようにBrexのビジネスを拡大し、効果的なアウトバウンドプロセスを構築し、管理したかについて話し合います。AKは、SDRの採用、トレーニング、パフォーマンスメトリック、そしてチームのスケーリングについて詳しく説明し、特に初期段階でのアウトバウンド販売のアプローチや、SDRのキャリアパスについても触れています。

Takeaways

• 🎧 ポッドキャスト「The Cro Confidential Podcast」のエピソードで、Sam Blonde がアシュリー・ケリー（AK）をゲストに招きました。
• 🚀 AKは、Zenefits でのキャリアをスタートし、その後 Brex と Rippling でアウトバウンドセールスのリーダーとして活躍しました。
• 📈 Brex での AK のリーダーシップにより、年間契約額（ARR）が 200 万ドルから 3,000 万ドル以上にスケールアップされました。
• 🔍 AK は、新しい SDR（Sales Development Representative）の採用において、ネットワーク内での採用やスポーツ選手、サークルメンバーなどのバックグラウンドを重視しています。
• 📝 採用プロセスでは、コーチ可能性、変化への適応力、組織力、そして成功への欲求が重要視されています。
• 🎯 SDR のパフォーマンス評価は、初期段階では売上qualifiedの機会（SQO）に重点を置いていますが、企業の成長に応じて、売上に関連する指標にシフトする可能性があります。
• 📊 チームのスケーリングには、1 人あたりの売上、市場への滲透率、およびマネージャーとの SDR 比率を考慮する必要があります。
• 🛠️ SDR チームの構造とプロセスを構築する際には、学校での教育のような構造化された環境を模倣することが重要です。
• 📈 AK は、SDR チームのスケーリングと生産性、そして SDR のキャリアパスを重視しています。
• 🌟 SDR は企業の将来のリーダーとして育成され、アウトバウンドセールスだけでなく、マーケティング、採用、顧客成功など、様々な役割に進化する可能性があります。
• 🔄 AK は、SDR チームのパフォーマンスと成長を維持するために、継続的なプロセス改善とデータ駆動のアプローチを強調しています。

Q & A

アシュレイ・ケリー（AK）はどの企業で最初に働いたのでしょうか？

アシュレイ・ケリーは、Zenefitsで最初にSDR（Sales Development Representative）として働い始めました。

アシュレイがZenefitsで達成した成績はどのように評価されるのでしょうか？

アシュレイはZenefitsで50人以上のSDR中脱颖而出し、会社のトップ1位のSDRとなりました。その後、彼女はSrマネージャー、さらにSDRディレクターに昇進しました。

Breexでのアシュレイの役職は何でしたか？

アシュレイはBreexで高級ディレクターの役職を務めました。彼女はBreexの年間契約額（ARR）を2百万円から3千万ドル以上に拡大しました。

アシュレイはどのようにして新しいSDRを採用しましたか？

アシュレイは、最初の3人以上の採用で、以前の会社で働いていた人をネットワーク内採用しました。また、彼女はスポーツ選手やサーカス・フラターニティの背景を持つ人、インターンシップ経験がある人を採用することに成功しています。

アシュレイはどのような質問を通じて面接で候補者のモチベーションを評価しましたか？

アシュレイは、「勝ちたいのか、それとも負けたくないのか」という質問を通じて候補者のモチベーションを評価しました。彼女は、負けたくないという強い意志を持っている人を採用する傾向があります。

アシュレイはどのようにしてSDRチームのパフォーマンスを測定しましたか？

アシュレイは、最初は売上qualifiedの機会（SQO）に基づいてSDRのパフォーマンスを測定しました。その後、データ分析に基づいて、売上のquotaに変更しました。

アシュレイはどのようにしてチームを拡大し、新しいSDRを採用するタイミングを決定しましたか？

アシュレイは、既存のSDRのパフォーマンスと生産性、チームのターゲット市場への浸透率、新しいSDRのランプアップ時間、そしてマネージャーとSDRの比率を考慮して、チームの拡大タイミングを決定しました。

SDRのキャリアパスはどのようになっていますか？

アシュレイは、SDRが会社の将来のリーダーになること的可能性を重視しています。SDRはアカウントエクスエクティブ、マーケティング、リクルーティング、カスタマーサクセス、そして管理職に進むことができます。

アシュレイはどのようにしてSDRチームの構造とプロセスを最適化しましたか？

アシュレイは、SDRが成功するために必要な構造とプロセスを明確にし、新しいSDRが入社したときに何をすべきかを明確にしました。また、アクティビティメトリックスを測定し、プロセスを改善することで、チームのパフォーマンスを向上させました。

アシュレイはどのようにしてSDRチームのモチベーションを維持しましたか？

アシュレイは、小さくても勝利を祝い、毎日の小さな成功を称えることでSDRのモチベーションを維持しました。また、SDRが自分のキャリアの進歩を明確に見ることができ、それを実現するための成功像を具体的に表現できるように支援しました。