KOTLER CAPÍTULO 16 😊 (16.7) | Cual es el PROCESO DE VENTAS ideal para nuestra EMPRESA

Summary

Este video ofrece una visión detallada del proceso de ventas según Kotler, enfatizando que no es un acto aislado sino una secuencia de etapas claves. El presentador, Amor, guía a los espectadores a través de los siete pasos fundamentales: búsqueda y calificación de prospectos, precalentamiento, acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento. Cada paso es esencial para una venta eficiente, destacando la importancia de la investigación previa, la adaptación a la cultura de la empresa, la creación de historias de valor y el seguimiento post-venta para asegurar la satisfacción del cliente y fomentar futuras ventas.

Takeaways

• 😀 Las ventas son un proceso y no un acto aislado, compuesto por siete pasos clave para asegurar una venta eficiente.
• 🔍 El primer paso es la búsqueda y calificación de prospectos, esencial para identificar a quiénes se les puede vender y evitar esfuerzos inútiles.
• 📚 El precalentamiento es crucial, implica investigar y aprender sobre el cliente o negocio antes de la visita para establecer una conexión adecuada.
• 🤝 El acercamiento es un momento decisivo, donde el vendedor debe saber cómo presentarse y adaptarse al entorno del cliente para no generar distancia.
• 📈 La presentación y demostración no deben ser solo una descripción del producto, sino una 'historia de valor' que suba la percepción del valor por parte del cliente.
• 🚫 El manejo de objeciones es parte integral del proceso de ventas, y requiere una buena construcción de la historia de valor para poder abordarlas efectivamente.
• 🔐 El cierre es una habilidad clave que muchas ventas pierden por no saber cómo realizarlo adecuadamente, es la culminación del proceso de ventas.
• 🔄 El seguimiento post-venta es igual de importante que el proceso de ventas, asegurando la satisfacción del cliente y abriendo la puerta a futuras ventas y referencias.
• 👥 La capacitación constante del vendedor en áreas variadas, más allá del conocimiento del producto, es fundamental para una venta exitosa.
• 💼 El vendedor debe estar siempre preparado para adaptarse a las diferentes mentalidades y expectativas del cliente, lo que puede influir en la percepción y éxito de la venta.
• 📲 La importancia del seguimiento también se refleja en la conversión de un comprador en un cliente recurrente, lo que implica una relación continuada y satisfactoria.

Q & A

¿Cuál es la definición del proceso de ventas según el guion?

El proceso de ventas es una secuencia de etapas o pasos con un objetivo determinado, y no un acto aislado.

¿Cuántas etapas componen el proceso de ventas según Kotler?

Según Kotler, el proceso de ventas consta de siete etapas.

¿Cuáles son las primeras etapas del proceso de ventas?

Las primeras etapas del proceso de ventas son la búsqueda y calificación de prospectos y el precalentamiento.

¿Por qué es importante elegir bien a los prospectos?

Es importante elegir bien a los prospectos para evitar esfuerzos en vano y asegurar que los clientes potenciales sean adecuados y no problemáticos o de bajo valor para la empresa.

¿Qué es el pre acercamiento y por qué es importante?

El pre acercamiento es el proceso de aprender todo lo posible sobre el cliente o negocio antes de visitarlo, lo cual es importante para establecer una conexión y prepararse adecuadamente para la venta.

¿Cómo afecta el vestuario en el proceso de acercamiento con un cliente?

El vestuario puede crear una distancia o una conexión con el cliente, dependiendo de la cultura y el entorno de la empresa, por lo que es crucial vestirse de acuerdo con las normas de la empresa o el cliente.

¿Qué es una 'historia de valor' y por qué es importante en la presentación del producto?

Una 'historia de valor' es una narrativa que comunica el valor del producto o servicio, ayudando a aumentar la percepción de valor por parte del cliente y a diferenciarlo de la competencia.

¿Qué es el manejo de objeciones y por qué es un proceso importante en las ventas?

El manejo de objeciones es la capacidad de abordar y resolver las dudas o preocupaciones del cliente, siendo un proceso clave para asegurar que se haya creado un valor suficiente antes de abordar estas objeciones.

¿Por qué es crucial saber cerrar una venta?

Es crucial saber cerrar una venta para asegurar que el esfuerzo invertido en el proceso de ventas se convierta en una venta efectiva y no se pierdan oportunidades por falta de habilidad en este aspecto.

¿Qué es el seguimiento y por qué es importante después de una venta?

El seguimiento es el proceso de mantenerse en contacto con el cliente después de la venta para garantizar su satisfacción, recibir referencias y fomentar futuras ventas recurrentes.

¿Cómo se puede convertir a un comprador en un cliente recurrente a través del seguimiento?

Mediante el seguimiento, se puede demostrar satisfacción continua y ofrecer productos o servicios adicionales, lo que fomenta la lealtad y la compra recurrente del cliente.