新人や若手が舐めがちなところ。【営業】
Summary
TLDRこのスクリプトでは、無証券の年間保険営業マンとして6年半経験を持つ話者が、営業における「甘くない」真実について語っています。中堅以上の営業マンが実力を証明する必要性を説き、特にセンシティブな情報のヒアリング能力と提案力の重要性を強調しています。また、営業マンが自信を持ってセンシティブな情報を得るためには、顧客からの信頼を得る「戦闘力」が必要であると主張しています。さらに、契約の工学についても、富裕層向けの営業は単なるお金持ち対応ではなく、その層の期待に応えるための独自の人間性と強さが必要です。
Takeaways
- 😀 スクリプトは営業マンの経験に基づいて、営業における「甘くない」真実を探求しています。
- 🤔 営業マンとしての自信とセンシティブな情報をヒアリングすることの重要性が強調されています。
- 💼 営業マンは、顧客の資産状況や法人の利益などのセンシティブな情報をヒアリングし、それを活用して良い提案をすることが求められます。
- 📈 提案力がなければ、顧客はセンシティブな情報を明かすことを避け、営業マンはヒアリングができないと示唆されています。
- 🏆 営業マンの戦闘力や提案力は、顧客からのセンシティブ情報の入手に直接関係しています。
- 🎓 新人営業マンは、自信を持ってセンシティブな情報をヒアリングすることが難しいと感じることがあるが、それは成長の過程です。
- 🤝 営業の成功は、顧客との信頼関係とヒアリング能力に基づいて構築されることが示されています。
- 💡 営業の難しさは、単純な取引の量や規模ではなく、その背後にある深い洞察と戦略にあります。
- 🚀 営業マンは、自分の提案力に対する自信と、それを顧客に伝える能力を持つことが重要だと主張されています。
- 🌐 スクリプトは、営業における偏見や誤解を解き、実際の営業現場の複雑さを明らかにしています。
- 📊 営業の戦術は、単なる数字の比較ではなく、顧客との関係や問題解決能力に基づくものであることが強調されています。
Q & A
営業でセンシティブな内容をヒアリングするのが難しい理由は何ですか?
-営業マンの提案力が問われるからです。提案力があると認識されている場合、顧客はセンシティブな情報を提供しますが、提案力がないと見なされると情報を提供してもらえません。
センシティブな内容をヒアリングするために必要な要素は何ですか?
-営業マン自身の提案力に対する自信と、その提案力が顧客に伝わっていることです。
営業マンがセンシティブな情報を聞けない理由は何ですか?
-自分自身の提案力に自信がないからです。そのため、センシティブな質問をすることをためらいます。
富裕層に対する営業が難しい理由は何ですか?
-富裕層は営業マンの格を見ており、強さと優雅さのある人間性や雰囲気を好むためです。
新人や若手営業マンが工学契約を取るのが難しい理由は何ですか?
-富裕層マーケットに適応するためには、営業マンの格や提案力が重要であり、単に富裕層と出会うだけでは工学契約を取ることができないからです。
センシティブな内容をヒアリングできる営業マンの特徴は何ですか?
-自分の提案力に自信があり、それが顧客に伝わっていることです。
新人営業マンが犯しがちなミスは何ですか?
-提案力が不十分な状態でセンシティブな情報を得ようとすることです。そのため、顧客に不快感を与えたり、信頼を失ったりする可能性があります。
営業の世界で成功するための重要な要素は何ですか?
-提案力に対する自信とその自信を顧客に伝える能力です。これにより、センシティブな情報を得て、より良い提案が可能となります。
富裕層マーケットで成功するために必要なスキルは何ですか?
-強さと優雅さのある人間性や雰囲気を持つことです。これにより、富裕層からの信頼を得ることができます。
営業マンがセンシティブな情報をヒアリングできるかどうかを決定する要因は何ですか?
-営業マンの提案力とその提案力が顧客に伝わっているかどうかです。
Outlines
😀 センシティブなヒアリングの重要性と営業マの自信
第1段落では、営業マンとしての経験を通じてセンシティブな情報をヒアリングすることの重要性が強調されています。営業マンは自信を持ってセンシティブな情報を収集し、それに基づいて適切な提案を行うことが求められます。また、若手営業マンが自信を欠き、センシティブな情報を収集できないことに対する上司の批判も触れられています。自信がなければ、お客様から必要な情報を得ることができないと示唆しています。
😀 営業の戦闘力と富裕層へのアプローチの難しさ
第2段落では、営業マンの戦闘力や提案力がセンシティブな情報をヒアリングできるかどうかにかかわると述べています。自信を持つことが重要で、それがないとお客様から必要な情報を得られません。また、富裕層へのアプローチは特に難しく、営業マンの人間性や強さが必要です。若手営業マンが富裕層市場に挑戦し失敗する例も紹介されており、営業の現場での経験と自信が不足している場合の課題が浮き彫りにされています。
Mindmap
Keywords
💡営業マ
💡センシティブ内容
💡ヒアリング
💡提案力
💡戦闘力
💡契約
💡富裕層
💡人間性
💡昇龍拳
💡偏見
Highlights
営業マとして6年半の経験を持ち、中堅以上の営業マ向けに内臓に染み当たる話を行う。
新人や若手営業マが最初は営業の難しさに気づかず、実際は実力が必要であると気づく。
営業マがセンシティブな情報をヒアリングすることの重要性と、それが提案力の有無につながること。
若手営業マがセンシティブな情報をヒアリングできないことが多い現状。
営業マの自信と戦闘力がセンシティブ情報のヒアリングに必要な要素である。
営業マが自信を持ってセンシティブな情報をヒアリングすることの難しさ。
営業マがセンシティブな情報をヒアリングできるかどうかが、その顧客との信頼関係に影響を与える。
営業マがヒアリングを通じて得られる情報が、顧客の課題解決に直結すること。
営業マの戦闘力が顧客に伝わっていない場合、センシティブな情報は得られない。
営業マが顧客のセンシティブ情報を得るためには、自信と戦闘力の両方が必要である。
営業マが契約額の大きさに依存して成功を評価する誤解を指摘。
新人営業マが経験豊富な先輩と比較して、自己評価の誤解に陥ることがある。
営業マが顧客の富裕層に合わせたマーケットに移行する際のリスクと失敗の例。
富裕層の顧客に対する営業マの人間性や雰囲気の重要性。
営業マが富裕層の顧客と接する際に求められる独特の風格と強さ。
営業マが実際の経験を通じて得られる強さと、その強さの重要性。
営業マが顧客のニーズに応えるために、センシティブなヒアリングと適切な提案が不可欠である。
営業マが自信と戦闘力を持って営業活動を行うことの重要性と、それが顧客との信頼関係に与える影響。
営業マが顧客のセンシティブ情報を得るためには、自信と戦闘力の両方が必要であるという主張の繰り返し。
Transcripts
はいそンです今日は営業でそんなに甘く
ないところというテーマでお話ししますで
私も無証券の年間保険の営業マとして6年
半ずと業しまして今日のお話はですねま
中堅以上の営業マで結構こう現場で揉まれ
て色々分かってきた人にとっては本当もう
内臓に染み当たる味噌汁的なお話だと思う
んですけどま逆に新人だとか若手でですね
営業のこの部分ちょろいんちゃうかと俺も
できんぞみたいなこういう風に最初思って
たんだけれどもけど実はこれって結構甘く
ないというか実力が必要だぞっていうま
こういう分野についてちょっとドラと偏見
でお話しするんですけどまイメージですね
プロ野球見てるおっさんとかがですね野球
中継見てああこいつバントもできひんのか
よとバント失敗するってこはこいつは不抜
とると集中力が足らんからやみたいなこう
いうこと言ったりいや最低ここは犠牲
フライでいいからみたいなこういうこと
言うおっさんいると思うんですねで要は
バトするとかこの場面で最低犠牲フライ
打つみたいなこれ簡単に言ってるんです
けどいやそれめちゃくちゃむずいぞって
いうある程度やたやつほどここの難しさ
よく分かってるみたいなこういうイメージ
のこ柄ですねでこれがちょっと営業の世界
で私2つあると思ってまして今からご紹介
します
とまず1つ目がセンシティブ内容の
ヒアリングこれはま業界だとか取り扱っ
てる商材によってまいろんな営業スタイル
あると思うんですけど例えばですねその目
の前のお客様の資産状況とか今加入して
いる商品の迷彩とか今期の法人のの利益と
かこういういわゆるセンシティブな内容を
ただ営業マとしてここは是非とも情報とし
て知りたいとでまよくこれはましゃあな
いっちゃしゃないんですけど若手とかで
この辺のセンシティブな内容をヒアリング
できないっていう営業も世の中いっぱい
いると思うんですね当たり障りないなんか
どこの店のオムライスが美味しかったとか
このお客さんは周一でヨガ行ってるみたい
なこういうなんかどうでもええヒアリング
はできるんですけどその自分が営業する上
で核になる情報というかでここもよく営業
会社の現場とかでよくあるのが上司がです
ねお前こういうお客様と今日面談してきた
なとでこのお客様どういう状況やみたいな
聞いた時にはあお前全然ヒアリングできて
ないやんけお前これも聞いてないんかこれ
も聞いてないんかみたいなちゃんとこれ
聞けよみたいな感じで詰める事件ってま
勃発しまくってると思うんすねでこれ
例えば営業マがそのお客様のセンシティブ
な内容をヒアリングできるっていうここ
ですね例えばなんか勇気を持ってお客様に
聞くとかずけずけして踏み込める性格の
やつはここ聞けるみたいなこういう風に
取られてるやついっぱいいると思うんです
けど実はこれ間違っててそういうなんか
けけ踏み込める性格とか勇気出して聞くと
かそういう話じゃないんですねこれ
センシティブ内容をヒアリングできるか
どうかって営業マの提案力があるかって
いうこれが答えなんす
[音楽]
ねでこの提案力があるかどうかっていう
これどういうことかっていうのを今からお
話ししていくんですけどこれ2つ要素が
あってまず営業マ自身が核となる
センシティブな情報をお客様から
ヒアリングできればいい提案ができ
るっていうその自分がいい提案ができ
るっていう自信がなかったらそもそも営業
マ自身がお客様にこれヒアリングできない
んですねビビってあこういうセンシティブ
なこと聞いて嫌われたらどうしようとか
これ聞くのってなんかちょっと警戒される
んかなみたいなこういう風に思ってる営業
マいると思うんですけどこれまずそもそも
自分自身の提案力に自信がない英雄マなん
ですねだから聞けないっていう話ですだ
から勇気を出すとかちょっとずけ付け
厚かましく聞いちゃうみたいなあのそう
いうことじゃないですね提案力に自信が
あれば聞けるっていうこういう能力的な話
ですねでもう1個例えば営業マが実際資産
って今どれぐらいあるんですか銀行に貯金
ってどれぐらいあるんですかとか社長今期
の利益ってどれぐらい出てるんですか
みたいなこういうセンシティブなことを
聞いた時にその目の前の人が答えてくれる
か答えてくれないかっていうここも
分かれると思うます実際問題でこれその目
の前のお客様がなんとなくの雰囲気なんす
けどこの営業案は提案力があるかどうか要
は課題解決力があるかどうかっていうこれ
があるっていう風に思われてればその
センシティブ情報は差し出すんですねけど
これがあこいつまだなんか実力的になんか
別にこの情報渡したところでいい提案して
きそうじゃないなみたいなていうかその
提案能力あんまねえなみたいなあのこう
いう風に思われてたらこのセンシティブ
情報は答えないですねまこういうからくり
です
となんで私ですね野村証券新卒で入って1
年目とか2年目の最初ぐらいの時に上司
からですねお明日この社長と1回目の面談
かとお前とりあえずあれやな会社の決算書
もらってこいみたいなでこれ例えば保険業
界とかであるのがとりあえずあってあれや
なお客様の今入ってる保険証券もらって
こいみたいなこういう指導する上司いると
思うんすねでこれほんま偏差値とんぼすね
雑にやりすぎっていう話でそんな甘くない
んですねとりあえず先にこの各となる情報
全部もらってこいみたいな感じ言ってるん
ですけどさっき言ったように営業マの提案
力というか戦闘力が目の前のお客様に
伝わってなかったらこれもらえないですね
でもっと言うとこれ営を受ける立場にある
人は感覚めっちゃ分かると思うんですけど
ままだその課題解決力というか提案力と
いうかこの辺の戦闘力がまだ分かってない
人からいきなりですねまず情報くれみたい
なこういうこと言われるのくそうざいん
ですねこれなんかその何様やっていうか先
にお前の戦闘力示せよっていうこ受けてる
方はこういう風に感じますとなんでま皆
さんも普通に逆の立場になった時にですね
この人に別に俺のセンシティブな情報を
渡したところで別に何もできひんやろなっ
ていう風に思ってたらセンシティブな情報
は差し出さないと思うんですねなんでこの
センシティブな重要な情報をヒアリング
できるかってですねまず営業マン自身が
自分自身の営業に対して自信があ
るっていうのとお客様にその戦闘力が
伝わってるっていここが両立して初めて
できるゲトですとなんでこれが1つ目です
と実はそんなに甘くないところ2つ目が
工学
[音楽]
契約これですね私新卒で野村証券っていう
証券業界に入ってですね営業やってたん
ですけど例えば新人の私はお客様に投資
信託300万円で買ってもらいましたって
いうでパって先輩見たら私が売った商品と
同じ商品をなんか3000万とか
5000万とかでお客様に買ってもらっ
てるんですねでまそれ見た時にぶっちゃけ
ですねいや俺も買ってもらったぞとけどま
俺は300万円ま先輩は3000万円って
いう風になった時にそれは先輩はお金持ち
のお客様に対応してるだけやろっていうま
こういう風にぶっちゃけ思ったりだとか別
に俺もこの商品売ったし0が1個違うだけ
やろみたいなでこれなんかその営業界隈と
かでもあいつお金持ちのお客様と出会った
だけやろみたいなこういう風に思ってる人
いると思うんすね公民館でピアノ引くのか
武道館でピアノ引くのかみたいなで別に
引いてる曲はお互い一緒ですと俺もこれ
引いてんぞみたいなでたまたま退治したお
客様がお金持ちなだけで俺もお金持ちの
社長目の前にしたらこれ300万じゃなく
て3000万で契約なってたぞ俺っていう
こういう風に実際私若い時捉えてましたし
こういう風に思ってる営業もいっぱいいる
と思うんですねで新人とか若手であればま
それぐらいこう生り汁飲むぐらいがま
ちょうどいいかなっていうのはまあ大前提
のマインドであるんすけどけどこれ実は
この工学契約ってそんなに甘くなくて私今
フルコミの保険営業の世界に入ってまもう
すぐ7年っていうところなんですけど
例えば一般の層に保険を販売してた営業マ
がですねトップオブトップの人に憧れて俺
も法人保険メインで行くぞみたいな
マーケットを富裕層に合わしてみたいな
もう富裕層しかお客様にしませんみたいな
こういう感じで富裕層マーケットに行って
撃沈するっていうこういう保険営業ま
いっぱいいるんですねでこれはまこれ
いろんな動画で言ってる通り富裕層とかっ
てですねま特にその1台で材料なした人ま
いわゆる経営者とかってなんかその営業マ
の格を見てくるんです
ねでなんとなくなんですけどこの富層が
なんか好きな人間性とか雰囲気っていうの
があると思ってましてでこれがちょっとと
独特なんすねこの営業マはこれぐらいの
レベルだからまこいつやったらええかって
いうでこのなんか富裕層が好む独特な
雰囲気とか人間性ってま例えばどんな感じ
かって言とこれもあのくっそ偏見の抽象的
なイメージの話なんですけど強くもあり
うしさもあるみたいなこんな感じです
ねで例えばなんちゃら証券の部長で上場
企業ぶわって担当してますとか保険業界で
ど偉い富裕層いっぱいも持ってる営業マと
かってうるわしさあると思うんすねでただ
うるわしいだけじゃなくてやってきた強さ
もあるっていうだかこのうるわしさって
いうのが取ってつけたような小ぎれにし
てるとかっていうわけじゃなくて死ぬほど
歩全身してはいつくばってやってその後
なんかガーデンロードを堂々と歩くうしさ
みたいななんかこの辺の風格が必要って
感じですねまこういうカクリなんじゃない
かな
とまとめるとストリートファイターの昇龍
拳の入力コマンドは素にと実は難しいと
思います以上
[音楽]
です
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