Come fare dell'onboarding il successo del tuo prodotto?

Summary

In this episode of the Product Heroes podcast, host Marco Imperato interviews Michele Galli, Product Director at Wise, a fintech specializing in multi-currency transactions. They delve into the critical phase of onboarding for digital products, discussing strategies to reduce friction and provide immediate value to users. Galli shares insights on the importance of understanding user needs, the '10x' dream of creating a significantly superior product, and the Wise onboarding process's evolution through various experiments. The conversation highlights the significance of transparency, cost-effectiveness, and user experience in product growth and the challenges of converting potential users into loyal customers.

Takeaways

• 😀 The importance of understanding the user's needs and focusing on the product's value proposition to ensure a smooth onboarding process.
• 🚀 The significance of setting clear objectives from the start and maintaining them as a driving force to overcome challenges and achieve the desired product experience.
• 🔍 The necessity of identifying the 'pillars' that work effectively in the product and concentrating efforts on those elements to make a significant impact.
• 🛠️ The value of continuous experimentation and iteration, such as AB testing, to find the best solutions for user experience and conversion rate optimization.
• 🤔 The emphasis on questioning the limitations of a product and seeking ways to improve them drastically, aiming for a '10x' better experience compared to the competition.
• 💡 The insight that growth is not solely a marketing issue but is deeply connected to the product's quality, user experience, and the value it generates.
• 👂 The strategy of actively listening to customers as the best approach to understand their needs and improve the product accordingly.
• 🌐 The role of transparency in building trust with users, especially in the financial sector, by being clear about fees and processes.
• 🔑 The idea that a product's success is tied to its ability to solve a user's problem efficiently and that the onboarding process should reflect this by being as straightforward as possible.
• 📈 The concept of 'Jobs to be Done' as a framework for understanding why users choose a product and tailoring the onboarding experience to meet those specific needs.
• 🎯 The importance of setting the right expectations with users during onboarding to avoid frustration and increase the likelihood of conversion.

Q & A

What is the main focus of the podcast 'Product Heroes'?

The podcast 'Product Heroes' focuses on product management, offering advice and insights from product leaders to help improve the way products are built, launched, and measured.

Who is Marco Imperato and what is his role in the podcast?

Marco Imperato is the host of the 'Product Heroes' podcast, where he interviews product leaders and discusses strategies for product management and growth.

What is the significance of the onboarding phase in digital product development as discussed in the podcast?

The onboarding phase is crucial in digital product development as it is the process that conveys the real value of the product to users in the fewest steps possible, which can significantly impact user retention and satisfaction.

What does Michele Galli do at Wise and what are his main areas of focus?

Michele Galli is a Product Director at Wise, a fintech company based in London. He focuses on product growth and onboarding, both from a consumer and a business perspective.

What is Wise's core product offering and what makes it unique?

Wise offers a multi-currency account that allows users to convert currencies at the real exchange rate, as opposed to using bank rates, making it a transparent and cost-effective alternative for international money transfers and payments.

How does Michele Galli approach the challenge of improving the onboarding process for Wise's users?

Michele Galli approaches the onboarding challenge by focusing on understanding the user's needs and the 'Jobs to be Done' perspective, aiming to create an experience that delivers the product's value in the most effective and rapid way possible.

What is the '10x' dream mentioned in the podcast, and how does it relate to product improvement?

The '10x' dream refers to the ambition of creating a product that is ten times better than what is currently available in the market. It relates to product improvement by emphasizing the need to significantly outperform competitors in terms of features, user experience, and value.

How does Michele Galli view the role of AB testing in product development?

Michele Galli views AB testing as a tool that is often used without a clear strategy. He believes that instead of relying solely on AB testing, a deeper understanding of user needs and a strong product vision can lead to more impactful improvements.

What is the importance of transparency and consistency in Wise's approach to product management, according to Michele Galli?

Transparency and consistency are fundamental in Wise's approach because they build trust with users. Offering a superior experience is not enough; it must be accompanied by clear pricing, honest communication, and reliable service to ensure user satisfaction and loyalty.

Can you provide an example of how Wise addressed a significant user pain point to improve the onboarding experience?

One example mentioned is when Wise addressed the issue of users in Singapore having to visit an office in person for identity verification due to local regulations. Wise created a flow that allowed users to request a change in the law, which eventually led to the creation of an electronic KYC license, significantly improving the user experience.

What advice does Michele Galli give to product managers who are struggling to improve their onboarding process?

Michele Galli advises product managers to deeply understand the user's needs and the 'Jobs to be Done', focus on delivering the product's value quickly and effectively, and not to rely solely on AB testing. He also emphasizes the importance of setting the right expectations and being transparent with users throughout the onboarding process.

Outlines

00:00

🤔 The Challenge of Product Onboarding

The speaker, Marco Imperato, introduces the topic of product onboarding, emphasizing the importance of understanding the product's limits and the user's needs. He discusses the necessity to identify what truly matters to the user, such as immediate, transparent, and cost-effective money transfers. Marco also highlights the importance of setting clear objectives and understanding the key pillars of a product's success. The paragraph introduces Michele Galli, a product director at Wise, who will discuss strategies for improving the onboarding process and the challenges of creating a product that is ten times better than competitors.

05:01

💡 Insights from Wise's Product Director

Michele Galli shares his experience as a product director at Wise, a fintech company specializing in multi-currency transactions. He talks about the company's mission to provide transparency in banking services and the importance of understanding the user's needs for effective onboarding. Michele emphasizes the significance of reducing steps in the onboarding process to quickly deliver value to the user. He also discusses the challenges of AB testing and the need for a clear strategy based on user feedback and data research.

10:03

🌟 Pursuing Excellence in Product Experience

The conversation delves into the concept of '10x' - creating a product that is ten times better than what's available on the market. Michele discusses the importance of focusing on the user's needs and providing an experience that is significantly superior to the competition. He shares an anecdote about Wise's launch in Singapore and how they managed to revolutionize the onboarding process by influencing a change in local regulations, resulting in a vastly improved user experience.

15:04

🚀 Strategies for Achieving 10x Product Growth

Michele outlines strategies for achieving significant product growth, focusing on the importance of understanding the user's needs and the 'Jobs to be Done' framework. He stresses the need to challenge the limitations of one's product and to identify the key elements that truly matter. The discussion highlights the importance of transparency, consistency, and exceeding user expectations to build trust and achieve exponential growth.

20:05

🛠️ Refining the Onboarding Process

The speaker discusses the iterative process of refining the onboarding process, emphasizing the need to understand why users abandon the process and how to address those pain points. He talks about the importance of setting the right expectations and being transparent with users about the steps they need to complete. The speaker also shares insights on how to prioritize improvements based on the most significant user issues.

25:07

🧐 Deep Dive into User Behavior Analysis

This paragraph focuses on the analysis of user behavior, particularly looking at why users abandon certain steps in the onboarding process. The speaker criticizes the common approach of jumping to conclusions without understanding the 'why' behind user behavior. He suggests directly surveying users who have abandoned the process to gain insights into their needs and reasons for not completing the onboarding.

30:09

📈 Actionable Insights from User Feedback

The speaker discusses how to act on insights gathered from user feedback, emphasizing the importance of specificity in understanding user needs. He talks about transforming generic feedback into specific action points and using this information to improve the product and reduce abandonment rates. The paragraph also touches on the importance of understanding the impact of each issue on the overall user experience.

35:10

🎯 Targeting Key Metrics for Improvement

The paragraph discusses the importance of setting clear metrics and expectations for improvement when addressing user onboarding issues. The speaker suggests using evidence-based testing and analysis to understand the effectiveness of potential solutions and to set realistic goals for increasing conversion rates.

40:11

📝 Wise's Onboarding Experience Evolution

Michele shares a specific example from Wise's journey, discussing the changes made to their multi-currency account onboarding process. He explains how analyzing user behavior and feedback led to the discovery that users were confused about the necessity of creating a multi-currency account to send money. By adjusting the content and clarifying the options, Wise was able to improve the onboarding experience and reduce abandonment rates.

45:12

🤝 The Importance of Setting Proper Expectations

The speaker emphasizes the importance of setting proper expectations with users during the onboarding process. He discusses the negative impact of surprising users with unexpected steps and the benefits of preparing them for what they need to do. The paragraph also touches on the importance of considering the user's environment and the organic nature of Wise's traffic.

🚧 Learning from Past Mistakes in Business Models

In the final paragraph, the speaker reflects on past mistakes made in a startup's business model, particularly in the IoT space. He discusses the challenges of monetizing a platform that connected smart home devices and the lessons learned from not capitalizing on the value provided to users. The speaker highlights the importance of not blindly following market standards and the need to challenge them when your product offers superior value.

🛑 Balancing Innovation with Market Realities

The speaker concludes with insights on balancing innovation with market realities, discussing the dilemma of cannibalizing one's own successful products and the importance of not pursuing hypergrowth without understanding what truly works for the product. He also emphasizes the need for product managers to be hands-on and to have empathy for users, highlighting these as key skills for success in product management.

Keywords

💡Onboarding

Onboarding refers to the process of integrating new users into a product or service, ensuring they understand and effectively use the product. In the video, onboarding is a central theme, discussed in the context of digital products and the importance of making the process as efficient and transparent as possible to enhance user experience and increase conversion rates.

💡Product Management

Product Management is the process of guiding the development of a product from its inception to its launch in the market, often involving market research, product design, and lifecycle management. The video is part of a podcast by 'produc heros,' which is a reference point in Italy for product management, aiming to help people improve their product construction, launch, and metrics.

💡Growth

In the context of the video, growth refers to the increase in product users or market share. The discussion with Michele Galli, a product director, touches on strategies for user onboarding to drive growth and the importance of the product experience and value in achieving growth, rather than just marketing efforts.

💡User Experience (UX)

User Experience, or UX, is the overall experience a user has while interacting with a product, which includes the practicality, efficiency, and pleasure provided by the product. The video emphasizes the connection between a positive UX and product growth, highlighting that understanding and improving UX can lead to better product adoption and retention.

💡Conversion Rate

Conversion Rate is a metric that indicates the percentage of users who take a desired action, such as making a purchase or signing up for a service. The script discusses the importance of improving the conversion rate through effective onboarding processes and ensuring the product delivers immediate value to the user.

💡Fintech

Fintech is a portmanteau of 'financial technology' and refers to companies that use technology to make financial services more accessible, efficient, and user-friendly. The video features an interview with Michele Galli from Wise, a fintech company specializing in multi-currency transactions, to discuss the onboarding challenges and strategies in the fintech industry.

💡AB Testing

AB Testing is a method of comparing two versions of a webpage, product feature, or other user experience to determine which performs better. The script mentions AB testing as a common approach to improve the onboarding process, but also points out the need for a more strategic approach rather than relying solely on testing.

💡Jobs to be Done

Jobs to be Done is a framework for understanding why customers buy certain products or services—it's about the 'job' the customer is hiring the product to do. The video script uses this concept to discuss understanding the user's needs and designing the onboarding process to address those specific 'jobs' effectively.

💡Transparency

Transparency in the context of the video refers to clear communication with users about the product's features, costs, and benefits. It is highlighted as a key factor in building trust and ensuring users have a positive experience with the product, particularly in the financial sector.

💡Customer Feedback

Customer Feedback is the input received from customers about their experiences, likes, dislikes, and suggestions for improvement. The script discusses the importance of actively seeking and incorporating customer feedback to refine the product and onboarding process, ensuring it meets user needs and expectations.

💡Product Director

A Product Director is a senior role within a company responsible for overseeing the development and success of a product or product line. In the video, Michele Galli, as a Product Director for growth and onboarding at Wise, shares insights on how to evolve a digital product and the importance of the onboarding phase in the product's lifecycle.

Highlights

The importance of understanding the user's needs and creating an onboarding process that delivers the product's value in the fewest steps possible.

The concept of 'Jobs to be done' in product development, focusing on why users choose a particular product to solve a specific problem.

The challenge of balancing the number of steps in the onboarding process to avoid user drop-off while ensuring product comprehension.

The significance of the '10x' dream in product development, aiming to create a product that is ten times better than what's available on the market.

The strategy of reducing transaction fees and increasing speed as key elements that truly matter to users in fintech products.

The importance of transparency and consistency in building trust with users, which is fundamental for product growth.

The process of identifying and focusing on the core needs of customers to expand the product offering effectively.

The story of how Wise (formerly TransferWise) was created to solve the problem of expensive and slow international money transfers.

The importance of setting the right expectations during the onboarding process to avoid user frustration and increase conversion rates.

The discussion on the misuse of AB testing as a catch-all solution without a clear understanding of the underlying user problems.

The value of hands-on product management skills, where a PM can actively contribute to the creation of product features.

The necessity of empathy for users and maintaining close contact with them to understand their needs and problems.

The common mistake of 'throwing spaghetti at the wall' in product development, trying endless solutions without a clear strategy.

The process of analyzing drop-off rates and using surveys to understand why users do not complete the onboarding process.

The importance of not surprising users during onboarding and setting clear expectations from the start.

The story of how Wise changed the financial industry in Singapore by influencing the government to create an electronic KYC license, improving the user experience drastically.

The emphasis on the product's quality and user experience as the main drivers of growth, rather than just marketing efforts.

The advice on focusing on one thing at a time and becoming the best at it before expanding horizontally or vertically.

The discussion on the importance of understanding the 'why' behind user behavior, not just the 'what', to create effective product solutions.

The reflection on common pitfalls in product management, such as jumping to conclusions without proper user research and understanding.

The emphasis on the importance of continuous discovery and staying close to users to truly understand their needs and pain points.

The story of a significant mistake made in a past startup and the lessons learned about monetizing value and challenging the market standards.

The final advice on the essential skills for a product manager, including being hands-on and having empathy for users.

Transcripts

cioè devi fare un questioning no de dei

limiti che tu hai del del tuo prodotto

perché se ci metto due giorni non posso

metterci 2 minuti o o 2 secondi no Quali

sono i i limiti cercare di cominciare

dalla parte più difficile no e cercare

di capire ok Cos'è che veramente importa

l'utente l'utente importa che io sposto

i soldi in maniera immediata quindi che

sia istantaneo e che sia trasparente che

sia molto più economico della della

competition

e quando diciamo ti fissi queste queste

cose dall'inizio dici ok come ci arrivo

molti si fermano dicendo ok Non è

possibile però in realtà se mantieni

sempre quello come come un obiettivo se

hai veramente chiaro Quali sono i pillar

che funzionano

Eh è molto più

facile quello che però devi fare se

veramente vuoi Ehm fare qualcosa del

genere e

devi creare una convinzione in

te circa quali sono le cose che

veramente funzionano cioè devi trovare

quegli

elementi che veramente dei Matter cioè

che veramente hanno un

impatto Ciao io sono Marco Imperato e

questo è il podcast di produc heros

produc heros è il punto di riferimento

in Italia per il product Management

Finora abbiamo aiutato oltre 200.000

persone tramite Master formazione in

azienda guide articoli e mità lo

facciamo anche attraverso questo podcast

in cui intervisto product leader che

spaccano e che potranno darti tantissimi

consigli utili per migliorare il tuo

modo di costruire lanciare e muovere le

metriche del tuo prodotto in questa

puntata faremo una chiacchierata con

Michele Galli che è product director in

wise In questa puntata faremo una

chiacchierata con Michele Galli che è

product director per growth and

onboarding in wise che è una fintech

specializzata Nelle transazioni

multivaluta ed è basata a Londra con

Michele tratteremo un tema super caro A

tutti coloro che sviluppano o gestiscono

o devono evolvere un prodotto digitale

Ovvero la difficilissima fase di

onboarding Ovvero come prendo degli

utenti che sono lì fuori che ancora non

ci conoscono e gli faccio utilizzare per

la prima volta il nostro prodotto la

nostra app Michele ci spiegherà

l'importanza di questa fase che lui

stesso ha definito come il processo che

trasmette all'utente il valore reale del

prodotto nel minor numero di step

possibili parleremo del sogno del tenx

del 10x ovvero Come creare un prodotto

che sia 10 volte migliore rispetto agli

altri sul mercato Sì perché se ancora

non lo sapessi la crescita growth non è

un tema di Marketing o meglio non è solo

un tema di marketing ma è soprattutto

connesso al prodotto all'esperienza e al

valore che questo genera Michele

condividerà le sue strategie su come la

crescita di un prodotto sia strettamente

legata alla sua qualità alla user

Experience infatti e di come ascoltare i

propri clienti sia sempre la scelta

migliore infine Michele ci farà proprio

vedere il flusso di on boarding Wi Dopo

varie sperimentazioni ci racconterà

quello che hanno imparato quello che

hanno sbagliato e di come alla fine sono

riusciti a migliorare il tasto di

conversione nonostante all'inizio I

risultati non rendessero diciamo Gloria

al Team che ci ha lavorato è stata una

puntata super interessante e stimolante

per cui ti consiglio di seguirla davvero

dall'inizio alla fine se ci stai

ascoltando in formato podcast su Spotify

o su qualsiasi altra piattaforma ti

chiedo di lasciarci una review con

cinque stelle Se invece ci stai

guardando su YouTube clicca sul pulsante

iscrizione per rimanere sempre

aggiornato sulle nostre ultime uscite il

tuo supporto potrà aiutarci a

raggiungere e impattare ancora più

persone e a diffondere la cultura di

prodotto in Italia ancora più

velocemente che poi è la nostra missione

prima di lasciarti alla puntata di oggi

Ti ricordo che sono rimasti davvero

pochissimi biglietti al prezzo Early

Bird per la product Heroes conference

Dopodiché il prezzo passerà in full rate

per sempre se ancora non la conoscessi

la prodot Ros conference è l'evento in

cui tutti coloro che fanno prodotto in

Italia si riuniscono una volta all'anno

Ormai è diventata una delle più grandi

conferenze di prodotto in Europa con

oltre 1000 partecipanti attesi

quest'anno vedrai sul palco speaker da

Google WhatsApp Microsoft ma anche

aziende italiane che stanno davvero

guidando l'evoluzione di prodotti

digitali per cui se ancora non hai preso

il biglietto Adesso è il momento giusto

per farlo Ora non mi resta che guarti

buon ascolto e ricordarti che dopo i

tempi duri vengono sempre tempi eroici

Ciao Michele benvenuto su prodat heros

Ciao Marco grazie grandissimo Grazie per

essere qui Io

inizierei chiedendoti subito cosa fai E

dove lo fai sì sono un pro director a

wise che è una

fintech basata a Londra e là mi occupo

di crescita del prodotto e di

onboarding sia dalla parte consumer che

della

parte business

e sono stato live su quattro anni ho

cominciato la mia carriera in product

diversi anni fa quando ho fondato la mia

Startup

sempre lavorato come la startup Come'è

andata Beh abbiamo 5 anni siamo siamo

stati a lavorare su sulla startup era

diciamo agli albori dell'internet of

Things e della Smart Home un sacco di

lezioni devo dire belle batoste Anche

metà delle cose che ho imparato devo

dire L'ho imparata da quella esperienza

quindi la trincia startup è sempre

decisiva ma ci spieghi meglio cosa fa

wise Sì wise è un adesso abbiamo un

conto

multivaluta che ti consente di

convertire eh valute Quindi da sterline

a euro a Pound al vero tasso di cambio

quindi invece di utilizzare magari la

tua banca e i loro tassi ricambio

utilizzi quello reale quello che vedi su

Google fondamentalmente con wise puoi

avere diciamo appunto un conto

multivaluta Oppure puoi mandare e

ricevere denaro in in vari in vari paesi

Sì ok Quindi diciamo la Killer fater il

fatto che tu magari scambi a un tasso di

cambio più conveniente e pui inviare

allo stesso tempo e diciamo diamo

diciamo la la missione che abbiamo è

quello di essere molto trasparenti su

queste queste Fi mentre prima di di wise

di questi servizi le banche diciamo ti

dicevano non ci sono Fi No per per è

tutto nascosto tutto tutto gratis Però

in realtà te lo nascondevano No nel nel

tasso di cambio ecco quindi Samo di

cambiare questo nel nell'industria ok eh

Tu ti occupi di onboarding ora sono

super contento che parliamo di questo

perché è veramente una tragedia in

tantissimi casi una grande fonte di

soddisfazione In tanti altri e in mezzo

ci sta un'infinita scala di grigi ma ci

dai qualche numero tu Quanti utenti on

boardi scusate l'italiano brutto inglese

bruttissimo ogni trimestre circa Sì

guarda più o meno

Siamo sul allora ogni mese siamo sul

milione quindi parliamo di 2 tre milioni

diciamo a Quarter Ecco consumer che

business Però la maggior parte son son

consumer Ecco Ok allora stiamo proprio

dentro questi numeri perché la cosa che

mi ha colpito di te quando ci siamo

parlati l'altra volta che cercamo di

scegliere un topic dii parlare C mi

detto sai che c'è che potremmo parlare

del conversion rate perché è di come

migliorarlo la la mia pensione è stato

ok La solita roba super banale e tu per

hai detto sai perché si parla un sacco

di AB testing Ma a me sembra sempre che

l'ab testing è lanciato un po' a caso

Cioè che sia la risposta a tutto per cui

tu non sai che fare fai AB test e hai

sempre piccoli miglioramenti Che poi

alla fine dei conti Se sei booking.com

un 05% ti cambia la vita se sei la

startup non cambia nulla dipende dipende

sempre eh perché magari pure sai Sei in

booking Sì Zer pun c però magari vuoi

anche là Vuoi vuoi Magari vuoi di più e

e tu mi hai detto sai per quello che io

imparato che poi il grosso del training

che io faccio sul mio team ogni tanto

non c'è neanche bisogno di fare la btest

perché perché se ti metti lì parli con

gli utenti utilizzi sia data che

Research ti si apre un mondo e quindi

noi Oggi vogliamo stare dentro questo

mondo qua per cui io parto proprio

dall'inizio dovendo far scoprire a Marco

wise e quindi poterlo accompagnare

poterlo portare a

bordo dell'applicazione Quali sono le

strategie che da subito tu metteresti in

atto dovendo consigliare a qualcuno cioè

Dov'è che si bloccano gli utenti di

seguito e cosa Di solito scusa e cosa

possiamo fare per per migliorarlo Sì

diciamo il concetto fondamentale che io

cerco sempre di tenere a mente affinché

un utente non abbandoni diciamo lo stron

boarding è pensare Qual è il il bisogno

che quell'utente ha no Quindi so se

sarei familiar con Jobs to be done in

quella quella in quella perspective

diciamo quando pensi all Long boarding

come Ok Questi sono i prodotti che

voglio che usi Marco quando quando usi

wise oppure Queste sono informazioni che

voglio perché questo migliorerà le mie

la mia Reven eccetera non funziona mai

quindi Eh magari cominci a mettere vari

step cominci a a a pushare roba agli

utenti e non funziona non funziona mai

però se invece ti metti nei panni

dell'utente Ok Marco tu sei qui per

quale motivo no cerchi di capire sei qui

perché vuoi inviare denaro perché magari

hai non so tuo fratello in America e ha

bisogno di soldi e ehm e vuoi mandargli

dei dei dei dollari oppure in realtà se

uno che a cui piace viaggiare e quindi

di inviare denaro non te ne frega niente

In realtà tu vuoi avere una carta una

carta che ti aiuta a a risparmiare soldi

quando vai a spendere in altri altri

posti quindi se hai chiaro diciamo Quali

sono i i Jobs per cui un utente sta

assumendo il il tuo prodotto per

effettivamente risolvere quel quel

lavoro poi puoi cambiare l'onboarding in

In modo tale che sia molto chiaro per

per per te perché il Long boarding

obiettivo principale è quello di

arrivare al valore per l'utente nella

maniera più efficace e rapida possibile

Cioè quindi riesci a creare

un'esperienza che ha il minimo numero di

step per F arrivare l'utente al valore

finale Ovviamente questo

è diciamo è un po' una sfida No perché

ovviamente tu vuoi aggiungere magari

degli step per spiegare il prodotto agli

utenti Però più step aggiungi e più

opportunità dai l'utente di abbandonare

il flow mentre più più ne levi più

magari poi hai dei problemi di

comprensione del prodotto Quindi devi

trovare un po' quel quel Balance però

Dev cercare di capire come faccio a f

arrivare al valore perché quel momento

in cui l'utente si rende conto che Wow

Forse dovrei utilizzare continuare a

utilizzare questo prodotto e magari

questa roba è molto meglio di quella che

utilizzo oggi Però se non hai diciamo

quel momento Poi magari gli utenti

provano e poi diciamo se ne se ne vanno

quindi quindi volendo prendere il il

modello AR sarebbe la fase di activation

Cioè siamo riusciti a far scaricare

piuttosto che entrare visitare un

qualcosa quindi togliamoci anche la

parte di login non voglio forzare il

modello però è la parte in cui l'utente

di fatto utilizza per la prima volta la

fase di

activation è corretto oppure la

attraversa Esattamente no esattamente

deve essere diciamo l'evento finale deve

essere quello perlomeno

dell'activity

quel punto l'esperienza deve essere 10

volte superiore a quello che loro

utilizzano attualmente ora ci arriviamo

Ora qui ci arriviamo

altrimenti soprattutto per un prodotto

finanziario non riesci effettivamente a

far magari te lo possono provare il

prodotto però poi non non rimangono con

con te Diciamo quindi deve essere 10

volte superiore e abbiamo un po' di

esempi qua anche con con wise molto

divertenti

diciamo forse quello più iconico è

quando abbiamo lanciato il prodotto a

Singapore

e al tempo se tu volevi lanciare diciamo

un nuovo prodotto finanziario a

Singapore tu ovviamente come in altri

paesi devi verificare l'identità degli

utenti no quindi sai mandi il passaporto

eccetera

però a Singapore c'era una legge che ti

diceva che tu dovevi il cliente doveva

venire in ufficio da te Dova venire in

ufficio da te e dovevano firmare lì

davanti davanti a te quindi immaginati

tu ti scarichi un'app la vuoi utilizzare

e poi dic Ok dai Vieni nel nostro

ufficio adesso per e questo era Cioè se

volevi fare diciamo servizi finanziari a

Singapore Questo era mi ricordo quello

che si fece al tempo wise e che le

persone ovviamente si avano No invece

gli abbiamo detto invece di lamentarci

con noi lamentati con il governo di

Singapore Quindi abbiamo creato un Flow

un un percorso affinché loro potessero

mandare una richiesta al governo di

Singapore di cambiare questa legge e

dopo un anno a fare questa cosa il

governo di Singapore ha creato per la

prima volta una licenza di kyc quindi di

Electronic no your

customer per cui non c'era più bisogno

per un utente di andare in ufficio

quell'esperienza

non era 10 volte meglio era 100 volte

meglio rispetto a tutti gli altri

prodotti che E poi ovviamente col tempo

adesso mi sa anche qualcun altro diciamo

ha avuto quella licenza Però fummo i

primi diciamo a farla creare Ecco Quella

quella licenza quello è forse una uno

degli esempi più iconici che che che

abbiamo Ecco c'è una frase che non

ricordo esattamente da dove ho letto ma

sicuramente non è mia è che se la Value

proposition è come tu racconti il valore

la promessa che fai poi la fase di

activation è il mantenimento di quella

promessa e quindi tu minor tempo Fai

passare tra la promessa e il mantenere

quella promessa più l'utente Sarà felice

Adesso voglio passare al 10x perché il

sogno tenx il segno di tutti

e un esempio che faccio tra l'altro è

proprio sul fintech è

n26 cio n26 per me a ce l'ho da 6 anni

ha cambiato completamente il benchmark

rispetto alle altre banche c'è una roba

talmente fai un messaggio su WhatsApp e

mando a Michele faccio il bonifico con

la stessa difficoltà Però come si fa ad

arrivare a quel tenx cioè quali sono

quindi io Io faccio i miei compiti mi

prendo gli utenti li segmento faccio

Jobs to be done sono lì e sono

inchiodato Cioè non riesco a portare a

bordo cioè l' 1% lo 0,6% cioè dei numeri

che non hanno senso

Sì come faccio a lavorarci Beh allora

Allora diciamo che se tu vuoi

quell'esperienza

là è un è un mix prima di tutto devi

cercare di capire qual è ciò che

l'utente

vuole la maggior parte delle

volte tu vedi quella ciò che l'utente

vuole o ciò che l'utente ha bisogno

perché l'utente vuole e dici Ok Cosa

cosa Quali sono i servizi che abbiamo

che abbiamo oggi No beh non so

trasferire denaro Beh puoi usare tuo

conto Intesa o puoi utilizzare Barclay e

ci mettono so 34 giorni no e dici beh

allora questo è il limite Magari

possiamo in realtà migliorarlo di uno o

due giorni però se poi effettivamente ti

chiedi Ok

come perché devi metterci uno o due

giorni cioè devi fare un questioning no

de dei limiti che tu hai del del tuo

prodotto perché se ci metto 2 giorni non

posso metterci 2 minuti o o 2 secondi no

Quali sono i i limiti cercare di

cominciare dalla parte più difficile no

e cercare di capire ok Cos'è che

veramente importa l'utente l'utente

importa che io sposto i soldi in maniera

immediata quindi che sia istantaneo e

che sia trasparente che sia molto più

economico della della competition

e quando diciamo ti fissi queste queste

cose dall'inizio dici ok come ci arrivo

molti si fermano dicendo ok Non è

possibile però in realtà se mantieni

sempre quello come come un obiettivo se

hai veramente chiaro Quali sono i pillar

che funzionano

Eh è molto più

facile quello che però devi fare se

veramente vuoi Ehm fare qualcosa del

genere e

devi creare una convinzione in

te circa quali sono le cose che

veramente funzionano cioè devi trovare

quegli

elementi che veramente de Matter cioè

che veramente hanno un impatto farti un

esempio cioè noi sono tante cose che

puoi migliorare in in wise però di nuovo

appunto le cose che veramente sappiamo

che funzionano sono ridurre i le Fi

sulle transazioni e aumentare la

velocità

tutto il resto viene secondario Quindi

come fai a

Eh focalizzarti al 100% che come faccio

a essere più veloce più veloce più

veloce più veloce ehm e non non importa

Qual è il limite cerchi sempre di di

superarlo perché sai che se tu migliori

il prezzo e migliori la velocità Allora

gli utenti ti arriveranno in maniera

esponenziale no E sai che a quel punto

tu riesci a costruire un'infrastruttura

che è molto migliore diciamo il tuo

competitor poi è un po' un un mix No

cioè eh Tu devi avere l'esperienza Sì

che sì è molto migliore No però non è

L'unico fattore quello cioè tu Devi

anche avere Eh devi essere anche

trasparente e devi essere consistente

sono gli altri fattori fondamentali

perché io ti posso dare un'esperienza

che è migliore di 100 volte no però se

poi magari comincio a darti non so

metterti delle Hidden fees oppure Magari

nella bolletta ti metto qualche altro

prezzo Magari poi ti dico una cosa e poi

magari ti do un'altra cosa tutte queste

poi fanno perdere un po' la fiducia

nell'utente Ecco quindi è un po' un mix

un mix di cose però la cosa più

importante è avere la convinzione Cioè

tu devi spendere

Time nel creare quella convinzione in te

stesso che questi sono gli elementi che

ti porteranno a cre un'esperienza che è

molto migliore della della competizione

ecco Ma su questo la cosa più

interessante Secondo me da portarsi a

casa è che la parte di crescita è

strettamente connessa al prodotto perché

quello di cui ti ho parlato è totalmente

diverso rispetto a quello che ogni tanto

passa Ovvero tu hai il tuo prodotto e

poi c'è la parte di onboarding che è

soltanto un po' di Tactical ux un po' di

Pap ux tasti Netflix Style

Seleziona Airbnb Style mentre rispetto a

quello che tu dici se se ho capito bene

è che non è alternative se non prima

lavorare sul tuo prodotto e creare il

prodotto migliore del mondo Poi è chiaro

che devi rimuovere frizione e fare tanta

sperimentazione Però se non esiste Cioè

se tu non riesci a creare un prodotto

che sia tenex rispetto agli altri

comunque non migliorerai mai tanto avrai

sempre frizione dettata dal fatto che

che il prodotto non è attrattivo che non

risolve un Paino che è segmentato male è

corretto qua la la cosa fondamentale è

avere il il focus Cioè wison ha

cominciato facendo sai trasferimento in

180 paesi e la carta e il conto

multivaluta e il business account e gli

cioè facevano una cosa la facevano

perfettamente Cioè ho cominciato

trasferendo euro e sterline

unica catta basta e eh facevano con un

modello super intelligente che

ovviamente poi serve intuizione serve

anche un po' un pizzico di di genio

altrimenti saremo tutti a fare compagnie

da Next No in giro quindi al tempo I

fondatori mi ricordo C'era C un

fondatore che viveva in Estonia uno

viveva a Londra uno pagava il il

mortgage Diciamo quello che viveva in UK

doveva pagare il mortgage in Estonia

quello che in Estonia pagava un altri

mortgage Altri Bills in UK e ogni volta

facendo questa roba spendevano un sacco

di soldi perché stavano sempre a

trasferire denaro Ah son detti Ma scusa

invece che io mando i soldi in Estonia e

tu mandi i soldi in UK perché tu non mi

paghi il mortgage no Quindi della tua

banca estone al mortgage estone e io ti

pago UK in sterline quindi senza il

effettivamente che i soldi venissero

scambiati no

e e quel sistema poi ha fatto nascere

wise no E però hanno continuato su

quella rout cioè su quella su quella

tratta no euro Europ Pound finché

appunto era molto più veloce molto più

economico allora poi hanno cominciato a

mettere Ok mettiamo i dollari Facciamo

la stessa cosa con i dollari facciamolo

perfettamente e

dopodiché crescono crescono crescono e

dopo non so forse 7-8 anni allanno

cominciamo a pensare Ah questa roba la

facciamo perfettamente però gli utenti

che noi già abbiamo hanno anche altri

bisogni come ad esempio avere una carta

avere un conto multivaluta eccetera

quindi il core sta sempre là no dei

clienti che che usano wise però poi

hanno abbiamo expanded diciamo la

product proposition però devi devi avere

un Focus estremo su quella

cosa finché non non è molto migliore la

competizione Per questo dico che devi

avere la convinzione Cioè tu devi devi

aver capito quali sono le cose che

veramente importano perché altrimenti

sai se agli utenti non interessava la

velocità del trasferimento e tu stai là

a migliorare ogni secondo non non serve

no Però una volta che hai capito è

Quelle sono le cose che funzionano

allora allora puoi crescere molto

velocemente Ripetuto un sacco di volte

utenti

problemi benef dici cosa cercano e poi

Quindi prioritizzare in base al problema

più sentito dell'utente focalizzarsi su

una sola cosa Ma come facciamo a capirlo

Cioè sembra Cioè manca un passaggio nel

senso siamo partiti dicendo

scegli degli utenti o scegli un problema

insomma Whatever parti da quello

focalizzi su quello Cerca di fare il

prodotto migliore di chiunque altro E

poi espandi orizzontalmente o

verticalmente però tornando agli utenti

Come facciamo a capirlo facciamo delle

interviste fai delle

Survey quanto spesso le fai come come è

integrato nel nel tuo ciclo di lavoro

c'è continuous Discovery come siete

organizzati allora di solito posso dire

Guarda il

processo è semplice però è incredibile

quante volte lo fanno

male PM però

eh ti posso dire qual è il processo

diciamo sbagliato e poi come come come

fissarlo Allora la maggior parte delle

volte quello che che vedo è che de

PM si parte dall'analisi dati no quindi

sai Hai hai gli utenti hai il tuo bel

funnel magari su Mix funnel magari su

amplitude e vedi che hai non so un rate

di abbandono un determinato step Non lo

so Il 20% del 5% Eh quello che che vedo

fondamentalmente che sull'analisi dati

di solito Eh si è abbastanza Ferrati No

perché stanno in di fronte a te insomma

i dati quindi li cominci a suddividere

pu sbagliare come Non puoi sbagliare

dico c'è scritto per cui Esatto St

scritto quindi Comin a vederlo Ok per

paese per tipo di utente per

Whatever quello che però vedo è che poi

da là i fanno delle delle assumption no

D un po' delle ipotesi dicono Ah Secondo

me è perché ti ho detto no c'abbiamo

sempre questo problema Quello step

Secondo me è quello secondo me dobbiamo

costruire sta roba quindi quello che

fanno è They Jump to the conclusion cioè

da là quello che fanno è creare uno

statement di un problema molto generico

Non lo so e gli

utenti sai non non ci danno la loro

email perché non si fidano a darci i

loro dati No assumption così e quindi

dobbiamo eliminare le email dobbiamo no

fare qualcosa del genere vanno

direttamente poi a fare le le soluzioni

si creano una di solito magari un

Prototype un prototipo su figma o o o su

qualche altro strumento

e lo mostrano anche gli utenti che

dicono magari Ehi prova questo prototipo

vedo l'utente che clicca clicca clicca

dice No perfetto no non il prototipo

funziona abbiamo risolto il problema e

poi quello che fanno è fare un AB test

per capire effettivamente se sta

soluzione funziona o meno perché non c'è

niente che gli dica che funziona e

quindi in questa maniera stai sempre a

testare sempre a testare e 90% delle

volte sta roba Non ti funziona e riprovi

qualcos'altro e quindi questo è quello

che chiamiamo throwing spaghetti On The

Wall cioè sai come facevano gli

americani forse negli anni 50 e per

vedere se lo spaghetto era cotto lo

lanci contro muro e vedere se it ses

Vedi se rimane appiccicato e quello è

quello che spesso fanno i PM soprattutto

un po' più Junior che provano roba

all'infinito finché qualcosa stex cioè

finché qualcosa non funziona quello che

dico diciamo di solito ai noi PM PM è

quello

di diciamo quando tu hai fatto l'analisi

dei dati quello ti dirà Where is the

problem no but not Why you have the

problem puoi anche avere delle

assumption però quello che il modo più

facile che ho sempre trovato è quello di

vedere chi sono gli utenti che hanno

abbandonato il flow e mandare a quegli

utenti un Survey ci sono varie modi in

cui lo puoi fare no ma questo è uno dei

modi in cui mandi un un Survey e gli

chiedi

effettivamente

perché volevano utilizzare il tuo

prodotto quali quali Quali erano i loro

bisogni e Mag perché alla fine non hanno

non hanno non hanno utilizzato il

prodotto e là poi gli utenti di solito

ti danno un po' di ragioni no Alcuni

possono già essere buoni insight altri

sono molto generici magari Scusa Michele

Il serve è aperto o chiuso C'è risposta

multipla o perché ha

abbandonato Dipende sempre da quello che

stai cercando di imparare dipende un po'

dalle tue dalle tue assumption No

ovviamente dipende anche dal tipo di

prodotto cioè Cioè se è un

prodotto in cui magari molto Mass market

dove hai non so milioni di utenti e

magari si sono fermati al signup magari

eh puoi mettergli anche la risposta

aperta ma magari non non te la Fano no

Quindi invece magari è qualcuno che non

so ti ha già pagato tanti soldi e quindi

è già involved con il tuo prodotto

magari sono più intenzionati ad aiutarti

quindi a rispondere a una domanda aperta

però meno Deve fare l'utente e meglio è

questo è sempre più Aggiungi e meno il

completamento e meno riesci ad avere

risposte complete però

eh diciamo ci saranno degli insight

buoni Quindi puoi già Act on them altri

saranno generici e quindi come fai a

capire che sono

buoni solitamente se quanto sono

specifici cioè nel caso di wise no se un

utente mi arriva Mi dice Guarda eh Io

stavo facendo il trasferimento da euro a

a Us e mi hai detto che ci metteva 10

giorni mentre barf ci metteva un giorno

non t'ho usato chiaro no sembra chiaro

quindi poi vado a controllare

effettivamente quel giorno ci mettevamo

così tanto a trasferire il denaro sì no

sì che è a posto quindi dobbiamo

migliorare la velocità no Ok magari c'è

qualcosa che qua devo capire che sta

succedendo Alt generici del tipo Ah non

ti ho utilizzato perché non ne avevo

bisogno Aspetta tu non ne avevi bisogno

però tu hai ricercato hai scaricato

magari hai fatto anche sai Un signup e

magari mi hai dato anche il passaporto

ma non non AV non Dovi utilizz armi

fammi capire un attimo c'è qualcosa e tu

puoi utilizzare diciamo puoi prendere

poi delle da questi utenti In base a

quello che ti hanno risposto puoi dirgli

Ok va bene se ti contattiamo e parliamo

con te e là trasformi qualcosa di

generico in qualcosa di specifico no

Quindi capisci che magari non è vero che

non aveva bisogno dell'utente Ma magari

scopri che il pricing non era chiaro per

loro e quindi hanno utilizzato non so

n26 e quindi non ne hanno più bisogno di

wise perché in realtà hanno utilizzato

hanno utilizzato un altro un altro

servizio perché non c'era qual cosa di

chiaro una volta che tu hai chiaro

quindi poi il problema da da da questo

Pui anche capire Più o meno quanto

Ognuno di questi problemi

Eh crea poi

l'abbandono cioè magari tu avevi no

quell' abbandono che era al 20% poi il

Survey ti dice va 10% degli utenti ci

dice che hanno questo problema il 50%

dice che hanno quest'altro problema e il

30% che hanno questo problema poi dici

beh guarda questi due problemi forse non

riesco a risolverli però questo che è il

50% del mio abbandono riesco a

risolverlo

quindi poi quando vai a testare la

soluzione la vai a rilasciare Sai già

quanto quell' abbandono si dovrà ridurre

no Quindi puoi farlo con un EV test O

magari puoi farlo puoi rilasciare poi

puoi fare una post analysis Cioè questo

diciamo parte tutto da Qual è la tua

convinzione che uno gli utenti hanno

quel problema e due quanto quel problema

influisce su rate di abbandon un che

spesso altrimenti quando i PM utilizzano

il metodo sbagliato poi gli gli chiedo

Ok Quanto di quanto credi che

aumenteremo il conversion rate Allora mi

dicono Boh One per perché One per magari

come dicevi tu no booking One per è

buono no Però magari tu lo puoi

aumentare del 15% Quindi come faccio a

sapere che la roba che stai facendo è

buona no lo sai però se sai quanto il

problema effettivamente influisce su

rate di abbandono Allora sai qual è il

success il success non è 1% ma è 30% of

the 20% dropoff no Quindi questo è

diciamo il modo un po' migliore Così

così riesci a settare anche la la

metrica da muovere in avanzo che è che è

fondamentale esat esattamente sai sai

qual è la kpi sai qual è di quanto ti

aspetti di di muoverlo eccetera eccetera

eccetera

Penso che questo sia super utile a chi

ci stia ascoltando Anche perché c'è il

mito della btest che cioè super utile

super utile Però quello su cui ho

sbattuto la faccia un botto di volte è

che non ha idea del perché quella roba

accade o non accade poi ci sono dei Tool

di tracking sai se li puoi usare tipo

ogar o simili che ti dicono che l'utente

ha cliccato Lì però non sai perché ha

cliccato Cioè cosa si aspetta e quindi

tu allutente ha cliccato lì e le vai a

dare un un menù perché pensa che la roba

sia cliccabile però non sa se vuole

vedere il prezzo un approfondimento o

un'altra roba là ok rispetto a tutto

quello che ci raccontato mi Avi detto

che c'è qualcosa forse ci puoi fare

vedere di wise di come avete modificato

de flussi onboarding Se ti va di

condividerlo anche velocemente Sì certo

Aspetta fammi vedere qua recentemente

abbiamo rilasciato un nuovo onboarding

per Eh il conto multivaluta

Ok quindi diciamo Prima avevamo un un

onboarding un po' più frammentato

diciamo quindi ti chiedevamo vuoi la

carta vuoi ricevere i soldi vuoi mandare

i soldi er un po' frammentato Quindi

abbiamo cercato di unificare un po'

L'esperienza mi ricordo

che quando diciamo va quando abbiamo

rilasciato diciamo questo nuovo Flow per

la prima volta vedevamo che diciamo allo

step dove poi devi ordinare la carta di

wise vedevamo un rate di

abbandono molto superiore a quello del

passato cioè quello dei Flow vecchi

com'è possibile il classico incubo cioè

fa la roba nuova Ava peggio Sì questo

Flow bellissimo è perfetto No abbiamo

speso tanto

tempo però non funzionava e poi siamo

messi là a guardare effettivamente

data analysis cercare di capire perché

questo state era così basso e abbiamo

visto che c'erano molte più persone che

entravano che provavano questo

onboarding no di di questo nuovo

onboarding per per il conto multivalore

Ah è possibile tutte queste persone che

che entrano diciamo mediamente avevamo

una buona molti più utenti che vogliono

prima fare il trasferimento di denaro no

E quindi abbiamo visto che noi abbiamo

uno step

in cui ti

chiediamo Ok vuoi utilizzare vuoi

mandare soldi oppure vuoi il conto

multivaluta no questo qua Eccolo qua

vedi pui mandare nei soldi oppure spend

receive money no questa però non era

nella prima versione nella prima

versione noi dicevamo vuoi mandare soldi

o vuoi aprire un conto multivaluta E

allora da là sai da là noi potevamo fare

un paio di cose potevamo dire Ah questo

Flow non funziona oppure Secondo me è

perché la la carta Costa Costa troppo no

o o qu altra cosa però là invece abbiamo

parlato con gli utenti e abbiamo

scoperto che tutti questi utenti non

volevano il conto multivaluta questi

utenti volevano mandare soldi però

abbiamo fto un un cambiamento

nel nel content Cioè nella Copy adesso

qua tu vedi spend or receive money no

però nella prima versione qua diceva

Open a wise account Ok gli utenti

credevano che per mandare soldi dovevano

completare la creazione di un wise

account cioè di un conto multivaluta e

quindi avevano un po' di Panic Cioè io

non voglio mandare soldi se non ho

finito di creare il mio account no E

quindi credevano devo entrare dentro

però poi quando effettivamente

cominciavano questo onboarding no e noi

gli chiedevamo

Ok vuoi vuoi la

carta si confonde

Che c'entra la carta so per mandare

soldi e quindi se ne andavano e quindi

all Aban capito in realtà il problema

non è allo step in cui ordini la carta

Il problema è quando io ti metto nel WR

on boarding Flow cioè quando io ti

chiedo cosa vuoi fare quindi è bastato

semplicemente cambiare il Copy qua cioè

Invece di dire finisci di creare il tuo

account ti diciamo molto più chiaramente

Ok vuoi spendere o ricevere i soldi e

quindi abbiamo siamo riusciti

effettivamente a bilanciare le persone

che entravano in quel quell onboarding

Questo è un po' l'esempio in cui sai se

guardi solamente i dati o se guardi No

fai le assumption e cominci subito a

creare una soluzione non funziona

e quello ha aiutato devo dire aiutato

aiutato molto

e questo è anche un'altra roba che

vediamo che funziona molto bene eh sono

un po' unrelated però una una cosa che

ho imparato nell' onboarding è di

settare le giuste aspettative cioè

creare la giusta aspettativa con

l'utente Ah ok Quindi gli dai i passi

che dovrà completare piuttosto che

farglielo fare uno alla volta Esatto

esatto Ho imparato che una cosa che

assolutamente non devi mai fare è

prendere gli utenti di sorpresa Cioè se

un

utente è sorpreso di un qualsiasi Step è

molto più probabile che se ne andrà

quindi magari può essere Oddio non mi

aspettavo che dovevo pagare oppure non

mi aspettavo che dovevo verificare la

mia identità non ho il passaporto con me

non ho non ho questi dati invece se

glielo dici all'inizio l'utente si

prepara l'utente si prepara e sa che

dovrà D queste informazioni dovrà

verificare la propria identità dovrà

effettuare un pagamento e questo aiuta

molto devo dire con con il conversion

rate Ecco sì perché è proprio frustrante

quando tu arrivi alla fine magari non

hai il passaporto con te e magari

neanche avresti cominciato Esatto Ah

Esatto quello è una delle cose magari

sai noi la maggior parte del nostro

traffico è organico quindi di persone

che suggeriscono il prodotto Però magari

sai un amico te lo suggerisce mentre sei

sull'autobus o magari te lo suggerisce

Non lo so stai al pub no

e e poi magari cominci a creare no

l'account e poi vediamo no il passaporto

con me Vabbè Fel andare eccetera quindi

in realtà devi anche considerare un po'

Qual è l'ambiente no dell certo trovo

dell'esempio e poi passo alle ultime due

domande perché come sempre siamo già

Asciugati 35 minuti trovo molto

interessante perché mi ci rivedo in

tanti errori che ho fatto in passato

Magari il trarre la la conclusione dal

flusso di onboarding che la carta non

andava bene e quindi magari ti metti lì

e dici no forse il colore della carta

che è

verde tipo irland che ne so e la destra

è rosa o la carta non si capisce

Dobbiamo chiamarla in un altro modo

costa troppo costa troppo poco mentre

c'hai proprio gli utenti che hanno preso

una strada che non dovevano prendere Sì

cioè come se tu hai due strade Devi

portarli al cinema G fai prendere la

strada del circo e tutti che vanno al

circo nessuno entra e pensi che il tuo

circo fa schifo No è che loro volevano

andare al cinema questo è super

interessante tutto quello che ci

consigli cioè fermiamoci un secondo

facciamo il Survey parliamo con le

persone niente ansia stiamo lì Anche

perché poi io sono un tipo

particolarmente entusiasta slash ansioso

Cioè mi rendo conto che tutte le volte

che provo a correre a 6000 all'ora poi

non completo mai la maratona perché sono

lì stanchissimo fatto 1000 esperimenti

frustrazione il team molto Teso ma

questa è la cosa che poi tu dici Oddio

adesso mi devo mettere a parlare con gli

utenti Magi ci metto due settimane no

però in realtà tu stai risparmiando

tempo perché C metti due settimane però

andare super veloce perché appunto hai

creato quella convinzione che quella è

la roba che devi fare no altrimenti

magari ti metti per un mese o per due

mesi a costruire a sviluppare qualche

altra roba che poi non funziona poi ti

rimetti Ok altri due mesi son passati 4

mesi invece che due settimane per

parlare con gli utenti quindi devi

sempre

stare capire effettivamente il tradeoff

là assolutamente ok Le due domande

finali che sono uguali per tutte per

tutti Qual è l'errore più grande che hai

commesso nella tua carriera per

errore più grande non intendo disastri

che hai combinato che mi auguro non sia

così però la cosa che hai fatto

sbagliando che però ti resta ancora oggi

e dici cavolo Per fortuna per fortuna

perché sbagliando in quel momento non

non ho sbagliato altre 100 volte Ora so

come agire Allora beh eh uno è

sicuramente forse più grande Forse con

con la startup Perché diciamo con la

startup l'errore grande che abbiamo

fatto è stato un po'

il il modello di business che avevamo no

noi avevamo una

piattaforma per diciamo nell' IOT

Praticamente per connettere Smart

Devices nella casa Questo era anni e

anni fa più di una decade fa in cui non

c'era Alexa non c'era Google Home No era

inimmaginabile quindi magari se avevi

Non so le app le le luci della Philips

le le prese di belkin o il termostato di

Nest che non era di Google al tempo

avevi bisogno di tre App una per

spegnere le luci una per spegnere le

prese una per spegnere il termostato e

quindi noi abbiamo creato diciamo una

piattaforma per connettere un po' questi

dispositivi e avevamo anche una

un'ottima un'ottima community di

migliaia e migliaia di persone Active

users che ci usavano però i soldi li

facevamo facendo contratti con eh delle

compagnie ad esempio con compagnie

assicurative o con compagnia di

telecomunicazioni no

e Peccato che quelli erano gli albori

dell' IOT e tutti tutte le compagnie

dicevano Assolutamente voglio fare

qualcosa con te voglio Voglio provare

questo prodotto ma non avevano nessuna

idea di di quello che dovevano fare e

diciamo per chiudere un contratto con

queste persone ci mettevi non so 18 mesi

Mes no tempo lunghissimo lunghissimo per

una startup che deve sopravvivere Ecco

l'errore fu che non monetizzo dal

dati che ottenevano il valore da quello

che costruivamo cioè noi davamo grande

valore agli utenti gli utenti ci

utilizzavano Ma noi non li non li

facevamo pagare perché Perché i

competitor che avevano un prodotto

inferiore a noi non facevano pagare e

quindi credevamo che visto che quello

era lo standard diciamo del mercato

dovevamo assecondare diciamo questo

standard invece avremmo dovuto fare

challenging cioè il fatto che i tuoi

competitor fanno qualcosa non vuol dire

assolutamente che tu devi fare la stessa

cosa Se il tuo prodotto è superiore

Allora anche il il il prezzo ne può ne

può valere Cioè se l'utente sta

attraendo

molto più valore qui nasce il 10x No

cioè se tu stai dando un esperienza che

è 10 volte superiore a quella dei tuoi

competitor puoi effettivamente Otten far

pagare no l'utente versus quello che

invece è è gratis perché magari gli

utenti vorranno pagarti

e quindi diciamo legare quello che

guadagni al valore che dai l'utente

finale è molto importante perché a quel

punto più valore dai più

guadagni diione che mi sono poi portato

dietro Ecco non fa una piega in teoria

ma adesso Tra l'altro che sono passato

ho fatto al contrario Prima ho fatto

prodotto e poi adesso la parte

imprenditoriale molto complicato fare

disi di questo tipo perché a

posteriori lo capisci quando sei dentro

il mercato Hai veramente paura magari di

perdere quella piccola quota quella

grande quota perché ti distacchi e

soprattutto è sempre in agguato poi

l'innovatore dilemma Cioè una cosa

funziona te

cannibalize Oria è quello che devi fare

come ho fatto iPod iPhone e così via o

aspetti che perda quote inevitabilmente

Sperando che non le perda quindi è è

tosta quando ci sei dentro quindi

capisco poi il Pain che che Hai

attraversato sì Poi diciamo anche il sei

tutti Cerchiamo sempre questa Hyper

growth No All'inizio Ma tu non vuoi

avere l'hyper growth fino a che non hai

veramente capito qual è la cosa che

funziona veramente No perché se poi

anche se la lasciamo free e magari

cominciamo ad avere milioni di utenti

dal giorno alla notte Comunque nonano i

costi non Avo an capito qual era la

sostenibilità del prodotto no eh E dove

ottenere i soldi quindi mi dai mi dai 10

milioni di customer dal dal giorno alla

notte non ho i soldi per pagare no Per

pagare i server eccetera quindi vuoi

effettivamente creare quella convinzione

all'inizio che poi ti fa capire queste

sono le cose su cui dobbiamo lavorare

Questo è come creiamo sostenibilità nel

prodotto e poi mi puoi aggiungere

milioni di utenti al servizio mentre

Secondo te qual è

la caratteristica abilità skill

principale che chi fa prodotto deve

avere generalizzando un po' il ruolo

sapendo che non esiste oneside fits all

per prod manager però cose che

funzionano abbiamo visto funzionano

molto bene quando uno il PM è hands on

Cioè se sei hai l'abilità di poter di

poterti sostituire a uno degli elementi

fondamentali del team cioè quando crei

una una feature saresti in grado di

mettere insieme magari una versione base

dei design No in magari in figma no

Oppure sai il codice cioè riusciresti

a creare una parte di quello oppure

magari è Analytics quindi sai fare una

una Deep analysis che questi super power

ti aiutano molto quando devi accelerare

lo sviluppo del prodotto Cioè se tu lo

sai fare lo sai fare bene Puoi anche

aiutare il resto del tuo team ad andare

molto più veloce quella è una cosa che

noi ad esempio in wise Richiediamo

quindi noi non vogliamo manager Cioè non

importa il livello in cui tu sei devi

essere in grado di poter fare questa

cosa e dopodiché è l'empatia con i con

gli utenti cioè un program manager che

non poi non va effettivamente a parlare

con gli utenti almeno una volta a

Quarter o al mese o che

sia poi si distacca troppo da Dai dai

problemi quindi queste due

cose sono effettivamente fondamentali

almeno almeno in wise

che abbiamo

visto Michele Grazie mille È stato un

piacere sei stato di grande aiuto

sicuramente per chi ci sta ascoltando

Anche io oggi ho imparato un sacco di

cose quindi ti ringrazio ancora e alla

prossima son un piacere Grazie Marco

Ciao ciao Grazie per aver ascoltato

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