Win Win Negotiation Part I CGaspart 2020

Summary

Cette vidéo introduit la négociation win-win, un type de négociation axé sur les intérêts mutuels. Elle explore différentes stratégies de résolution de conflits, comme la compétition, l'accommodation, l'évitement, le compromis et la collaboration. En mettant l'accent sur la collaboration, la vidéo explique comment créer de la valeur en comprenant les motivations de l'autre partie et en cherchant des solutions bénéfiques pour tous. Un exemple de négociation entre amis pour choisir une destination de vacances illustre comment élargir le 'gâteau' des options pour arriver à une solution gagnant-gagnant.

Takeaways

• 😀 Une négociation gagnant-gagnant est un type de négociation où les deux parties bénéficient d'un résultat favorable, souvent appelé négociation par intérêt.
• 😀 Dans le cadre de la négociation, il existe cinq modes pour résoudre un conflit : compétition, accommodation, évitement, compromis et collaboration.
• 😀 La compétition implique un rapport de force où une partie impose ses conditions et l'autre perd, tandis que l'accommodation consiste à céder entièrement aux demandes de l'autre partie.
• 😀 Le compromis se caractérise par une division équitable des gains, sans véritable création de valeur, ce qui peut satisfaire tout le monde sans rendre quelqu'un excessivement heureux.
• 😀 La collaboration est l'approche idéale d'une négociation gagnant-gagnant, où les parties créent de la valeur ensemble et partagent les bénéfices de manière équitable.
• 😀 La négociation gagnant-gagnant repose sur la confiance, l'écoute active et l'empathie, favorisant une atmosphère respectueuse et constructive.
• 😀 Dans une négociation de compromis, chaque partie fait des concessions et le résultat est souvent un partage équitable mais sans valeur ajoutée significative.
• 😀 Une négociation compétitive ou d'accommodation est marquée par une lutte de pouvoir et un climat de défiance, où l'une des parties cherche à dominer l'autre.
• 😀 La création de valeur dans une négociation gagnant-gagnant implique de comprendre les motivations profondes des deux parties pour proposer des solutions créatives, comme dans l'exemple des vacances.
• 😀 Bien que la collaboration soit la méthode la plus bénéfique pour créer de la valeur, elle nécessite plus de temps et une relation de confiance, ce qui n'est pas toujours possible dans certaines situations de négociation.

Q & A

Qu'est-ce que la négociation win-win ?

La négociation win-win, ou négociation basée sur les intérêts, vise à créer une situation où les deux parties trouvent une solution bénéfique en collaborant et en maximisant la valeur pour chacun.

Quelles sont les différentes façons de résoudre un conflit dans une négociation ?

Les cinq modes de résolution des conflits sont : la compétition (gagner-perdre), l'accommodation (perdre-gagner), l'évitement (ne pas négocier), le compromis (chacun fait des concessions) et la collaboration (gagner-gagner).

Quelle est la différence entre le compromis et la collaboration ?

Le compromis consiste à partager équitablement les gains sans créer de valeur supplémentaire, tandis que la collaboration cherche à augmenter la valeur en trouvant des solutions créatives qui profitent à toutes les parties.

Pourquoi la collaboration dans une négociation nécessite-t-elle un niveau de confiance ?

La collaboration repose sur un échange ouvert et honnête des motivations des parties, ce qui nécessite un niveau élevé de confiance pour éviter les conflits d'intérêts et parvenir à une solution commune bénéfique.

Qu'est-ce que l'effet de la confiance dans une négociation win-win ?

La confiance permet une approche constructive et la recherche de solutions communes. Sans confiance, il devient difficile de parvenir à une issue où les deux parties bénéficient, car chaque partie pourrait être réticente à partager ses motivations.

Qu'est-ce qu'un ZOPA et un BATNA ?

ZOPA (Zone d'Accord Possible) désigne la zone où les intérêts des deux parties se chevauchent, permettant ainsi un accord. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) est la meilleure alternative possible si la négociation échoue.

Qu'est-ce que la matrice de conflit de Thomas-Kilmann ?

La matrice de Thomas-Kilmann est un modèle qui classe les différentes façons de résoudre un conflit en fonction de deux dimensions : la coopération et la concurrence, et aide à identifier le mode le plus adapté à la situation.

Pourquoi la négociation win-win est-elle plus difficile à réaliser avec des personnes très compétitives ?

Les personnes très compétitives privilégient souvent un résultat de type 'gagner-perdre', ce qui rend difficile la collaboration et la recherche d'un accord où toutes les parties bénéficient.

Pourquoi est-il important de poser des questions lors d'une négociation win-win ?

Poser des questions permet de mieux comprendre les motivations et les besoins de l'autre partie, ce qui est essentiel pour identifier des solutions qui bénéficient à tous.

Comment l'exemple des vacances en groupe illustre-t-il la négociation win-win ?

L'exemple montre comment, en posant des questions sur les motivations de chaque groupe, il est possible de trouver une solution plus créative, comme aller aux îles de la Réunion, qui satisfait à la fois les personnes souhaitant la plage et celles préférant la montagne.